「営業」で勝つ！ランチェスター戦略

福永雅文氏の「「営業」で勝つ！ランチェスター戦略」を読みました。


http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569793282/kon418-22/ref=nosim/"



恥ずかしながら、ランチェスター戦略の本を初めて読みました。


ランチェスター第一法則
戦闘力＝武器効率×兵力数

武器効率が同じなら兵力数が多い方が勝つということです。
一騎討ち戦、局地戦、接近戦での適用です。


ランチェスター第二法則
戦闘力＝武器効率×兵力数の２乗

確率戦、広域戦、遠隔戦での適用で、兵力の多い方が圧勝することになります。



したがって、弱者は第一法則、強者は第二法則を選ばないといけないということになります。
ランチェスター戦略では、強者を市場シェア１位の企業、弱者をそれ以外の企業としています。


ランチェスター戦略では、１位ではなく、ナンバー１（２位に１．７倍の差をつけること）に拘っています。


ナンバー１の効果

１．スケールメリット
２．価格主導権
３．代名詞効果
４．持続的繁栄
５．理想の現実



生命保険代理店業界では、どこでナンバー１になればいいか、この本を読んだ後からずっと考えていますが、なかなか難しいですね。



この本で使えると思ったのは、ＡＢＣ分析です。

私も似たような分析を勝手にしてましたが、需要規模で、Ａ（大口顧客）、Ｂ（中口顧客）、Ｃ（小口顧客）、顧客内シェアで、自社メインをａ、他者メインをｃ、どちらでもないものをｂ、未取引先をｄとし、１２通りの組み合わせで表します。

保険代理店をこの１２の記号であらわすのは難しいですが、ベースの考え方として、このような尺度を導入する必要があると思います。