マーシャル・ゴールドスミス、ドン・ブラウン、ビル・ホーキンスの「だからお客に嫌われる -やってはいけない営業マンの16の癖-」を読みました。
マーシャル・ゴールドスミスの新しい本が出ていたことを知りませんでした。マーシャル・ゴールドスミスの本は上にクルクル回っています。もっと早く読みたかった~。生命保険セールスもこのようにコンサルタントを入れて、科学的に、真似できるように形式知化していくことが必要でしょうね。
サブタイトルの「16の癖」とは、
パターン 1 目の前のことに集中していない
うわの空だということが相手に伝わるような態度を
とる
パターン 2 不要な言葉で会話の隙間を埋める
無意味な言葉をはさみすぎる
パターン 3 商談が成立しても話しつづける
プロセスの最後までしゃべりきらないと気が済ま
ない
パターン 4 相手の話を最後まで聞かない
自分に都合のいい部分だけ聞いて、真摯に耳を
傾けない
パターン 5 やみくもに接触する
正当な理由もないのにたびたび連絡をとる
パターン 6 客を外見で判断する
遠目に見ただけで、見込み客の懐具合や買う
気の有無を決めつけてしまう
パターン 7 プレッシャーを道具にする
いつでも「閉店セール」という
パターン 8 つねに優位に立とうとする
会話で自分の賢さを誇示しようとする
パターン 9 なれなれしくする
不適切なほど親密な態度をとる
パターン10 情熱を出し惜しむ
人は感情にもとづいて選択し、あとから理屈を
つけるものだ、ということを忘れてしまう
パターン11 言い訳をする
責任、過ち、罪を誰かにかぶせれば、顧客を納得
させられると思い込んでいる
パターン12 謝らない
自分や会社の過失を謝ることができない。もしくは
責任を引き受けることができない
パターン13 他人のせいにする
自分の失敗にもかかわらず、無関係な同僚の
せいにする
パターン14 マニュアルどおりの宣伝に終始する
会社が用意した宣伝プランに忠実すぎる
パターン15 エネルギーを無駄遣いする
仲間と集まっては噂話や傷の舐め合いをする
パターン16 数字ばかり気にする
目標の達成に固執するうちに大切なものを見失う
自分がセールスの立場でも、お客の立場でも、「あるあるある」と感じてしまうことが多い16パターンです。
私は8が手放せませんねえ。私の周りでは、2の人が3人います。14の人が2人、16の人が1人いますかね。
最後には、コーチング大家の著者なので、コーチングのソリューションが提示されています。
おススメの1冊です。
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