セミナー営業③

セミナーのポイントを一言で言うと、”コンテンツ”と”プロセス”と”コンテキスト”です。

セミナーを活用した営業をしようとする時、セミナーを開催することがゴールになりがちですが、セミナーは、プロセスの一部に過ぎません。

セミナーのプロセスは、”マーケティング”→”セミナー”→”コンサルティング”→”プレゼンテーション・クロージング”→”アフターサービス”です。

また、セミナーを開催する時に多いのが、セミナーのコンテンツばかりに気をとられて、他のコンテンツが蔑ろになっていることです。あくまで、セミナーは全体のプロセスの中の一部なので、全体をコントロールしないと成果に結びつきません。

最も重要なのが、マーケティングからアフターサービスまでのプロセスの中に、一貫した意味が流れていないといけません。プロセスを進めていく上で、つながりがないと、次のステップに進まず、脱落していく人が増えていってしまいます。

プロセスの中で、一番重要なのは、もちろん”マーケティング”です。これは、通常の生命保険販売と同じで、見込み客を発掘することが一番重要です。ですから、見込み客が発掘できないから、”セミナーをやろう”と考えてセミナーを開催する人はことごとく失敗します。

セミナーは、”マーケティング手法”ではなく、”セールス手法”の一部です。

セミナー営業②

一番開催されているセミナーのパターンは、「顧客サービスを目的としたセミナー」と「商品説明会」を組み合わせたものではないでしょうか。

２部構成で、第１部が、大学教授や著名なＦＰなどが学術的な講義をし、第２部が、保険会社の社員が第１部で話した内容に関連する保険商品の説明をするというパターンです。

商品説明をしていますから、保険販売を目的にしているのでしょうが、成果にあまり結びつかないと感じておられる方も多いのではないかと思います。


ここに、セミナー営業の重要なポイントがあります。

セミナー営業

今日から何回になるか分かりませんが、”セミナー営業”について書きたいと思います。

まず、１回目はセミナー営業の定義についてです。

セミナーには、今まで頻繁に行われているものは２種類あると考えています。１つは、「顧客サービスを目的としたセミナー」です。大学の先生や著名なＦＰの講演をイメージしていただくと分かりやすいでしょう。講演する人の知識をダウンロードするようなものです。セミナー終了後の参加者の一般的な反応は、「勉強になりました。ありがとうございました。」です。

もう１つは、保険会社のソリシター、教育担当者や代理店さんが行う、いわゆる「商品説明会」です。セミナー終了後の参加者の一般的な反応は、「なんだよ、売り込みかよ。２度と来ないよ。」です。


今回テーマにするセミナー営業は、一般的なファイナンシャルプランで問題提起し、具体的に自分自身のこととして考えないといけないなあと感じていただくセミナーです。セミナー終了後の参加者の一般的な反応は、「先生、個人的なことで相談したいんですけど・・・」です。


どれが良いとか悪いとかという話ではありません。目的に応じて、どのタイプのセミナーを開催するか選択することが重要です。純粋に顧客サービスのみを行いたいのであれば、１番目を選ばれると、参加者に喜んでいただけますが、営業成果には、なかなか結びつきません。

良い商品を出さないと、大数の法則が利かなくなる！？

昔から良くあることですが、良い商品がないと、どうしても”お願いセールス”になりがちです。お願いしたからといって、代理店さんは、その会社に案件を回す筋合いはありませんので、ソリシターは、他社で引き受けできなかった案件を何とかまわしてもらうとします。特に、一番良い商品を持っている会社が、厳格に審査をしていると、下体案件がたくさん出てきます。２番手以降の会社は、それをなんとか申請書を書いて、無理やり引き受けてると、そういう契約ばかり集まってしまうことが考えられます。

利益率の高い商品を出すことは、会社にとっては良いことですが、セールスパーソンにとっては、つらいです。つらいのでどうしても無理をする、下体の契約でも何とか引き受けようとします。

はじめて代理店営業をするという方が、良い商品がない会社で営業をするのは大変です。企画提案型を最初から行うことは難しいですし、良い商品がないので、代理店さんにも相手にされません。代理店さんに相手にされないので、いつまで経っても仕事が覚えられません。挙句の果てには、”お願いセールス”へ進んでいきます。そのあたりのことを上司の方が分かってないと、一生不幸なソリシターになってしまいます。

