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2012/09/29

クリティカル・シンキングがよ~くわかる本

今井信行氏の「クリティカル・シンキングがよ~くわかる本」を読みました。







クリティカル・シンキングとは、「現状を批判的に見て、あるべき方向に導くための思考法」です。



クリティカル・シンキングを進める5つのステップ

①課題-テーマ、コンセプトの設定
②思考体系-思考手順の全体設計
③分析-ツールなどを使って分析
④仮説検証-分析に基づき仮説を立案して検証
⑤意思決定-ツールなどを使って意思決定、アクションプラン立案


これを見てわかるように、PDCAサイクルと似ています。PDCAサイクルを回すとき、「批判的に」(しっかり考えて、分析して)回すという感じです。


この本では、事例をいくつか使って、クリティカル・シンキングを説明しています。この本にも書いてありますが、ロジカル・シンキングがわかっていると使いやすいと思います。



2012/09/27

一流の品格、三流どまりの品格

山崎武也氏の「一流の品格、三流どまりの品格」を読みました。






これも電子書籍です。電子書籍より、中古の本の方が安いですね。


この本は、ビジネスのいろんな場面での「一流の人」と「三流の人」を比較して書かれています。

「気分」や「振る舞い」から「ティーピーオー」まで、三流の立ち振る舞いであること思い知らされました。



「自分の気分によって自分が支配されているのは、理性を喪失した状態である。視点を自分の気分から相手の気分へと移す努力をしてみる。」


「一流は、どんな人でも無心になって平等につきあえる人である。」


「人間関係の視点に立てば、ギブ・ピリオド、すなわち「与えるだけ」という考え方が必要だ。」




2012/09/26

マネジメント・バイ・クエスチョン

堀公俊氏の「マネジメント・バイ・クエスチョン -部下の”自頭力”を高める-」を読みました。






マネジメント・バイ・クエスチョン(MBQ)とは、「質問を使って組織のマネジメントを促進し、自律的に成果が出せる組織を作る手法」です。


今は多くの会社でマネジメント・バイ・オブジェクティブズ(MBO)を採用しているところが多いと思います。

個人で目標設定し、達成度合で人事評価をする仕組みです。


MBQはコーチングとは違い、長期的な人材育成に重きを置くのではなく、短期的な組織の成果を重視する方法で、それを続けることで、成果を出すための思考が培われ、「自頭力」が高まるということです。


読んでいると、どうしてもMBQ≒コーチングのように感じます。

私は、MBOは有効な手法とは思いませんし、逆にコーチングは効果があると思っていますので、MBQという手法のすすめるというのはいいと思います。



というか、この変化の激しい時代に合わないと思いますし、目標設定したこと以外やらないような人も私の周りにいます。



2012/09/25

人生は、うまくいくようになっている

ジェームズ・アレンの「人生は、うまくいくようになっている -明日から変わる30のメッセージ-」を読みました。


これもカードブックの電子書籍です。フェイスブックもいいですが、電車で移動中に、1枚、2枚読むのにピッタリです。

この本も自分ができていないことに気づかされます。



01 自分の人生を、いつも人のせいばかりにしてきません
   でしたか。

02 まわりの環境に、いつも愚痴や不満をこぼしていま
   せんか。

05 まわりの人から愛されていますか。

09 人から受け取ることばかり考えていませんか。

10 どんな「幸せの種」まいてますか。

12 将来どんなことをしたいのですか。

20 「悪いことは嫌なこと」だと思っていませんか。

21 嫌な上司に悩んでいませんか。

22 「運のいい人」をどのように感じますか。

23 今の仕事に不満を持っていませんか。

24 誰にでも笑顔で接していますか。

26 今日を大切にしていますか。

27 自分の心に素直に従っていますか。



ここに書きながら、自分に問いかけてます(笑)。


他にも興味深いタイトルがたくさんありますよ。

2012/09/24

営業マンの秘訣

トム・ホプキンスの「こんな時代でも伸び続ける 「営業マンの秘訣」」を読みました。






前作の「営業の魔術」の非常に良かったですが、この本も秀逸です。







真の営業マンとは、商品やサービスを本当に求めている人たちに提供する人のことをいう。営業とはサービス、つまり相手に尽くすことなのだ。

(奪うことばかり考えている人多いよなあ)



