ソリューション営業は終わった

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルです。

衝撃的なタイトルです。


かつてはお客さんが解決策を知らなかったので、ソリューション営業がうまくいったが、今はお客さんが営業担当者よりも勉強していたりして、うまくいかなくなってきたということです。

そのため、優秀な営業担当者は「ソリューション営業」から「インサイト営業」に乗り換えているとのことです。

ニーズに対応するソリューションを提供するのではなく、ニーズを再定義して、それまで気づいていなかったニーズをお客さんに気づかせるということです。



ここで書かれているのは、Ｂ２Ｂの営業のことなのですが、代理店営業でもシンクロするところがあると思います。特に、この１文がひっかかりました。


「優秀な営業担当者は、顧客が「購入」する可能性よりも、顧客が「変化」する可能性を重視する」

この「変化」という言葉をどう捉えるかなのですが、代理店さんが「変化」するタイミングを虎視眈々とソリシターは狙っていないといけません。

売れているソリシターは、「変化」の都度、代理店さんの登録数、稼働数、店員さんの稼働数、販売商品種類などを増やしています。

保険会社は、主体的に代理店さんに「変化」を起こさせる戦略が必要ともいえます。


今月号は、「強い営業」というテーマで、興味深い論文が目白押しです。