影響力の武器 実践編

ノア・Ｊ・ゴールドスタイン、スティーブ・Ｊ・マーティン、ロバート・Ｂチャルディーニの「影響力の武器　実践編－「イエス！」を引き出す５０の秘訣」を読みました。





あの名作中の名作、「影響力の武器」（「殿堂」として、上にクルクル回っています）の事例編です。日経の１面に広告が出ていたのを見つけて、その日に買いに行きました。

チャルディーニの承諾誘導に影響を与える６つの原理（返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性）を事例を５０の用意してくれて説明しています。

生命保険のセールスに携わる人すべての方に、おススメの一冊です。


「テレビショッピング」や「平均値の磁石効果」、「ミントキャンディー」など面白かったです。

「コンテンツ」と「コンテキスト」

「こういう資料を作ってほしい。」

「こういう資料がないから売れないんだ。」

「ツールが少ないなあ。」

「どんなツール使っているんですか？」


本社の人も、

「こんな資料作れ！」

「この資料で売れるだろう。」

「このツールで行け（推進しろ）！」




「コンテンツ」の話は、ソリシターもマネージャーも本社の人も皆さんするのですが、「コンテキスト」（文脈）の話をする人は今までほとんど会ったことがありません。

「コンテンツ」で売れれば苦労はないのですが、「コンテンツ」だけでは売れません。
「コンテンツ」と「プロセス」、「コンテキスト」、特に「コンテキスト」が大切だと思っています。

「コンテキスト」とは、セールス全体の意味の流れです。資料を使って、せつめいや提案をしてもよいのですが、そのあと、成約までにどういうプロセスがあるのか、プロセスごとの意味の流れがどうなっているのか、その意味の流れは、成約につながっているのか、つながりがちゃんとあって、お客様（契約者や代理店さん）から見たとき不自然ではないか。


”セミナー営業”や”セールスプロセスのトークスクリプト”が成約に自然につながっているかを見てみると、わかりやすいでしょう。

ＮＬＰコーチング

ロバート・ディルツの「ロバート・ディルツ博士のＮＬＰコーチング」を読みました。





代理店さんの中でも、ＮＬＰを学んでいる方が多いので、「どんなものなんだろう？」といろいろ手にしてみましたが、今まで読んだＮＬＰの本の中で、一番分かりやすかったです。

最初に「コーチング」の焦点と「ＮＬＰモデリング」の焦点の違いが書いてありました。
引用しますと、


コーチングの焦点が「人は効果的であるために何をすべきか」に当てられているのに対し、ＮＬＰモデリングの焦点は「最適な行動をどのようにとるか」に当てられています。モデリングとは、よいパフォーマンス例を特定して分析することです（一種の「ベンチマーキング＋成功分析」）。


ＮＬＰのモデルとして、グレゴリー・ベイトソンが考案したニューロロジカル・レベルがあります。
ニューロロジカル・レベルとは、「人間の学習と変化のレベルには６つ階層があり、上位のレベルは必ず下位のレベルに影響し、何らかの影響を起こす」という考え方で、上から、


①スピリチュアル（自分という枠を越え、より大きなシステムの
　一部であると感じるレベル）
②自己認識（アイデンティティ）
③信念・価値観
④能力
⑤行動
⑥環境


そのために、以下の問いに取り組まないといけないと書いてあります。


①「私は”誰のために””何のために”行動するのだろう？」
②「私は”誰”だろう？」
③「私は”なぜ”この道を進むのだろう？」
④「私は”どのように”行動を選択してモニターすればよいのだろう？」
⑤「私は成功するために”何を”すべきだろう？」
⑥「”いつ””どこで”成功するだろう？」


昨日まで書いていたことと似ています。


内容が非常に面白く、何度も読み返したい本だと感じました。
超おススメの一冊です。

自己実現

また、前回の続きの話です。

今日このブログで横に紹介している本の著者と話をしていて、気づきをいただきました。

「営業マンって数字の優劣を争っているから、自分がどうやってるか隠したがるよね。」


スーパーソリシターに共通していることは、全く隠さず、惜しみなく教えてくれることです。
彼らのミッションやビジョン、自分変わるきっかけになったことやベストプラクティスなどを熱くストーリーテリングしてくれることです。