「この仕事をしていると、ついプレッシャーに負け、お客様のニーズよりも、自分の月間ノルマや個人や会社の売上目標が先に立ってしまうことがあるかもしれない。しかし、そうなったら最後、あなたは目標達成への道ではなく、悲劇の道を歩みはじめることになる。」

(自分の都合ばかり言う人の愚痴を代理店さんから聞かされます)



「仕事も上向きで営業活動も楽な時期には、同時にさぼるのも簡単で、つい営業の基本からはずれてしまいがちだ。長く、安定した営業基盤をつくっていくための基本的な行動をやめてしまうのである。そうこうしているうち、やがて経済が下向きになりはじめ、仕事も個人の生活も打撃を受ける。」

(マネジャーに多いかな、今月の数だけ良ければ喜んでる人)



「財布に入れておくべきもっとも大事なカードは、クレジットカードではなく、図書館の利用カードだと思う。」

(よかったあ、入ってる!)



「学習するには図書館の資料でも十分だが、それにくわえ、自分のための教育資金をつくることをおすすめする。自分の収入の五パーセントを学習のための貯金に回すのだ。」

(それぐらいは使ってるかな)



決して、人のニーズを満たすという目的の前に、お金を稼ぐことを目指してはいけない。

(結果として、お金がついてくるからねえ)



「ジグ・ジグラーはいつもこう言っている。「もし相手がほしいものを手に入れられるように十分に助けていれば、人生であなたが望むものは何でも手に入る」」

(何でも入るかどうわかんないけど、入るような気がする)



あなたが相手に興味を持てば持つほど、相手はもっと話したくなるのだ。

(聞いてくれる人には話したくなるよね)



「どんな分野でもトップに位置する人は、金銭的報酬のためではなく、それ以上の何かのために働いている。

(ソニー、プルの超優績者は確かにそうかも)



「彼らは、私がセミナーで最後に話す言葉を気に入ってくれている。それは次の言葉だ。「私はここに、より多くを学び、より多くの人々の役に立つ存在になることを誓う。そして、より多くを稼ぎ、多くを節約することで、自分の経済状態を良くする。そしてトップ営業マンとなり、多くを与えられな存在になる」」

(節約するところがすごい)



「たとえどこかの組織に属して働いていたとしても、一事業主のような仕事をしよう。そして、自分はほかの人から一緒に仕事したい人物と思われているか、いつも自問しつづけよう。

(サラリーマン根性丸出しのソリシターの愚痴今日も聞かされたなあ)



トップ営業マンは、相手に共感する能力が高く、お客様の埋もれたニーズに焦点を合わせる

(売れるポイントと思う)


共感する能力とは、自分の心の状態を保ちながら、相手の気持ちを理解する力である。

(簡単に書くけど、難しいね)



「トップ営業マンになるためには、前向きで、有能で、冷静な人になれるように努力しよう。」

(3つ揃ってる人はほんとにすごい)


営業とは、感情を扱うビジネスである。人々は物事を合理的かつ論理的に決めると思っているが、実際に決断を左右するのは感情である。

(うちの会社はこれを理解していない)


営業で成功するかどうかは、相手に自分を気に入ってもらい、信頼してもらい、あなたの話を聞きたいと思わせることができるかどうかにかかっている。

(強く同意)



姿勢も良く、さっそうと歩き、整理がきちんされている人は、できる営業マンと人には映るようである。」

(エグゼとそうでない人は見た目が全然違うと良く話しています)



「相手に合わせて、業界用語もある程度は知っておきたい。」

(ソニ―出身の人と話すときとニッセイ出身の人と話すときは、もちろん使う言葉変えます)


私たちは習慣の生き物であり、現状に不満がなければ、あえて変化を求めようとはしない。

(「習慣」は営業のキーワードですね)


「多くの平凡な営業マンは、お客様がほしいものより、自分が売りたいものを売ってしまいがちだ。

(私の周りこんな人ばっかりでうんざり)


