ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術

スチュアート・ダイアモンドの「ウォートン流　人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術」を読みました。






この本すごいです。

読み進めると、「ヤカラ」じゃないか、こんなこと言えないよ、冷静でいられない、やり過ぎだよ、など、習得するのに高いハードルを感じましたが、双方が同意するための「交渉」はそのままセールスにも当てはまると思います。



１１の主要戦略

　１　目標が一番大切だ
　２　相手がすべて－「頭のなかの絵」を見る
　３　「感情のお見舞い」をする
　４　状況は毎回異なる
　５　段階的に進める
　６　不等価な価値のものを交換する
　７　相手の規範を調べる
　８　相手を操作せず、率直で建設的な態度をとる
　９　コミュニケーションを絶やさず、目に映るままを言葉に
　　　し、ビジョンを描き出す
１０　本当の問題をつきとめ、それをチャンスに変える
１１　違いをありのままに受けとめる
１２　準備する－リストをつくり、それを使って練習する



交渉術は大きく３つの質問に集約できるようです。


一．自分の目標は何だろう？
二．「相手」はどんな人だろう？
三．相手を説得するには何が必要だろう？



この本の中で、たくさんの事例が紹介されていますが、自分に置き換えてみると、上記の一番最初の「目標」を見失って、我を忘れて感情的になってしまっています。その時点で、双方が同意する可能性がほぼなくなりますので、「交渉決裂」になってしまっていました。

強烈な内容の本で、引いてしまうような事例も多々ありますが、同時に「反省、反省、反省」させられました。



「交渉」に対する考え方を根底から覆させられるすごい本です。