ダメなら、さっさとやめなさい！

セス・ゴーディンの「ダメなら、さっさとやめなさい！」を読みました。


http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4838717938/kon418-22/ref=nosim/



この本も昨日に引き続き、Ｎｏ．１に拘っています。

Ｎｏ．１になるために、「運命の谷」、「行き止まり」を見極めなさいと言っています。

「運命の谷」に落ちた時は、這い上がりなさい、「行き止まり」は引き返しなさいと言っているのですが、「運命の谷」に落ち込んだのか、「行き止まり」なのか、もしくは絶壁なのかをどのように判断するのかが、読み返してみてもイマイチ不明確でした（残念）。

なので、使えないような気が・・・。




世界の頂点に立てない七つの理由

１．途中で時間切れになる（そしてあきらめる）
２．途中で資金が底をつく（そして引き返す）
３．途中でおじけづく（そして逃げ出す）
４．はじめから本気ではなかった（そして投げ出す）
５．興味や熱意が冷め、「ほどほどでいい」と割り切る
　　（そしてやめる）
６．長い目で考えずに、目先のことばかりに気を取られる
　　（そして、目の前に大きな困難が立ちはだかると、引き下がる）
７．間違った分野で頂点を目指そうとする（自分に才能のない
　　分野を選んでしまった）


　　

「営業」で勝つ！ランチェスター戦略

福永雅文氏の「「営業」で勝つ！ランチェスター戦略」を読みました。


http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569793282/kon418-22/ref=nosim/"



恥ずかしながら、ランチェスター戦略の本を初めて読みました。


ランチェスター第一法則
戦闘力＝武器効率×兵力数

武器効率が同じなら兵力数が多い方が勝つということです。
一騎討ち戦、局地戦、接近戦での適用です。


ランチェスター第二法則
戦闘力＝武器効率×兵力数の２乗

確率戦、広域戦、遠隔戦での適用で、兵力の多い方が圧勝することになります。



したがって、弱者は第一法則、強者は第二法則を選ばないといけないということになります。
ランチェスター戦略では、強者を市場シェア１位の企業、弱者をそれ以外の企業としています。


ランチェスター戦略では、１位ではなく、ナンバー１（２位に１．７倍の差をつけること）に拘っています。


ナンバー１の効果

１．スケールメリット
２．価格主導権
３．代名詞効果
４．持続的繁栄
５．理想の現実



生命保険代理店業界では、どこでナンバー１になればいいか、この本を読んだ後からずっと考えていますが、なかなか難しいですね。



この本で使えると思ったのは、ＡＢＣ分析です。

私も似たような分析を勝手にしてましたが、需要規模で、Ａ（大口顧客）、Ｂ（中口顧客）、Ｃ（小口顧客）、顧客内シェアで、自社メインをａ、他者メインをｃ、どちらでもないものをｂ、未取引先をｄとし、１２通りの組み合わせで表します。

保険代理店をこの１２の記号であらわすのは難しいですが、ベースの考え方として、このような尺度を導入する必要があると思います。

ツキと幸運がやってくる３１日の習慣

西田文郎氏の「ツキと幸運がやってくる３１日の習慣」を読みました。


http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B00DSQ1SEU/kon418-22/ref=nosim/"

