川上真史氏の「会社を変える社員はどこにいるか －ビジネスを生み出す人材を育てる方法－」を読みました。
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絶版のようです。おもしろいのに。
表紙に「会社を変える行動を起こせる人の特徴はこれだ！」として、以下の６項目が挙げられています。
①問題を問題ではなく、課題としてとらえられる
②はじめの一歩を踏み出す勇気がある
③知識や情報を発信している
④常にアンテナを張っている
⑤徹底した分析をする
⑥自分の言葉で語ることができる
表紙に書いてあったら読まなくていいじゃん、と思ってしまいますが、序章の人材不況に強く同意してしまいました。
原因のひとつは「学習性無力感」だと言っています。
学習性無力感とは、これ以上何をしても無駄だということを学習してしまうと、チャレンジすることをやめてしまうことです。
官僚的な会社だと、このようになっていることが多いのではないでしょうか。
先週、このような話を社内でしてたところです。
内容は、成果主義、目標管理、コンピテンシー、キャリアがテーマです。
目標管理については、過去に疑問を書いたと思いますが、これを読んですっきりしました。
成果主義の３段階
第１段階 目標管理制度型の成果主義
第２段階 セルフマネジメント型の成果主義
第３段階 未来投資型の成果主義
第１段階は、できるだけ早く、３年で卒業しろと言っています。
ずっと第１段階にいるからおかしくなっているんですね。
最後はここですかね。
四つの幸せがあって、キャリア開発されたと言っています。
自分にとって幸せ
家族にとって幸せ
顧客や社会にとって幸せ
所属している組織、企業にとって幸せ
2013/08/31
2013/08/30
リーダーシップ・マスター
マーシャル・ゴールドスミス、ローレンス・Ｓ・ライアンズ、サラ・マッカーサー編著の「リーダーシップ・マスター －世界最高峰のコーチ陣による３１の教え－」を読みました。
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３１組の大家が論文を書いています。
シャインやブランチャード、クーゼス＝ポズナーなど豪華メンバーです。
３１組で５００ページ近いページ数なので、内容はてんこ盛りです。英治出版はいつもリーズナブルでいい本出しますね。
ソリシターの仕事には直接関係ないところもありますが、コーチング、リーダーシップがテーマなので、役立つ部分が多いと思います。
刺激的なフレーズがありました。
「朝、起きる理由は何ですか？」
目的のことです。.
今日の数字、今月の数字のことばかりで、本質を問うマネジャーが少なくなっているという話を役員としていたところでシンクロしました。
競合が多い商売なので、以下も重要です。
存在感を強めるためにすべきこと（一部抜粋）
●高潔な人間であることを示す話し方をする。都合の悪い
ことも隠さず告げる。
●自分のパワーが他人に与える影響に配慮し、それを
うまく利用する方法を考える。
●直属の部下が安心して質問できるような手段を見つける。
●自分たちの仕事が顧客の生活にどれほど影響をもたらす
かを示し、仕事の意義を強調する。
●部下の自尊心や個人的な尊厳を認め、楽天的な雰囲気
を作る。
おススメの１冊です。
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３１組の大家が論文を書いています。
シャインやブランチャード、クーゼス＝ポズナーなど豪華メンバーです。
３１組で５００ページ近いページ数なので、内容はてんこ盛りです。英治出版はいつもリーズナブルでいい本出しますね。
ソリシターの仕事には直接関係ないところもありますが、コーチング、リーダーシップがテーマなので、役立つ部分が多いと思います。
刺激的なフレーズがありました。
「朝、起きる理由は何ですか？」
目的のことです。.
今日の数字、今月の数字のことばかりで、本質を問うマネジャーが少なくなっているという話を役員としていたところでシンクロしました。
競合が多い商売なので、以下も重要です。
存在感を強めるためにすべきこと（一部抜粋）
●高潔な人間であることを示す話し方をする。都合の悪い
ことも隠さず告げる。
●自分のパワーが他人に与える影響に配慮し、それを
うまく利用する方法を考える。
●直属の部下が安心して質問できるような手段を見つける。
●自分たちの仕事が顧客の生活にどれほど影響をもたらす
かを示し、仕事の意義を強調する。
●部下の自尊心や個人的な尊厳を認め、楽天的な雰囲気
を作る。
おススメの１冊です。
2013/08/29
うれしい知らせ
昨日、某社の支社長から「全国１番になりました！」という電話をいただきました。
その方は、４年前に「全国ナンバー１のソリシターになりました！」と私のいる会社まで報告に来てくれました。
昨年支社長になり、当初は苦労していたようですが、１年半で１番とはすごいです。ソリシターで１番になるには一人頑張ればいいのですが、支社が１番になるには、メンバー全員がかなり高いパフォーマンスを上げないといけません。
一番の条件が、ＡＮＰだけではなく、稼働やリクルートやその他もろもろあるようなので、「大口契約が決まった」のようなことでは、１番にはなれません。
ルートセールスだけではなく新規開拓もしなければなりませんし、特定の代理店さんだけに気に入られればよいというわけでもありません。そもそも競合他社のソリシターより代理店さんに選んでいただかないといけません（他支社のソリシターよりもですけど）。
今年度はまだ半年以上ありますので、１年間終わったても１番であることを期待します。
その方は、４年前に「全国ナンバー１のソリシターになりました！」と私のいる会社まで報告に来てくれました。
昨年支社長になり、当初は苦労していたようですが、１年半で１番とはすごいです。ソリシターで１番になるには一人頑張ればいいのですが、支社が１番になるには、メンバー全員がかなり高いパフォーマンスを上げないといけません。
一番の条件が、ＡＮＰだけではなく、稼働やリクルートやその他もろもろあるようなので、「大口契約が決まった」のようなことでは、１番にはなれません。
ルートセールスだけではなく新規開拓もしなければなりませんし、特定の代理店さんだけに気に入られればよいというわけでもありません。そもそも競合他社のソリシターより代理店さんに選んでいただかないといけません（他支社のソリシターよりもですけど）。
今年度はまだ半年以上ありますので、１年間終わったても１番であることを期待します。
2013/08/28
奇跡のリンゴ
石川拓治氏の「奇跡のリンゴ －「絶対不可能」を覆した農家、木村秋則の記録－」を読みました。
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この本は気にはなっていたのですが、たまたま偶然私の手に。
内容はいろんなところで取り上げられているのですが、大まかなことは知っていましたが、すごいとしか言いようがありません。
無農薬のリンゴをつくるのに、８年間も手ごたえがなければ、通常続けられないと思いますが、この信念（この本では天命と書かれています）はすごい。
ビジネス書っぽく読むと、以下の２点が気になりました。
１つは、無農薬リンゴをつくるためにはどうしたらよいかという問いを持ち続けているということ。その中で、いろんなきっかけに目が止まっています。
もう一つは、システム思考だということです。害虫や菌にリンゴがやられるという要素だけを見ているのではなく、システムの中にリンゴの木が存在していて、生態系システム全体を見て、無農薬リンゴにたどり着いています。
