今年最後に

今年最後にふさわしい本を紹介したいと思います。

トム・ラス、ドナルド・Ｏ・クリフトンの「心のなかの幸福のバケツ」です。

私の大好きな”ポジティブ心理学”の本です。

ポジティブ心理学とは、今までの心理学は、病んでいる人を普通の状態にするという学問でしたが、普通の人をより健康にしようという学問です。

マーティン・セリグマンとかマーカス・バッキンガムの本流行ってますよね。マーカス・バッキンガムとドナルド・Ｏ・クリフトンの共著「さあ才能に目覚めよう」は大きな書店では、今でも平積みになってますよね。７年ぐらい前に出た本なんですけどね。

トム・ラスは来月来日されるので、講演に行かれる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この本にある「バケツとひしゃくの理論」はとてもわかりやすく、読んでいて気分が良くなっていきます。

お正月休みにぜひどうぞ。

他社の商品知識を身につける

「自社の商品知識を身につける」の続きです。

自社の商品知識を身につけたら、次は他社の商品知識を身につけましょう。

身につけるプロセスとしては、こんな感じでしょうか。

１．代理店さんから他社の情報をもらえる関係を作る。

２．代理店さんのところで、他社の新商品の情報もらうアンテナを張っておく。

３．支社で情報を共有する。

４．自社の商品の長所・短所を研究する。

５．代理店さんに効果的に伝える。


５ができないと、１が以外に難しいです。新人の方や転勤されて間もない方は、支社内で情報を共有してもらって、徐々に１ができるように訓練しましょう。

支社長の役割も大きいですね。

手数料が高くないと売れないのか？インセンティブがないと売れないのか？

「手数料が低いから売れない。」、「インセンティブをかけてくれないと売れない。」という話をよく聞きます。

代理店さんに言われるんでしょうね。手数料が低いから売れないよーって。

ほんとにそうでしょうか？

確かに、代理店経営ができないくらい手数料が低いと売れないと思いますが、業界水準より低くても全く問題ないと思っています。

例を挙げると、逓増定期の税制改正前に、Ｔ社がものすごく競争力のある逓増定期を発売しました。しかし手数料はかなり低かったです。発売前に複数の代理店さんに話を聞いたところ、手数料が低すぎて売らないよ、という答えが大半でした。しかし、ふたを開けてみると、爆発的に売れました。

冷静に考えると当たり前の話です。

１．他の代理店と競合したときに、競争力のある商品を提案していないと負けてしまう。
２．手数料の高い競争力のない商品を販売し、後にお客さんにばれてしまったら、お客さんを失ってしまう。
３．競争力のある商品は売りやすい。

過去の経験上、手数料をアップしたり、インセンティブをかけたりして、かけたコスト以上に販売量が上がった例を知りません（競争力のある商品の手数料をアップしたり、インセンティブをかけたときは、かなり売れました）。

１．商品やサービスで競争する
２．手数料が低いから売れないと代理店さんに言われたときに、しっかり対応できるソリシターを育成する

これが重要だと思うのですが、いかがでしょうか。

１分間アントレプレナー

１分間シリーズの最新作が出ましたね。

ケン・ブランチャード、ドン・ハトソン、イーサン・ウィリスの「１分間アントレプレナー」です。



この本で紹介されている起業家として成功に必要な２０の資質を引用します。

起業家として成功に必要な２０の資質

　１　臨機応変である
　２　目的意識が強い
　３　目標がはっきりしている
　４　リスクをいとわない
　５　問題解決能力がある
　６　セールスマンシップがある
　７　先見の明がある
　８　楽観的である
　９　リーダーシップがある
１０　大志を持っている
１１　革新的である
１２　正しいことをやろうとする
１３　順応性がある
１４　コミュニケーションがうまい
１５　自分からやる気になれる
１６　戦略的である
１７　チームワークを重んじる
１８　決然としている
１９　好奇心旺盛である
２０　バランスが取れている

代理店さんは、アントレプレナーの方が多いので、上記はとても参考になりますね。

セールスパーソンとしては、超一流の方が多いですが、起業家としては困っている方もまた多いと思います。

「教える」とか「アドバイスする」などということはおこがましいですが、上記のことがちょっと頭に入っていると、普段の会話で役に立つと思います。

自社の商品知識を身につける

当たり前のことですが、代理店さんがソリシターに聞きたいのは、自社の商品のことです。

たとえば、終身保険でいえば、
契約年齢範囲、最低保険金、最高保険金、保険金額単位、最低保険料、最低払込期間、死亡保険金の年金支払の年金期間、責任準備金の年金支払の年金期間、予定利率、契約者貸付利率、貸付限度割合などを代理店さんに質問されても即答できなければならないですよね。