先日、著者の息子さん（西田一見氏）の講演を聞く機会があり、キンドルでこの本を見つけたのでついついダウンロードしてしまいました。


講演でも、この本でも言っていますが、脳にプラスのイメージをつくることが重要とのこと。

講演を聞いて、反省させられましたが、脳にマイナスイメージを与えてばかりでした。

講演を聞いた後は、なるべくプラスイメージを脳につくるように言葉を変えていましたが、この本を復習的に読んでいると、まだまだでした（また反省）。


本よりも講演の方が何倍も面白かったですが、この本も十分に楽しめます。




「「感謝をしていない＝心に不平不満を抱いている」とき、人の脳はマイナス思考になっている」


「肯定的なイメージが脳を活性化し、そのための能力や意欲を高める」


「続ける（習慣にする）ことが、ツキを呼ぶためにはとても大切なことだ」

ファスト＆スロー（下）

ダニエル・カーネマンの「ファスト＆スロー（下）　－あなたの意思はどのように決まるか－」を読みました。





上巻の続きで読みました。


今日、社外の人と話しているとき、ちょうどこの本の内容の話になりました。

「選択」です。

この本の中で、これでもかというぐらい「選択」の例が書いてあります。


このようなものです。


・芝居のチケットはなくした。買い直すか？
・芝居を買うためのお金をなくした。カードで買うか？



・Ａを採用すると、２００人が助かる
・Ｂを採用すると３分の１の確率で６００人が助かるが、３分の１の
　確率で１人も助からない。
・Ａを採用すると４００人が死ぬ。
・Ｂを採用すると３分の１の確率で１人も死なずに済むが、
　３分の２の確率で６００人が死ぬ。



両方ともフレーミングの例です。

これは保険セールスにとっては非常に重要な例だと思います。

ここで何回も書いていますが、保険が売れる売れないは言い回しの要素が非常に大きいと思っています。

同じことを言っていても、聞いている相手は違った反応をするので、身につけておかないといけないということになります。



上下２巻だと読むのは大変ですが、面白いと思います。

ファスト＆スロー（上）

ダニエル・カーネマンの「ファスト＆スロー（上）　－あなたの意思はどのように決まるか？－」を読みました。





行動経済学の大家の本です。

買おう買おうと思いつつ、ずっと後回しになっており、やっと読みました。


タイトルの「ファスト＆スロー」は「速い思考」と「遅い思考」のことです。

この本では、速い思考（直感的思考）のことを「システム１」、遅い思考（熟慮思考）のことを「システム２」として、２つの特徴を説明しています。



システム１の特徴（一部抜粋）

・印象、感覚、傾向を形成する。システム２に承認されれば、
　これらは確信、態度、意志となる。
・自動的かつ高速に機能する。努力はほとんど伴わない。
　主体的にコントロールする感覚はない。
・信じたことを裏付けようとするバイアスがある（確証バイアス）。
・感情的な印象ですべてを評価しようとする（ハロー効果）。
・手元の情報だけを重視し、手元にないものを無視する
　（「自分の見たものがすべて」（ＷＹＳＩＡＴＩ））。
・感応度の逓減を示す（心理物理学）。
・利得よりも損失に強く反応する（損失回避）。



直感で誤った意思決定しないようにしなければいけませんし、セールスの場面では、悪用するのは良くないですが、システム１は上記のような意思決定をしてしまうということなので、知っておかないといけない内容だと思います。

顔は口ほどに嘘をつく

ポール・エクマンの「顔は口ほどに嘘をつく」を読みました。





感情と表情に関する本です。

どのような感情のときにどのような顔になるか表情の写真がたくさん掲載されていて面白いです。


表情よりも感情に関する記載の方が多く、どんな時に感情的になるか、どうすれば感情的にならなくてすむかなど、こちらも興味深いです。



感情を呼び覚ます九つの道

１．自動評価機構の働きを通して
２．内省的な評価をした後に、自動評価機構を作動
３．過去の感情的体験
４．イマジネーション
５．過去の感情的出来事について語る
６．共感
７．何に感情的になるべきか他人が指示
８．社会的規範の侵犯
９．意図的に感情を表わす表情をつくる

ビジネスでいちばん大事な「心理学の教養」

酒井穣氏の「ビジネスでいちばん大事な「心理学の教養」　－脱「サラリーマン的思考」のキーワード－」を読みました。





著者の最新刊です。

著者のメルマガを読んでいる人がご存じでしょうが、心理学のキーワードが毎週紹介されています。その部分を１冊の本にまとめています。


セールスパーソンにとって、最も大切な知識の一つが心理学だと思います。売れているセールスパーソンは知っているか否かに関わらず、心理学の理論をトークにされています。

ここで何度も書いていますが、売れている人もそうでない人も、コンテンツ（内容）は、ほぼ変わりません。変わるのは、コンテキスト（言い回し）です。「Ｙｅｓ」と言ってしまう言い回しになっています。