良い商品があるということは、優良な被保険者集団を作ること、優秀なソリシターを育てることにとって、とても重要です。



良い商品は、終身保険でも医療保険でも何でも良いです。１つだけで良いです。
良い商品とは、保険料が安いこと、解約返戻率が高いことだけではありません。特長があれば良いのです。
良い手数料である必要はありません。手数料が他社の１．５倍でも、保険料が他社の１．５倍なら、解約返戻率が他社の２／３なら、まず売れることはないでしょう。
良い商品がないと思っている方は、他社にない特長を探してみましょう。

直球勝負の会社

ライフネット生命社長の出口治明氏の「直球勝負の会社」を読みました。





前にも書いたような気がしますが、まだネットライフ企画という準備会社のころから、メルマガを読んでいて、同業者として、とても興味があり、旋風を巻き起こしてほしいなあと思っておりました。業界紙で毎月の販売件数もチェックしていますが、先月も最高件数を更新しているようでうれしいですね。

副題が「日本初！ベンチャー生保の起業物語」となっており、タイトルからの想像通り、胸がワクワクする内容でした。

正統的周辺参加

昨日の話の続きです。

そろそろ各社とも新入社員が配属される頃ではないかと思います。また、はじめて代理店営業をやる、転勤で新しい支社に配属された部署で一番の若手の人も多いでしょう。

新入社員、はじめて代理店営業をする人、支社で一番若手の人は、テーラーの例で言うと、「ボタン付け」ぐらいしかさせてもらえません。代理店営業では、未稼働代理店、業績の芳しくない代理店の担当しかさせてもらえません。しかし、そのような方でも、洋服の製作には重要な役割を果たしています。「正統的に」つまり、支社の一員として参加しています。
また、「周辺的に」つまり、未稼働代理店、業績の芳しくない代理店の支社にとって必要な要素です。

新しい支社のメンバーは、支社の最も業績の良いソリシターを見て、「ああいう人になろう、なりたい。」と支社の牽引者になるべく、与えられた役割の中で、最高のパフォーマンスをあげるために邁進するでしょう。


「この担当代理店でここまでやったの！」

これがネクストステップにつながるんですね。
与えられた役割の中で、最高のパフォーマンスをあげることは重要ですね。

デザインド・リアリティ

有元典文氏、岡部大介氏の「デザインド・リアリティ」を読みました。





コスプレの世界を取り上げているのが興味深かったです。全く知らない世界で、勉強不足を感じました。

コスプレイヤーからレイヴとウェンガーの「正統的周辺参加」を説明しているところがおもしろかったです。
少し引用しますと、


レイヴらが取り上げた学習過程では、新参者は共同体に「正統的に」そして「周辺的に」参加している。そうした「参加」が学習の決定的な条件だというのである。「正統的」という概念は、その共同体の一人前のメンバーになろうとして参加していることを指している。古参者を見て「ああいう人たちになろう」と、その共同体のあとつぎになろうとしているから「正統的」である。「周辺的」であることも、ことばの一般的なイメージとは異なり、参加がその共同体の成立に必要な要素であることを示している。


これをコスプレイベントと初心者コスプレイヤー、ベテランコスプレイヤーの例で語っています。



「正統的周辺参加」について詳しく知りたい方は、こちらをどうぞ。

未来を予見する５つの法則

田坂広志氏の「未来を予見する５つの法則」を読みました。





田坂氏の本をはじめて読みましたが、非常に面白かったです。一気に読めました。帯に「１ページを読むごとに世界の未来が見えてくる。」と書いてありますが、本当に１ページごとに面白かったですね。

著者が言っている５つの法則を引用しますと、


第一の法則
世界は、あたかも、螺旋階段を登るように、発展する。

第二の法則
現在の「動き」は、必ず、将来、「反転」する。

第三の法則
「量」が、一定の水準を超えると、「質」が、劇的に変化する。

第四の法則
対立し、競っているもの同士は、互いに、似てくる。

第五の法則
「矛盾」とは、世界の発展の原動力である。


今日たまたま、ＦＰの方たちの食事をしていたら、最終章で書いている「これから起こる十二のパラダイム転換」の一つとシンクロするような話がありましたので、十二の中の一つだけ引用しますと、


