なぜ選ぶたびに後悔するのか

バリー・シュワルツの「なぜ選ぶたびに後悔するのか　－オプション過剰時代の賢い選択術－」を読みました。






随分前のことですが、証券会社のＣＭで、ベビーカーを選ぶのに、選択肢が少ないと売れて、選択肢が多くなると決められなくなる（売れなくなる）というものがありました。

「選択回避の法則」です。

なので、提案するときは、Ａプラン～Ｚプランまでありますでは決まらないということです。



この本は、「選択」についての本です。

セールス本に近いのかなと思って読みましたが、マーティン・セリグマンの「学習性無力感」からうつの話へと、学習性無力感が蔓延している私の周りでは、変に納得感があって、それはそれで興味深い内容でした。



生活の質を向上させたいなら、
１．選択の自由を束縛するものを忌み嫌うのではなく、
　　みずからある程度の制約を取り入れる。
２．最高を求めるのではなく、「まずまず」を求める
　　（親がこういうのを聞いたことがないだろうか？
　　「子どもたちは「まずまず」成功してくれさえすれば
　　それでいい」）
３．決断の結果について期待を低くする。
４．決定は変更不能にする。
５．周囲のひとがどうしているか気にしない。

看護師が流した涙

岡田久美氏の「看護師が流した涙」を読みました。






ジプシーナース（ひとつの病院に留まらず、コロコロ職場を変える看護師のこと）の著者が、小児科、産婦人科、外科、内科、救急外来で経験した「別れ」をまとめています。

小児科や産婦人科のところなどは、電車の中では読めません。


一部の保険会社では、研修講師として看護師に依頼したり、「別れ」の場面でのセールスパーソンとしてできることを教育していたりしていると思います。


会社で提供してくれているところはよいですが、自身でも保険会社のセールスパーソンとしては、たまにはこのような本を読んで、命や健康のありがたみを確認してみるのも良いと思います。

エモーショナル・ブレイン

ジョセフ・ルドゥーの「エモーショナル・ブレイン　－情動の脳科学－」を読みました。






この本は、情動の脳内メカニズムについて、紐解いています。

この本で取り扱われているテーマとしては、以下のように書いてあります。



・第一のテーマは、心理学的機能を分析するさいの適正レベルが、脳内に表現される機能レベルだということ

・第二のテーマは、情動行動を生みだす脳システムにはさまざまなレベルで進化的履歴がよく保存されていること

・第三のテーマは、意識的気づきの能力をもつ動物では、これらのシステムが機能すると情動的感情が起きるということ

　・
　・
　・

・第六に、恐れや怒り、幸せや愛や嫌悪を感じたりするような意識化された感情は、ある意味で、他の意識状態と何ら変わることがないということ

・第七に、情動は意図して起こすというよりは、むしろ勝手に生起してしまうもの

・最後に、一度情動が起きると、それはその後の行動を強力に動機づける


私がこの手の本を読むときのテーマは、人はどのような「刺激」が与えられれば、どのような「反応」が起こるのか、いい換えると、セールスがどのような「刺激」を与えれば、お客様はどのような「反応」をするのかということです。


この本は、学術書ではなく、一般ピープルに向けて書かれた本だと書いてありますが、学術書っぽい書き方です。

訳が悪いのか、脳についてまだまだわからない部分が多すぎるのか、私の頭が悪いのか、まだまだ答えにはたどり着きません。



探求は続く・・・

神の交渉力

竹内一正氏の「スティーブ・ジョブズ　神の交渉力　－この「やり口」には逆らえない！－」を読みました。






スティーブ・ジョブズの本は、数えきれないほど出ていますが、初めて読みました。

「わがまま」、「独裁」と言われていましたが、想像を絶するわがまま、独裁ぶりです。天才でなければ許されない（天才でも許されない？）マネジメントです。


２つの天才ぶりが印象的でした。１つは、何が売れるのかを見極める目です。



　大衆は創意を持たない批評家だ。企業は、作家でなければならない。自分で発想せず、大衆への市場調査に発想を求めたら、企業は作家ではなくなる。
　大衆が絶賛する商品とは、大衆がまったく気づかなかった楽しみを提供する独創的なものだ。