２日連続面白い本でした。
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この本は気にはなっていたのですが、たまたま偶然私の手に。
内容はいろんなところで取り上げられているのですが、大まかなことは知っていましたが、すごいとしか言いようがありません。
無農薬のリンゴをつくるのに、８年間も手ごたえがなければ、通常続けられないと思いますが、この信念（この本では天命と書かれています）はすごい。
ビジネス書っぽく読むと、以下の２点が気になりました。
１つは、無農薬リンゴをつくるためにはどうしたらよいかという問いを持ち続けているということ。その中で、いろんなきっかけに目が止まっています。
もう一つは、システム思考だということです。害虫や菌にリンゴがやられるという要素だけを見ているのではなく、システムの中にリンゴの木が存在していて、生態系システム全体を見て、無農薬リンゴにたどり着いています。
２日連続面白い本でした。
2013/08/27
不格好経営
南場智子氏の「不格好経営 －チームＤｅＮＡの挑戦－」を読みました。
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戦先月号でしたか、ハーバード・ビジネス・レビューに南場氏の論文が出ていて、この本のことはずっと気になって、キンドルでダウンロードはしていましたが、やっと読みました。
今年読んだ本で一番おもしろい！！
移動中に読んでましたが、続きが読みたくて読みたくてたまらない本でした。
ベンチャー企業が数々の困難の乗り越えて、成功を重ねていくところは、読んでいて応援したくなりますし、ロジカルなコンサルから人間味あふれたベンチャーの社長というところにも惹かれます。
基本的には２つにわかれていると思います。前半が著者とＤｅＮＡの自伝、後半がビジネス書っぽいＤｅＮＡ経営論が書かれています。
後半の経営論のところも共感するところが多く面白いです。
おススメの１冊です。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=B00E7OQ0TA&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
戦先月号でしたか、ハーバード・ビジネス・レビューに南場氏の論文が出ていて、この本のことはずっと気になって、キンドルでダウンロードはしていましたが、やっと読みました。
今年読んだ本で一番おもしろい！！
移動中に読んでましたが、続きが読みたくて読みたくてたまらない本でした。
ベンチャー企業が数々の困難の乗り越えて、成功を重ねていくところは、読んでいて応援したくなりますし、ロジカルなコンサルから人間味あふれたベンチャーの社長というところにも惹かれます。
基本的には２つにわかれていると思います。前半が著者とＤｅＮＡの自伝、後半がビジネス書っぽいＤｅＮＡ経営論が書かれています。
後半の経営論のところも共感するところが多く面白いです。
おススメの１冊です。
2013/08/26
なぜ、「あれ」が思い出せなくなるのか
ダニエル・Ｌ・シャクターの「なぜ、「あれ」が思い出せなくなるのか －記憶と脳の７つの謎－」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4532192544&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
サブタイトルは、７つの謎となっていますが、記憶の７つのエラー（「物忘れ」「不注意」「妨害」「混乱」「暗示」「書き換え」「つきまとい」）について書かれています。
「物忘れ」は、時間の経過とともに記憶が失われることです。エビングハウスの忘却曲線は何度も見たことがると思います。
「不注意」は、注意力が散漫になって起こるエラーです。
「妨害」は、記憶されているけど出てこない、ど忘れです。
「混乱」は、記憶を別の記憶結びつけてしまうエラーです。
「暗示」は、誘導や示唆で別の記憶を植えつけられることです。
「書き換え」は、知識や感情が記憶を歪めることです。
「つきまとい」は、嫌な思い出が繰り返し思い出されることです。
この本を読んでいると、過去に、記憶結合による混乱、利己的編集での書き換えたくさんの記憶違いをしていたことを思い出しました。何回も「あるあるある」と叫んでしまいました（古～い）。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4532192544&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
サブタイトルは、７つの謎となっていますが、記憶の７つのエラー（「物忘れ」「不注意」「妨害」「混乱」「暗示」「書き換え」「つきまとい」）について書かれています。
「物忘れ」は、時間の経過とともに記憶が失われることです。エビングハウスの忘却曲線は何度も見たことがると思います。
「不注意」は、注意力が散漫になって起こるエラーです。
「妨害」は、記憶されているけど出てこない、ど忘れです。
「混乱」は、記憶を別の記憶結びつけてしまうエラーです。
「暗示」は、誘導や示唆で別の記憶を植えつけられることです。
「書き換え」は、知識や感情が記憶を歪めることです。
「つきまとい」は、嫌な思い出が繰り返し思い出されることです。
この本を読んでいると、過去に、記憶結合による混乱、利己的編集での書き換えたくさんの記憶違いをしていたことを思い出しました。何回も「あるあるある」と叫んでしまいました（古～い）。
2013/08/25
人を動かす、新たな３原則
ダニエル・ピンクの「人を動かす、新たな３原則 －売らないセールスで、誰もが成功する！」を読みました。
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ダニエル・ピンクは営業本を書いても面白いですね。
「営業」と言っても、直接売っている人だけではなく、自営業や多様な業務の人、教育をやっている人などは「営業」の仕事をしていると、広義な定義にしているので、かなりの人が対象になるなると思います。
「売らないセールス」は保険業界でも、多くの人が言っていますし、実践されてますので、参考になると思います。
今までのセールスＡＢＣ
Ａｌｗａｙｓ Ｂｅ Ｃｌｏｓｉｎｇ（必ずまとめろ契約を）
これからのセールスＡＢＣ
同調（Ａｔｔｕｎｅｍｅｎｔ）、浮揚力（Ｂｕｏｙａｎｃｙ）、明確性（Ｃｌａｒｉｔｙ）
上記のＡＢＣをセールスに必要な特質と言っています。
セールスに必要な３つのスキルとして、
ピッチ
即興
奉仕
を上げています。
「ピッチ」とは、「売り口上」です。６種類のピッチがケースで用意されています。これなんかはそのまま生命保険業界の研修でも導入されそうです。
１ 一言ピッチ
２ 質問型ピッチ
３ 押韻型ピッチ
４ メールの件名ピッチ
５ ツイッター・ピッチ
６ ピクサー・ピッチ
「即興」は、研修として取り入れている保険会社もありますし、即興を学んでいるエグゼクティブライフプランナーにお会いしたこともあります。
「奉仕」がスキルなのかは疑問ですが、卓越した成果を上げているソリシターはみんなこの心を持っている、このあり方のような気がします。
この１ページだけでもお金を払う価値があるというページが何ページかありました。
