オフィス革命

昨日のテーマの参考になるなあと思って読みました。

潮田邦夫氏、妹尾大氏の「魔法のようなオフィス革命」です。

著者のオフィスを維持する意味は、「ひとりでは出せない知恵を出す」と書かれています。


確かに誰とも話さないで、パソコンに向かっている、直行直帰で代理店さんを訪問しているのでしたら、家でやればいい（会社に行かなくていい）ですからね。


著者はこうも書いています。

「ひとりでは出せない知恵を出す」という活動は、野中氏が「組織的知識創造」と呼ぶものです。井戸端会議で暗黙知が形式知になり、回覧板で形式知同士が結合する。これは、知識創造理論の前半部分（暗黙知から形式知へ）に相当する活動と考えられます。暗黙知の主たる担い手である人と、形式知の主たる担い手である文書資料が自由に即時に動くようなオフィスが、イキイキとした職場を作るのです。




今ワールドカフェが流行っているのが、わかりますね。会社にいてもたくさん人がいるにもかかわらず、分断されているように感じます。
オフィス全体を井戸端、タバコ部屋、喫茶店のような”場”にしてしまおうという発想でしょうか。こんな職場だったらメンタルヘルスの問題も減りそうですね。
（”ワールドカフェ”は”超おすすめの本”の「ワールドカフェ」参照、野中先生の「組織的知識創造」は、”超おすすめの本”の「知識創造企業」参照）


最後にこう書いています。


みんなで知を創ることは、人間の最上の楽しみなのです。



この本を読んで、昔、本社にワガママを言って、オフィスレイアウトを変えたこと思い出しました。
そのときは、フリーアドレスにしたわけではありませんが、暗黙知が形式知化され、知識創造されたと私も仲間も感じました。

代理店さんに関心を持つ

かなり時間が経ってしまいましたが、最後の”代理店さんに関心を持つ”です。

これも難しいですねえ。

周りを見渡しても、ほんとにこの人なんでソリシターやってんだろ？何でこの人やる気ないんだろ？と思う人がだんだん多くなってきているような気がします。

数字の要求が厳しくて、視野が狭くなっているのでしょうか。

なぜソリシターの仕事をしているのか。

そのようなことを語り続けている会社はないんでしょうね。

そのようなことを語り続けているリーダーがいないんでしょうね。

リーダーにも仕事が集中していて、チームメンバーに語りかける余裕がないんでしょうね。

リーダーには、実務に没頭するだけではなく、メンバーにビジョンや夢を語ってほしいですね。

ソリシターの方は、尊敬できる代理店さんと深く語りあってほしいですね。


深い気づきがあると思います。

生命保険って誰のものなんでしょう

昨日書いたもののタイトルを見ると、生命保険って誰のものなんだろう、と考えてしまいました。

私の知っている保険会社で、少なくとも３社の本社の人が「良い商品は作らない（できない）。」と言っていました。

保険を作るメーカーとして、良い商品を作らないなんて何かおかしいんじゃないかなと思います。「良い」という基準はいろいろあると思いますが、良い商品を作り続けるのが当たり前で、それにプラスして、良いサービスも提供します、というのが普通じゃないかなと思います。

ソニーやパナソニックで、良い商品を作らないと言ったらどうなるでしょう？
ヤマダ電器やヨドバシカメラの店頭で選ばれるでしょうか？

保険はスペックが分かりにくいので何を作ってもいい、というわけではないと思います。

３６５日ずっと最高の商品やサービスを維持できるとは思いませんが、常に最高の商品、サービスを目指してほしいですね。自分自身も最高のサービスを忘れないようにしたいですね。

生命保険はだれのものか

久々に生命保険の本です。

出口治明氏の「生命保険はだれのものか」です。

出口氏は、ご存知、昨年できたインターネット保険会社のライフネット生命の社長です。

先月、ＦＰ協会のセミナーでもプレゼンされてましたね。行きたかったのですが、他のセミナーが重なっていていけませんでした。

１年ぐらい前、まだ準備会社（ネットライフ企画）の社長時代に話を聞いたことがありますが、本当にネットで生命保険販売がうまくいくのかなと思って聞いていました。

が、当時のネットライフ企画の生命保険会社設立にいたるメルマガをいつも楽しみに読んでいて、この会社には、ぜひ成功してほしい、生命保険業界に新しい風を吹き込んでほしいと思っています。

本は、業界人向けというより、消費者向けに書かれていて、とても分かりやすく、自社をあまり売り込んでいないところも読みやすかったです。

銀行

戸谷圭子氏の「イラスト図解　　銀行のしくみ」を読みました。

結構幅広く、銀行の仕事内容について書かれています。銀行って官僚的ですねえ。びっくりしました。これだけ官僚的だと、銀行チャネルが、大きなマーケットシェアをとるのは、時間がかかるのかなあと思ってしまいました。