保険の世界で言うと、他社より保険料の安い、返戻率の良い商品を出すというような、上記と反対の商品開発が多いと思います。レッドオーシャンですね。上記はブルーオーシャンなので、独占で高い収益が見込めます。
もう１つは、超強気な交渉術です。１００％成功したわけわけではなさそうですが、高い収益をあげた大きな要因のようです。なかなか真似できるようなものではないですが、何でもかんでも妥協した交渉をしているケースも多いと思いますので、参考にしなければならない点だと思います。

人材マネジメント入門

守島基博先生の「人材マネジメント入門」を読みました。






かなり古い日経文庫です。

１０年近く前に書かれている本なので、古さを感じるかなと思いつつ読みましたが、杞憂でした。

どこの会社も上半期の人事振り返りはもう終わったと思いますが、振り返りの前に読んでおきたかった本です。

私だけかもしれませんが、人事面接は面倒だなあ、評価をするのはお客様（代理店さん）だ、結果がすべてだ、と興味がなかったのですが、人事の立場からみると、見方が変わりました。

入門書で、まとめを書いてくれていますので、とてもわかりやすいです。


・人材マネジメントの役割は、人材を活用して、会社の戦略を
　達成し、さらに次の戦略を生み出す人材を提供すること
　です。

・人材育成の目的は、①個人の能力を高め、将来にわたっての
　貢献可能性を高める、②組織の能力を高めることです。

・人材育成の根幹は、個人の成長です。キャリア開発と研修が
　両輪となります。

・育成の基本は、仕事を通じた経験の蓄積です。

・人は人材である前に、自律的な人ですから、個人が企業に
　貢献し、エンプロイアビリティ（人材価値）を高めていく
　ためには、納得して働くことが必要です。

アイデア・イノベーション

堀公俊氏、加藤彰氏の「アイデア・イノベーション　－創発を生むチーム発想術－」を読みました。






昨日のお約束通り、お二人の最新刊です。

この本は、今シリーズのいつもの体裁のとおり、挿絵と写真がふんだんに使われていて、右脳に訴えてくれます。


最近発売されている本では、「アイデア」や「イノベーション」のタイトルがつく本が多いですが、両方付けるというチャレンジングタイトルです。


「アイデア・イノベーション」を起こすプロセスが、章ごとに書かれています。


第１章　チームでアイデアを出そう
　↓
第２章　素材をインプットする（Ｆｉｅｌｄ　Ｗｏｒｋ）
　↓
第３章　アイデアを発想する（Ｂｒａｉｎｓｔｏｒｍｉｎｇ）
　↓
第４章　アイデアを編集する（Ｉｄｅａ　Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ）
　↓
第５章　アイデアを表現する（Ｐｒｏｔｏｔｙｐｉｎｇ）
　↓
第６章　アイデアを評価・選択する（Ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ）



アイデアが出ない３つの症状

・天才待望論
・ガンバリズム依存症
・土壌の硬化症



アイデアを生み出す３つの要素

・発想力豊かな個人
・相互作用のあるチーム
・創造的な組織風
アイデアを生み出す３つの原理

・インプット→アウトプット
・発散→収束
・仮説→検証



アイデアを出すときも困っているのではないでしょうか。

推進策を考えるときに、すぐに「手数料アップ」とか「何か商品をあげる」など、毎回変わり映えのしない施策ばかりではないでしょうか。

挙句の果てには、「何かインセンティブがないとやらない」というような外発的動機付けの弊害、システムシンキング的にいうと「エスカレーション」で悩まされているのではないでしょうか。