超おススメの１冊です。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4062171457&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
ダニエル・ピンクは営業本を書いても面白いですね。
「営業」と言っても、直接売っている人だけではなく、自営業や多様な業務の人、教育をやっている人などは「営業」の仕事をしていると、広義な定義にしているので、かなりの人が対象になるなると思います。
「売らないセールス」は保険業界でも、多くの人が言っていますし、実践されてますので、参考になると思います。
今までのセールスＡＢＣ
Ａｌｗａｙｓ Ｂｅ Ｃｌｏｓｉｎｇ（必ずまとめろ契約を）
これからのセールスＡＢＣ
同調（Ａｔｔｕｎｅｍｅｎｔ）、浮揚力（Ｂｕｏｙａｎｃｙ）、明確性（Ｃｌａｒｉｔｙ）
上記のＡＢＣをセールスに必要な特質と言っています。
セールスに必要な３つのスキルとして、
ピッチ
即興
奉仕
を上げています。
「ピッチ」とは、「売り口上」です。６種類のピッチがケースで用意されています。これなんかはそのまま生命保険業界の研修でも導入されそうです。
１ 一言ピッチ
２ 質問型ピッチ
３ 押韻型ピッチ
４ メールの件名ピッチ
５ ツイッター・ピッチ
６ ピクサー・ピッチ
「即興」は、研修として取り入れている保険会社もありますし、即興を学んでいるエグゼクティブライフプランナーにお会いしたこともあります。
「奉仕」がスキルなのかは疑問ですが、卓越した成果を上げているソリシターはみんなこの心を持っている、このあり方のような気がします。
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超おススメの１冊です。
2013/08/24
ブッダの「慈しみ」は愛を超える
アルボムッレ・スマナサーラの「ブッダの「慈しみ」は愛を超える」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4041004292&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
これもキンドルでダウンロードしました。
アルボムッレ・スマナサーラ長老の本は、たくさんキンドル版になっています。
キンドル版はいつでも持って歩けるのがいいです。
かつ、わかりやすい文章です。
長老の話は、今も読みなおしていますが、できていないことに気づかされ、反省させられます。
気づかないところで、「差別」をしています。常に「慈しみ」の心で過ごすのは難しいですが、この本に戻って振り返りたいと思います。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4041004292&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
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長老の話は、今も読みなおしていますが、できていないことに気づかされ、反省させられます。
気づかないところで、「差別」をしています。常に「慈しみ」の心で過ごすのは難しいですが、この本に戻って振り返りたいと思います。
2013/08/19
一瞬でＹＥＳを引き出す心理戦術。
ＤａｉＧｏの「一瞬でＹＥＳを引き出す心理戦術。」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4478025223&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
マイブームの「メンタリズム」の本です。
ＤａｉＧｏがビジネス向けに書いています。
メンタリズムの４つのポイント
１．観察する
外見や言葉に現れたものから手掛かりを探る。
２．分析する
手掛かりをもとに、心理を読み解く。
３．信頼される
相手を理解し、信頼を勝ち取る。
４．誘導する
暗示を入れ、人を動かす。
心理学やＮＬＰの知識、スキルがたくさん書いてあるので、どこかで読んだことがあるのもが多いですが、営業には非常に役立つと思います。
「興味があって面白いと思っているとき、目線は上下に動き、口は軽く開きがちになります。逆に興味がなくてつまらないと、目線は左右にふらふら動き、口は左右に固く閉じられます」
「心理学、メンタリズムにおける自己開示は、言わば相手の話や情報を引き出すための「誘い水」です」
「情報というのは提示する順番によって、その働きや価値が大きく変わります」
「物理的な距離を縮めれば、お互いの心の距離も一気に近くなるということです」
「プレゼンのレジュメ、企画書などを作る際にも、相手が普段使っている用語、反応しやすいフレーズなどをちりばめておくことで、より読んでもらいやすくなります。」
「声をかけるときのポイントは、最初に一度、お客さん側に立つこと。つまり、「売る側」ではなく「買う側」「売られる側」に立って話をすることです」
「自分の気持ちを鎮めて冷静になる方法は他にもありますが、私が実践しているのは「鏡を見る」です」
「感情を整理するための方法としておすすめしたいのが、「書く」ことです」
著者は研修もやっているみたいなので、一度受けてみたいですね。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4478025223&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
マイブームの「メンタリズム」の本です。
ＤａｉＧｏがビジネス向けに書いています。
メンタリズムの４つのポイント
１．観察する
外見や言葉に現れたものから手掛かりを探る。
２．分析する
手掛かりをもとに、心理を読み解く。
３．信頼される
相手を理解し、信頼を勝ち取る。
４．誘導する
暗示を入れ、人を動かす。
心理学やＮＬＰの知識、スキルがたくさん書いてあるので、どこかで読んだことがあるのもが多いですが、営業には非常に役立つと思います。
「興味があって面白いと思っているとき、目線は上下に動き、口は軽く開きがちになります。逆に興味がなくてつまらないと、目線は左右にふらふら動き、口は左右に固く閉じられます」
「心理学、メンタリズムにおける自己開示は、言わば相手の話や情報を引き出すための「誘い水」です」
「情報というのは提示する順番によって、その働きや価値が大きく変わります」
「物理的な距離を縮めれば、お互いの心の距離も一気に近くなるということです」
「プレゼンのレジュメ、企画書などを作る際にも、相手が普段使っている用語、反応しやすいフレーズなどをちりばめておくことで、より読んでもらいやすくなります。」
「声をかけるときのポイントは、最初に一度、お客さん側に立つこと。つまり、「売る側」ではなく「買う側」「売られる側」に立って話をすることです」
「自分の気持ちを鎮めて冷静になる方法は他にもありますが、私が実践しているのは「鏡を見る」です」
「感情を整理するための方法としておすすめしたいのが、「書く」ことです」
著者は研修もやっているみたいなので、一度受けてみたいですね。
2013/08/18
おかげさまで、ご紹介で営業しています。
鎌田聖一郎氏の「おかげさまで、ご紹介で営業しています。」を読みました。
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久々の新刊です。平積されてます。
ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーの本です。
