営業マンの秘訣

トム・ホプキンスの「こんな時代でも伸び続ける　「営業マンの秘訣」」を読みました。






前作の「営業の魔術」の非常に良かったですが、この本も秀逸です。







「真の営業マンとは、商品やサービスを本当に求めている人たちに提供する人のことをいう。営業とはサービス、つまり相手に尽くすことなのだ。」

（奪うことばかり考えている人多いよなあ）



「この仕事をしていると、ついプレッシャーに負け、お客様のニーズよりも、自分の月間ノルマや個人や会社の売上目標が先に立ってしまうことがあるかもしれない。しかし、そうなったら最後、あなたは目標達成への道ではなく、悲劇の道を歩みはじめることになる。」

（自分の都合ばかり言う人の愚痴を代理店さんから聞かされます）



「仕事も上向きで営業活動も楽な時期には、同時にさぼるのも簡単で、つい営業の基本からはずれてしまいがちだ。長く、安定した営業基盤をつくっていくための基本的な行動をやめてしまうのである。そうこうしているうち、やがて経済が下向きになりはじめ、仕事も個人の生活も打撃を受ける。」

（マネジャーに多いかな、今月の数だけ良ければ喜んでる人）



「財布に入れておくべきもっとも大事なカードは、クレジットカードではなく、図書館の利用カードだと思う。」

（よかったあ、入ってる！）



「学習するには図書館の資料でも十分だが、それにくわえ、自分のための教育資金をつくることをおすすめする。自分の収入の五パーセントを学習のための貯金に回すのだ。」

（それぐらいは使ってるかな）



「決して、人のニーズを満たすという目的の前に、お金を稼ぐことを目指してはいけない。」

（結果として、お金がついてくるからねえ）



「ジグ・ジグラーはいつもこう言っている。「もし相手がほしいものを手に入れられるように十分に助けていれば、人生であなたが望むものは何でも手に入る」」

（何でも入るかどうわかんないけど、入るような気がする）



「あなたが相手に興味を持てば持つほど、相手はもっと話したくなるのだ。」

（聞いてくれる人には話したくなるよね）



「どんな分野でもトップに位置する人は、金銭的報酬のためではなく、それ以上の何かのために働いている。」

（ソニー、プルの超優績者は確かにそうかも）



「彼らは、私がセミナーで最後に話す言葉を気に入ってくれている。それは次の言葉だ。「私はここに、より多くを学び、より多くの人々の役に立つ存在になることを誓う。そして、より多くを稼ぎ、多くを節約することで、自分の経済状態を良くする。そしてトップ営業マンとなり、多くを与えられな存在になる」」

（節約するところがすごい）



「たとえどこかの組織に属して働いていたとしても、一事業主のような仕事をしよう。そして、自分はほかの人から一緒に仕事したい人物と思われているか、いつも自問しつづけよう。」

（サラリーマン根性丸出しのソリシターの愚痴今日も聞かされたなあ）



「トップ営業マンは、相手に共感する能力が高く、お客様の埋もれたニーズに焦点を合わせる」

（売れるポイントと思う）


「共感する能力とは、自分の心の状態を保ちながら、相手の気持ちを理解する力である。」

（簡単に書くけど、難しいね）



「トップ営業マンになるためには、前向きで、有能で、冷静な人になれるように努力しよう。」

（３つ揃ってる人はほんとにすごい）


「営業とは、感情を扱うビジネスである。人々は物事を合理的かつ論理的に決めると思っているが、実際に決断を左右するのは感情である。」

（うちの会社はこれを理解していない）


「営業で成功するかどうかは、相手に自分を気に入ってもらい、信頼してもらい、あなたの話を聞きたいと思わせることができるかどうかにかかっている。」

（強く同意）



「姿勢も良く、さっそうと歩き、整理がきちんされている人は、できる営業マンと人には映るようである。」

（エグゼとそうでない人は見た目が全然違うと良く話しています）



「相手に合わせて、業界用語もある程度は知っておきたい。」

（ソニ―出身の人と話すときとニッセイ出身の人と話すときは、もちろん使う言葉変えます）


「私たちは習慣の生き物であり、現状に不満がなければ、あえて変化を求めようとはしない。」

（「習慣」は営業のキーワードですね）


「多くの平凡な営業マンは、お客様がほしいものより、自分が売りたいものを売ってしまいがちだ。」

（私の周りこんな人ばっかりでうんざり）


「クロージングの技術より、相手を見極める力のほうが、収入に大きな違いを生む要因となっていることがわかった。」

（しかし、クロージングに重きを置いてる人の多いこと）


「営業の本質は、相手に新しい知識を与えることである。」

（ソリシターに求められてる重要な要素ですね）



「営業マンとしてのゴールは、お客様の教育者にあることである。」

（同上）



ソリシターに関係すると思われるところばかり抜粋しましたが、代理店さんに響く箇所もたくさんありました。

超おススメです。