「貨幣の経済」に対して、「善意の経済」が影響力を増していく。そして、新たな経済原理が生まれてくる。


誰もこの本を読んでいたわけではないのですが、昔は「善意の経済」だったよなあ。回帰するんだよなあ。

弁証法もはじめて知りましたが、面白そうですね。

アクションラーニング入門

マイケル・Ｊ・マーコードの「実践アクションラーニング入門」を読みました。





アクションラーニングとは、実践の中で、個人やチームが現実の問題を解決しながら学習していくプロセスです。

著者は、アクションラーニングを推進するためには、６つの構成要素があるといっています。


・問題（プロジェクト、挑戦、機会、課題）
・グループ
・質問とリフレクションを重視するプロセス
・問題解決のための行動を起こす
・学習へのコミットメント
・ＡＬコーチ


また、アクションラーニングは、１４の原理に基づいているといっています。引用しますと、


　１）成人は学習へのニーズと興味を覚えるとき、
　　　動機づけられる。
　２）学習そのものよりも、何かを成し遂げるよう
　　　動機づけられるとき、最も学習する。
　３）経験は成人学習の最も豊かな資産であり、
　　　成人教育の方法論の中心は経験の分析である。
　４）学習は経験を省察したとき、強化される。
　　　それが新しい経験であればあるほど、
　　　強力な学習となる。
　５）学習は、人格、精神、価値観、感情のすべてが
　　　かかわるときに最も深くなる。
　６）学習を応用することに責任や説明責任がある
　　　とき、より学習する。
　７）必要なコンセプトを得るため、それまでの
　　　コンセプトを整理し、独自の方法でアイデアを
　　　まとめ、新たな情報を探すことを強いられる
　　　とき、重要な学習が行われる。
　８）質問されたり、自分に問いかけるとき、学習は
　　　増大する。
　９）緊急の問題を解決するための十分な時間と場所
　　　が整えられたとき、最強の学習となる。
１０）自分の考え方の基礎となる前提について問う
　　　とき、重要な意識変容学習が行われる。
１１）他者からの正しいフィードバックを受け、
　　　自分のリフレクションが後押しされ、支援
　　　されるとき、学習する。
１２）学習に対するグループとしての責任がメンバー
　　　の潜在的な能力を引き出し、グループ全体の
　　　学習レベルを高める。
１３）不慣れな状況下で未経験の問題に取り組むこと
　　　が、今までのやり方から開放され、強力な学習
　　　を掘り起こす。立ち向かうには尻ごみしがちな
　　　挑戦的な課題や困難に直面するからだ。
１４）結果を知ることができ、リスクを冒すことが
　　　許されるとき、最も学習する。


この原理、セールスにも当てはまりますね。参考になるなあ。

ユングの心理学

秋山さと子氏の「ユングの心理学」を読みました。





中身を確認せずに、買って読み始めました。セールストークに役立つ内容があるかなっと思って。特に潜在意識（無意識）を顕在意識にする方法のヒントを。


残念。ユングの歴史の本でした。まあ、それはそれで面白かったですが。

業界の宝またも喪失

今日、とてもショックなE-Mailが届きました。

私が尊敬する研修トレーナーが亡くなられたというニュースでした。

本当によく勉強されている方で、見習う部分が非常に多いなあとお会いするたびに感じていました。

先日お会いしたときは、とてもお元気でこんなことにあんるなんて考えもしませんでした。


ご冥福をお祈りいたします。


今年に入って、私の尊敬する研修トレーナーが亡くなられたのは二人目です。お二人とも４０台です。本当に残念です。

１分間セルフリーダーシップ

Ｋ・ブランチャード、Ｓ・ファウラー、Ｌ・ホーキンスの「１分間セルフリーダーシップ」を読みました。





以前にソリシターの仕事は、セルフコーチングが必要だというお話を書いたと思います。ほとんどの営業時間の中で、一人で代理店さんのところに訪問して、営業をしています。営業活動の中で、自分がうまく話せたかどうか自分自身では、よく分からない人が多いです。

