手数料が高くないと売れないのか？インセンティブがないと売れないのか？

「手数料が低いから売れない。」、「インセンティブをかけてくれないと売れない。」という話をよく聞きます。

代理店さんに言われるんでしょうね。手数料が低いから売れないよーって。

ほんとにそうでしょうか？

確かに、代理店経営ができないくらい手数料が低いと売れないと思いますが、業界水準より低くても全く問題ないと思っています。

例を挙げると、逓増定期の税制改正前に、Ｔ社がものすごく競争力のある逓増定期を発売しました。しかし手数料はかなり低かったです。発売前に複数の代理店さんに話を聞いたところ、手数料が低すぎて売らないよ、という答えが大半でした。しかし、ふたを開けてみると、爆発的に売れました。

冷静に考えると当たり前の話です。

１．他の代理店と競合したときに、競争力のある商品を提案していないと負けてしまう。
２．手数料の高い競争力のない商品を販売し、後にお客さんにばれてしまったら、お客さんを失ってしまう。
３．競争力のある商品は売りやすい。

過去の経験上、手数料をアップしたり、インセンティブをかけたりして、かけたコスト以上に販売量が上がった例を知りません（競争力のある商品の手数料をアップしたり、インセンティブをかけたときは、かなり売れました）。

１．商品やサービスで競争する
２．手数料が低いから売れないと代理店さんに言われたときに、しっかり対応できるソリシターを育成する

これが重要だと思うのですが、いかがでしょうか。