心にしみる３１の物語

小倉広氏の「心にしみる３１の物語　－仕事の作法・生き方の仕法－」を読みました。






この手の本好きなんですよね～。

仕事ってお金じゃないですねえ。

もちろん、楽かどうかなんか全く関係ないですね（当たり前ですけど）。



「「やりがいがある仕事」なんて、世の中にはない。「やりがい」は苦労して、努力して、大きな壁にチャレンジし、それを乗り越えた時に、初めて見つけるものだ。（中略）チャレンジする壁が低ければ手にする「やりがい」も低い。チャレンジする壁が高ければ高いほど、手にする「やりがい」もまた高くなる。」



コンプライアンス、規則、上司の管理などでチャレンジする機会を奪われている？

と感じてしまうことがあるのは私だけでしょうか。


仕事って面白いと思うんですけどねえ。

経営戦略論入門

波頭亮氏の「経営戦略論入門　－経営学の誕生から新・日本型経営まで－」を読みました。






久々の新書です。


フレデリック・テイラーの科学的管理法から、チャンドラー、ポーター、コトラー、ミンツバーグまで、経営学の歴史から、戦略論の体系、最後は著者から「新・日本型経営」の提案があります。

前半は、知っている人にはつまらないと思いますが、個人的には、コンパクトに分かりやすくまとめてくれているので、知ったかぶりのツールとして使えそうです（笑）。

後半の著者のいう「新・日本型経営」のポイントが、年功序列の廃止、終身雇用の継続、内部留保を活かした長期的戦略投資です。


保険業界にどっぷりつかっている私には、それでうまくいくのかどうかは全く分かりませんが、保険業界では違うポイントのような気がします。

ヤバイ経営学

フリーク・ヴァーミューレンの「ヤバイ経営学　－世界のビジネスで行なわれている不都合な真実－」を読みました。






タイトルと中身が違いすぎると思いますが、面白いです。

別にヤバくありません（笑）。経営学という難しそうなタイトルですが、経営をテーマにした面白読み物とした方がピッタリきます。


興味深ったテーマは、「集団慣性」、「選択バイアス」、「時間圧縮の不経済」です。



特に、「集団慣性」。


業界の慣習を破ることは躊躇されるということです。その中で、製薬会社のＭＲの営業活動は効果的かということが書かれています。

これは、保険業界のソリシターにも言えることで、私も１０年以上前から、ソリシターはいなくてもいいのではないか、いなくなれば手数料を２倍にできるのではないか、担当者なしを選択した代理店には手数料を２倍支払うという規定をつくったらどうなるか、などいろいろ考えたことがあります。

逆に言うと、給料に見合った仕事をしないと、将来なくなってしまう業種ではないのかと思っています。

著者が言うように、「集団慣性」があるので、ソリシター廃止に踏み切る勇気のある会社はなかなか出てこないと思いますが・・

心に入り込む技術

レオ・マルティンの「元ドイツ情報局員が明かす　心に入り込む技術」を読みました。






スパイ映画を解説付きで観ているような感じがする本です。

スパイが活躍する映画はたくさんありますが、この本はスパイをつくるプロセスがストーリーと解説書いてあります。

ストーリーも面白いのですが、営業的には、解説がとても役に立ちます。

営業で役に立ちそうな秘訣をいくつか抜粋します。



１．準備－最低限するべきことを決めて、心に刻み込む

・自分は両サイドにプラスをもたらしたい。自分との出会いや友人
　関係によって、人々が利益を得るようにする。
・相手の長所を表面に引き出すようにして、どんな状況でも相手が
　面目を潰さないで済むようにする。
・批判や過小評価をしない。
・自分と関係のある人々をできる限り支援するが、その見返りを
　期待しない。
・自分の強みに集中する。
・熱意や情熱を示すようにする。
・希望と自信をはっきりと表す。
・テーマに何を選ぶか、また何をテーマにすべきではないか、
　慎重に考えて準備する。
・すると言ったことは、どんなに小さなことでも必ず実行する。