これをすべての保険種類で答えられるようにしなければなりません。

問題なのは、代理店さんとの何気ない話の中で、いろいろ聞かれているのに、ソリシター自身が答えられていないことを自覚していないことが多いようです。

契約規定を持って営業していれば良いというわけではありません。

８０％以上即答できないと、代理店さんとの会話が成り立たない（スムーズな会話にならない）でしょうし、こいつに何を聞いてもだめだなと思われてしまいます。

自社の商品知識を身につけることは、誰でもできますので、新入社員の方や転職された方は、ここからコツコツ始められることをおススメします。

できるソリシターは電話の時間が長い？③

代理店さんからの”承認”


その代理店さんを担当しているソリシターの中で、一番優秀だと思ってもらわないといけません。

基本的には、一番優秀なソリシターか、終身、医療、ガンなど各商品種類の中で、最も良い商品を取り扱っている会社のソリシターにしか電話しません。

その他のソリシターには、あまり用がないですからね。

いつも業界最強商品を取り揃えていてくれれば、ソリシターの仕事はかなり楽ですが、いろんな会社が、毎月のように新商品を出しますから、いつも一番良い商品を取り扱っているということはないでしょう。


一番優秀だと思ってもらうには？

１．自社の商品知識を身につける
２．他社の商品知識を身につける

１、２は昔から言っていたのですが、最近このスキルがとても重要だと感じています。

３．聴くスキルを身につける
４．代理店さんを受け入れる（受容）
５．代理店さんに関心を持つ

できるソリシターは電話の時間が長い？②

訪問以外の方法に変えられないソリシターが結構多いのではないかと思っています。



代理店さんの”承認”が必要です。

彼（彼女）にわざわざこんなことで来てもらうのは申し訳ないなあ。

困ったときには、彼（彼女）に相談するんだ。

彼（彼女）は優秀（＝売れっ子）だから頻繁に来れないのは仕方がないよなあ。


上記は、代理店さんがよく口にしたり、考えていることです。

彼（彼女）のところは、もちろん優績ソリシターのことです。


どうやったら、このようなことが言ってもらえるか考えて見ましょう。

できるソリシターは電話の時間が長い？

優績なソリシターは、電話している時間が長いような気がしています。

１件１件の電話の時間が長いのではなく、たくさんの代理店さんと電話をしているということです。

電話で営業をする。これが究極の営業スタイルだと思っています。

訪問だと、１日４～５店ぐらいしか行けません。

電話、E-mail、FAX、宅配便などを効果的に使っていかないと、たくさんの代理店さんに業績をあげていただくことはできません。


訪問しないとできない仕事はどのようなものがあるでしょう？

①名前と顔を覚えていただく

②研修をする

③複雑な案件の相談をする

④代理店さん１人では、困難な仕事をサポートする

⑤ソリシターの訪問してもらうことを望んでいる

などでしょうか。

それ以外の仕事は、訪問以外の方法があるということですね。

訪問以外の方法に変更すると、何か問題がありますか？

ミラーリング＆ペーシング

保険営業の世界ではよく出てくる言葉なので、説明不要とは思いますが、ミラーリングとは、相手の身振りや動作などに合わせることです。ペーシングとは、相手の声の大小やスピード、相手の考え方、価値観などに合わせることです。

私の周りに、このソリシター売れないだろうなあ、という人がいます。

何でだろう？と考えていたら、気づきました。

そのソリシター、全然ペーシングができないんですね。

例えば、代理店さんが、周りにはあまり聞かれたくないような小さな声でしゃべっているのに、大きな声で返答するんですね。

代理店さんに自分にとってほんの少し都合の悪いことを言われたり、自分の考えと少し違ったら、いつも二言ぐらい言い訳してるんですよね。本人は、いつも言い訳していること、二言多いことに気づいていません。もちろん代理店さんは、気づいています。

