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2012/09/04

だからお客に嫌われる

マーシャル・ゴールドスミス、ドン・ブラウン、ビル・ホーキンスの「だからお客に嫌われる -やってはいけない営業マンの16の癖-」を読みました。





マーシャル・ゴールドスミスの新しい本が出ていたことを知りませんでした。マーシャル・ゴールドスミスの本は上にクルクル回っています。もっと早く読みたかった~。生命保険セールスもこのようにコンサルタントを入れて、科学的に、真似できるように形式知化していくことが必要でしょうね。      


サブタイトルの「16の癖」とは、


パターン 1  目の前のことに集中していない
          うわの空だということが相手に伝わるような態度を
          とる
パターン 2  不要な言葉で会話の隙間を埋める
          無意味な言葉をはさみすぎる
パターン 3  商談が成立しても話しつづける
          プロセスの最後までしゃべりきらないと気が済ま
          ない
パターン 4  相手の話を最後まで聞かない
          自分に都合のいい部分だけ聞いて、真摯に耳を
          傾けない
パターン 5  やみくもに接触する
          正当な理由もないのにたびたび連絡をとる
パターン 6  客を外見で判断する
          遠目に見ただけで、見込み客の懐具合や買う
          気の有無を決めつけてしまう
パターン 7  プレッシャーを道具にする
          いつでも「閉店セール」という
パターン 8  つねに優位に立とうとする
          会話で自分の賢さを誇示しようとする
パターン 9  なれなれしくする
          不適切なほど親密な態度をとる
パターン10  情熱を出し惜しむ
          人は感情にもとづいて選択し、あとから理屈を
          つけるものだ、ということを忘れてしまう
パターン11  言い訳をする
          責任、過ち、罪を誰かにかぶせれば、顧客を納得
          させられると思い込んでいる
パターン12  謝らない
          自分や会社の過失を謝ることができない。もしくは
          責任を引き受けることができない
パターン13  他人のせいにする
          自分の失敗にもかかわらず、無関係な同僚の
          せいにする
パターン14  マニュアルどおりの宣伝に終始する
          会社が用意した宣伝プランに忠実すぎる
パターン15  エネルギーを無駄遣いする
          仲間と集まっては噂話や傷の舐め合いをする
パターン16  数字ばかり気にする
          目標の達成に固執するうちに大切なものを見失う



自分がセールスの立場でも、お客の立場でも、「あるあるある」と感じてしまうことが多い16パターンです。

私は8が手放せませんねえ。私の周りでは、2の人が3人います。14の人が2人、16の人が1人いますかね。


最後には、コーチング大家の著者なので、コーチングのソリューションが提示されています。


おススメの1冊です。    

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