クロージングの技術より、相手を見極める力のほうが、収入に大きな違いを生む要因となっていることがわかった。」

(しかし、クロージングに重きを置いてる人の多いこと)


営業の本質は、相手に新しい知識を与えることである。

(ソリシターに求められてる重要な要素ですね)



営業マンとしてのゴールは、お客様の教育者にあることである。

(同上)



ソリシターに関係すると思われるところばかり抜粋しましたが、代理店さんに響く箇所もたくさんありました。

超おススメです。





2012/09/22

ビジョナリーカンパニー④

ジム・コリンズ、モートン・ハンセンの「ビジョナリーカンパニー④ -自分の意志で偉大になる-」を読みました。






待望の第4弾です。

所属業界の株式指数で10倍以上の高いパフォーマンスをあげている企業を「10X(十倍)型企業」として、今回も同業種の企業の比較をしています。今回は残念ながら、日本企業はありません。


10X型企業のリーダーシップの3つの行動パターン

「狂信的規律」
「実証的創造力」
「建設的パラノイア」


「狂信的規律」のところ読んでいると、「サスティナビリティ」や以下の本が頭に浮かんできました。






「実証的創造力」を一言で言うと、イノベーションはマストアイテムではないこと、博打は打たず、小さな実験を繰り返し、おお化けしそうなものを探すことでしょうか。

「建設的パラノイア」は、常に最悪の状況を想定し準備しておくことですかね。



500ページ弱の大作ですが、メタファが面白いし、章の最後には要約が書いてあるので読みやすくなっています。

よくある質問のところで、過去の3作との関係が書かれいるのもうれしいですし、訳者の解説で、コリンズとドラッカーの話も興味深いです。



最後の質疑応答のコーナーで否定していましたが、批判的に見ると、後づけの理論のような気がしてなりません。

2012/09/21

メンタルトレーニング実践講座

田中ウルヴェ京氏の「「リーダー力」を鍛える! メンタルトレーニング実践講座」を読みました。






ご存知の方も多いと思いますが、著者は元シンクロナイズドスイミングの日本代表、小谷実可子さんとデュエットを演じてた方です。

今は心理学系のセミナーや講演が主なんですかね。

2,3年前に、ストレスコーピングの話を聞いたことがあります。


この本は、ストレス対処の本ではなく、「「リーダー力」を鍛える」というテーマなので、心理学からビジネスにアプローチしています。

上司の立場と部下の立場からパターン分けをしていて、思考の癖、パターンごとの対処法など、細かく書かれていますので、ものすごくわかりやすいです。



部下を不幸にするリーダー

価値観を押し付ける「べき思考」のリーダー
勝手な「思い込み」で不快になるリーダー
「自分は偉い」と勘違いするリーダー


信頼されるリーダー

「自分と違う人」を理解する公平さを持つ
「一緒にやる」気持ちを行動で示す
「部下としての自分」も見られている
部下を「素直」に受け入れ、「興味」を持つ



上司・部下と対人関係に困っている人にお勧めです。

2012/09/20

プロフェッショナルマネジャー

ハロルド・ジェニーン、アルヴィン・モスコーの「プロフェッショナルマネジャー -58四半期連続増益の男-」を読みました。






ユニクロの柳井社長の「教科書」です。ご本人が解説も書かれています。


私は書きっぷりがあまり好きではないので、柳井社長ほど推しませんが、以下の2点はチェックしました。


「ビジネスの世界では、だれもが二通りの通貨-金銭と経験-で報酬を支払われる。金は後回しにして、まず経験を取れ。」


「現役のビジネス・エグゼクティブを侵す最悪の病は、一般の推測とは異なって、アルコール依存症ではなくエゴチズムである。」


ひとつめは、私も若いころ(今でも若手ですが)、残念ながら、お金のことばかりを考えてました。今日も後輩で、今まで何してたの?と思わせることが起こりました。会計の基本的なことを全く理解していないのに、法人契約の研修をしようとしているのです。そのソリシターの話を聞かされる代理店さんはたまったもんじゃありません。失礼ですね。