４．称賛によるねぎらい

・心から尊敬して称賛できる面を、誰に対しても最低一つは見つ
　ける。
・相手の強みに自分の気持ちを集中させる。
・行動または出来事を、人物とはっきり区別する。


５．プライベートな側面を見せる－特徴づけ

・自分の個人的なことがら（ちょっとした秘密）を相手に打ち明ける。
・仕事関係の付き合いでも、職業の枠にとらわれないで会話を
　する。
・周囲の人々が前進できるように支援する。


７．抵抗や不安をきちんと受け止める

・相手が自分の希望を叶える気がないとしても、自分は相手への
　誠実さを失わない。相手に何か無理にさせない。

マネジメントとは何か

スティーブン・Ｐ・ロビンスの「マネジメントとは何か」を読みました。






採用からモチベーション、リーダーシップ、チーム作り、職務設計、業績評価などマネジメントのことが幅広に書かれています。

２，３日前に代理店さんとソリシターの採用について話していたので、採用やモチベーションのところがシンクロしてます。

代理店さんがソリシターに望むことを叶えるには、採用の段階でしっかりセレクションしないと難しそうです。

また、組織の慣行も代理店さんのニーズに合わせていかないと、業績につながっていかないでしょう。




「私たちはどうしても人を性格で分類しようとする。

過去の行動を見れば、将来の行動が一番よく予測できる。」


「どの程度前向きになれるかは、その三十五から五十パーセント、もしかすると八十パーセントまでもが遺伝子によるということが研究から分かっている。

人生に対する姿勢は遺伝子の構成で決まるもので、時間が経過しても変わらず、仕事の取り組み方にも反映される。」


「人はパーソナリティに合った職場に配置されたときに、最も充実感を抱く。

採用過程では応募者が職業に何を求めているかを見極めるべきだ。」


「従業員がやる気を出さないとしたら、悪いのはマネジャーと組織の慣行であり、従業員ではない！

多くの従業員が、自分の職種では報酬は業績にあまり左右されないと見ている。」


「最高のモチベーションとは、「認められること」の一言に尽きる！

行動の直後に報酬を与えると、その行動を再び促しやすい。」


「従業員のモチベーションがどんなに高くても、それを支える職場環境がなければ業績は上がらない。

達成できると思われる水準に従業員が達しない場合、その理由を知りたければ、職場の環境が従業員を支えるものであるかどうかに目を向けてみよう。」

１分間モチベーション

ケン・ブランチャード、シェルダン・ボウルズの「１分間モチベーション　－「仕事に行きたい！」会社にする３つのコツ－」を読みました。






久々の１分間シリーズです。このシリーズはどれも当たりです。ストリー仕立てで面白いです。

サブタイトルは、５月（病）にピッタリかもしれません。



コツを３種類の動物メタファーで表現しています。


リスの精神・・・・・・・やりがいのある仕事をする
ビーバーの行動・・・自己管理をしながら目標を達成する
ガンの贈り物・・・・・仲間に惜しみない声援を送る



メタファーでわかりにくいですが、これを読めばわかりやすいと思います。


「”やりがいがある”という言葉には、”重要だ”よりももっと大きな概念があるんですよ。ここで学ぶポイントは三つ。ひとつ目は、仕事は重要だという理解を持つこと。二つ目は、仕事をよく理解して共通の目標を持つこと。三つ目は、しっかりした価値観を持ち、それに基づいて計画し、決定し、行動すること。この三つを実行して、初めてやりがいがある仕事ができるんです。要するに、それがリスの精神なんです」


「大きな目標と価値を設定して、仕事の範囲とルールを決めるんです。（中略）もし部下に仕事を任せたいなら、自由に仕事ができるようにしてあげなければなりません。ただ、その自由というのは、どの範囲で仕事をさせるのかがはっきりして与えられませんね。上司は部下の仕事の範囲を限定し、どこまでやらせるのかを決めます。そうしたら、もうその範囲には立ち入らず、その部下から仕事を取り上げたりしないんです」