著者の講演を２回聞いたことがありますが、とても参考になりました。
この本もとても参考になります（講演内容と重なるところがあります）。
この方は私の知る限り、いちばん（契約者数で）売っている方です。
書いてあることは、特別なことをしているわけではなく、ごく当たり前のことをやり続けているだけです（といってもそれがいちばん難しい）。
当たり前と言っても参考になることが山盛りなので、たくさん抜粋しておきます。
「コンサルティングが中断しても、自分からはお客様とのご縁を切らない」
「ご契約をいただけないとわかっているお客様でもお会いする」
「あなたが仕事で上手くいくためには、見返りを求めない姿勢が大事ですね」
「お客様との関係を築いていく上で大切なのは、お客様に自分のファンになっていただくことです。私は、営業とはファンづくりの活動であると考えています」
「お客様がご契約するタイミングは、営業パーソンがコントロールできるものではないと思います」
「どんなシチュエーションであろうと、お客様が脱線して他の人を話題にしたら、私はここまでの話をひとまず脇に置いてお客様の話を膨らませます」
「アプローチが上手くいかず、お客様との距離がなかなか縮まらない一つの原因は、営業パーソンのしゃべりすぎです」
「相手の気持ちについて触れるような内容の質問をすると、相手は話したいと思ってくれます」
「どんなお客様にも合わせるのが営業の仕事だからです」
「職域営業のポイントは、Ａさんに「また来てね」と言ってもらって帰ることです」
会社の机に備え付けの１冊だと思います。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4799102133&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
久々の新刊です。平積されてます。
ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーの本です。
著者の講演を２回聞いたことがありますが、とても参考になりました。
この本もとても参考になります（講演内容と重なるところがあります）。
この方は私の知る限り、いちばん（契約者数で）売っている方です。
書いてあることは、特別なことをしているわけではなく、ごく当たり前のことをやり続けているだけです（といってもそれがいちばん難しい）。
当たり前と言っても参考になることが山盛りなので、たくさん抜粋しておきます。
「コンサルティングが中断しても、自分からはお客様とのご縁を切らない」
「ご契約をいただけないとわかっているお客様でもお会いする」
「あなたが仕事で上手くいくためには、見返りを求めない姿勢が大事ですね」
「お客様との関係を築いていく上で大切なのは、お客様に自分のファンになっていただくことです。私は、営業とはファンづくりの活動であると考えています」
「お客様がご契約するタイミングは、営業パーソンがコントロールできるものではないと思います」
「どんなシチュエーションであろうと、お客様が脱線して他の人を話題にしたら、私はここまでの話をひとまず脇に置いてお客様の話を膨らませます」
「アプローチが上手くいかず、お客様との距離がなかなか縮まらない一つの原因は、営業パーソンのしゃべりすぎです」
「相手の気持ちについて触れるような内容の質問をすると、相手は話したいと思ってくれます」
「どんなお客様にも合わせるのが営業の仕事だからです」
「職域営業のポイントは、Ａさんに「また来てね」と言ってもらって帰ることです」
会社の机に備え付けの１冊だと思います。
2013/08/17
信頼の構造
山岸俊男先生の「信頼の構造 －こころと社会の進化ゲーム－」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4130111086&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
久々の学術書です。だから高～い（笑）。
全く気にしたがありませんでしたが、「信頼」と「安心」の違いについて書かれています。
「信頼が必要とされるのは社会的不確実の大きな状態」ということで、うそつかれたり、騙されたり、社会的不確実性がない状態では、信頼は存在しないとのこと（なるほど～）。
逆に、
「社会的不確実性が低い状態では安心が提供されるが、信頼は生まれにくい。」
「信頼」と「信頼性」の言葉の区別もしています。
「信頼性は信頼される側の特性」
「信頼は信頼する側の特性」
著者のメッセージは、
「集団主義社会は安心を生み出すが信頼を破壊する」
集団主義社会の日本は、安心の中で過ごしてきたが、それは狭い世界で過ごしてきたからで、よそ者と一緒にやっていくには、信頼も必要だということです。
ちょうど、社内で、女性や中途入社の人のダイバーシティの話をしていて、この本とシンクロするところがありました。
学術書ですけど、読みやすいと思います。
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久々の学術書です。だから高～い（笑）。
全く気にしたがありませんでしたが、「信頼」と「安心」の違いについて書かれています。
「信頼が必要とされるのは社会的不確実の大きな状態」ということで、うそつかれたり、騙されたり、社会的不確実性がない状態では、信頼は存在しないとのこと（なるほど～）。
逆に、
「社会的不確実性が低い状態では安心が提供されるが、信頼は生まれにくい。」
「信頼」と「信頼性」の言葉の区別もしています。
「信頼性は信頼される側の特性」
「信頼は信頼する側の特性」
著者のメッセージは、
「集団主義社会は安心を生み出すが信頼を破壊する」
集団主義社会の日本は、安心の中で過ごしてきたが、それは狭い世界で過ごしてきたからで、よそ者と一緒にやっていくには、信頼も必要だということです。
ちょうど、社内で、女性や中途入社の人のダイバーシティの話をしていて、この本とシンクロするところがありました。
学術書ですけど、読みやすいと思います。
2013/08/16
非言語行動の心理学
Ｖ．Ｐ．リッチモンド、Ｊ．Ｃ．マクロスキーの「非言語行動の心理学」を読みました。
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この本当たりです。
言語については、資料を読まされたり、話す内容を考えさせられたり、普段から意識させられていると思います。
非言語については、セールスやコミュニケーションの場面では意識していると思いますが、学術的、論理的に考えることは少ないと思います。
非言語についてわかりやすく学べる興味深い本だと思います。
非言語メッセージの機能
①補完
②矛盾
③強調
④反復
⑤調節
⑥置換
非言語メッセージの分類
・外見的特徴
・ジェスチャーと動作
・表情と視線行動
・音声行動
・空間
・接触
外見やジェスチャーなど、各分類に対して、メッセージ内容が書かれています。例えば、以下のようなものです。
外見的特徴
１．一般的に、外見に基づいたメッセージは、最初に受け取ら
れる。
２．これらの外見メッセージは、その人と話をするかしないか
という意欲に、大きな影響を与える。
３．これらの外見メッセージは、どのように関係を進展させる
かしないかに、大きな影響を与える。
４．これらの外見メッセージは、他者についての初期判断を
行なうために、使用されることがよくある。
５．他者についてなされた初期判断は、その人を代表したり、
しなかったりする。
営業に使える内容がたくさん含まれています。おススメの１冊です。