そこには、仲間に対する愛情のようなものを感じます。


実は、上記の会話の前にモチベーションもしていたのですが、日本人の多くが、マズローの欲求５段階説でいう第３段階の「所属の欲求」にしか強い関心を示さない、欧米人に比べると、自己実現なんてほとんど考えている人がいないというような話があり、そう言われてみれば、スーパーソリシターの皆さんは第５段階「自己実現の欲求」に目が向いている！

と気づきました。

マタイ効果②

まだ続きます。

お話を聞かせていただいたソリシターのうち一人は、ろくに挨拶もできないような人間だったのですが、すばらしい代理店さんに出会ってから、別人のようにスーパーソリシターに生まれ変わりました。

またもう一人のソリシターは、仕事など眼中になく、毎日合コンのセッティングに勤しんでいたような生活だったのですが、激変、スーパーソリシターに変身しました。


コーチングではよく言われますが、人には、成功するための必要な能力が備わっていて、十分な環境にいれば、人は必要なリソースを発見して、望みどおりの結果を手に入れることができる。


社内でソリシターの成長を支援してくれる組織になっていることが理想だと思いますが、現場での学びはやはり大きいですね。

マタイ効果

昨日の続きです。

マタイ効果で、いい代理店が集まるソリシターのことを考えてみました。

どういう共通点があるのか。


私の知っている優績ソリシターに話を聞いた共通点はこんな感じでした。


ミッションやビジョン、セールススキルのしっかりしている
代理店を担当する
↓
厳しいことを言われても学ぶ姿勢で担当する
↓
代理店さんとビジョンを共有する
↓
自身のありたい姿を構築する


代理店さんから学び、成長しているのが一番強く感じることです。自分に自信を持っていますが、非常に謙虚で、「代理店を指導する」（よく本社の人は言いますが）というような上から目線的な（偉そうな）発想はないですね。いつも「代理店さんから学ぶ」という姿勢です。そして、どの代理店さんに対しても、裏表なく付き合っていますね。


話を聞いていて頭が下がる思いでした。

天才！

マルコム・グラッドウェルの「天才！　成功する人の法則」を読みました。





ずっと読もう読もうと思っていたのですが、やっと読みました。
マルコム・グラッドウェルの本を取り上げるのは、「急に売れ始めるにはワケがある」、「第１感「最初の２秒」の「なんとなく」が正しい」に続いて、３冊目です。








マルコム・グラッドウェルの本は、面白いです。第１章の「マタイ効果」からかなり引き込まれました。

マタイ効果とは、持っている人は、さらに与えられてどんどん豊かになり、持っていない人は、持っているものまでも取り上げられることです。

代理店営業もまさしくそうですよね。数字の出る代理店さんを担当しているソリシターのところにはどんどん数字の出る代理店さんが集まり、ほとんど数字の出る代理店さんを担当していない人は、数少ない数字の出る代理店さんまでも取り上げられて、どんどん数字が出なくなっていきますね。



この本では、たくさんの事例をあげて、成功する人の法則の仮説を立てています。勝間さんが翻訳していることもあり、かなり売れているようですので、もう読まれた方も多いと思いますが、おススメです。

訪問する代理店

先日、以下のような話を聞きました。

日本で最も大きな代理店の一つから設計依頼が来ました。
設計依頼が来たのが、４代前の担当者です。
現担当者に連絡すると、４月に担当になってから、一度、新任の挨拶に行ってから、一度も訪問していないとのことでした。