この本では、６０のキーワードが紹介されていますが、特に営業に関係のありそなものをピックアップしますと、


　５　フロー
１３　カリギュラ効果
１４　返報性の原理
３８　ピグマリオン効果
４３　オペラント条件づけ



もちろん、他にも興味深いキーワードがたくさんあります。おススメです。

９９％断られない営業の仕組み

大塚巌也氏の「９９％断られない営業の仕組み」を読みました。





著者の本は２冊目です。

マインドとセールスプロセスについて書かれています。

保険会社のセールスマニュアルのような作りです。目新しいことは書いていないと思いますが、教科書として会社の机の引き出しに入れておくのがよいと思います。

セールストークを結構書いてくれていますので、とても参考になります。



目標の７プロセス

①明確な理想
②正確な現状
③適切な期限
④定期的な確認
⑤表面的な目的・目標
⑥本当の目的・目標
⑦強い動機

ＬＥＡＮ ＩＮ

シェリル・サンドバーグの「ＬＥＡＮ　ＩＮ　－女性、仕事、リーダーの意欲－」を読みました。





フェイスブックＣＯＯの話題作です。

サブタイトルの通り、仕事、リーダーシップ、そして女性について書かれています。

一見、キャリアウーマン向けと思ってしまいますが、帯にザッカーバーグが書いている通り、男性に読んでほしい本です。


アメリカも日本も女性に対しては、厳しい評価のようです。


私の部署にも今年度女性が配属されてきました。すごい優秀な方なのですが、代理店さんからの目は、（女性という理由で）厳しい評価が下されていると感じています。



ちょうど昨日、そのことを社内でも話していました。

男性は０スタート、女性はマイナススタート。


マイナススタートは厳しい。日ごろの営業活動でちょっとずつポイントを積み重ねて、まずはフラットな状態に。それでやっと男性と同じ。そこから信頼を勝ち得て、選ばれるソリシターにならないといけません（大変）。

 私の一番い近くにいる女性は、はっきり言ってうちの部署の多くの男性より優秀ですが、もがき苦しんでいます。



次に近くにいる女性は、子育てとの両立に苦しんでような気がします。

著者は、５時半に退社すること実践されていたようですが、営業で、競合他社のソリシターとしのぎを削っている状況だと、５時半に退社することは可能ですが、代理店さんから選ばれるソリシターになるには、相当厳しいものがあります。

個人保険を中心に販売している代理店さんを担当するということは、どうしても夜、土日の電話が多くなってきます。夜、土日の電話＝緊急の電話ですから、つながらないとなると、代理店さんは電話のつながる他社のソリシターに頼らざるえません。