自分自身で以下のような自問自答をする必要があります。

今日の訪問目的は？
訪問目的は達成されたか？
自分自身で、今日の訪問は何点だったか？
どの部分が減点対象なのか？
どんなプロセスで話したのか？
プロセスごとの相手の反応、表情はどうだったか？
などなど

セルフリーダーシップは、必要なものは、自分自身で責任を持って手に入れることが、一番利にかなうといっています。それをＳＬやＤＩＳＣを使って、職務ごとに整理をしています。

ＳＬ、ＤＩＳＣに関する新しい本が出ているようですので、そちらも読んでみたいと思います。

決めない会議③

今日も「決めない会議」からです。

今日は、ストーリーテリングを取り上げたいと思います。

分かりやすく書かれていますので、引用します。



　認知科学者のロジャー・Ｃ・シャンクは、「観念的に言えば、人間は論理を理解するようにできていない。人間は物語を理解するようにできているのだ」と述べています。

中略

（１）メッセージを伝えるためには、メッセージそのもの
　　　だけでなくコンテキスト（背景情報）も同時に伝えた
　　　方が伝わりやすい。そこで、コンテキストを伝える
　　　ことのできるストーリーへの関心が高まってきている。

（２）ナレッジは相互作用の中から生まれるのだとする社会
　　　構成主義の考え方が広く支持されつつあり、ポジティブ
　　　な言葉やストーリーの効用が注目されるようになった。

（３）人間性を軽視した「労働力」としてのみみられる風潮の
　　　中で、社員のモチベーションを向上させるためには、
　　　無味乾燥な概念と論理ではなく、感情や状況描写をとも
　　　なうストーリーが大切だと考えられるようになってきて
　　　いる。

（４）ストーリーテリングは、変革の必要性を組織の中に浸透
　　　させ、人々をその気にさせることのできる力を持って
　　　いる。



企業の社長やリーダーがストーリーでミッションやビジョンを話すことがこのごろ良く取り上げられていますが、営業でも使えますよね。箇条書きで話しても、確かにまとまっていて、言っていることは分かりますが、エネルギーを引き出すことはできないですよね。





明日からは違うテーマでいきたいと思います。

決めない会議②

あまりにもいい本なので、今日も「決めない会議」に触れたいと思います。





著者は社長をしていた時、「安全な場」を作るために以下のようなことに気を配ったと書いています。引用しますと、


◆すべての社員を「さん」づけで呼ぶことにより、フラットな関係を意識的に作る
◆こちらから挨拶をする。声をかける。
◆社長室のドアは常に開放しておいて、外から様子が見えるようにしておく
◆作業中であっても、社員が話をしたいと言ってきた時は、必ず体を空けて社員の話し相手になる
◆緊急事態が起こっても慌てたそぶりはみせない
◆部下が失敗した時には、すぐに叱ることはせず、現状把握と緊急に対処すべきことに集中する
◆相手の話をじっくりと聴く
◆断定的な発言や決めつけるような言い方はしない
◆自分の弱みや欠点を取り繕おうとはしない


支社長になったら、ぜひすべて真似をしたいですね。営業でも真似できるところがあるので早速真似してみようっと。

決めない会議

香取一昭氏、大川恒氏の「決めない会議」を読みました。





超面白かったです。

最初から興味深かったです。

第１章のはじめの部分を引用しますと、


「決めない会議」を成功させるためには、会議の事前準備を周到に行う必要があります。事前準備として行わなければならないことには、コンテキストの設定とプロセスのデザインがあります。会議における話し合いの内容や質（コンテンツ）は、コンテキストとプロセスに大きく依存します。


本の中では、文章の下にイメージが書いてありますので、もっと分かりやすいのですが、「決めない会議」だけではなくて、営業にも共通だなあと思って読んでいました。

売れない人がよく言うのは、「何かいいツールないですか？」、「どんなツール使っているのですか？」、「いい販売手法ないですか？」「どんな販売手法なのですか？」などです。

コンテンツは、プロセスとコンテキストに大きく依存するんですよね。

分かりやすい例を挙げると、セミナーを使った営業です。セミナーで成功している代理店さんがいるということを聞きつけて、セミナーというコンテンツだけいくら真似ても、全く売れません。セミナーで成功している代理店さんプロセスとコンテキストがとてもしっかりしています。