若いときに、いろいろ経験、学んでおかないと、あとあと大変です。


ふたつめは、面白いメタファーだと思って読んでました。アルコール依存症だと、すぐにポストを奪われるので、大きな問題にはなりませんが、エグゼクティブのエゴは病気ではないので、なかなか止められません。私の周りでも大変な事態になってますが、現場、部下を無視して暴走しているエグゼクティブがいます。無茶苦茶なかじ取りで現場が大わらわで大きなしわ寄せがきています。何年後かに大きな副作用がおこったときには、時すでに遅しということになります。



柳井社長の本は読んだことがなく、ユニクロのマネジメントのことは全く知りませんでしたので、付録の柳井社長の解説は興味深かったです。

2012/09/19

ビジネスモデル・ジェネレーション

アレックス・オスターワイルダー、イヴ・ピニュールの「ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書 -ビジョナリー、イノベーターと挑戦者のためのハンドブック-」を読みました。





この本すごいです。

まず、ビジネスモデルの定義として、「ビジネスモデルとは、どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの。」とされています。


ビジネスモデルを考える時、どのように考えたらよいか具体的な方法は分かりませんでしたが、ここに紹介されているツールは使えます。


基本的に5つのフェーズに分かれています。

キャンバス
パターン
デザイン
戦略
プロセス


キャンバスは9つのブロックに分かれています。

1.顧客セグメント(Customer Segments)
2.価値提案(Value Propositions)
3.チャネル(Channels)
4.顧客との関係(Customer Relationships)
5.収益の流れ(Revenue Streams)
6.リソース(Key Resources)
7.主要活動(Key Activities)
8.パートナー(Key Partners)
9.コスト構造(Cost Structure)


本を見てもらわないと分かりにくいのですが、顧客セグメントをして、その顧客に対して、どのような価値を提供するのか、どのようなチャネルで顧客にタッチするのか、顧客との関係は専任担当者なのかウェブなのか、またはそれ以外なのか、価値を提供するのにどんなリソースを持っているのか、物を売るのか、サービスを売るのか、どんなパートナーがいるのか、どれぐらいの費用がかかって、どれくらいの収益が上がるのかを1枚の紙に書いていきます。


パターンの5つのコンセプト

アンバンドルビジネスモデル
ロングテール
マルチサイドプラットフォーム
ビジネスモデルとしてのフリー戦略
オープンビジネスモデル


6つのビジネスモデルデザインのテクニック

顧客インサイト
アイデア創造
ビジュアルシンキング
プロトタイピング
ストーリーテリング
シナリオ


上記でビジネスモデルを設計したら、環境に合致しているのか(時代遅れになっていないか)、ビジネスモデルのSWOT分析で、評価します。


プロセスの5つのフェーズ

リソースの終結
理解
デザイン
実行
管理


キャンバスがあると、話し合いをするときに共通言語になりますので、話がぶれないですし、かなり精度の高いものができると思います。

また、顧客セグメントをデザインするときに「共感マップ」を使ってブレインストーミングを顧客がぶれないですし、いいキャンバスができると思います。

作ったビジネスモデルが環境に適合しているかを常にチェックする、評価するところまで、過去に流行った法則や戦略やツールなどを細部まで設計された中で、使われています。


これは流行るのではないでしょうか。    

2012/09/16

経営学習論

中原淳先生の「経営学習論 -人材育成を科学する-」を読みました。






中原先生の最新刊です。


組織社会化
経験学習
職場学習
組織再社会化
越境学習

の5つについて書かれています。


前作同様に学術書なので、決して読みやすい本ではないですが、第1章の概要、第2章の社会的背景は読みやすいので、読み進めやすいと思います。

第2章の社会的背景では、人材育成を行っているマネジャーや先輩、新人などに実施されたインタービューがたくさん載っており、「あるあるある」とうなづいてしまうものばかりで、人材育成の問題は、業界を問わず、同じ問題を抱えていることがわかります。