お互い不幸ですよね。全くラポールできないんですよね。

ソリシターの仕事は、いつも一人で活動しているため、自分がどこがうまくいっているのか、どこがうまくいっていないのか、なかなか判らないものです。

本人は、真面目にやっているのですが、成果がずっとついてこないということになってしまうでしょう。

セルフコーチングができることがベストだと思いますが、そんなことはほとんどの人ができません。


支社長は、その仕事をするためにいるといってもよいぐらいだと思いますが、ミドルマネージャーはどこの業界も仕事が集中し、プレッシャーも多く、スキルも伝承されておらず、できないんですよね

オープンスペース

今日紹介しているのは、ハリソン・オーエン氏の「オープン・スペース・テクノロジー」です。



上にクルクル回っている「参加型ワークショップ入門」に２行ぐらい載っていたので、久々に読み返してみました。

ポジティブなアプローチ流行ってますからね。

オープン・スペース・テクノロジーを研修で使っている保険会社もあると思いますが、私は、体験したことがありません。

著者も書いていますが、今日読んでいても、うまくいくような気がしません（ポジティブ・アプローチに慣れてないからでしょうか）。

ソリシターの方には、あまりおススメしません。研修をされる方は、すでに読んでいる方も多いと思いますが、一読されてはいかがでしょうか。

１分間シリーズ

今回紹介するのは、スペンサージョンソンの「１分間ママ」です。



ちょうど１年前に、あるコンサルタントの方から、「１分間シリーズ」の話を聞き、それからいろいろと読みあさっています。

どの本も１～２時間程度で、いろいろと気づきを与えてもらえます。
いまでは、なかなか手に入りにくい本もありますが、お勧めですね。
（この本も手に入りにくいかも。）

特に、日頃あまり本を読まない方には、読みやすくてよいと思います。

ビジネス説得学辞典⑦

最終回になってしまいました。

最後にビジネス説得学辞典から引用するのは、いろいろ考えましたが、

【比喩】（metaphor）

　主題とたとえる語を類似性やイメージで結びつけた修辞表現。「～のようだ」「～みたいだ」のような指標のある表現を直喩、指標のない表現を隠喩という。
　ボワーズとオズボーンは、結論部分に比喩を用いたメッセージと、用いないものとを比較し、比喩条件のほうが説得効果は大きいという結果を得ている。
　また、ロバーツとマクドナルドの研究では、収入やコミッションの高いトップセールスマンほど、会話の中で比喩をふんだんに使い、お客にイメージを抱かせるようにしていることが明らかにされている。
　比喩は、その問題に対する焦点を絞り込む効果を持っており、たとえばギロヴィッチは、軍事危機を「ナチ」になぞらえた文章を読ませると、被験者の多くは「政治的に介入すべき」と答え、同じ危機を「ベトナム」になぞらえた文章を読ませると、「あまり関わらないほうがいい」と答えたという報告を行っている。


最後は、やっぱりこれかなと思いました。隠喩（メタファ）です。

本当にトップセールスマンは、比喩をふんだんに使いますし、比喩の引き出しが多いですね。この差が一番大きいんじゃないかと思っています。逆に言うと、それ以外のところはあまり差がないんじゃないか思っています。

ビジネス説得学辞典⑥

あと一日です。

また、ビジネス説得学辞典から引用します。

【選択肢数制限コントロール法】
　相手に、あるオプションを選んでもらう単純な方法のひとつは、数多くの選択肢から選ばせるのではなく、できるだけ少ない選択肢の中から選ばせることである。ＡとＢという２つの選択肢しかなければ、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅという５つから選ばせるときよりも、Ａが選ばれる可能性は高くなる。しかも、Ｂの選択肢を望ましくないものにしておけば、Ａが選びとられる可能性はさらに高くなる。このように、”選択肢の数”を操作することで、こちらが望むような選択肢を相手に選びとらせるように仕向ける技法を”選択肢数制限コントロール法”という。
　ウィーバーとコンロンによれば、相手に選択を求めるのは、あくまでも「見せかけ」であるが、正しい手続きで妥当な決定をしたのだという気持ちにさせることができるという。


乗合代理店で、使える戦術ですよね。ほかにもいろいろ使えますね。自社の商品のことしか頭の中にない人やたくさんの商品を並べることがいいことだと思っている人には理解されないかも。