「どのガンの鳴き声を上げているのね。リーダー格のガンだけじゃなくて、みんなが声援を送っている。つまり、チームメンバーに声援を送るのはマネジャーだけじゃないということなのね？全員がお互いに声援を送り合えばいいということね？」



このごろ、メンタルで休んでる人も多いですし、この本の需要は多そうです。

わかりやすく話す力

勝間和代氏の「わかりやすく話す力」を読みました。







恥ずかしながら、著者の本を初めて読みました。


私たちの仕事は、複数の代理店さんの前で話す機会が少なからずあると思います。なかには、人前で話すのは苦手という方も多いと思います。

流石人気作家、コメンテーターです。ポイントがわかりやすい。書いている通りです。


目次がポイントになっています。


１．話す力をつけるのは、まずは場数
２．ポイント１－軸を聞き手に置く訓練をせよ
３．ポイント２－必ず、全体像から入れ
４．ポイント３－余計なことは話すな。情報密度に気をつけろ
５．ポイント４－メモや、ビジュアルエイドを活用せよ。でも原稿は☓
６．ポイント５－万人向けは無理、ターゲットを定めよ
７．日々の訓練を怠るな！！



１対１で話していても、ポイント１は気をつけてます。

ポイント３は、あれもこれもせっかくなので話して（後で後悔）しまうということをついついやってしまいます（反省）。

これもキンドルです。

「学び」の構造

佐伯胖先生の「「学び」の構造」を読みました。






古い本だとは思って手に取りましたが、なんと昭和５０年初版でした（驚）。ロングセラーですね。


ｅラーニングのことを「ティーチングマシン」という名前でこの時代に書いていますが（驚）、古さは感じさせません。

これを読んでいる人でｅラーニングのコンテンツを作っている人がいるかどうかわかりませんが、どのようにつくればいいか、今でも参考になります。



私の周りは、一流大学を出た人が多いのですが、こういうタイプだったかのかと初めて知りました。


学べない人間の三つのタイプ

Ａ．無気力型人間　　
Ｂ．ガリ勉型人間
Ｃ．ハウ・ツウ型人間


Ｂは勉強という作業をやっているだけの人で、Ｃはやり方については考えるが、何故？何？ということについては目が向かない人のことです。





「学びのひろがりと高まりの諸段階」というのも目から鱗です。私の理解では、

第一段階
言われた通りのことを全く受動的に「丸暗記」するレベル

第二段階
目標に直接関係ある者だけ選択されて、そのために学ぶレベル

第三段階
目標が定まっておらず、目標をさがす（知的好奇心）が生まれてくるレベル

第四段階
新しい知識を確かめるプロセスが自分が納得いくだけでなく、他人の目から見ても当然と思えることだけを選択していき、疑問が出てくれば外へ向かって疑問を投げかけるくレベル

第五段階
疑問を自分で何か新しい一貫性生み出すことによって解消しようと努めるレベル

第六段階
他人の目が自分の近しい人々を超えてあらゆる可能な他人の目を想定できるレベル



最後に、著者が言いたかっただろうことが書いてあります。



学びにおける五つの問い

（一）「前提」を問う
　　　背景にどんな「前提」があるはずか、なければならないかを
　　　問い、その「前提」の妥当性を問うてみる。
（二）「アタリマエ」を問う
　　　わたしたちが普段の生活の中で「アタリマエ」としてきている
　　　ことを、ふと疑問に感じたときに、その疑問を「みんなもやってる
　　　から」とか、「誰もそんなことを疑問にした人はいないから」という
　　　理由でおさえつけてしまってはならない。
（三）「意味」を問う
　　　何か新しい知識を学んだら、それを自分の生活、自分の経験と
　　　照らし合わせ、どんな意味をもつかを問うてみる
（四）「関連」を問う
　　　さまざまな知識が、それぞれ主に照らし出している、あるいは
　　　照らし出そうとしている世界が何であるか、それらの相互の関係
　　　は何か、（中略）などについて問うてみる
（五）「役割り」を問う
　　　一つの知識は、決して「単なる知識」にとどまるものではない。
　　　それは必ず、わたしたちにとって「よい」ものであり、わたしたちや
　　　世の中を「よく」していくために役立つものであるはずである