この本は、就活向けかなあ。

ワークショップ

中野民夫氏の「ワークショップ」を読みました。

ワークショップの特徴として、以下のように書いています。


従来の教育で一般的な、教える側から学ぶ側への一方通行的な知識伝達型と違って、ワークショップでは、双方向的な「参加型」の学びを大切にする。「先生」の代わりに、「ファシリテーター（進行役、引き出し役）」が、参加者の興味や意欲を引き出しながら場を展開していく。参加者も従来のただ座って話を聞いたりノートをとる受け身的な態度ではなく、自ら積極的に参加する必要がある。


この本では、写真を載せていろんなワークショップを紹介しています。ワークショップの楽しさが感じられて、読んでいて心がワクワクしました。

三方よし

神田良氏、清水聰氏、北出芳久氏、岩崎尚人氏、西野正浩氏、黒川光博氏の「企業不老長寿の秘訣」を読みました。

この本の中で、近江商人について書いてあるところがあります。引用しますと、

近江商人の商法を表す言葉として「三方よし」というのがよく言われています。これはどういう意味かというと、「売り手よし、買い手よし、世間よし」ということで、売り手側にとってもこの商売はプラスになり、買い手側にとってもプラスになる。それだけではなく、世間にとってもプラスになる。そうでなければ、本当の商売とは言えないということです。

（中略）

自分だけ儲けたらいいやよいう考えで商売にいくと、もう二度と来るなということになるわけです。


代理店営業にも言えるなあと思って読みました。近江商人を表すこの言葉は有名ですが、今まで代理店営業とリンクしていませんでした。


もうひとつ興味を持ったところがありました。
虎屋の社長である黒川光弘氏が書いているところで、虎屋には、“掟書”（おきてがき）というものがあるそうです。その“掟書”についての記述の箇所の引用です。

「お得意様のところへ伺ったときには長話などしないで丁寧に礼を尽くしてご挨拶をしなさい。御用事をうかがったならばすぐに帰り、自分の用事のために決して他に立ち寄ってははいけない。出先に用事ができたときでも一旦帰宅してからその旨を伝えてもう一回で直しなさい」ということが書いてあります。

今は、携帯電話があるので、いちいち帰社しなくても用事は解決する、ということではありません。一人ひとりのお得意様（代理店さん）に対して、最善を尽くすということです。

このごろ代理店さんの愚痴で「（持ち帰った）質問に全然回答してこない（担当者がいる）」ということをよく聞くことを思い出しました。回答しないソリシターが忘れているのか無視しているのは分かりませんが、虎屋には２００年以上前から“掟書”として残っている。不老長寿のためにこの精神を見習わないといけないなあと感じました。

２日連続

２日連続で心理学の本になってしまいました。

アーノルド・ミンデルの「紛争の心理学」です。

いつものように引用しますと、


　最も基本的な討論の場、自分自身の心である。ファシリテーターとして、また人間として、自分自身に耳を傾けることを学ばなければならない。そうすることによって、他人が怒ったり、傷ついたりしているときに、どのように耳を傾けたらよいかを知るのである。耳を傾けなければ、人々はもっと怒る。それは敵のせいではなく、私たちのせいでもある。

もう１箇所、

虐待は、それが公然と行われていたひそかに行われていたか、身体的か心理的かにかかわらず、自分自身のリアリティを疑わせ、自分は悪く、間違っており、無価値だと感じさせる。あなたは状況の流れあわせ沈黙を守る。それは、異議を唱えることによるトラブルに巻き込まれないようにするため、また復讐の怖れ避けるためである。力を剥奪されている集団にとっては、全体主義的な体制と同じように、民主主義においても、感情を殺し、要求を抑圧し、沈黙を守って適応することの方が安全なのである。


このごろ気になっていることとオーバーラップしたので、この２か所を引用しましたが、ほかにも、なるほどと思うところがたくさんありました。絶版になっており、手に入れにくいと思いますが、非常に興味深い本でした。

コミュニケーションって難しい

木村佳世子氏の「図解ＮＬＰコーチング術」を読みました。

ＮＬＰに興味がある人というより、コーチングに興味ある人にお勧めです。ソリシターは、後者の方が多いと思いますので、お勧めです。

コミュニケーションの流れ、目標を達成するための５つの条件などとても参考になりました。


コミュニケーションの流れ
自分が何かを伝えようとするとき、自分の頭のイメージを言葉にしますが、話し手の価値観や思考パターンなどが入ります。また、言葉を受け取った相手も自分の価値観や思考パターンなどのフィルターを通して、解釈します。相手がどのように解釈するかを考えることが重要です。


