ＮＬＰメタファーの技法

デイヴィッド・ゴードンの「ＮＬＰメタファーの技法」を読みました。


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この本、私のツボにはまりました！

体に電流が走るとはこういうことを言うのだということがはじめてわかりました。



ツボにはまった理由を一言で言うと、

「生命保険は好きではない」、「よくわからない」、「セールスパーソンにしつこくされた」など、ネガティブなイメージ・価値観を持っている見込客をポジティブに変える、フラットに考えていただけるようにするためのテクニックが書かれています。


生命保険業界では、「メタファー」という言葉より、「例話」という言葉が良く使われます。


説明や説得をしても、反発されるだけで、承諾をもらうことはできません。お客さまに気づきを与えるには、「質問」と「例話」しかないと思っています。


この本は、その例話のつくり方を詳しく解説してくれています。

セラピーでは、ここまでやらないと高い効果が得られないかもしれませんが、セールスではここまでの高度なテクニックを使わなくても問題ないとは思います。



すべての方にお勧めはしません（笑）。セールストークを研究している人には超おススメです。

リクルートで学んだリーダーになるための７７の仕事術

小倉広氏の「リクルートで学んだリーダーになるための７７の仕事術」を読みました。


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またまたリクルート本です。いつ読んでも刺激的な会社です。


この本は、著者の処女作の改訂版のようです。

７７の術すべては書けないので、これはと思ったものをピックアップします。



　５　部下が工夫をし、それを楽しめるＹ理論の風土を作れ

　８　営業は物を説明するな。事例を物語で語れ

　９　営業は顧客の頭の中に映像を描かせよ。そのために、
　　映像化の技術をナラティブ・ストラクチャーの原則を
　　用いよ

１４　金銭などの物質的ではなく精神的報酬を存分に使い
　　こなせ

２３　たとえ新入社員であってもプロとして扱い、高い期待を
　　かけよ

２４　「おまえはどうしたい？」と常に意思を問い、命令せず
　　自分で決めさせよ

３１　正しいことを伝えても人は動かない。伝える本人の
　　信頼性を高めよ

３５　人は見た目が九割。服装や持ち物に気を配らせよ

５３　地位の高い者ほど高い倫理観と責任感を持て

６８　「指導」を行う前に十分な信頼ポイントを貯金せよ

ランド 世界を支配した研究所

アレックス・アベラの「ランド　世界を支配した研究所」を読みました。


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土曜日の日経の朝刊に世界シンクタンク実力調査が載っていましたが、第７位がこの「ランド研究所」です。

現在は力がなくなってきていると書かれていましたが、世界第７位です。


この本は、戦後の設立されてから現在まで、ランドの歴史が書かれています。確かに７０年代ぐらいまでは、サブタイトルの世界を支配したという言葉が大袈裟ではありません。こんなにシンクタンクが力を持っていたなんて、寒気がするぐらいです。

黒い部分が目立つ内容になっていますが、合理的選択理論、ゲーム理論など、いい意味でも影響を与えています。



読み物として楽しめました。

エッセンシャル思考

グレッグ・マキューンの「エッセンシャル思考　－最少の時間で成果を最大にする－」を読みました。


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エッセンシャル思考モデル


考え方・・・より少なく、しかしより良く

行動・・・やることを計画的に減らす

結果・・・充実感



最近はましになってきたかなと思っているのですが、以前は何でもかんでも手を出し、貧乏ヒマなし、寝る暇なし状態でした。この本でいう非エッセンシャル思考です。

エッセンシャル思考のポイントは、まず、やることを「選ぶ」ということです。

選ぶためには、選ぶ重要なものを「見極める」ということが必要になります。

見極めるために必要なことが５つ書いてあります。


じっくり考える余裕
情報を集める時間
遊び心
十分な睡眠
何を選ぶかという厳格な基準


この５つは難しい（できないよ～）。

あれもこれもやれ！という、何でもかんでもやるという理由がわかりました（笑）。

世界はシステムで動く

ドネラ・Ｈ・メドウズの「世界はシステムで動く　－いま起きていることの本質をつかむ考え方－」を読みました。


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待ちに待った本をやっと手にしました。

期待以上です！

本質的なことをとてもわかりやすく書いてくれています。

システム思考は全く流行っていませんが、この本をきっかけに拡がることを期待します。



システム思考でできるようになること

・部分を理解する力を鍛える
・相互のつながりを見る
・将来的に可能性のある挙動について「もし～なら、
　どうなるか？」という問いを発する
・創造的に勇敢にシステムを再設計する


最後の付録が付いているのですが、「システム思考辞典」のようです。


今年一番のオススメです。

２１世紀の資本

トム・ピケティの「２１世紀の資本」を読みました。


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世界的大ベストセラーをやっと読みました。すでに読まれた方も多いと思います。