この本で、昔と変わった、何か違うと感じていた、今の人材育成の問題が明らかになったと思います。

2012/09/13

人生は、「今」を大切にすればうまくいく

ジェームズ・アレンの「人生は、「今」を大切にすればうまくいく -不安を手放す30のメッセージ-」を読みました。


ジェームズ・アレンの本を初めて読みました。

といっても、これも電子書籍で、30枚のカードブックです。


01 「今」を大切にしていますか。
02 過去は実体のない影。
03 未来も実体のない影。
04 今、ここにないものにとらわれていませんか。
05 過去にとらわれていませんか。
06 後悔ばかりしていませんか。
07 過去のあやまちで自分を責めていませんか。
08 未来の希望ばかり夢見ていませんか。
09 夢を叶えるためには、「今」行動すること。
10 大きな目標をあきらめていませんか。
 ・
 ・
 ・


ページは少ないのですが、タイトルを見ただけでも興味深いですし、考えされられます。

「今」を大切にしていないことに気づかされますし、過去にとらわれ過ぎています。サブタイトルにあるように、「手放す」というのは、前々からテーマなのですが、できていないですねえ。


2012/09/12

20代の脳にする92の習慣

米山公啓先生の「20代の脳にする92の習慣」を読みました。

これも電子書籍で85円でした。


このごろ物忘れが激しくて、困っていたところにこの本に出会いました。


ここに92の習慣を書くのは大変なので、いくつか抜粋します。



「書くこと」で脳を鍛錬する

 ◎友人一〇人にハガキを出す
 ◎「行きたい場所リスト」を作る
 ◎「褒め言葉リスト」を作る
 ◎遺書を書く


脳を「ドキドキ」させる

 ◎目的地を決めずに旅に出る
 ◎パートナー以外とのセックスを想像する
 ◎突然プレゼントをする


五感を刺激する

 ◎一週間、テレビを断つ
 ◎耳栓をして街を歩く
 ◎レンタカーでドライブする


あえてストレスを作る

 ◎利き手や利き足の「逆」を積極的に使う
 ◎仕事の「締め切り」を前倒しする
 ◎禁酒、禁煙をゲームと考え、挑戦する
 ◎目的地の二つあるドライブに出かける
 ◎大嫌いなものを食べに、高級店に行く
 ◎一日だけ「断食」してみる
 ◎幼児を預かる
 ◎目覚まし時計をOFFにして眠る
 

「日々の習慣」を変える

 ◎「すみません」というのをやめる
 ◎メールですむ用件でも相手を訪ねる
 ◎「時計をまったく見ない一日」を作る
 ◎寝室ではない場所で眠る
 ◎一日に最低でも一回、冗談を飛ばす
 ◎朝食のメニューに凝る
 ◎始発電車で通勤する


新しい自分を探す

 ◎思い切って髪を短くする
 ◎カツラをかぶる
 ◎「自分に似合わない色」の服を買う
 ◎酔っているときの会話を録音する
 ◎友人知人に「インタビュー」する
 ◎子どもに声をかける


眠っていた記憶を掘り起こす

 ◎オモチャ屋へ行く
 ◎生き物を捕まえる
 ◎「学校の勉強」をする


運動で脳に活力を与える

 ◎万歩計を買う
 ◎電動自転車を買う
 ◎ラグビーボールで遊ぶ


「お金」で脳を刺激する

 ◎一〇〇万円を持って町を歩く
 ◎チップを渡す
 ◎スクラッチを買う
 ◎預金の半分を、外貨に切り替える
 ◎「オトナ買い」をする
 ◎一カ月間、「ケチ」になってみる



強烈過ぎて、できないよと思うものもたくさんありましたが(けどおもしろい)、確かに脳が刺激され、若返るなと思わせる内容です。

まずは、明日1つ実行してみます。
 

2012/09/11

送別会

私のではありません。

今日久々に駅でばったりA社のソリシターに会ったら、今月末で転勤とのこと。

早速、送別会をさせていただきました。


他社の人と食事をすると、たくさんの刺激を受けます。

まず、昨年より30%ぐらい売り上げを伸ばしているとのこと。個人保険を中心に販売している会社で、競争力のある商品を出したわけではないのに30%伸ばすとはすごい(プレッシャーが大きそうでしたけど)。

