ビジネス説得学辞典⑦

最終回になってしまいました。

最後にビジネス説得学辞典から引用するのは、いろいろ考えましたが、

【比喩】（metaphor）

　主題とたとえる語を類似性やイメージで結びつけた修辞表現。「～のようだ」「～みたいだ」のような指標のある表現を直喩、指標のない表現を隠喩という。
　ボワーズとオズボーンは、結論部分に比喩を用いたメッセージと、用いないものとを比較し、比喩条件のほうが説得効果は大きいという結果を得ている。
　また、ロバーツとマクドナルドの研究では、収入やコミッションの高いトップセールスマンほど、会話の中で比喩をふんだんに使い、お客にイメージを抱かせるようにしていることが明らかにされている。
　比喩は、その問題に対する焦点を絞り込む効果を持っており、たとえばギロヴィッチは、軍事危機を「ナチ」になぞらえた文章を読ませると、被験者の多くは「政治的に介入すべき」と答え、同じ危機を「ベトナム」になぞらえた文章を読ませると、「あまり関わらないほうがいい」と答えたという報告を行っている。


最後は、やっぱりこれかなと思いました。隠喩（メタファ）です。

本当にトップセールスマンは、比喩をふんだんに使いますし、比喩の引き出しが多いですね。この差が一番大きいんじゃないかと思っています。逆に言うと、それ以外のところはあまり差がないんじゃないか思っています。