ハイコンセプト

ダニエル・ピンクの「ハイコンセプト」を読みました。





内容を知らずに買ったのですが、一昨日の「ハーマンモデル」に引き続き、右脳・左脳の話でした。

世界で２３０万部以上も売れているだけあって、読みやすいし、超おもしろかったです。

この本では、６つの感性に成功の鍵があるといっています。

「機能」だけでなく「デザイン」
「議論」よりは「物語」
「個別」よりも「全体の調和」
「論理」ではなく「共感」
「まじめ」だけでなく「遊び心」
「モノ」よりも「生きがい」

特に、今マイブームの「物語」や「比喩」のところが気になりました。
「いいたとえ話は書き留めておこう」ということが書いてあり、明日から実践しようと思いました。

ハーマンモデル

ネッド・ハーマンの「ハーマンモデル」を読みました。





ハーマンモデルとは、このように書いてあります。

　ハーマンモデル技術（Whole Brain Technologies：脳全体の機能をみて個人の価値創造能力を活用する技術）の核となるものは、脳機能の「比喩」である。これは筆者の脳に関する研究及び、「思考スタイルは考えの異なる４分身の総体」として表現できるとの観察結果に基づいている。ハーマンモデルでは、４つの思考スタイルを次のように特徴づける。
　◆Ａ象限：分析する人
　　論理的思考、事実の分析、数字の操作
　◆Ｂ象限：組織する人
　　アプローチ方法の計画、事実の体系化、詳細な検討
　◆Ｃ象限：人間関係を重視する人
　　対人関係、直感的、表現力
　◆Ｄ象限：視覚化する人
　　想像力豊か、大局思考、概念化


こういうタイプ別ができていると代理店さんとタイプに合わせてアプローチ方法を替えれますので、付き合いやすくなりますし、自分の精神状態といつもセンターにおいておけます。

経験と学習

ジョン・デューイの「経験と学習」を読みました。





教育に携わっている人には、必読の書ですが、ソリシターの方にも読んでほしい１冊です。


官僚主義をぶっ潰せ。

自由に行動せよ。

経験によって学べ。

積極的に探求せよ。

支社の中で貢献しろ。

暗黙知を形式知にせよ。



読みながら、自分自身にこんなことを言っていました。

未来新聞・恐怖新聞

昨日書いたＳＷＯＴ分析で将来の機会や脅威を出した後、未来新聞や恐怖新聞を作ってみるとおもしろいと思います。

未来新聞とは、未来のことを本当にあった出来事のように新聞記事にすることです。
機会として出てきたことを新聞記事にしてみると、胸が高鳴りますし、モチベーションが上がります。

また、恐怖新聞は、未来の最悪シナリオを新聞記事にすることです。
脅威として出てきたことを新聞記事にしてみると、今やらないといけないことが明確になり、アクションプランができると思います。

SWOT

新年度に入りましたね。（外資系は当てはまらないかもしれませんが・・・）

新年度の目標も決まったでしょうし、ＳＷＯＴ分析なんかやってみてはいかがでしょうか。

ＳＷＯＴはご存知の通り、４つの単語の略です。
Ｓ（Ｓｔｒｅｎｇtｈｓ：強み）
Ｗ（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ：弱み）
Ｏ（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ：機会）
Ｔ（Ｔｈｒｅａｔｓ：脅威）

どんな強みがあって、どのように活かすか。
どんな弱みがあって、どのように克服するか。
どんなチャンスがあって、どのように活かすか。
どんな脅威があって、どのように克服するか。

３月末のバタバタもそろそろ片づくころでしょうし、自分たちの強み・弱み・機会・脅威をチームで一度見つめてみるいい機会だと思います。

リーダーシップとニューサイエンス

マーガレット・Ｊ・ウィートリーの「リーダーシップとニューサイエンス」を読みました。





この本は、冒頭にも書いてありますが、結論や事例、例題が豊富な本ではありません。結論を導くためのヒントを得るにはとてもいい本だと思います。

特に、学習する組織やダイアローグなどが好きな方には、興味深いと思います。