今、テレビでもパリ白熱教室をやっているので、観ている方も多いのではないでしょうか。

正月に買ってはいたのですが、あまりに分厚いので、読みはじめるまで相当時間がかかりました（笑）。

６００ページ以上ある本は、「Ｕ理論」以来ですかね。


大ベストセラーになるだけあって、衝撃の内容です。


・労働による所得の差よりも資本の格差の方が大きい。
　経済成長率より資本の年間収益率の方が大きいので、富の格差は拡大している。

・上位１０％の人が富の大部分を占めている。


一番衝撃を受けたのは、良く考えれば当たり前ですが、所得上位の人の税率は低いということです。

例えば、年収８００万円で妻、子１人だと、所得税率２３％ですが、預金の利息だけ生活している人は、利息から２０％源泉徴収されるだけです。株式の配当だけで生活している人も配当から２０％源泉徴収されるだけです。



著者の時間的、地理的調査には感服です。

ビジネス・クリエーション！

ビル・オーレットの「ビジネス・クリエーション！　－アイデアや技術から新しい製品・サービスを創る２４ステップ－」を読みました。


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この本は、ＭＩＴで起業のために起業プロセスです。

２４ステップは以下の通りです。


ステップ　１　　市場を細分化して理解する
ステップ　２　　足がかり市場を決めよう
ステップ　３　　エンドユーザーを定義する
ステップ　４　　足がかり市場の最大規模を算出しよう
ステップ　５　　潜在顧客像をイメージする
ステップ　６　　製品のライフサイクルを知ろう
ステップ　７　　製品仕様を視覚化する
ステップ　８　　製品の価値を数量化する
ステップ　９　　見込み客を１０人見つけよう
ステップ１０　　事業のコアを定義する
ステップ１１　　市場の戦略的ポジションをとろう
ステップ１２　　製品を買う意思決定者を知ろう
ステップ１３　　顧客の獲得プロセスを確認する
ステップ１４　　足がかりの次に狙う市場規模を算出する
ステップ１５　　ビジネスモデルを設計する
ステップ１６　　価格体系を決める
ステップ１７　　足がかり市場の見込み収益を算定しよう
ステップ１８　　顧客への販売プロセスを見直そう
ステップ１９　　顧客獲得コストを算出する
ステップ２０　　新ビジネスに関わる仮説を特定しよう
ステップ２１　　主要な仮説を改めて検証する
ステップ２２　　実用最小限のビジネス製品を作る
ステップ２３　　顧客が代金を払ってくれる製品か
　　　　　　　　検証する
ステップ２４　　製品の成長戦略を練ろう



ＢＭＧを思い出しました。


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この本は、ビジネスモデルだけではなく、起業全体のプロセスを細分化して示してくれています。


私の周りでは、起業に失敗した人が複数います。

起業する前に、このプロセスで確認していれば、起業していなかったかもしれません。

戦略をイラスト化する グラフィック・ファシリテーション・スキル

クリスティーン・チョピアクの「戦略をイラスト化する　グラフィック・ファシリテーション・スキル」を読みました。


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これまでにも、ファシグラの本はいくつか紹介しています。



ファシリテーション・グラフィック

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元気になる会議　－ホワイトボーボミーティングのすすめ方－

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この本は、ハウツー本ではなく、ファシグラのメリットを延々と書いています。

「見える化」という言葉は使い古されていますが、会議で「見える化」されている会社は多いんですかね？


「見える化」せずに、何度も同じことを話したり、何分か前に話したことが忘れ去られてしまっていたり、もったいないことになってませんかね？



私はなかなかうまくなりませんが、引き続きチャレンジしていきたいと思います。

ストーリーとして振り返る

ＵＳＪのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？

森岡毅氏の「ＵＳＪのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？　－Ｖ字回復をもたらしたヒットの法則－」を読みました。


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この本で出ていたの知っていたのですが、タイトルに惹かれなかったので読んでいませんでした。

はりー・ポッターが大ブレイクし、昨年の８月、初めてＵＳＪに行きましたが、それでもＵＳＪに興味がわきませんでした（笑）。

ですが、ＣＭＯの著者への取材が頻繁にテレビで流れているのを見て、はじめて興味を持ちました（笑）。



ハリー・ポッターの４５０億円をねん出するための様々なお金をかけない施策、ワンピース、モンハン、ユニバーサル・ワンダーランド、タイトルのバックドロップなどなど、それもすべて大成功させた手腕、凄いの一言です。


いつも書いていますが、保険業界はマーケティングがあまり取り入れられていませんが、この本を読むと、保険業界でも大きな可能性を感じます。

数値で管理すべきは結果よりプロセスである

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのインタビュー記事のタイトルです。


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インタビューされているのは、星野リゾートの星野佳路氏です。