ソリシターの仕事に対する向き合い方のちがい。危機感が違う。私の周りはまったりしています。

上と近いですが、向上心が違う。学部意欲が高い。私の周りはサッカーや野球を観ることを考えてます。


ありがとうございました。活躍を期待しております。

2012/09/10

英語公用語化は必要か

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルです。

この論文は今年一番の衝撃でした。

ハーバード・ビジネス・スクールの助教授が楽天の英語公用語について書いています。

私は、本も結構読みますし、研修も結構参加するんですが、英語の勉強だけは逃げ回っています。

この論文の紹介されているマトリクスで言うと、自分にはできるか軸、よい考えと思うか軸でどちらもネガティブで、「逃げ腰」の象限です。

英語が嫌で嫌で生命保険業界に入ったのですが、外資系はもちろん外人のエグゼクティブがいるので英語は必須でしょうが、日本社、損保系ともアジアに積極的に進出しているので、英語が要求されている人もいるのではないでしょうか。


生命保険業界は将来、英語公用語化するかもしれませんね。営業社員チャネルのない会社ならできそうですよね。



閑話休題。



楽天で英語公用語化するにあたって、社長のコミットメント、社内マーケティング、積極的なコミュニケーションなど、公用語化に際して、ものすごく準備されています。

日本で仕事をしていると、「なぜ英語がいるの?」と思ってしまいますが、グローバルに展開していくには、ビジネス言語としての英語が必要ですね。


楽天の事例は、ハーバードのケースにもなっているようです。





2012/09/09

俊敏な組織をつくる10のステップ

香取一昭氏、大川恒氏の「俊敏な組織をつくる10のステップ -ホールシステム・アプローチによる新たな場づくり-」を読みました。





AIやOST、フーチャーサーチ、ワールドカフェのホールシステム・アプローチの本です。

この本は、これらの手法の解説というよりは(最後のちょっと書いてあります)、これらの手法を実践してきた著者のストーリーテリング、実践家への取材し、ベストプラクティスの紹介の本です。


著者がNTTの子会社の社長に就任したときのストーリーは、外資系や損保系プロパー社員の方は共感するところがあるのではないでしょうか。


こんな話です。

親会社から何年かおきに社長や役員が転籍してきて、そのたびに経営方針がころころ変わり、社員は不信感いっぱいで素直に同調できない、それを社長だった著者は認識していて、オープンに話し、オープンに聴き、ミッション、ビジョン、バリュー、経営方針をつくりあげた。



他にも、金融機関でのホールシステム・アプローチを活用したチームビルドの事例なども参考になります。



俊敏な組織の特徴として、以下の点が挙げられています。

◇組織の階層や部門の違いを超えた密接な社内コミュニ
 ケーションを維持している
◇多様なものの見方や意見を尊重し、自由活発な意見
 交換を行っている
◇組織が何を実現したいのか、そのために何が大切なの
 かを、全員が共有している
◇外発的動機(「何々をすべきである」)ではなく、内発的
 動機(「何々を実現したい」)を大切にしている
◇問題点ではなく、可能性に焦点を当てている
◇対話を通じて価値を共有している



俊敏な組織になるための10のポイント

(1)ポジティブな発想でテーマを設置する
(2)マイクロコズム(小宇宙)を作る
(3)安全な場を確保する
(4)もてなしの空間を演出する
(5)オープンに話し、オープンに聴く
(6)ストーリーテリングで強みと可能性を引き出す
(7)共有する価値や目的を発見する
(8)右脳を働かせて、ありたい姿をイメージする
(9)自律的なプロセスがアクションを生み出す
(10)決めようとしなくても決まる      

2012/09/07

ザ・ディマンド

エイドリアン・J・スライウォツキー、カール・ウェバーの「ザ・ディマンド -爆発的ヒットを生む重要創出術-」を読みました。





430ページもある本ですが、飽きずに読めました。


ディマンドとは、エネルギーの特殊な形態である。


と冒頭に書いてあります。

ディマンドをつくりだす人は以下の6つのスキルをマスターしているだけではなく、人に伝えることもできるということです。


1.マグネティック(Magnetic)・・・機能面と情緒
 面の「魅力」が需要を生み出す
 ①きわめて抗いがたく魅力的であること。
 ②強い感情的訴求力と優れた機能性の結合。
 ③力強いディマンドの潮流を生み出すことが
  できるもの。