日本で最も生命保険を販売している代理店さんに訪問しないで、その担当者は、毎日どこに行っているのでしょうか？その担当者の上司は、何をしていたのでしょうか？



なぜ、行かなかったのでしょうか？なぜ、行けなかったのでしょうか？



どこの会社でも、局地的には起こっているのではないでしょうか。一度しっかり原因を究明したいですね。

私の知っている事例でも、生保プロ代理店や銀行別働隊や地元の有力税理士代理店などには行かず、損保代理店ばかりに訪問している担当者がいました。生保プロ代理店は、要求が厳しく、全く対応ができず、問題が山積したままほったらかしになっているため、訪問できない。銀行別働隊や税理士代理店は、税務や財務のことが分からないので敷居が高く、だんだん疎遠になって、訪問できない。その点、損保代理店は、アポなしで行っても、「よく来てくれた、お茶でも飲んでいって。」とやさしくしてくれる。訪問する代理店を、数字が出る・でないで選別しているのでなく、行きやすいかどうかで選別していました。

他にもいろいろなケースがあるような気がします。

このようなソリシターがいると、私達は競合が減って助かりますが、・・・

インストラクショナルデザインの原理

ロバート・Ｍ・ガニェ、ウォルター・Ｗ・ウェイジャー、キャサリン・Ｃ・ゴラス、ジョン・Ｍ・ケラーの「インストラクショナルデザインの原理」を読みました。




教育・研修をやっている方はご存知でしょうが、インストラクショナルデザインとは、教えることや教材を選択したり、研修の進行管理などをデザインすることです。

基本のフレームワークとして、ＡＤＤＩＥモデルというのがあります。
Ａ：ＡＮＡＬＹＺＥ（分析）
↓
Ｄ：ＤＥＳＩＧＮ（設計）
↓
Ｄ：ＤＥＶＥＬＯＰ（開発）
↓
Ｉ：ＩＭＰＬＥＭＥＮＴ（実施）
↓
Ｅ：ＥＶＡＬＵＡＴＥ（評価）


この本の中では、何回もガニェの９つの教授事象が書かれています。
（以前にも紹介したと思います）
これは、学習を成立させるプロセスは、学習者の内面から始まるため、学習の内的処理を支援し、外側からの働きかけの定義です。

１．学習者の注意を喚起する
２．学習者に目標を与える
３．前提条件を思い出させる
４．新しい事項を提示する
５．学習の指針を与える
６．練習の機会をつくる
７．フィードバックを与える
８．学習の成果を評価する
９．保持と転移を高める


インストラクショナルデザインという言葉は、以前から知っていましたが、本を読んだのは初めてでした。代理店さん向けの研修をやるときに、非常に参考になる本でした。

cafeから時代は創られる

飯田美樹氏の「cafeから時代は創られる」を読みました。





２０世紀初頭のフランスの天才たちが、cafeで出会い、cafeが天才たちを育てる様子、cafeという場の持つ力などなど、cafeが手に取るようにわかり、ワクワクドキドキする作品でした。


「天才」となりうるような芽を持ったものたちは以下のように言っています。

（一）「何者か」になりたいという強い意志を持っている
（二）自分の周囲とは異なる考え、価値観を持っているが
　　　故に周囲から逸脱し、自分を理解してもらえる人や
　　　場所を求める
（三）実際に「ここではないどこか」を求めてさまよい
　　　はじめる



彼らを快く受け入れ、伸ばすことができるようなカフェには以下の要素があったと言っています。

（一）商売人として長期の視点を持ち、大金を払わず長居
　　　する客も受け入れる主人
（二）毎日通う続けられる程度の値段と味であること
（三）営業時間が長く、客が行きたい時にいつでも行ける
　　　こと
（四）ギャルソンや主人等、空間を維持する者が客の存在を
　　　快く承諾すること
（五）主人を介しての常連客との会話
（六）主人が客達の人生を応援しはすれど、会話の中身や
　　　行為の内容自体には干渉しないこと
（七）客達にとって快適な空間が保証されていること
（八）テラスやカウンター、静かな二階席、常連用の奥の
　　　空間のように、用途によって空間を使い分けられる
　　　こと
（九）そのカフェを自分のカフェに選んだアトラクターの
　　　存在


著者は、最後に「カフェに行くんだ！」と言っていますが、このような場を自分で作りたいですね。

セミナー営業⑱

今日は、実際にセミナー営業が行われている事例を見てみましょう。

一番よく目にするのは、フリーペーパーの広告ではないでしょうか。
これは、代理店さんが自身でマーケットを見つけて（広告費を払って）、セミナー営業をしているパターンです。