「真理は苦労することによって得られるのではなく、問うことによって得られる。」



「人間、これこそ学びつづけていくことのできる唯一の存在であり、この存在を否定することだけは、断じて許してならないからである。」



内容も興味深いのですが、辛辣な言い方も非常に面白い本です。

メンタリズムの罠

ダレン・ブラウンの「メンタリズムの罠」を読みました。






マイブームのメンタリズムです。

メンタリズム＝胡散臭いと思われる方もいると思いますが、著者は「私のパフォーマンスは、トリック、暗示、心理学、誤認誘導、そしてショーマンシップでできてる」と言っていますので、勉強して、訓練して、計算されているということです。


セールスで誤認誘導するわけにはいきませんが、承諾誘導するためのテクニックがたくさん含まれていると思います。



人が嘘をつくときの３つのプロセス

１．感情のプロセス
　　嘘をついている人が経験する代表的な感情は、罪悪感と恐怖心、
　　そして興奮
２．複雑な内容のプロセス
　　嘘をつくには高い認知力が必要
３．コントロールのプロセス
　　嘘をつくときの特有の兆候を隠そうとする



真実である形跡

　１．体系化されていない話
　２．詳しい説明の量
　３．文脈の補足
　４．やりとりの描写
　５．会話の再現
　６．その出来事の最中に起きる不測の事態
　７．まれな詳細
　８．正しく報告された詳細の誤解
　９．主観的心理状態への言及
１０．加害者の心理状態への言及
１１．自発的訂正
１２．記憶の欠落を認める
１３．自分自身の証言に疑問を投げかける
１４．自己卑下

コンサルタントの読書術

大石哲之氏の「コンサルタントの読書術　－確実に成果につながる戦略的読書のススメ。－」を読みました。






経営コンサルタントのお友達はたくさんいますが、どんな本の読み方をしているかということは聞いたことがありません。

全員がこのような読み方をしているとは思いませんが、この著者のように超忙しい人が多いです。


読み方としてはこんな感じです。

・読書の目的を決める
・目的に沿った本を５～１０冊選ぶ
・全部読まず、選択と集中で論点を１つに絞って読む
・考えながら読む
・読むと同時にアウトプットする


私は、著者が指摘していた「もったいなので全部読む」派です。つまんない本も一応最後まで読みます。著者は意味ないよと指摘していますが・・

私は、保険セールスに関係あるというか、自分の興味があるところを探して読んでいます。９９％は不要な箇所だともわかっていますが、どこかに探していることが書いてあるのではないと思って読んでいます。


ある意味贅沢な読み方かもしれません。

心が思い通りになる技術

原田幸治氏の「心が思い通りになる技術」を読みました。





  ＮＬＰ（神経言語プログラミング）の本なのですが、入門書の前に読んでほしい１冊です。   ＮＬＰの本は、テクニックの紹介が多いのですが、この本は「プログラミング」に半分ぐらいの紙面を割いています。   ３００ページ以上ある本なのに、著者の思いが感じられます。   実際、ＮＬＰをビジネスに活用する際も、「～すると、・・・・・・になる」という人の行動や思考、感情がプログラミングされていることを理解していると、この本のタイトルのように「心が思い通りになる技術」が習得しやすいと思いますし、他者に対しても、何かの体験によってプログラミングされているんだという理解ができます。       生命保険のの世界に当てはめてみると、   １．生命保険はわかりにくい ２．生命保険はしつこくされる ３．生命保険は損をする   お客様が上記のようなプログラミングをされていることが多いです。   これは過去の体験によってプログラミングされているということです。   ということは、ＮＬＰのテクニックでこのプログラミングを変えられるということになります。       プログラムを変える方法   １．フレームを変える 　・・・出来事の意味づけが変わって、違う反応が出るようになる ２．アンカーを変える 　・・・問題の反応が出なくなるように、自動的な結びつきを変える ３．ビリーフを変える 　・・・①予測の仕方が変わって、別の行動をとるようになる 　　　②別のプログラムへの評価が変わって、問題だと捉えなく 　　　　なる       おススメの１冊です。