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この本当たりです。
言語については、資料を読まされたり、話す内容を考えさせられたり、普段から意識させられていると思います。
非言語については、セールスやコミュニケーションの場面では意識していると思いますが、学術的、論理的に考えることは少ないと思います。
非言語についてわかりやすく学べる興味深い本だと思います。
非言語メッセージの機能
①補完
②矛盾
③強調
④反復
⑤調節
⑥置換
非言語メッセージの分類
・外見的特徴
・ジェスチャーと動作
・表情と視線行動
・音声行動
・空間
・接触
外見やジェスチャーなど、各分類に対して、メッセージ内容が書かれています。例えば、以下のようなものです。
外見的特徴
１．一般的に、外見に基づいたメッセージは、最初に受け取ら
れる。
２．これらの外見メッセージは、その人と話をするかしないか
という意欲に、大きな影響を与える。
３．これらの外見メッセージは、どのように関係を進展させる
かしないかに、大きな影響を与える。
４．これらの外見メッセージは、他者についての初期判断を
行なうために、使用されることがよくある。
５．他者についてなされた初期判断は、その人を代表したり、
しなかったりする。
営業に使える内容がたくさん含まれています。おススメの１冊です。
2013/08/13
瞑想とその効果 日常生活への取り入れ方
聖スワミ・プレマナンダ氏の「瞑想とその効果 日常生活への取り入れ方」を読みました。
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キンドルで９９円でした（高いとためらっちゃいますが）。
瞑想とは、ヴィシャヤ（感覚）が存在しない意識の状態です。
２，３年前に京都のお寺で坐禅を組んだことがありますが、「無」の状態にはなかなかなれません（難しい～）。
瞑想ができる人は、人間性が高められ、ストレス解消できると書かれています。
私は、仕事で嫌なことがあったり、イライラすることがあったり、心が晴れない時は、この本でも取り上げられていますが、「呼吸」を意識するようにしています。
呼吸に意識を向けると、だんだん心が落ち着いてきます。
人間ができてないので、たまにはこの手の本を読んで、意識集中訓練→心の平安を忘れないようにしたいと思います。
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キンドルで９９円でした（高いとためらっちゃいますが）。
瞑想とは、ヴィシャヤ（感覚）が存在しない意識の状態です。
２，３年前に京都のお寺で坐禅を組んだことがありますが、「無」の状態にはなかなかなれません（難しい～）。
瞑想ができる人は、人間性が高められ、ストレス解消できると書かれています。
私は、仕事で嫌なことがあったり、イライラすることがあったり、心が晴れない時は、この本でも取り上げられていますが、「呼吸」を意識するようにしています。
呼吸に意識を向けると、だんだん心が落ち着いてきます。
人間ができてないので、たまにはこの手の本を読んで、意識集中訓練→心の平安を忘れないようにしたいと思います。
2013/08/12
共創型コミュニティで顧客の問題を解決する
今月号のハーバードビ・ジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。
この論文では、１企業では手に負えない問題に対して、内外のステークホルダーを巻き込んで、共創してｗｉｎ－ｗｉｎを生み出しましょう。そのためにはステークホルダーを結びつける場をつくりましょうと言っています。
「共創」という言葉は、この頃よく使われています（「きょうそう」と入力しても変換されませんけど（笑））。
「共創」は競争優位のポイントだと思います。
社内だけを見ても、商品開発が現場のセールスパーソンや代理店、営業推進などと入念に打ち合わせをして、多様なステークホルダーが集まって商品を作っている会社があります。
また、ある会社では、商品開発が現場の意見を聞かずに作った商品を、営業推進が売れ売れと旗を振り、現場のセールスパーソンがどうしてこの商品が売れるのと、互いに愚痴をこぼしている会社があります。
これを見ると、販売する前から勝敗が見えています。
「共創は弱腰では臨めばうまくいかない。企業の運営モデルを根本から転換し、経営上層部とともに始める必要がある。」
「最終的に、最も活き活きとした人々の複雑な交流関係を構築した企業が、市場競争というゲームの勝者となるだろう。」
当たり前と言えばそれまでですが、細かいプロセスに落とし込んで、実行に移さないといけないと思います。
この論文では、１企業では手に負えない問題に対して、内外のステークホルダーを巻き込んで、共創してｗｉｎ－ｗｉｎを生み出しましょう。そのためにはステークホルダーを結びつける場をつくりましょうと言っています。
「共創」という言葉は、この頃よく使われています（「きょうそう」と入力しても変換されませんけど（笑））。
「共創」は競争優位のポイントだと思います。
社内だけを見ても、商品開発が現場のセールスパーソンや代理店、営業推進などと入念に打ち合わせをして、多様なステークホルダーが集まって商品を作っている会社があります。
また、ある会社では、商品開発が現場の意見を聞かずに作った商品を、営業推進が売れ売れと旗を振り、現場のセールスパーソンがどうしてこの商品が売れるのと、互いに愚痴をこぼしている会社があります。
これを見ると、販売する前から勝敗が見えています。
「共創は弱腰では臨めばうまくいかない。企業の運営モデルを根本から転換し、経営上層部とともに始める必要がある。」
「最終的に、最も活き活きとした人々の複雑な交流関係を構築した企業が、市場競争というゲームの勝者となるだろう。」
当たり前と言えばそれまでですが、細かいプロセスに落とし込んで、実行に移さないといけないと思います。
2013/08/10
燃え立つ組織
野田稔先生の「燃え立つ組織」を読みました。
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ビジネス・ブレイクスルーの講義が本になっているようです。
「組織」を中心に書いているのかと思いきや、「感情」を中心に、マネジメント、人材育成、危機管理、マーケティングなどを書いています。
「感情」から考えることは私も好きなので、共感するところが多かったです。
企業変革のプロセスを「感情」をベースに書いているところは興味深いです。
企業変革における感情のプロセス
トップによるディフリーズ
励起する感情：「興味」「驚き」
抵抗の排除
受容性の昂進
励起する感情：「嫌悪」でなければよい
信頼の醸成
語りこみ
励起する感情：「信頼」までは求めない
強いられた自主性 仲間意識の発生
行動先行 変革の同志
励起する感情：後付の納得感 励起する感情：「所属欲求」
ほのかな期待 集団的高揚感
自己効力感の共有
成功体験の形式知化
組織への拡散
励起する感情：集団的高揚感
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4777105679&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
ビジネス・ブレイクスルーの講義が本になっているようです。
「組織」を中心に書いているのかと思いきや、「感情」を中心に、マネジメント、人材育成、危機管理、マーケティングなどを書いています。