したがって、能力の割にはチャンスが与えられていないと思います。



上の二人には最大限の支援をしたいと思います（誓）。



著者のように活躍する女性がたくさん出てきて、やる気と能力のある人にチャンスが多く与えられることを望みます。

あなたもいままでの１０倍速く本が読める

ポール・Ｒ・シーリィの「あなたもいままでも１０倍速く本が読める」を読みました。





フォトリーディングの本です。

写真に撮るように読む読み方です。


今年度は担当も増えて忙しくなってきており、読書量が減ってきています。危機感から読みました（笑）。



読み方は以下の５ステップに分かれます。

１．準備
２．予習
３．フォトリーディング
４．復習
５．活性化



準備では、読む目的を明確にすること、フロー状態になることがポイントのようです。

予習では、全体像を把握しておくこと、

フォトリーディングでは、周縁視野で潜在意識に写真で撮ったかのように取り込んでいく、

復習では、キーワードを書きだすこと、質問を用意しておくこと、

活性化では、キーワードや質問の答えを探していき、マインドマップでまとめるという感じでしょうか。


誤解を恐れず、一言で言うと、一言一句読んでいく通常の読書法と違い、ポイントだけを読んでいく方法です。



これからちょっとチャレンジしていきたいと思います。

稼ぐ超思考法

岡本吏郎氏の「稼ぐ超思考法　－仕事と人生に効く「問題解決力」が身につく２０の方法－」を読みました。





カリスマコンサルタントが書かれたということで、幅広い視野で２０の思考法が挙げており、独特の視点で書かれています。


保険に関するところは以下の２つでした。


稼ぐ超思考法５「リスク」
　資本主義はババ抜き

稼ぐ超思考法９「逆選択」
　まだ、「旅人のビジネス」をやりますか？



保険業界の人は、この視点見られるのは好まないと思いますが、違う視点でものごとを見るということは常に意識しないといけないことだと思います。


この本は、２０のテーマで今までと違うモノの見方を提供してくれています。

「余命３カ月」のウソ

近藤誠先生の「「余命３カ月」のウソ」を読みました。





この手の本はあまり読まないのですが、代理店さんにこの手の質問をされてしまったので、読んじゃいました。


著者が言っていることがすべて正しいかどうかわかりませんが、ガンの知識的なところはたくさんチェックしてしまいました。


「腎がん、前立腺がん、甲状腺がん、乳がんなどは、成長がゆっくりなので、１０年以上たたないと「治った」と言えないケースもあります」


「食道がん、胃がん、肝臓がん、乳がんのような固形がんのすべてに、抗がん剤はおすすめできません」


「がんには遺伝子が関係しますが、一部の例外を除き、遺伝病ではありません」


「「抗がん剤が役に立つ」と言えるのは、悪性リンパ腫や睾丸のがん等、全がんの１割に過ぎません」



医者にだまされない、９つの心得

①元気なのに「余命３カ月」「余命半年」はありえない
②人はがんで、すぐには死なない
③検診を受けない。受けても忘れる
④リンパ節まで切り取っても、がんは治らない
⑤検診で受ける放射線量に要注意
⑥治療法がひとつ、ということはない
⑦セカンドオピニオンは、違う病院の違う診療科で
⑧「免疫力」よりも「抵抗力」
⑨無治療が最高の延命策



放射線の専門医のようなので、放射線に肩入れしているように感じますが、読んでいて納得してしまうところが多かったです。

我々は永遠にベンチャーである

今月のハーバード・ビジネスレビューのＤｅＮＡの南場氏のインタビュー記事のタイトルです。


流石、ＤｅＮＡという会社をここまでにしてこられた方なので、話はおもしろいです。

早速、ネットで「不格好経営」注文してしまいました。


ちょうど、２，３日前に元上司と大企業病治療について話していて、ＤｅＮＡは大企業病に罹らないように徹底されていて、読んでてすっきりしました。



「嫌われるより好かれたほうがいいでしょうが、この人といるとおもしろいことが起こりそうだ、この人は尊敬できるという視点のほうが重要です」


「優等生的な人材が増えること「要注意」のレベルを超えた重大な問題としてとらえています」


「創業者が長いことのさばって、ずっと船頭であり続けるのは、アントレプレナーシップがないことの表れです」

意志力の科学

ロイ・バウマイスター、ジョン・ティアニーの「ＷＩＬＬＰＯＷＥＲ　意志力の科学」を読みました。





この本興味深いです。



①意志力の量には限りがあり、それは使うことで消耗する。
②すべての種類の行動に用いられる意志力の出所は一つである。


消耗してしまうと、欲望を強く感じてしまう。


したがって、飲みすぎてしまう、食べすぎてしまう、タバコの本数が増える、私の場合、衝動買いしてしまうということがたびたびあります（笑）。


仕事用、ダイエット用、運動用などと意志力の出所があるわけではなく、１つの貯蔵庫だけのようです。

なので、無駄に使わないように、うまく配分する必要があります。



意志力を使用することがら

思考のコントロール
感情のコントロール
衝動のコントロール
パフォーマンス・コントロール



おススメの１冊です。

学級崩壊立て直し請負人

菊池省三先生、吉崎エイジーニョ氏の「学級崩壊立て直し請負人」を読みました。





菊池先生第二弾です。


・言葉を大切にしていること
・些細な点も見逃さず褒めること
・子どもたちそれぞれの学力、理解力などに合わせていること
・すべての子供とコミュニケーションのタイプに合わせてコミュニ
　ケーションをとっていること
・子どもの主体性を引き出していること

などなど


あげればきりがありませんが、ほんとすごい先生です。




以下は大人用に書いてくれています。



話す力

ちょうどよい声の大きさで話すことができる
相手の聞きやすい速さで話すことができる
短文で話すことができる
くわしく話すことができる
相手に合わせた話ができる
楽しい話をしようとする


聞く力

相手の顔を見て話を聞ける
笑顔で聞こうとする
うなづいたり、あいづちを打ったりできる
相手と意見が違っても最後まで聞こうとする
相手に失礼がないような姿勢で聞く
気配りができる