このパターンで、次によく目にするのは、住宅展示場でライフプランナーがセミナー営業をしているパターンです。これも自身でマーケットを見つけて（win-winの提案をして）、行っています。

職域でやられているパターンも多いですね。４０１ｋを導入している企業では、ファイナンシャルプランニングのニーズが人事の中でニーズが高いですからね。

カード会社や新聞、webサイトなど、マーケットとして魅力のある企業と代理店のコラボなども見られますね。

セミナー営業⑰

今日は、セミナー営業をどこに提案するかについてです。


①プロ代理店

②企業代理店

③企業代理店とプロ代理店

④企業とプロ代理店


絶対条件は、セミナーは、セールスプロセスのアプローチの部分の肩代わりなので、ファクトファインディング（ヒアリング）からクロージングができる代理店が絡んでいることです。

したがって、②は、マーケット＝チャネルということになり、募集力のない企業代理店単独での成功はありえません。

①は、チャネルがマーケットを見つけるパターン。

③、④はマーケット≠チャネルのパターンです。

セミナー営業⑯

今日は、アフターサービスです。

アフターサービスといえば、住所変更や給付金支払い手続きなどの保全活動のイメージがありますが、セミナー営業では、前回と違うセミナーの案内をしたり、メールマガジンで、定期的にファイナンシャルプランの豆知識等発信することです。

住所変更や給付金の支払い手続きなどの保全活動は、保険会社のコールセンターに直接電話したほうが、早く終わるわけで、クロージングのときにそのように伝えます。それより、「ライフプランが変わるたびに無料でコンサルティングをしますから、連絡してください。」のほうが、ＦＰの先生と生徒の関係としては、自然ですし、顧客が望んでいることです。

定期的にメルマガで情報発信していることで、顧客満足度も高まりますから、解約防止にもつながります。
新規の顧客向けにセミナーを開催しにくい時期（ゴールデンウイークやお盆、年末年始など）に新しいテーマでセミナーの案内をすることも効果的です。

ここでのセミナーももちろん「セミナー営業」です。

微笑みを生きる

ティック・ナット・ハンの「微笑みを生きる」を読みました。





今年読んだ本の中で一番です。
気づき（マインドフルネス）と瞑想がテーマになっています。
呼吸を意識することによって、今この瞬間に起こっていることに集中して「気づく」ことです。


腹が立った時の瞑想は、とても参考になりますので、引用しますと、


息を吸って怒りがここにあると気づく

息を吐いて怒りは私だと気づく

息を吸って怒りは不快なものだと気づく

息を吐いて怒りはとおりすぎてゆくものだと気づく

息を吸って私はしずか

息を吐いて私はこの怒りを毅然として迎える



怒りは自分自身の無知のために起こることもあるし、不快な事態を引き起こした直接的、かつ、その背後にある根深い原因を十分理解していないために起こることもあります。しかし、もっとも大きな根は、自分自身のなかにあります。外部の条件や他人は二次的な原因にすぎません。私たちは、地震や大洪水のような天災はあまり苦しまずに受け入れるのですが、だれかほかの人があなたに危害を及ぼすと、すっかり忍耐することを忘れてしまいます。地震や洪水に原因があることは、だれでも知っているのだから、私たちの怒りに関わりを持った人にも、それなりの潜在的、顕在的理由があることに気づくべきです。



とも言っています。



どこをとっても興味深い内容ですが、もう一つだけ、「ティエプ・ヒエン（インタービーイング・相互共存）教団の一四章」を引用します。


一　いかなる教義、理論、イデオロギーに対しても盲目的
　心酔を避け、また束縛されない。いかなる思想も一手段
　であって、絶対的真実ではない。

二　現在の知識が絶対不変の真実だと考えない。狭量を
　避け、現在のものの見方に縛られない。こころを
　ひらいて他人の考えを受け入れるために、無執着を学び
　修する。真実は概念化された知識のなかではなく、
　生活のなかに見いだされる。つねに自己および世界の
　現実を生活全体をとおして観察し学ぶ。