「感情」から考えることは私も好きなので、共感するところが多かったです。
企業変革のプロセスを「感情」をベースに書いているところは興味深いです。
企業変革における感情のプロセス
トップによるディフリーズ
励起する感情：「興味」「驚き」
抵抗の排除
受容性の昂進
励起する感情：「嫌悪」でなければよい
信頼の醸成
語りこみ
励起する感情：「信頼」までは求めない
強いられた自主性 仲間意識の発生
行動先行 変革の同志
励起する感情：後付の納得感 励起する感情：「所属欲求」
ほのかな期待 集団的高揚感
自己効力感の共有
成功体験の形式知化
組織への拡散
励起する感情：集団的高揚感
2013/08/09
組織を伸ばす人、潰す人
柴田励司氏の「人事のプロは知っている 組織を伸ばす人、潰す人」を読みました。
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著者の講演を以前に聞いたことがあり、当時はＣＣＣのＣＯＯだったと思いますが、このごろ名前を聞くことが多いので、手に取りました。
元々、外資系人事コンサルだったとお話しされていましたが、そのときに書かれた本のようです。
マネジメントや人事について主に書かれています。
国内社に当てはまらない部分もたくさんありましたが、個人的に気になったのはこの部分です。
個人の実力を決める要素
「スキルと知識」
「組織的資産」
「やる気」
組織的資産とは、「所属する組織や業界にいるからこそわかること」に精通していることのようです。
ソリシターの実力も上記の３点に集約してもいいと思います。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4569674534&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
著者の講演を以前に聞いたことがあり、当時はＣＣＣのＣＯＯだったと思いますが、このごろ名前を聞くことが多いので、手に取りました。
元々、外資系人事コンサルだったとお話しされていましたが、そのときに書かれた本のようです。
マネジメントや人事について主に書かれています。
国内社に当てはまらない部分もたくさんありましたが、個人的に気になったのはこの部分です。
個人の実力を決める要素
「スキルと知識」
「組織的資産」
「やる気」
組織的資産とは、「所属する組織や業界にいるからこそわかること」に精通していることのようです。
ソリシターの実力も上記の３点に集約してもいいと思います。
2013/08/08
凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術
一戸敏氏の「生保・損保セールス二冠王が教える 凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術」を読みました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4569642071&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
タイトルが悪い！？
この著者は凡人ではありません（お会いしたことないけど）。
生命保険のセールスで実績を上げられ、これだけ丁寧にセールスについて書かれているので、秀才ですね。
やはり、特に丁寧に考えられているところは「ファーストアプローチ」に関わるところです。
コミュニケーションの密度
１ 「伝達する情報の質」が高い
２ 相手のウォンツに一定レベル以上応えている
３ 相手が楽しさを体感している
４ 相手との一体感を共有できている
５ 何かを創出することをベースに話をしている
６ 話していることのテーマが双方明確になっている
思考パターン
一、夢なき人に理想なし
一、理想なき人に信念なし
一、信念なき人に計画なし
一、計画なき人に実行なし
一、実行なき人に成果なし
一、成果なき人に反省なし
一、反省なき人に幸福なし
コミットメント
ＭＹ ＰＯＳＩＴＩＯＮ＝ＮＥＵＴＲＡＬ
何事にも中立的であり、客観的立場で思考し行動すること
器を大きく、真心で接する努力
ＭＹ ＭＩＳＳＩＯＮ＝ＡＬＬＩＡＮＣＥ
お客様とのパートナーシップを基にした新しいビジネスの創造と「共業」の輪を拡げること
ＭＹ ＤＲＥＡＭ＝ＳＨＡＲＥ
「共有」「共生」を常に心掛け、仲間と共に幸せを分かち合うこと
これだけ守れば絶対に売れ続ける３１の法則
１．時間と約束を守る
２．自分は天才ではない、という謙虚な気持ちで仕事に
臨む
３．清潔にする
４．挨拶するときは必ず相手の名前を呼ぶ
５．自己投資を怠らない
６．相手のことを聞きまくる
７．オンリーワン、ナンバーワンになると宣言する
８．課題を解決するマインドを常に持つ
９．初回面談の最初の５分に８５％の神経を注ぐ
１０．体調管理を怠らない
１１．一時間でいくら稼いでいるか常に考える
１２．移動時間の無駄をなくす
１３．クロージングは絶対に自分からしない
１４．ルールを継続する
１５．義理、人情、仁義を大切にする
１６．ソリューション提供のマインドを常に持つ
１７．ニュートラルなポジションを保つ
１８．シェアする
１９．プライドを常に保つ
２０．気づいて反省したことは必ず改める
２１．自分が関わっていることはすべて自分が根源だという
意識を持つ
２２．明確な目標設定を年に二回行う
２３．目標に日付を入れる
２４．程よい切迫感を持つ
２５．自分を好きになる
２６．恐れていること、不得意なことからチャレンジしよう
２７．プロ意識を常に持つ
２８．お礼状を必ず書く
２９．業界の先輩に敬意を表し業界文化を勉強する
３０．１週間に１３件のアポイントを入れる
３１．素直な心を持つ
売れない人、嫌われる営業マンについても２０ずつ書いてありますが、ここに記しておかなくてもいいでしょう（笑）。
この本が絶版になってるなんて残念です。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4569642071&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
タイトルが悪い！？
この著者は凡人ではありません（お会いしたことないけど）。
生命保険のセールスで実績を上げられ、これだけ丁寧にセールスについて書かれているので、秀才ですね。
やはり、特に丁寧に考えられているところは「ファーストアプローチ」に関わるところです。
コミュニケーションの密度
１ 「伝達する情報の質」が高い
２ 相手のウォンツに一定レベル以上応えている
３ 相手が楽しさを体感している
４ 相手との一体感を共有できている
５ 何かを創出することをベースに話をしている
６ 話していることのテーマが双方明確になっている
思考パターン
一、夢なき人に理想なし
一、理想なき人に信念なし
一、信念なき人に計画なし
一、計画なき人に実行なし
一、実行なき人に成果なし
一、成果なき人に反省なし
一、反省なき人に幸福なし
コミットメント
ＭＹ ＰＯＳＩＴＩＯＮ＝ＮＥＵＴＲＡＬ
何事にも中立的であり、客観的立場で思考し行動すること
器を大きく、真心で接する努力
ＭＹ ＭＩＳＳＩＯＮ＝ＡＬＬＩＡＮＣＥ
お客様とのパートナーシップを基にした新しいビジネスの創造と「共業」の輪を拡げること
ＭＹ ＤＲＥＡＭ＝ＳＨＡＲＥ
「共有」「共生」を常に心掛け、仲間と共に幸せを分かち合うこと
これだけ守れば絶対に売れ続ける３１の法則
１．時間と約束を守る
２．自分は天才ではない、という謙虚な気持ちで仕事に
臨む