目標を達成するための５つの条件
①肯定的な言葉で設定する
②自分自身がコントロールできる内容にする
③言葉を聞いたときにイメージできるものにする
④副作用がない（副作用を受け入れられる）ものにする
⑤周囲に悪影響を及ぼさないものにする


ラポールなどもとても参考になりました。一読おススメです。

１分間自己革命

またまた、１分間シリーズを読みました。スペンサー・ジョンソンの「１分間自己革命」です。

この「１分間自己革命」は、いつもより考えさせられたような気がしました。

本の一番最初にも書いてありましたが、引用しますと、


一分間を割いて立ち止まり、

自分を見つめよう。

そうすれば、

自分を大切にするにはどうすれば良いか

ほかの人たちを大切にするには

どうすれば良いかわかる。



今週書いてきたことにつながっているような気がします。

自己マスタリー

デービッド・ハチェンスの「エミーとレニー２匹のねずみのお話」を読みました。

横に載っているピーター・センゲの「最強組織の法則」にでてくる”自己マスタリー”を寓話で書いている本です。

自己マスタリーとは、生きていく中で、道に迷い込むことなく、自分が望んだ結果を実現し続けるための能力です。

「最強組織の法則」は小難しいですが、この本は、前半部分は、絵本のような作りでとても分かりやすいです。１時間もあれば読めます。

営業をしていると、日々、数字に追われ、実務に追われ、「自分はなぜここにいるのか？何がしたいのか？」を考えることは難しいと思いますが、考えたことのない方は、一度時間を取ることをおススメします。パフォーマンスにとても影響があると思います。

会社も同じで、「なぜここにいるのか？何がしたいのか？」、どの会社もあると思いますが、声高にメッセージを発し続けていないといけませんね。

サーバントリーダーシップ

ついに待望の本が出版されました。ロバート・Ｋ・グリーンリーフの「サーバントリーダーシップ」です。まえがきにスティーブン・コヴィー、あとがきにピーター・センゲのおまけ付きです。



以前にジョセフ・ジャウォースキーの「シンクロニシティ」、池田守男氏、金井嘉宏氏の「サーバントリーダーシップ入門」を紹介しましたが、本家本元のグリーンリーフの本がまだでした。





あとがきでセンゲが昨日のテーマのヒントになるようなことを書いています。引用しますと、

　どうすれば、奉仕したいという純粋な気持ちを育てられるのだろうか。
　これよりも重要な疑問を私は思いつけない。われわれが生まれながらに持っている、奉仕したいという気持ちに手を伸ばすこともなく、認識することもなく、行動に移すこともないのはなぜなのか。このような疑問に、簡単に簡単な答えは見つからないだろう。しかし、真っ当な疑問であることは確かだ。答えは個人で見つけなければならない。また、状況に応じたものでもあるべきだ。とにかく、疑問を抱くことから旅が始まるのだ。


昨日のテーマに参考なるところで、グリーンリーフはこのように書いています。

　人間は、自分を導く人が共感してくれ、あるがままに受け入れてくれると一回り大きくなる。たとえ、能力の点からはやり方を批判されても。この考えに基づいて、自分と歩む者を全面的に受け入れるリーダーは必ず信頼されるだろう。

代理店さんを受け入れる

これも難しいですね。

代理店さんは、今までやっていたビジネスをやめて、代理店として独立起業したわけです。もちろん、独立企業するには、ミッションやビジョン、バリューなどがあって、ビジネスをスタートしてます。

ですから、代理店さんごとにいろんな考えをお持ちです。それを自社、ソリシターの都合で説得してやろう、論破してやろうするということは難しいのではないでしょうか。

代理店さんの言っていることをまず受け入れて、なぜそのような考え方なのか、そのようなことを言っているのか探求してみましょう。

深く探求して、ミッションやビジョン、バリュー、信条などが分かると、今までと違うアプローチになると思います。

聴くスキルを身につける

これは難しいですね。

どこの会社もコーチングの研修をやっているのではないでしょうか。

コーチングといえば、傾聴、質問ですが、社内でコーチングの研修を受けて、コーチングのスキル（傾聴のスキル）を身につけた人を残念ながら見たことがありません。

コーチングをテーマにした本も数え切れないくらい出版されていて、読まれた方も多いと思います。
また、このごろ、○○コーチと書いてある名刺をお持ちの方も増えていると思います。現に、今年度２０名以上の方と名刺交換していると思います（本を書いている方にも今週２人名刺交換しました）が、なかなか聴くスキルは身につきません。

まずは、代理店さんのところに行ってもしゃべらないことです。もし沈黙が続いても、沈黙を恐れず、しゃべらないことを続けましょう。

次に、メモを取ることです。メモの取り方は、以前に書いた”マインドマップ”をおススメします。
http://ins-solicitor.blogspot.com/2008/05/blog-post.html
メモを取っているときは、自分からなかなかベラベラしゃべれません。