三　権威、恐喝、金銭、宣伝、教育等のいかなる手段を
　用いても、自己の考えを他人（子どもを含めて）に
　強要しない。ただし、他人の盲信、狭量をいさめる
　ときには、まごころを尽くして対話する。

四　この世の悲惨に直面するのを拒んだり、それから
　目をそらしたりしない。この世界に現存する苦しみに
　深く気づき、苦しむ人とともにあるために、面接、
　訪問、映像や録音などのあらゆる手段を駆使して、
　苦しみを分かち合う努力をする。このような手段に
　よって、世界の苦しみの現実に自他ともに目ざめる。

五　何百万の人が飢えているのに、私的な富を蓄積
　しない。名誉、利潤、富、肉体的快楽を人生の目的に
　しない。簡素な暮らしをし、時間、労力、物質を、
　助けを必要とする人々と分かち合う。

六　怒りや憎しみをいだきつづけない。怒りや憎しみの
　種が意識の深層に根づく前に気づいて、すばやく変容
　させる。怒りや憎しみに気づいたら、すぐに呼吸に戻り、
　自分の怒りや憎しみの性質や、それを引き起こした人の
　心境を見きわめ、理解しようと努める。

七　散漫になったり周囲に流されて自分を見失わない。
　気づきの呼吸を行ない、いま、ここに戻る。自己の
　内外の不思議、生気をよみがえらせてくれるもの、
　癒しの力に触れる。こころに喜びと平和と理解の種を
　播いて、意識の深層の変容作用を容易ならしめる。

八　不和を生じて共同体の分裂を引き起こす言葉を慎む。
　どんなに小さないさかいや対立も調停解決する努力を
　惜しまない。

九　個人的利益や自己顕示欲のために真実でない発言を
　することを慎む。分裂や憎悪を引き起こす言葉を使わ
　ない。不確かなニュースをひろめたり、確信の持てない
　事柄を非難、批判しない。つねに建設的に真実を語る。
　自分の身の安全が脅かされても、不正には堂々と勇気を
　持って立ちむかう。

一〇　宗教団体を個人的利益のために利用したり、政治
　　集団に変えたりしない。しかし宗教団体は抑圧や
　　不正には断固として立ちむかい、党派間の抗争に
　　関わることなく、状況の改善に努力する。

一一　人間や自然に害をもたらす職業で生計を立てない。
　　人の生存権を脅かす会社組織に投資しない。慈愛を
　　理想とする社会の実現を可能にする職業を選ぶ。

一二　みずから殺さず、また人に殺させない。いのちを
　　守り、戦争を避けるための可能な手段はすべて試みる。

一三　他人のものをいっさい所有しない。他人の所有物を
　　尊重するが、人が他者を苦しめたり、他の生きものを
　　犠牲にして財を築かないように助言する。

一四　自分の体を苦しめないで大切に扱う。自分の体を
　　単なる道具と見なさず、みずからの生命エネルギーを
　　真理実現のために使う。愛と責任のない性愛を慎み、
　　性交渉においては、それによって将来引き起こされる
　　かもしれない苦しみについて気づき自覚する。他人の
　　幸福を守るために、他人の権利や約束を尊重する。


　


　

発想法

川喜田二郎氏の「発想法」を読みました。





川喜田二郎氏は、ご存知の通り、あのＫＪ法を発明された方です。彼のイニシャルからＫＪ法と名づけられたようです。

社内の会議などでも、ブレインストーミング（ブレスト）と一緒に使われていることが多いのではないでしょうか。

ＫＪ法を単に便利なツールとして使用していましたが、文化人類学者である著者は、野外科学（問題提起→探検→観察→発想→仮説の採択）の手法と作られたものとだと分かりました。

ソリシターの仕事は、個人事業主のようになりがち（１日中一人で代理店さんのところに訪問活動し、代理店さんとの関係を構築する。その中に上司やもちろん同僚の存在などほとんど関係がない）なので、チーム内で、代理店開拓手法や新しい販売手法のアイデアだしなどに使われてはいかがでしょうか。