プロセス立てて、ていねいに書かれているので、使えると思います。

ディシジョン・メイキング

堀公俊氏、加藤彰氏の「ディシジョン・メイキング　－賢慮と納得の意思決定術－」を読みました。






最新作の「アイデア・イノベーション」が発売されていますが、まず、前作を読みました。「アイデア・イノベーション」はこの後読みたいと思います。


先日、著者とお会いしたら、この本があまり売れてなくて、へこんでいました。今までと違い、文字が多かったからと言ってました。


確かに、読んでみると、今までと違い、文字が多いですが、挿絵が少ないので内容が濃いということです。

このシリーズに共通して言えますが、たくさんツールが紹介されていて、辞書代わりに使える内容になっています。


また、タイトルの「ディシジョン・メイキング」（意思決定）も、個人的に旬のテーマです。

会議では、毎回時間切れで、「あとはメールで。」のようなことになりがちです。

チームでの意思決定について書かれていますので、参考になる方も多いと思います。



会社の机に入れておくと便利な１冊になっています。

苫米地式コーチング

苫米地英人氏の「隠れた才能をどこまでも引き出す　苫米地式コーチング」を読みました。






「苫米地式コーチング」は、心理学者のルー・タイスと一緒に開発したプログラムのようです。

心理学者と脳科学者で考えられているので、単なるテクニック、スキルではく、ポジティブ心理学やＮＬＰなどの要素がかなり含まれているように感じます。

キーワードは、「アファメーション」です。


「アファメーションは、自分自身に対して常に肯定的な言葉を語りかけ、一種の宣言のように作用させることで、自分の意識を前向きに保たせ、自らの望む方向に進んで行く方法です。」



アファメーションを組み立てる１１の方法

第　１段階　まずは「一人称」で書いていく
第　２段階　「否定形」はＮＧ
第　３段階　「現在形」で書く
第　４段階　「～になれる」「～になりたい」と思い描くのもＮＧ
第　５段階　他人と比べてはいけない
第　６段階　強い響きの言葉を入れてみる
第　７段階　情動の言葉も必要である
第　８段階　さらに目標を具体的に描いてみる
第　９段階　バランスをとっていく
第１０段階　目標が実現している姿をイメージできること
第１１段階　アファメーションの内容は人には言わないようにする



目標を達成するためのアファメーション５つのステップ

ステップ１　ゴール（目標）を設定する
ステップ２　相手からの反論を予測し、それに対する反論を作る
ステップ３　現状でゴール（目標）を実現できない理由を考え出す
ステップ４　今の自分がどうあればゴールに到達できるかその
　　　　　　　条件を考える
ステップ５　さらに具体的な工程の文章に書き換えてみる



最後には、コーチングではあまり深く書かれていない「ラポール」や「観察」についても書かれており、心理学的要素が多く納得感がありました。

グループ・コーチング入門

本間正人氏の「グループ・コーチング入門」を読みました。






著者の日経文庫のコーチングシリーズは、ほとんど読んでいましたが、この本が漏れていました。

コーチングの基本的なことが分かりやすく書いてあります。その点はカットすることにして、グループ・コーチングの特徴は以下のところです。


・みんなから引き出す
・共有する、学び合う、切磋琢磨、相乗効果、チームワーク
・双方向、意見を引き出す
・上司が問い、部下が答える
・部下が自発的に引き受ける
・アイデア、情報の共有
・コンセンサスをはかる


会議も偉い人が一方的にしゃべるのではなく、一人ひとりが追求されるのではなく、グループ・コーチングの手法はやる気もそがれることなく、深い学びにつながり、効果が高いと思います。

脳に悪い７つの習慣

林成之氏の「脳に悪い７つの習慣」を読みました。






まず、「脳に悪い７つの習慣」は以下の７つです。

①「興味がない」と物事を避けることが多い
②「嫌だ」「疲れた」とグチを言う
③言われたことをコツコツやる
④常に効率を考えている
⑤やりたくないのに、我慢して勉強する
⑥スポーツや絵などの興味がない
⑦めったに人をほめない