常に新しい情報を取るということを訪問の目的の１つにすることです。
代理店事務所を出たときに新しく得た情報を振りかえってみてください。それを習慣にしましょう。新しい情報が得られていないときは、しゃべりすぎだということですね。

人を伸ばす力

今年２冊目の本は、エドワード・Ｌ・デシ、リチャード・フラストの「人を伸ばす力」です。

この業界では、モチベーション（動機付け）の話題がよく出てきます。ＭＤＲＴのカンファレンスのテーマを見ても、ほとんどが「見込み客の発掘」「アプローチの手法」「モチベーション」の３つの話題に集約されるような気がしています。

今まで受けたモチベーションの研修やセミナーでは、アブラハム・Ｈ・マズローの欲求段階説、ダグラス・マグレガーのＸ理論・Ｙ理論、フレデリック・ハーツバーグの動機付け理論を使ったものがほとんどでした。

この本のねらいが第１章に書かれていました。引用すると、

　この本のねらいを手短に述べておこう。それは、さまざまな動機づけ研究から自律性と責任感の関係について探り、疎外をもたらす世界において責任ある行動を促すという問題に活かすことである。

（中略）

処方はまず、動機づけを理解すること、そしてそれがどれほど偽りのない自分にもとづくものであるかを知ることから始まる。そうした理解に立って、自分自身をもっと有効に統御すること、今までとは違うしかたで他者と関係をもつこと、そしてもっと意味のある社会的方針を立てることを目指している。


興味のある方は一読されてはいかがでしょう。

他社の商品知識を身につける③

続きです。

２のアンテナを張るのポイントは、代理店事務所を注意深く観察することと他社のソリシターと人間関係を作ることです。

代理店さんの机の上やパンフレット立てなどを注意深く見ていると、他社の動きがわかります。もっと効率的、効果的なのは、他社のソリシターから直接情報をもらうことです。他社のソリシターも情報がほしいのです。優秀な人ほど、情報を探していますから、情報をくれますね。

３のポイントは、チーム学習へのコミットメントです。定期的に勉強会をすることです。業績が悪くなったり、月末が近くなったり、参加者が少なかったりしたら、中止、中止が多くなってきて、自然消滅、中止が多くなってきて、コミットメントが弱くなり、情報の質が悪くなるって事は避けなければいけないですね。

４のポイントは、客観的に分析することです。自社のいいとこばっかり探したり、逆に自社の悪いところばっかり探したりしてはいけないですね。代理店さんには、両面呈示コミュニケーションでいきましょう。

他社の商品知識を身につける②

以前に下記の５項目を書きました。

１．代理店さんから他社の情報をもらえる関係を作る。

２．代理店さんのところで、他社の新商品の情報もらうアンテナを張っておく。

３．支社で情報を共有する。

４．自社の商品の長所・短所を研究する。

５．代理店さんに効果的に伝える。


ちょっと掘り下げてみたいと思います。


１の関係作りのポイントは、give&giveです。「奪う営業」ではなく、「与える営業」です。「何か案件ないですか」という営業ではなく、「こんな情報があるですけど、このように使えませんか」という営業です。

会社や上司に見込み案件を追及され、分かっていても、「与える営業」ができず、「奪う営業」をされている方も多いのではないでしょうか？

そういった環境にいるソリシターは、担当代理店の中で、「与える営業」をするところと「奪う営業」をするところを分けて徐々に「与える営業」をする代理店さんを増やしていきましょう。

「与える営業」をしていると、逆にいろいろと与えていただけます。

コッター先生

新年、最初に紹介する本は、ジョン・Ｐ・コッター、ホルガー・ラスゲバーの「カモメになったペンギン」です。和田中の藤原前校長が翻訳されています。

ペンギンを登場人物にした寓話で１時間もあれば読めます。

設定がとてもよくて、実際の企業にもよくある設定になっています。

読んでいて、ある、ある、ある、とつぶやいてしまいます。

アメリカでもこうなんだー、と思ってしまいました。

ペンギンが教えてくれているのは、変革プロセスです。



ペンギンたちが実行した八段階の変革プロセス


１　危機意識を高める

２　変革推進チームをつくる

３　変革のビジョンと戦略を立てる

４　変革のビジョンを周知徹底する

５　行動しやすい環境を整える

６　短期的な成果を生む

７　さらに変革を進める

８　新しい文化を築く

明日はまだあいさつ回りだけですよね。
早く帰って読まれてはいかかでしょう。

ＷＥ　ＷＩＬＬ　ＰＲＥＶＡＩＬ！

ＨＥＲＯ