2.ハッスル・マップ(Hassle Map)・・・時間と
 お金をムダにする「欠点」を明らかにする
 ①時間、エネルギー、金銭の浪費をもたらす
  既存の製品、サービス、システムの特徴を
  表したもの。
 ②(顧客の観点から)頭痛、失望、落胆の種。
 ③(ディマンド・クリエーターの観点から)
  苦しみの数々。

3.バックストーリー(Backstory)・・・「見えない
 要素」で魅力を強化する
 ①製品をマグネティックにする、製品自体を
  超える要素。
 ②ディマンド創出に不可欠な、インフラ、エコ
  システム、ビジネスデザインといった目に
  見えない、見過ごすことも多い要素。

4.トリガー(Trigger)・・・人々を「夢中」にさせ、
 購買の決断を下してもらう
 ①製品について耳にすることと製品を買う
  ことの差。
 ②人々をマグネティックな製品に心から心酔
  させ顧客に転じさせる、ビジネスデザイン
  に不可欠な要素。
 ③本当にほしかったものを購入にいたらせる
  なにか。
 ④様子見の人を顧客に転じさせるなにか。

5.トラジェクトリー(Trajectory)・・・魅力を
  「進化」させ、新しい需要層を掘り起こす
 ①製品のマグネティックな特色が時間と
  ともに高まっていく進度。
 ②ディマンドの新しい層を拓くカギとなる
  急激なパフォーマンスの改善(技術、感情、
  価格、コンテンツ)。

6.バリエーション(Variation)・・・「コスト効率
 の高い製品多様化」を図る
 ①異なるタイプの顧客が体験する異なる
  ハッスル・マップ。
 ②顧客ニーズ、嗜好、行動を反映しそれに
  応える技術。
 ③個々の顧客にそれぞれのニーズに完全に
  適合する
  製品を提供する、コスト効率の高い方法を
  開発する技術。



それぞれのスキルについて、具体的事例で解説されいてますが、3のバックストーリーのアマゾンのキンドルとソニーのリブリエの電子書籍の争いは本好きの私としては興味深く読めました。

日本の官僚主義、前例主義、保守主義は小さな利益をを守ろうとしたせいで、大きな利益を失ってしまった(キンドルは、ほんのマーケットを2.7倍にした)事例で寒気がしました。


ソリシターはマーケットを大きくしよういう考えの方が少ないように感じていますが、代理店さんに数字のお願いをするのではなく、マーケットを大きくすることについて話すことは他社のソリシターと差別化が図れると思います。

2012/09/04

だからお客に嫌われる

マーシャル・ゴールドスミス、ドン・ブラウン、ビル・ホーキンスの「だからお客に嫌われる -やってはいけない営業マンの16の癖-」を読みました。





マーシャル・ゴールドスミスの新しい本が出ていたことを知りませんでした。マーシャル・ゴールドスミスの本は上にクルクル回っています。もっと早く読みたかった~。生命保険セールスもこのようにコンサルタントを入れて、科学的に、真似できるように形式知化していくことが必要でしょうね。      


サブタイトルの「16の癖」とは、


パターン 1  目の前のことに集中していない
          うわの空だということが相手に伝わるような態度を
          とる
パターン 2  不要な言葉で会話の隙間を埋める
          無意味な言葉をはさみすぎる
パターン 3  商談が成立しても話しつづける
          プロセスの最後までしゃべりきらないと気が済ま
          ない
パターン 4  相手の話を最後まで聞かない
          自分に都合のいい部分だけ聞いて、真摯に耳を
          傾けない
パターン 5  やみくもに接触する
          正当な理由もないのにたびたび連絡をとる
パターン 6  客を外見で判断する
          遠目に見ただけで、見込み客の懐具合や買う
          気の有無を決めつけてしまう
パターン 7  プレッシャーを道具にする
          いつでも「閉店セール」という
パターン 8  つねに優位に立とうとする
          会話で自分の賢さを誇示しようとする
パターン 9  なれなれしくする
          不適切なほど親密な態度をとる
パターン10  情熱を出し惜しむ
          人は感情にもとづいて選択し、あとから理屈を
          つけるものだ、ということを忘れてしまう
パターン11  言い訳をする
          責任、過ち、罪を誰かにかぶせれば、顧客を納得
          させられると思い込んでいる
パターン12  謝らない
          自分や会社の過失を謝ることができない。もしくは
          責任を引き受けることができない
パターン13  他人のせいにする
          自分の失敗にもかかわらず、無関係な同僚の
          せいにする
パターン14  マニュアルどおりの宣伝に終始する
          会社が用意した宣伝プランに忠実すぎる
パターン15  エネルギーを無駄遣いする
          仲間と集まっては噂話や傷の舐め合いをする
パターン16  数字ばかり気にする
          目標の達成に固執するうちに大切なものを見失う