ちょっと古い本で、今ごろ読んだのかと突っ込まれそうですが、昨日初めて手に取りました。

流石に売れた本だけあって、読みやすいし、おもしろい。



今抱えている問題のヒントがありました。


「自己報酬神経群は、「自分からやる」という主体性をもって、考えたり行動したりしないと機能しません。「上司が言ったから」「先生に指示されたから」というように誰かに対して従順になると、物事が「理解」できても、「思考」が働かないのです。」


私のいる部署のことですが、自分で問題提起して、自分で答えを出していました。なので、周りのメンバーは、人任せで、主体性がなく、いつも思考回路が働いていません。そもそも会社も、マニュアルを作り過ぎていて、考えることをさせない仕組みになっていますので、思考の習慣がないのですが。

今日も答えを待たれてしまっていました（最悪）。



私の大嫌いな言葉についても書いてありました。


「根性論で「がんばります」とだけ言っていても、脳は何をがんばればいいのかわかりません。「がんばります」は、脳にとっては意味不明な言葉なのです。」


この言葉も最悪（笑）。

ソリューション営業は終わった

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルです。

衝撃的なタイトルです。


かつてはお客さんが解決策を知らなかったので、ソリューション営業がうまくいったが、今はお客さんが営業担当者よりも勉強していたりして、うまくいかなくなってきたということです。

そのため、優秀な営業担当者は「ソリューション営業」から「インサイト営業」に乗り換えているとのことです。

ニーズに対応するソリューションを提供するのではなく、ニーズを再定義して、それまで気づいていなかったニーズをお客さんに気づかせるということです。



ここで書かれているのは、Ｂ２Ｂの営業のことなのですが、代理店営業でもシンクロするところがあると思います。特に、この１文がひっかかりました。


「優秀な営業担当者は、顧客が「購入」する可能性よりも、顧客が「変化」する可能性を重視する」

この「変化」という言葉をどう捉えるかなのですが、代理店さんが「変化」するタイミングを虎視眈々とソリシターは狙っていないといけません。

売れているソリシターは、「変化」の都度、代理店さんの登録数、稼働数、店員さんの稼働数、販売商品種類などを増やしています。

保険会社は、主体的に代理店さんに「変化」を起こさせる戦略が必要ともいえます。


今月号は、「強い営業」というテーマで、興味深い論文が目白押しです。

ＷＨＹから始めよ！

サイモン・シネックの「ＷＨＹから始めよ！　－インスパイア型リーダーはここが違う－」を読みました。






ＷＨＹとは、自分がいましようとしていることを、しているＷＨＹ（理由）です。

あとふたつ並べて書かれているのが、「ＷＨＡＴ」と「ＨＯＷ」です。

ＷＨＡＴは、じぶんがしていること。
ＨＯＷは、自分がしていることの手法。


ＷＨＹをわかりやすくいうと、ミッションやビジョン、志や理念ということでしょうか。


この本の問題提起は、保険業界にも当てはまると思います。



どの会社にもミッションやビジョンがなく、保険料の安い商品や返戻金が高い商品が出ると、代理店さんが一斉にそこれに流れていき、他社がちょっと上回るものを出すと、またそちらに一斉に流れていきます。

以前は、業界の中でもＰ生命のＳさんやＳ生命のＭさんなど、ミッションやビジョンを熱く語って、その想いに共感したライフプランナーが躍動し、卓越した成果をあげたという歴史があったと思います（過去形で書くと怒られますかね）。