星野リゾートには泊まったことはありません。名前ぐらいしか知りませんでした。


読んでビックリ。ビックリをざっくり言うと、・・・


ビジョンは明確にするが、数値目標は持たない。

数値目標を追うと、苦しくなるとビジョンから外れて無理をする。

計画通りに進むことは稀なので、臨機応変に社員全員が対応することが求められる。

数値目標は目安で、ノウハウを測ることが大切である。



規模が大きくなり、官僚主義的になってきてもこの経営ができるのか疑問はありますが、考え方に強く共感しました。



ＬＩＮＥの森川社長のインタビューもビックリでした。

今月号おススメです。

幸せな職場のつくり方

坂本光司先生＆坂本光司研究室の「幸せな職場のつくり方　－障がい者雇用で輝く５２の物語－」を読みました。


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サブタイトルの通り、積極的に障がい者雇用を推進している５２の企業を坂本研究室の生徒が取材し、紹介しています。


保険業界でも、アニコム、第一生命（の子会社）が紹介されています。

何カ月か前に、保険毎日新聞でアクサ生命の障がい者雇用の記事を見ました。

保険業界でどれぐらいの人が雇用されているのか全く分かりませんが、本社部門ではデスクワークが多いので、下肢に障がいがあったとしても、健常者と同じ仕事ができそうです。


ここに紹介されている企業の共通していると感じたことが２つあります。

１つは、障がい者雇用を売りにしておらず、クオリティを売りにしているということです。

もうひとつは、仕事に人が合わせるのではなく、人に仕事を合わせているということです。



すごい会社、すごい経営者ばかりです。頭が下がります。

組織を変える基本

ジェフリー・ラッセル、リンダ・ラッセルの「組織を変える基本　－変革を成功させるチェンジ・マネジメント－」を読みました。


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昨日のリーダー育成の本と今回の組織変革の本の両方で何度も何度も書かれていることが、「変化」です。

どちらの本も変化しなければならないと言っています。



変革施策が失敗する最も一般的な原因

　１．緊急性がない
　２．共有されたビジョンがない
　３．測定可能な成果がない
　４．ビジョンが伝えられない
　５．変革への抵抗に驚く（変革の抵抗に備えていない）
　６．反対する人の視点を変革ビジョンに入れていない
　７．変革への障害を予期できず、障害に立ち向かうことが
　　できない
　８．学んだことを変革ビジョンに取り入れていない
　９．組織文化に無知である
１０．成功を測る中間指標がない
１１．変革を維持する構造的な支援がない



私の周りでも、官僚主義がはびこっていて、何も変わりませんが（笑）、上記がすべて当てはまっているような気がします（笑）。


この本は、変革の準備、感情の理解、抵抗の理解や対処、従業員の巻き込み、権書くプランの作成など、変革を実行するための細かいことが書かれています。


昨日の本は衝撃を受けましたが、これはその衝撃を実践するための本です。

世界最高のリーダー育成機関で幹部候補だけに教えられている仕事の基本

田口力氏の「世界最高のリーダー育成機関で幹部候補だけに教えられている仕事の基本」を読みました。


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タイトルと内容が違うような気がしますが、興味深く読みました。

著者は元ＧＥのクロトンビル（分かりやすく言うと、企業内大学ですかね）のマネジャーだった方です。

この本は、ＧＥのリーダー教育について書かれています。

この本の最後にも書かれていますが、リーダーとマネジャーは違うものです。もちろん、リーダーにポジションは関係ありません。


はじめの１ページからツボにはまりました。

「If you stop learning, you have to keave GE.
　－学ぶことをやめたら、その時君はＧＥを去れ。」

ＧＥのところをソリシターに変えてもいいと思います。教育担当だけではなく、すべてのビジネスパーソンは学び続けるか職を辞すかだと思います。

代理店さんに要求されるレベルは高くなっていきますので、学びもそれに伴わないと、ご満足いただけないことになります。



日本の会社とは違いすぎて、たくさん刺激をいただけます。
　
　

年初にいいかもしれません。

２０１４年 読んだ本ベスト５

あけましておめでとうございます。


年初恒例（？）の昨年読んだ本ベスト５を決めたいと思います。

２０１３年は２００冊ちょっとだと思いますが、２０１４年は数え間違っていなければ、１３７冊だと思います。

かなり少なくなってしまいました。昨年は仕事時間が増えたこともありますが、ＴＥＤなどのオンラインのプレゼン、講座を見る時間が長くなってしまいました（ただの言い訳です）。



第５位

問いかける技術


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心に沁み入りました。



第４位

起業の技術


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ソリシター必読です。



第３位

アルフレッド・アドラー　人生に革命が起きる１００の言葉


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「嫌われる勇気」より先に読んだので、こちらをあげました。アドラーをあげないわけにはいかない。



第２位

プロフェッショナルファシリテーター


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著者に握手してもらったことは横において、衝撃の内容でした。



第１位

企業内学習入門


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教育について考えることも多く、はまりました。



今年もよろしくお願いします。