ザ・ディマンド

エイドリアン・Ｊ・スライウォツキー、カール・ウェバーの「ザ・ディマンド　－爆発的ヒットを生む重要創出術－」を読みました。





４３０ページもある本ですが、飽きずに読めました。


「ディマンドとは、エネルギーの特殊な形態である。」


と冒頭に書いてあります。

ディマンドをつくりだす人は以下の６つのスキルをマスターしているだけではなく、人に伝えることもできるということです。


１．マグネティック（Ｍａｇｎｅｔｉｃ）・・・機能面と情緒
　面の「魅力」が需要を生み出す
　①きわめて抗いがたく魅力的であること。
　②強い感情的訴求力と優れた機能性の結合。
　③力強いディマンドの潮流を生み出すことが
　　できるもの。

２．ハッスル・マップ（Ｈａｓｓｌｅ　Ｍａｐ）・・・時間と
　お金をムダにする「欠点」を明らかにする
　①時間、エネルギー、金銭の浪費をもたらす
　　既存の製品、サービス、システムの特徴を
　　表したもの。
　②（顧客の観点から）頭痛、失望、落胆の種。
　③（ディマンド・クリエーターの観点から）
　　苦しみの数々。

３．バックストーリー（Ｂａｃｋｓｔｏｒｙ）・・・「見えない
　要素」で魅力を強化する
　①製品をマグネティックにする、製品自体を
　　超える要素。
　②ディマンド創出に不可欠な、インフラ、エコ
　　システム、ビジネスデザインといった目に
　　見えない、見過ごすことも多い要素。

４．トリガー（Ｔｒｉｇｇｅｒ）・・・人々を「夢中」にさせ、
　購買の決断を下してもらう
　①製品について耳にすることと製品を買う
　　ことの差。
　②人々をマグネティックな製品に心から心酔
　　させ顧客に転じさせる、ビジネスデザイン
　　に不可欠な要素。
　③本当にほしかったものを購入にいたらせる
　　なにか。
　④様子見の人を顧客に転じさせるなにか。

５．トラジェクトリー（Ｔｒａｊｅｃｔｏｒｙ）・・・魅力を
　　「進化」させ、新しい需要層を掘り起こす
　①製品のマグネティックな特色が時間と
　　ともに高まっていく進度。
　②ディマンドの新しい層を拓くカギとなる
　　急激なパフォーマンスの改善（技術、感情、
　　価格、コンテンツ）。

６．バリエーション（Ｖａｒｉａｔｉｏｎ）・・・「コスト効率
　の高い製品多様化」を図る
　①異なるタイプの顧客が体験する異なる
　　ハッスル・マップ。
　②顧客ニーズ、嗜好、行動を反映しそれに
　　応える技術。
　③個々の顧客にそれぞれのニーズに完全に
　　適合する
　　製品を提供する、コスト効率の高い方法を
　　開発する技術。



それぞれのスキルについて、具体的事例で解説されいてますが、３のバックストーリーのアマゾンのキンドルとソニーのリブリエの電子書籍の争いは本好きの私としては興味深く読めました。

日本の官僚主義、前例主義、保守主義は小さな利益をを守ろうとしたせいで、大きな利益を失ってしまった（キンドルは、ほんのマーケットを２．７倍にした）事例で寒気がしました。


ソリシターはマーケットを大きくしよういう考えの方が少ないように感じていますが、代理店さんに数字のお願いをするのではなく、マーケットを大きくすることについて話すことは他社のソリシターと差別化が図れると思います。