今の保険業界は「ＷＨＡＴ」と「ＨＯＷ」しかなく、一番重要な「ＷＨＹ」が欠けています。私個人もそうですが、今一度「ＷＨＹ」を見つめ直さないといけません。

インテグレーティブ・シンキング

ロジャー・マーティンの「インテグレーティブ・シンキング　－優れた意思決定の秘密－」を読みました。






「真っ向から対立する二つの選択肢しかないようにみえるときでも、途方に暮れて思考停止に陥ることなく、また安易に二者択一に走ることなく、両者のせめぎ合いの中から、どちらも上回る新しい解決策を練り上げる。このプロセスを、私はインテグレーティブ・シンキング（統合思考）と名づけた。」



仕事をしていると、何かと切り離して考えたらり、二者択一にしていることが多いと思います。ロジカルシンキングがわかりやすいので、要素分解して考えることが多くなりがちです。要素分解をしていくと新しい発想は出にくくなります。



意思決定の４つのステップ

重要なファクターを抽出する
　・決定に際して何をとくに考慮すべきか？

ファクター同士の関係を分析する
　・ファクター同士はどんな関係にあるのか？

検討する
　・何をどのように決めるか？

決定する
　・最適解に到達したか？



インテグレーティブ・シンキングの達人の６つの特徴

１　既存のモデルは絶対ではない
２　対立するモデルの存在は問題解決にとって有益である
３　よりよいモデルは必ず存在する
４　自分にはよりよいモデルを発見する能力がある
５　複雑さの中にこそ答はある
６　答がみつかるまであきらめない



３つの思考ツール

視点
手段
経験



システムシンキングやこのようなインテグレーティブ・シンキングのような考え方が、だんだん求められるようになってきていると思います。

ポジティブ心理学

千田要一氏の「幸せな未来をつくる　ポジティブ心理学」を読みました。






大好きなポジティブ心理学の本を電子書籍でゲットしました。

この本は、学術的な本ではなくて、「恋愛カウンセリング」、「子育てカウンセリング」、「仕事・ビジネスカウンセリング」など、いろんなカテゴリーの中で、たくさんのケーススタディから解決策、幸福の法則を導いています。



「ポジティブ心理学の研究によれば、「ネガティブ１に対しポジティブ３以上」の「ゴールデン比率」があることがわかっています。」


上記のことは、よく言われていることですが、気をつけていないと、「ネガティブ３に対しポジティブ１」になりがちです。こうなると、どんどんやる気がなくなると思います。


ポジティブ、ネガティブは、コップに半分の水しか入ってないととるか、半分も入っているととるかの認知の問題なので、リフレーミングする訓練をするといいですね。

ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術

スチュアート・ダイアモンドの「ウォートン流　人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術」を読みました。






この本すごいです。

読み進めると、「ヤカラ」じゃないか、こんなこと言えないよ、冷静でいられない、やり過ぎだよ、など、習得するのに高いハードルを感じましたが、双方が同意するための「交渉」はそのままセールスにも当てはまると思います。



１１の主要戦略

　１　目標が一番大切だ
　２　相手がすべて－「頭のなかの絵」を見る
　３　「感情のお見舞い」をする
　４　状況は毎回異なる
　５　段階的に進める
　６　不等価な価値のものを交換する
　７　相手の規範を調べる
　８　相手を操作せず、率直で建設的な態度をとる
　９　コミュニケーションを絶やさず、目に映るままを言葉に
　　　し、ビジョンを描き出す
１０　本当の問題をつきとめ、それをチャンスに変える
１１　違いをありのままに受けとめる
１２　準備する－リストをつくり、それを使って練習する



交渉術は大きく３つの質問に集約できるようです。


一．自分の目標は何だろう？
二．「相手」はどんな人だろう？
三．相手を説得するには何が必要だろう？



この本の中で、たくさんの事例が紹介されていますが、自分に置き換えてみると、上記の一番最初の「目標」を見失って、我を忘れて感情的になってしまっています。その時点で、双方が同意する可能性がほぼなくなりますので、「交渉決裂」になってしまっていました。

強烈な内容の本で、引いてしまうような事例も多々ありますが、同時に「反省、反省、反省」させられました。



「交渉」に対する考え方を根底から覆させられるすごい本です。