３．清潔にする
４．挨拶するときは必ず相手の名前を呼ぶ
５．自己投資を怠らない
６．相手のことを聞きまくる
７．オンリーワン、ナンバーワンになると宣言する
８．課題を解決するマインドを常に持つ
９．初回面談の最初の５分に８５％の神経を注ぐ
１０．体調管理を怠らない
１１．一時間でいくら稼いでいるか常に考える
１２．移動時間の無駄をなくす
１３．クロージングは絶対に自分からしない
１４．ルールを継続する
１５．義理、人情、仁義を大切にする
１６．ソリューション提供のマインドを常に持つ
１７．ニュートラルなポジションを保つ
１８．シェアする
１９．プライドを常に保つ
２０．気づいて反省したことは必ず改める
２１．自分が関わっていることはすべて自分が根源だという
意識を持つ
２２．明確な目標設定を年に二回行う
２３．目標に日付を入れる
２４．程よい切迫感を持つ
２５．自分を好きになる
２６．恐れていること、不得意なことからチャレンジしよう
２７．プロ意識を常に持つ
２８．お礼状を必ず書く
２９．業界の先輩に敬意を表し業界文化を勉強する
３０．１週間に１３件のアポイントを入れる
３１．素直な心を持つ
売れない人、嫌われる営業マンについても２０ずつ書いてありますが、ここに記しておかなくてもいいでしょう（笑）。
この本が絶版になってるなんて残念です。
2013/08/07
自分を立てなおす対話
加藤雅則氏の「自分を立てなおす対話」を読みました。
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「対話」は大流行りですが、もういいよ、お腹いっぱいという方も多いと思います。
そう感じてしまう理由の一つが、うまく対話できないことにあると思います。
「「対話」で必要なのは、「相手の話したいことを聴く」ことです。」
「自分の土俵で相手の話を聞いていると、どうしても問題解決思考に入ってしまいます。」
物語モードに入るための聴き手のルール
①相手のキーワードを拡げる
②（問題や状況ばかりではなく、）本人に焦点を合わせる
③自分の印象を返す
「相手のキーワードを上下・左右に拡げていくと、相手の語りが進み、問題の物語が徐々にほぐれ始めるのです。」
この本は、合併統合、研究開発の断念など、企業内で行われてきた「対話」の記録です。
著者の仕事に対する想いやファシリテーションのスキルが感じられる本です。
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「対話」は大流行りですが、もういいよ、お腹いっぱいという方も多いと思います。
そう感じてしまう理由の一つが、うまく対話できないことにあると思います。
「「対話」で必要なのは、「相手の話したいことを聴く」ことです。」
「自分の土俵で相手の話を聞いていると、どうしても問題解決思考に入ってしまいます。」
物語モードに入るための聴き手のルール
①相手のキーワードを拡げる
②（問題や状況ばかりではなく、）本人に焦点を合わせる
③自分の印象を返す
「相手のキーワードを上下・左右に拡げていくと、相手の語りが進み、問題の物語が徐々にほぐれ始めるのです。」
この本は、合併統合、研究開発の断念など、企業内で行われてきた「対話」の記録です。
著者の仕事に対する想いやファシリテーションのスキルが感じられる本です。
2013/08/06
グローバルリーダーの条件
大前研一氏、船川淳志氏の「グローバルリーダーの条件」を読みました。
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今は外資系の保険会社も多いですし、国内保険会社もアジアに進出してますからねえ。
以下は、ダイバーシティでもそのまま使えそうです。
を明確に打ち出しているか
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大前氏と船川氏の対談本です。
大前氏の本は１０年ぶりぐらいでしょうか。船川氏は名前はよく聞くのですが、はじめてです。
対談本なので、イチローの話や三洋電機の話、「ハイ・コンセプト」のタイトルの話など、いろんな小ネタが披露されていて、飽きずに読めました。
私は、英語が苦手で、生命保険業界だと英語は要らないと思って就職しましたが、大間違いでした。
今は外資系の保険会社も多いですし、国内保険会社もアジアに進出してますからねえ。
今のところ、ずっと逃げ回っていますが、どこまで逃げまわれるやら。
私には一番縁遠いグローバルリーダーについて本です。
船川氏の冒頭のメッセージは基本をしっかり鍛えなおそうです。
１．自分の頭でしっかり考え、
２．それを相手に伝わるように明確に伝え、
３．今度は相手の言うことを全身全霊で聞き取り
４．コラボレーション、共同作業する
以下は、ダイバーシティでもそのまま使えそうです。
グローバル企業：組織づくりのチェックポイント
■グローバルベースで通用する企業理念はあるか
■グローバルベースで通用するＨＲＭのビジョンとミッションを明確に打ち出しているか
■グルーバルベースで考課制度、処遇などのハードのＨＲＭ
システムを設計しているか
システムを設計しているか
■グローバルマネジャー、グローバルリーダーの育成制度は
整っているか
整っているか
■海外赴任者（エクスパトリエット）、逆出向者（インパトリ
エット）の有効活用はされているか
■クロスボーダーの柔軟な人材配置は可能か
■グローバル・タスクフォースを編成して、実務に活かして
いるか
いるか
■グローバルで学習する組織を実践しているか
2013/08/04
１億稼ぐ人の心理戦術
樺沢紫苑氏の「精神科医が教える１億稼ぐ人の心理戦術」を読みました。
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著者のメルマガは読んでいるのですが、本は初めてです。
精神科医ということもあって、第１章の「人間関係の心理学」は参考になると思います。
「人の記憶に残るには、最初の１週間が勝負！」
「類似点、共通点を強調して自分を印象づける」
「相手と自分の共通性を探し出して、そこを取り出してあえて強調することで、相手との間に強い親近感が生まれます。」
「まず接触回数を増やし、好感度、親密度をアップさせていくことです。」
「あなたの質問で、人はあなたを評価する」
「人間は自分のことを認めてくれる人間を好きになります。」
上記に抜粋したところは、社内でも話題になっていたところでした。
代理店さんと初対面、自分を印象づけられるところは一番重要だと思っていますので、基本的なところですが、しっかり押さえておかないといけないと思います。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4806133051&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
著者のメルマガは読んでいるのですが、本は初めてです。
精神科医ということもあって、第１章の「人間関係の心理学」は参考になると思います。
「人の記憶に残るには、最初の１週間が勝負！」
「類似点、共通点を強調して自分を印象づける」
「相手と自分の共通性を探し出して、そこを取り出してあえて強調することで、相手との間に強い親近感が生まれます。」
「まず接触回数を増やし、好感度、親密度をアップさせていくことです。」
「あなたの質問で、人はあなたを評価する」
「人間は自分のことを認めてくれる人間を好きになります。」
上記に抜粋したところは、社内でも話題になっていたところでした。