あと一日です。

ビジネス説得学辞典⑤

今日もビジネス説得学辞典から引用して書きたいと思います。

【信憑性】（credibility）
　説得を行う人物が、信頼に足る人物であるかどうかにかかわる要因のこと。説得メッセージの送り手（情報源、源泉）についての信憑性ということで、「情報源信憑性」（source credibility）という用語もよく使われる。
　実験的な操作として信憑性を扱う場合には、説得者のことを、弁護士や医者などの社会的地位の高い人物であると紹介するとか、説得文章が一流の専門雑誌からの抜粋であるなどと告げることによって、信憑性を操作することが多い。
　信憑性はまた、善意の第三者によるものほど高くなる。たとえば、チョコレート会社の広報担当者が、「チョコレートは健康によい」とアピールするよりは、まったく無関係の第三者が同じアピールをしたほうが、信憑性は高くなるのである。アリバイ証言のように信憑性について研究したカルヘインとホッシュによると、強盗の容疑者に関するアリバイ証言は、その容疑者の恋人がするよりも、無関係な隣人が行ったほうが、彼は無罪になりやすかったという。


保険会社やソリシター以外の人に自社の商品について、アピールしてもらうと信憑性高くなりますよね。周りに自分に代わって、アピールしてくれる人いますか？

ビジネス説得学辞典④

４日目です。

今日もビジネス説得学辞典から引用します。

【繰り返し呈示】（repeated exposure）
　説得メッセージを何回も繰り返して与えること。１回だけメッセージを与えるより、何度も与えたほうが説得効果は一般的に高くなり、これを「繰り返し効果」と呼ぶ。メッセージの繰り返しは、その内容の真実性を高め、受け入れやすくする効果があるといえよう。
　ざらござとミッチェルは、１回だけ暗示的メッセージを与えるよりも、２回、３回と与えたほうが、暗示効果が高くなることを実証している。同様に、説得メッセージを１回から５回まで反復呈示する効果を検討した原岡は、呈示回数が多くなるにつれ、説得の唱導方向への態度変容を起こす受け手の比率が高くなることを示した。


何年か前に、優秀なソリシターの方に同行させていただいたことがあるのですが、彼がやっていたことは、自社の商品の長所を繰り返し繰り返し、すべての店員の方に話していました。
私は彼に質問しました。「（どうして）こんな（わかりきったこの代理店さんなら当然知っているだろう）こと言って歩いているのですか？」
彼は答えました。（売れている）乗合代理店は、毎日何社もソリシターが来て、各社が長所を話に来ています。何回も何回も言わないと忘れられちゃうんですよ。」

「なるほど。」

勉強になりました。その通りですよね。

ビジネス説得学辞典③

今日もビジネス説得学辞典から引用します。

【関係の再定義】（redefine the relationship）

　「説得者」－「被説得者」、「セールスマン」－「お客」といった関係においては、後者の立場の人間は、影響や圧力を一方的に受ける立場に置かれるので、心理的な抵抗を感じるものである。そうした抵抗を減らすためのひとつの方法が、関係を再定義することである。
　たとえば、「セールスマン」ではなく、「相談者」、「助言者」、「協力者」という新しい位置づけに自分の立場を置き換えることが、関係の再定義に当たる。ジョルソンによれば、自分の役割を変えることは、お客との関係を円満にし、長期的な関係を築くのに役立つという。


自社の売りたい商品を売りつけるのではなく、（押し売り）セールスマンではなく、（ビジネス）パートナーになると、気持ちも楽になりますし、仕事が楽しくなりますし、代理店さんとの関係もとってもよくなりますよ。

評価基準を変える必要がありますねえ。

ビジネス説得学辞典②

今日もビジネス説得学辞典から引用します。

【印象形成】（impression formation）

　はじめて会った他者に対しての印象を形成すること。最初に抱く印象は、第一印象と呼ばれる。
　他者に対する印象は、わずかな情報からでも形成され、しかも短い時間で形成されることがわかっている。さらに、いったん形成された印象はきわめて強固に持続するようであり、パークらは出会ってすぐに形成された他者に対する印象が７週間のやりとりを経ても、ほとんど変化しなかったという報告をしている。同様に、サンナフランクとラミレツの研究では、９週間後においても、第一印象が持続することが示されている。これらの研究は、相手に最初に悪い印象をもたれると、取り返しのつかないことになることを示唆しており、初回の出会いの大切さを物語っているといえる。