はじめてのロジカル問題解決

渡辺パコ氏、音羽真東氏、大川恒氏の「はじめてのロジカル問題解決」を読みました。





照屋華子氏、岡田恵子氏の「ロジカルシンキング」やバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」を読んで、「難しくてわかんない」、「途中で挫折した」という方にぴったりです。







うさぎさんとねこちゃんが、絵や図を使って、本当に分かりやすく解説しています。ロジカルシンキングは、社内の研修でも導入されているところも多いと思います。人に何かを分かりやすく伝える時の必須アイテムですからね。この本なら本を読むことが嫌いな人でも読めると思います。

ヴィゴツキー入門

柴田義松氏の「ヴィゴツキー入門」を読みました。





ヴィゴツキーの説明が、表紙の裏にこのように書いてあります。


「心理学におけるモーツァルト」と称され、「繊細な心理学者、博識な芸術学者、有能な教育学者、たいへんな文学通、華麗な文筆家、鋭い観察力を持った障害学者、工夫に富む実験家、考え深い理論家、そして何よりも思想家」と評される、ロシアの天才的心理学者


この本を楽天ブックスで買ってから、読み始めるまでに１ヶ月ぐらいあったので、何でこの本買ったんだろう？と考えていたら、ジョン・デューイの「経験と教育」を読んで、飛び火してきました。なので、心理学者ヴィゴツキーというより、教育学者ヴィゴツキーを読もうと思って買いました。




ヴィゴツキーの「発達の最近接領域」の理論を紹介します。

従来の知能テストは、こどもの知能の「現下の発達水準」を見るもので、独力で解答したものを評価しています。ヴィゴツキーは、子供の年齢より上の問題を与え、解答の過程でヒントを出してサポートします。そうすると、人によって、１年上だったり、２年上だったり、年齢以上の問題を解くことができます。他人の力を借りてできることは、明日には独力でできる可能性があります。ヴィゴツキーは、「現下の発達水準」と「明日の発達水準」の差を「発達の最近接領域」と言っています。

デューイは児童中心主義的な理論ですが、ヴィゴツキーは子供の発達における教育の主導的役割を強調する理論です。


成長をサポートして、可能性を引きだす、子供の発達だけではなく、いろいろなところで使えそうですね。

単純な脳、複雑な「私」

池谷裕二氏の「単純な脳、複雑な「私」」を読みました。






東大の脳科学の先生が、母校の高校で３日間の講義を本にしています。

高校生向けの話し言葉で書かれているので、とても分かりやすく、読みやすいです。

いろいろ面白かったのですが、一つ取り上げてみますと、


自由の条件は、少なくとも、以下の３つの条件が揃っていることにある。

①自分の意図が行動結果と一致する
②意図が行動よりも先にある
③自分の意図のほかに原因となるものが見当たらない

次に、実験を紹介しています。

ＰＣにつながっていないマウスを操作させて、その操作どおりにこちらでマウスを動かす。

被験者にネタをばらすと、自分で動かしていたのではないのですか、と驚いた。

この実験は、上記の３つの条件を満たしているので、自由を感じている。

自分自身が行っているという自由な感覚の条件は、他者から制御されていることに気づかないことだと言っています。


優秀な代理店さんを思い出しましたね。お客様は制御されているとは、全く感じていないですが、当初、自分が描いたとおりにいつもなっていますよね。

セミナー営業⑮

今日は、コンサルティングからクロージングです。

前回、テストクロージングをして、印鑑等を持ってきてもらっていますので、今回は、契約することを前提で来ていますが、多分１週間ぶりぐらいの再会になりますので、アイスブレイクから入り、一応しっかりとプロセスを踏みましょう。アイスブレイクの後は、前回の振り返りを行います。

あとは、通常のセールスと同じですね。違いは、最後ですね。ファイナンシャルプランナーの先生にファイナンシャルプランニングをしていただいたのであり、保険代理店に保険を売りつけられたのではありませんから、最後は、「ありがとうございました」ではなく、「お疲れ様でした」ですね。