破壊的イノベーション

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのテーマです。


もちろん、この「破壊的イノベーション」は、クリステンセンが提唱した概念です。

クリステンセンの古典「イノベーションのジレンマ」が掲載されているというのもよかったですが、「ストーリーとしての競争戦略」の楠木先生が、「クリステンセンが再発見したイノベーションの本質」というタイトルで論文を書かれています。





  これがおもしろい。     私の所属する会社でも「イノベーション」という言葉がよく使われますが、楠木先生が言っているように、イノベーションではなくて、ただの進歩です。   リスクは全くとらないので、イノベーションが起こるはずないのですが、

    「ほとんどの日本企業は中途半端過ぎる。イノベーションは大切だ、イノベーションを連発するなどと宣言する割に、腰が据わっていない。」       ほとんどの企業の中の１社ということになります（笑）。  

ビジネスモデルギャラリー Ｖｏｌ．１

石井邦利氏、江口健介氏、絹川輝和氏、木下忠氏、眞本崇之氏、鈴木秀和氏、原辺正守氏、日影聡氏の「ビジネスモデルギャラリー　Ｖｏｌ．１」を読みました。





これもキンドルで１００円です。


この本は、「ビジネスモデルキャンバス」と「ピクト図解」を使って、興味深いビジネスモデルの会社を解説しています。

先日紹介した「図解　ビジネスモデル・ジェネレーション　ワークブック」はわかりやすいのですが、コンテンツにバリエーションがなく、面白くなかったのですが、この本は、コンテンツがおもしろい。


テレビなどで何度も取り上げられている会社（ビジネスモデル）も入っていますが、初めて見るビジネスモデルが多かったです。

ここで紹介されている会社のビジネスモデルをヒントに、担当している代理店のマーケティングを支援したり、新しいチャネルに企画提案を行って新規開拓したり、発想が膨らみます。



この面白さで、１００円は買いです。

図解する思考法②

西村克己氏の「図解する思考法　実践編」を読みました。





随分前に「基礎編」を紹介しましたが、今回は実践編です。

「例題」→「回答」というように構成されています。


先輩方は、「今はコンプライアンスが厳しくなって、自分で企画書や提案書を作成しなくなった」と言われます。

この本に書かれているようなことは、昔は経験で身につけていったのでしょうが、今は本社でパワーポイントをずっと使ってらっしゃるような方以外はあまり経験しないかもしれません。

私も本を読みながら、「どのように図解するんだろう？」と考えながら読みましたが、図解のイメージが恥ずかしながら出てきません。



ちょっと訓練しまーす（笑）。

続・影響力の法則

アラン・Ｒ・コーエン、デビッド・Ｌ・ブラッドフォードの「続・影響力の法則　－ステークホルダーを動かす戦術－」を読みました。






続編というよりも、実践版です。

部門間、対同僚、社内政治など、具体的に実践場面のケースの紹介や解説が書かれています。


社内政治は大嫌いで、なるべく避けて通って、関わらないようにしてましたが、ここでは勉強させていただきました。



社内政治上の風土をつかむための問いの例

主要人物各々の逆鱗に触れること、または喜ぶことは何か
どのような”地雷”が潜んでいるか。何が引き金になるのか
目立たないがパワーのある人は誰か
実力者と目される人は誰か
避けるべき上層部の人と、その人に近いのは誰か
あなたの計画に賛成していなくても対抗してはいけない人は誰か
口に出されない慣習みたいなものは何か