以前にも書いたような気がしますが、第一印象は極めて大切です。初めて担当した代理店さんに最初に会うとき、リクルート活動でもそうです、最初に会うときがすべてといっても過言ではありません。１月から新年度で担当が替わられる方も多いと思います。最初に代理店さんと会うときに、情報収集、身なり、資料等の準備を怠らず最高の状態で臨みましょう。

ビジネス説得学辞典①

今日から１週間にわたって、内藤誼人氏の「ビジネス説得学辞典」から７つの見出し語を引用して特集したいと思います。




【一面呈示】（one sided appeal）

　ある一面を支持する論拠だけを集めて議論を構成して、相手を説得する方法。自分の議論にとって、都合の悪い点や不利益な情報などはすべて取り除いておくのが一面呈示である。逆に、賛否両論をきちんと併記しながら説得するやり方を、両面呈示という。
　一面呈示には、論旨と結論が明瞭になるというメリットがあるが、両面呈示に比べると説得効果は若干劣るようである（アレンの研究）。


昔、複数の代理店さんから愚痴を聞かされたことがあります。Ａ生命の担当者は、「うちの商品は一番いいです。」しか言わない。ほんとにおまえの所の商品は一番なのか？うそばっかり言いやがって！

一面呈示で代理店さんに話すと、こういうリアクションになるんだ、と勉強させていただきました。

それからは、「うちの商品は、この部分とこの部分は劣りますが、この部分は一番です。」とお話しするよう心がけるようになりました。そうすると、代理店さんの反応は、「確かにその通りだ、あなたの言うことは客観的な情報でいつも助かるよ。」

代理店さんによって、一面呈示と両面呈示の使い分けは必要だと思いますが、たくさん乗合している、各社の商品やサービスに詳しい代理店さんには、一面呈示ばかり使っていると、「あいつはうそつきだ。」と思われるかもしれません。

はじめてですね

資産運用系の本を紹介するのは。新しく上に回っているのは、荒川雄一氏の「着実に年１０％儲ける「海外分散投資入門」」です。



昨日紹介した高橋氏と荒川氏の両方のセミナーに参加したことがありますが、どちらも面白かったです。

荒川氏は、毎年１～２回、ＦＰジャーナルに記事が出ていますよね。先月のＦＰジャーナルにも記事が出ていましたね。一昨年のＦＰフェアでの講演も聞きましたが、オフショアの話は衝撃でしたね。

この本は、とてもわかりやすくて、ＦＰ等の資格にまだチャレンジしていない金融業界のまだ浅いソリシターの方にお勧めです。

資産運用に興味のある方にももちろんおススメです。

ＮＬＰ

高橋慶治氏の「ＮＬＰ」です。



今までにＮＬＰの本は何冊か読みましたが、一番わかりやすかったですね。

ＮＬＰは代理店さんも多くの方が学ばれているので、以前から興味があったのですが、よくわかりませんでした。

読んでみると、コミュニケーションスキルという面もあるので、セールスに役立つところがいろいろありました。

いつものように引用してみると、

「コミュニケーションの意味は、あなたが伝えようと意図したことと関係なく、相手に引き起こす反応によって決まる」

（中略）

あなたがコミュニケーションを行う相手は、あなたの心を読むことはできない。もし、あなたの働きかけに対してクライエントがいらだちや不信といった反応を示したとするならば、それがそのクライエントに対するあなたのコミュニケーションの中身なのである。もしあなたがそれとは異なる反応がほしいと思うならば、あなたは望ましい結果に合った反応を引き出せるまで自分の行動を変える必要がある。

当たり前のことなんですが、このような場合、他責にしていまってることがありますよね。

反省。反省。

帯に「営業のための最強兵器」と書いてあります。ちょっと大げさだと思いますが、破壊力の大きい武器と思います。

共通の本

先日、セミナー知り合った大学生と食事をした時に、本の話題で盛り上がりました。

その大学生は、心理学、自己啓発の本を好んで読んでいました。

その大学生がおススメの本といって、挙げた４０冊ぐらいの本の中に、私が紹介している本が１冊だけ共通の本がありました。

逆に言うと、同じセミナーに出ている共通の指向のはずなのに、４０冊も紹介してもらって、共通の本が１冊でした。たくさん読んでいるつもりでしたが、あんまり読めてないんですねえ。

これから、何冊かが上でクルクル回ると思います。


共通の本は、ロバート・Ｂ・チャルディーニの「影響力の武器」です。