代理店さんと初対面、自分を印象づけられるところは一番重要だと思っていますので、基本的なところですが、しっかり押さえておかないといけないと思います。
2013/08/03
仕事のヒント
神田昌典氏の「仕事のヒント」を読みました。
かなり古い本です。
著者の本は久々ですが、どれを読んでもいいところ突いてきます。
この本は格言集のような作りになっています。
細かい解説は買って読んでもらうのがいいと思いますので、私がメモした格言は以下の通りです。
「営業マンの仕事は「説得すること」ではない。「説得する必要のない客」を見極めるだけ。」
「お客の頭の中を読める人は、お客にモテる。」
「一〇〇回自慢するよりも、一回の他人の推薦。」
「ＤＭを書いてはならない。お客様に手紙を書くのだ。」
「あなたが二割以上話すと、交渉は失敗。」
「売れない理由のトップは、「わかりにくいから」」
「商品選択の基準はお客が知っているものではなく、あなたが教えるものである。」
「「お送りした資料はご覧いただけましたでしょうか？」これは最悪のトーク。」
「適切な答えを得るためには、適切な質問をしなければならない。」
「収入は才能で決まるのではなく、売る力で決まる。そしてそれは、誰でも簡単に学ぶことができる。」
「「商品を使っている自分」がイメージできないと、お客は購入決定ができない。」
「お客さんから褒められることが、社員のやる気を一番高める。」
「文章は、情報を伝えるのではない。感情を伝えるのだ。」
「使命が明確でない社員は、発想が湧かない。」
「ビジネスの本質は、価値観を共有する人々のコミュニティをつくること。」
「社員が育たないのは、育てたくないから。いい社員が採用できないのは、採用したくないから。」
「一貫性がない会社をお客は「ウサン臭い」と感じる」
一部を抜粋してみました。代理店営業だけではなく、直販でも、支社長でも、本社の営業推進でも使える格言があると思います。
かなり古い本です。
著者の本は久々ですが、どれを読んでもいいところ突いてきます。
この本は格言集のような作りになっています。
細かい解説は買って読んでもらうのがいいと思いますので、私がメモした格言は以下の通りです。
「営業マンの仕事は「説得すること」ではない。「説得する必要のない客」を見極めるだけ。」
「お客の頭の中を読める人は、お客にモテる。」
「一〇〇回自慢するよりも、一回の他人の推薦。」
「ＤＭを書いてはならない。お客様に手紙を書くのだ。」
「あなたが二割以上話すと、交渉は失敗。」
「売れない理由のトップは、「わかりにくいから」」
「商品選択の基準はお客が知っているものではなく、あなたが教えるものである。」
「「お送りした資料はご覧いただけましたでしょうか？」これは最悪のトーク。」
「適切な答えを得るためには、適切な質問をしなければならない。」
「収入は才能で決まるのではなく、売る力で決まる。そしてそれは、誰でも簡単に学ぶことができる。」
「「商品を使っている自分」がイメージできないと、お客は購入決定ができない。」
「お客さんから褒められることが、社員のやる気を一番高める。」
「文章は、情報を伝えるのではない。感情を伝えるのだ。」
「使命が明確でない社員は、発想が湧かない。」
「ビジネスの本質は、価値観を共有する人々のコミュニティをつくること。」
「社員が育たないのは、育てたくないから。いい社員が採用できないのは、採用したくないから。」
「一貫性がない会社をお客は「ウサン臭い」と感じる」
一部を抜粋してみました。代理店営業だけではなく、直販でも、支社長でも、本社の営業推進でも使える格言があると思います。
2013/08/02
営業マンは理系思考で売りなさい
菊原智明氏の「営業マンは理系思考で売りなさい」を読みました。
著者の本は初めて読みました。
他業界の人が書いた営業本は参考になる部分が少ないのですが、この本は参考になります。
参考になる理由は、
・セールスのプロセスに沿って書かれていること
・プロセスごとに細かくブレイクダウンしてくれていること
・特に、見込客発見、アプローチの部分を具体的に書かれていること
・論理的で、真似できる内容であること
こんなところでしょうか。
文系思考をひとことで言うと、高いコミュニケーション力を駆使するタイプ、理系思考をひとことで言うと、論理的な分析力を駆使するタイプです。
理系思考という言葉がどうかは別にして、仮説検証を繰り返し、洗練された方法をつくられています。
「警戒心を解く」トークの全体像
①挨拶トーク
②共感トーク
③売り込みの逆トーク
④チェックの質問
警戒心が解けたら、自己説得へ
⑤興味を引きだすトーク
⑥インパクトトーク
⑦ヒアリング
読む価値ありです。
著者の本は初めて読みました。
他業界の人が書いた営業本は参考になる部分が少ないのですが、この本は参考になります。
参考になる理由は、
・セールスのプロセスに沿って書かれていること
・プロセスごとに細かくブレイクダウンしてくれていること
・特に、見込客発見、アプローチの部分を具体的に書かれていること
・論理的で、真似できる内容であること
こんなところでしょうか。
文系思考をひとことで言うと、高いコミュニケーション力を駆使するタイプ、理系思考をひとことで言うと、論理的な分析力を駆使するタイプです。
理系思考という言葉がどうかは別にして、仮説検証を繰り返し、洗練された方法をつくられています。
「警戒心を解く」トークの全体像
①挨拶トーク
②共感トーク
③売り込みの逆トーク
④チェックの質問
警戒心が解けたら、自己説得へ
⑤興味を引きだすトーク
⑥インパクトトーク
⑦ヒアリング
読む価値ありです。
2013/08/01
和田式「営業」クリニック
和田裕美氏の「和田式「営業」クリニック」を読みました。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756907598/kon418-22/ref=nosim/
著者の本は久々です。
営業作法の４つの基本
時間管理
健康管理
金銭管理
感情管理
基本と書いてありますけど、よーく考えるとどれも難しいですね。できているのは健康管理だけです。
著者は健康管理が一番大切と言っています。健康でないと始まらないですからね。
よく病気になる人の共通点
１．かまって欲しい人
２．無理してしまう人
３．自分は風邪をひきやすいと思い込んでいる人
４．自分は体が弱いと思い込んでいる人
５．体が弱いことが何だか「美しい」と無意識に思っている人
本の後半は、敬語や言葉づかい、マナーなど、営業の基本的なことが書かれています。
新人や初心にかえりたい人におススメです。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756907598/kon418-22/ref=nosim/
著者の本は久々です。
営業作法の４つの基本
時間管理
健康管理
金銭管理
感情管理
基本と書いてありますけど、よーく考えるとどれも難しいですね。できているのは健康管理だけです。
著者は健康管理が一番大切と言っています。健康でないと始まらないですからね。
よく病気になる人の共通点
１．かまって欲しい人
２．無理してしまう人
３．自分は風邪をひきやすいと思い込んでいる人
４．自分は体が弱いと思い込んでいる人
５．体が弱いことが何だか「美しい」と無意識に思っている人
本の後半は、敬語や言葉づかい、マナーなど、営業の基本的なことが書かれています。
新人や初心にかえりたい人におススメです。
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