態度

明るい表情で会話ができる
気持ちのいい態度で人と接することができる
身振り手振りで伝えようとする
握手などスキンシップを進んでしようとする
気持ちのいい拍手を進んでしようとする
目線を合わせて会話をしようとする

子ども熟議ＮＯＷ！

菊池省三先生の「子ども熟議ＮＯＷ！　～これからの対話指導のあり方～」を読みました。





いつも読まない系統の本です。

先日、著者の話を聞く機会があり、即買いしました。

私は観ていないのですが、ＮＨＫのプロフェッショナルで昨年取り上げられていたようです。


この本（冊子）は、小学生の「熟議」の本ですが、大人が読めば、ファシリテーションの本です。

私の周りより、ここに書かれている小学生の方が、しっかり話し合いが行われています（反省）。

最後に書かれていますが、「今までの「挙手→司会者の指名→形式的な発言」「一部の子どもたちだけが発言→多数決で決定」」という大人の話し合いでも同じことが行なわれています。


ここで書かれている話し合いのプロセス、手法はほとんど大人にも使えると思います。

ウェルチの戦略ノート

ロバート・スレーターの「ウェルチの戦略ノート」を読みました。





ＧＥの前ＣＥＯジャック・ウェルチの本です。

ジャック・ウェルチがＧＥを退職してから１０ぐらい経ってると思いますので、相当古いです。

ＧＥ、ジャック・ウェルチの本はたくさん読みましたが、この本が一番面白いです。

原書のタイトルは「Ｔｈｅ　ＧＥ　Ｗａｙ　Ｆｉｅｌｄｂｏｏｋ」となっており、「学習する組織　５つの能力」と同じようなレイアウトです。





この本を読んでいると、日本の伝統的官僚企業と全く逆の経営をしているような気がしました。なので、笑ってしまいますし、日本企業がＧＥの真似をした経営をすることは難しいというか無理だなと感じます。

官僚主義を徹底的に排除し、スピード重視の企業に日本企業が打ち勝つことができるのか、日本企業が持続的に成長できるのか考えさせられます。




ＧＥのリーダーシップの要件

活力（Ｅｎｅｒｇｙ）　　
　溢れるようなエネルギー
活力を引き出す能力（Ｅｎｅｒｇｉｚｅｒ）
　周りの人たちにやる気を起こさせ活力を引き出す能力
鋭さ（Ｅｄｇｅ）
　敢闘精神・・・スピードと影響力を追求する本能
実行力（Ｅｘｅｃｕｔｉｏｎ）
　徹底した結果の追求



経営者が自分自身に問いかけていなければならないこと

１．世界的な競合状況はどうなっているか
２．過去三年間の競合他社の戦略は何か
３．これに対する自分たちの対抗策は何だったか
４．今後予想される他社からの攻撃はどんなものか
５．これらの攻撃をかわすためのプランは


上記は社長だけではなく、保険会社でいうと営業推進部で「世界的な」「三年間」を変えるとこのまま使えると思います。

アファメーション

ルー・タイスの「アファメーション　－人生を変える！伝説のコーチの言葉と５つの法則－」を読みました。





少し前の本ですが、著者から直接コーチングを教わったという人からこの本を紹介していただきました。


「アファメーションという言葉は、持って生まれた潜在能力思い描いている理想、望まれる結果を自分に信じ込ませ、効果的な目標設定を行うことを意味します。」




アファメーションの５ステップ

ステップ１　ビジョン、使命、価値観、動機、態度を明らかにする。
ステップ２　創造的な思考、ポジティブなセルフトークを取り入れる。
ステップ３　ターゲットを定義し、目標の刷り込みを行う。
ステップ４　行動を起こし、方向を正す。
ステップ５　人を育て、組織を改善する。


一言で言うと、ポジティブな言葉が潜在意識に働き、自分自身が変わるというものです。


コーチの書いた本は、「はずれ」が多いですが、この本は大当たりでした。



ネガティブな態度を変える方法

一．どの部分を変える必要があるかを明らかにする。
二．反省日記をつける
三．回避行動の結果を見る
四．強い欲求を生み出す
五．能力を駆使してポジティブな創造性を刺激する
六．態度を修正するためにアファメーションのプロセスを使う



信頼を高める三つの要素

・類似性
・適性
・知識