ビジネス説得学辞典④

４日目です。

今日もビジネス説得学辞典から引用します。

【繰り返し呈示】（repeated exposure）
　説得メッセージを何回も繰り返して与えること。１回だけメッセージを与えるより、何度も与えたほうが説得効果は一般的に高くなり、これを「繰り返し効果」と呼ぶ。メッセージの繰り返しは、その内容の真実性を高め、受け入れやすくする効果があるといえよう。
　ざらござとミッチェルは、１回だけ暗示的メッセージを与えるよりも、２回、３回と与えたほうが、暗示効果が高くなることを実証している。同様に、説得メッセージを１回から５回まで反復呈示する効果を検討した原岡は、呈示回数が多くなるにつれ、説得の唱導方向への態度変容を起こす受け手の比率が高くなることを示した。


何年か前に、優秀なソリシターの方に同行させていただいたことがあるのですが、彼がやっていたことは、自社の商品の長所を繰り返し繰り返し、すべての店員の方に話していました。
私は彼に質問しました。「（どうして）こんな（わかりきったこの代理店さんなら当然知っているだろう）こと言って歩いているのですか？」
彼は答えました。（売れている）乗合代理店は、毎日何社もソリシターが来て、各社が長所を話に来ています。何回も何回も言わないと忘れられちゃうんですよ。」

「なるほど。」

勉強になりました。その通りですよね。