自分がセールスの立場でも、お客の立場でも、「あるあるある」と感じてしまうことが多い16パターンです。

私は8が手放せませんねえ。私の周りでは、2の人が3人います。14の人が2人、16の人が1人いますかね。


最後には、コーチング大家の著者なので、コーチングのソリューションが提示されています。


おススメの1冊です。    

2012/09/02

発想する会社

トム・ケリー、ジョナサン・リットマンの「発想する会社 -世界最高のデザイン・ファームIDEOに学ぶイノベーションの技法-」を読みました。





ずっと読みたいと思っていた本です。 

世界最高のデザイン会社がどのようにして新しいデザインを生み出しているかがよくわかる本です。

ポイントのひとつはブレインストーミングです。

通常、ブレインストミングのルールは、

・自由奔放
・質より量
・批判厳禁
・便乗歓迎

の4つですが、IDEOでは、7つの秘訣があると言っています。


よりよいブレインストーミングのための七つの秘訣

 1 焦点を明確にする
 2 遊び心のあるルール
 3 アイデアを数える
 4 力を蓄積し、ジャンプする
 5 場所は記憶を呼び覚ます
 6 精神の筋肉をストレッチする
 7 身体を使う



ブレインストーミングを台無しにする六つの落とし穴

 1 上司が最初に発言する
 2 全員がかならず順番がまわってくる
 3 エキスパート以外立入禁止
 4 社外で行なう
 5 ばかげたものを否定する
 6 すべてを書きとめる



他にも、10人以上の人と面接をしないと入社できない仕組み、様々な個性を持った人が集まったプロジェクトチーム、製品を使う顧客を徹底的に観察、プロトタイプ製作などがポイントに挙げられると思います。


他家受粉を起こさせるためのヒントも書かれています。


種まきの七つのヒント

 1 雑誌の購読とネットサーフィン
 2 映画監督になる
 3 一般公開する
 4 さまざまな主張に耳を傾ける
 5 アウトサイダーを雇う
 6 ちがう人間になってみる
 7 二職種以上の仕事ができるように訓練する



すばらしい製品やサービスを生みだす方法

 1 入りやすい入り口をつくる
 2 発想をうながす具体例を探す
 3 ブリーフケースを考える
 4 色のインスピレーション
 5 舞台裏を見せる
 6 クリックは二回よりも一回のほうがいい
 7 ミスを許容する
 8 傷つけないことが第一
 9 チェックリスト
10 すばらしいおまけ



最後に、イノベーションの練習のために、オフィスに貼っておくことを書かれています。

・顧客を-顧客でない人々をも-観察する。特に熱中している
 人がいい。 ・前向きな「ポジティブランゲージ」を従業員と訪問
 者に送れるような仕事場を工夫する。
・製品やサービスを提供するとき、「名詞」ではなく「動詞」で
 考える。それによって、あなたの会社やブランドと出会う
 すべての人のためにすばらしい経験をつくりだせる。
・ルールを破り「失敗して前進する」。そうすれば変化は企業
 文化の一部となり、後退することはほとんどなくなる。
・人間らしさを失わず、組織の環境を調整して、ホット・チームが
 生まれ育つ余裕をつくる。
・一つの部門から別の部門へ、会社から将来の顧客へ、そして
 最終的には現在から未来への橋をかける。



パソコンや携帯電話から歯ブラシまで、様々な製品の写真が掲載されていて、それを見ているだけでも面白いですし、オフィスの写真もたくさん掲載されていますが、うらやましいと同時に、ウキウキしてしまう本です。