ミラーリング＆ペーシング

保険営業の世界ではよく出てくる言葉なので、説明不要とは思いますが、ミラーリングとは、相手の身振りや動作などに合わせることです。ペーシングとは、相手の声の大小やスピード、相手の考え方、価値観などに合わせることです。

私の周りに、このソリシター売れないだろうなあ、という人がいます。

何でだろう？と考えていたら、気づきました。

そのソリシター、全然ペーシングができないんですね。

例えば、代理店さんが、周りにはあまり聞かれたくないような小さな声でしゃべっているのに、大きな声で返答するんですね。

代理店さんに自分にとってほんの少し都合の悪いことを言われたり、自分の考えと少し違ったら、いつも二言ぐらい言い訳してるんですよね。本人は、いつも言い訳していること、二言多いことに気づいていません。もちろん代理店さんは、気づいています。

お互い不幸ですよね。全くラポールできないんですよね。

ソリシターの仕事は、いつも一人で活動しているため、自分がどこがうまくいっているのか、どこがうまくいっていないのか、なかなか判らないものです。

本人は、真面目にやっているのですが、成果がずっとついてこないということになってしまうでしょう。

セルフコーチングができることがベストだと思いますが、そんなことはほとんどの人ができません。


支社長は、その仕事をするためにいるといってもよいぐらいだと思いますが、ミドルマネージャーはどこの業界も仕事が集中し、プレッシャーも多く、スキルも伝承されておらず、できないんですよね