影響力の法則

アラン・Ｒ・コーエン、デビッド・Ｌ・ブラッドフォードの「影響力の法則」を読みました。






ずっとタイトルが気になっていたのですが、遂に手に取りました。


上にクルクル回っているチェルディーニの「影響力の武器」では「返報性の原理」として書かれているレシプロシティ（互恵性）の原則をベースに書かれています。

チャルディーニも６つの影響力の中で「返報性の原理」が一番強烈だと言っていました。



影響力の法則　コーエン＆ブラッドフォードモデル

法則１　味方になると考える
法則２　目標を明確にする
法則３　相手の世界を理解する
法則４　カレンシーを見つける
法則５　関係に配慮する
法則６　目的を見失わない



法則４の「カレンシー」、通貨はメタファーで、自分が持っている価値のあるものと相手が持っている価値のあるものを交換、引き出すということです。

形ある高価なものを用意するということではなく、以下のようなものが例に挙げられています。



よく効くカレンシー

１　気持ちの高揚や意欲を喚起　
　　　ビジョン、卓越性、道徳的／倫理的な正しさ
２　仕事そのものに役立つもの
　　　新しいリソース、チャレンジまたは成長（学び）の手伝い
　　　組織的な支援、素早い対応、情報
３　立場に関するもの
　　　承認、ビジビリティ、評判、所属意識／重要性、接点
４　人間関係に関するもの
　　　理解、受容／一体感、私的な支援
５　個人的なもの（その人自身に関すること）
　　　感謝、当事者意識／参画意識、安楽さ



影響力の発揮を自ら妨げる障壁

・相手を否定的に考える
・目標があいまい
・相手の世界（組織の要請が目標、懸念、ニーズを左右する）を理解
　していない
・相手が何に動くか、気づかない
・相手の価値を置くものを認めない
・相手の求めに応じられる自分の保有する価値に気づいていない
・相手との人間関係に配慮しない、修復しない
・価値の交換の仕方を決めない、働きかけない



上記を読むと、今までで対人関係、営業などで、失敗した、うまくいかなかったときのことが思い出されます（反省）。


互恵性について、具体的に深く突っ込んで書かれていますので、面白いですし、セールスパーソンだけではなく、組織で働く人すべてに役に立つと思います。

世界一わかりやすい営業のコツ２５４

吉野真由美氏の「やった人から成果が出る！世界一わかりやすい営業のコツ２５４」を読みました。





これもキンドル版です。１５０円でした。

著者の本は、何冊か紹介していますが、この本がいちばんいいですね。

実際に売っていた人なので、総論ではなく、具体的な話なので、現場ですぐに活かせると思います。

他にもたくさんチェックしましたが、とりあえず、即使えるとこだけピックアップしました。




「クロージングの最後には、購入後のより良い未来を想像させることが必要なんだ」


「お客さん本人が本当に欲しいと本気になれば、家族が何といっても自分が動いて説得したり、お金を工面したりするものです。「相談したい」を真に受けないで！」


「落ち込んでられるっていうのは、余裕のある証拠！落ち込んでられるのは、じっとしてられるだけの恵まれた環境があるからです」


「「ネガティブなことは、言われるより前に、こちらから」が、原則です」


「匂いって盲点なんですよ。なぜかうまくいかない時、意外にも理由が、「匂い、香り」であることがあります」


「売れる人の習慣＝「しっかりヒアリング、情報収集してからプレゼンする」。売れない人の習慣＝「相手を知らないまま、適当にプレゼンする」」


「徹底的にクロージングしてバンバン売ってきましたが、１度もしつこいと言われたことがありません。なぜなら、プレゼンの途中で、必ずお客さんに「断る権利」を与えているからです」


「自社の商品に対して否定的なことを言われるってことありますよね。対処法としては、まず切り返そうと思わないことです」


「自分でコントロールできないものについては、感情をもたないと決めているんです」


「売れる営業に変身する秘訣をたったひとつだけ挙げろと言われたら、あなたは何と言いますか？私だったら「人の気持ちがわかること」を挙げます」


「伸びる人と、伸びない人の違い。伸びる人は素直な人。伸びない人は頑固な人」