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2009/03/30

トニー・ゴードン

世界でで最も有名な生命保険募集人であるトニー・ゴードンの「保険の神様が教える最強営業メソッド」を読みました。





トニー・ゴードンは、外国人発のTOT(MDRT基準の6倍)会長をされた方で、30年間もTOT基準を達成されている保険の神様のような方です。

トニー・ゴードンの本が読めるなんてうれしいですね。トニー・ゴードンは、昨年ののMDRTエクスペリエンス以来です。

トニー・ゴードンはいつも言っていますが(私もいつも使わせていただいていますが)、金曜日に翌週のアポイントが15件埋まるまでは帰らない。1週間に15件のアポイントを獲れば、必ず成功する、と。これが私が一番重要だと思っているKASHの理論のH(Habit:習慣)です。言い換えると、「~し続けること」です。毎週15件のお客様に会い続けることです。

すべてのページがセールスに参考になり、彼のセールストークもふんだんに紹介されています。ほんとうにおススメの一冊です。

2009/03/29

花見

今日は、毎年恒例の同業者が集まって、ダイアログ+花見でした。

同業他社とのダイアログは、本当にたくさんの気づきがあります。来年度やりたいことがいっぱい浮かびました。ありがとうございました。

何かいけそうな気がする~。

花見は、今年は夜店が出てなくて、夜桜を歩きながらちょっと眺めただけで、居酒屋に直行しました。

残念。(でも寒くなくてよかった)

昨日今日は電車の乗る時間が多かったので、また、この本を読みかえしました。集まった仲間の鞄からも同じ本が出てきました。

2009/03/26

具体的にいうと、どういうことですか

代理店さんと話をしていて、あいまいなことを言われたときに、よく分かっていないのに、「はい、分かりました」と調子のいい返事をされる方がいます。

今日もあったのですが、会社に帰ってきて、先輩に「どうしたら良いですか?」と相談していました。

代理店さんの言われたことの詳細を確認しようとすると、
「それは聞いていません」
「それは分かりません」
「ちょっと、確認してみます」
などと、しっかり聞いて来れていないんですね。


「具体的に言うと、どういうことですか?」
「といいますと?」
というような、詳しく聞くような言葉がなかなか出てこないようです。

また、
「・・・ということですよね」
「それって、こういうことですよね」
繰り返したり、言い換えたり、確認の言葉のないんでしょうね。


そういう人は、代理店さんと電話しているときも一緒ですね。
(とても調子のいい元気な声で)「はい、分かりました」

(ほんとに分かったの?なぜ、そこで突っ込んだ質問しないのー?相手がどういう意図で話してるか分かった?あなたの中で、プロセスはつながった?その情報で、いい企画、いい提案ができるの?)

2009/03/25

また読みました、サーバントリーダーシップ。

ロバート・K・グリーンリーフの「サーバントリーダーシップ」を久々に読み返しました。





サーバントリーダーという考え方が好きで、また本棚から取り出しました。

サーバントリーダーとは、そもそもサーバントであり、常にどうしたら最高の奉仕ができるだろうと自問し、いつでも受容し、共感し、奉仕することが第一で、それから意識的に導く。

ソリシターの仕事って、サーバントリーダーと似ていると思います。こういう考え方、広まらないかなあ。

2009/03/23

ファシリテーション革命

中野民夫氏の「ファシリテーション革命」を読みました。



以前に紹介した「ワークショップ」の続編のようです。



ファシリテーター8か条をまとめられ入るので引用します。


ファシリテーター8か条

フ:ふらっと現れふらっと去る。オイラは脇役、縁の下の力持ち。
  参加者が主体の学びの場。良い体験が残っても、
  ファシリテーターのことは忘れられるくらいが
  いい。ちょっと寂しいけど。

ァ:在りようそのものが見られている。その場その時にしっかりと在れ!
  ファシリテーターは「技術」よりも、結局その
  存在感が場に影響を与えている。突発的な状況
  にも深呼吸してBe Here Now!

シ:事前の準備は入念に。人事を尽くして、天命を待て!
  事前にはいろいろシミュレーションをして幾通り
  もの万全の準備を。しかし始まったらそれに
  こだわらず、流れにまかせよう。

リ:リラックスしているとみんなも安心。でも時にはキリリとメリハリを!
  ファシリテーターがくつろいでいると皆にも伝染。
  でも「促進役」でもあるので、時には巻いたり
  プッシュしたりも必要。

テ:丁寧に耳を傾けよく聞こう、一人ひとり多様さを!
  「誰もがその場に貢献できる何かを持っている
  (anyone can contribute)」という信念で
  傾聴を。その姿勢は皆に伝わる。

ィ:一番大事な「場」を読む力。常に個と全体に気配りを!
  これがなかなか難しい。一人では困難なので、
  複数のファシリテーターやスタッフチームで、
  分担して全体をカバーしよう。

タ:タイムキープはしっかりと。無理なく自然に、かつ容赦なく!
  終わりはたいてい遅れがち。だが後の約束が
  ある人もいる。ルーズにならずに時間管理は
  大切。それもあせらず自然に。

ア:遊び心、ユーモア、そして無条件の愛と信頼を忘れずに!
  なにより楽しくなくっては。そして、人や
  グループやプロセスへの無条件の深~い「愛」
  と「信頼」こそがワークショップの基本。


ソリシターの○か条でも作ろうかなあ。

2009/03/20

影響力の武器

ロバート・B・チャルディーニの「影響力の武器」(初版)を読みました。



上に回っているのが、今販売されている第二版です。

生命保険の世界では、「影響力」という言葉が良く使われていると思います。某生命保険セールスの教育会社が頻繁に使っていますからね。

久々に読みましたが、鳥肌が立つぐらい面白かった。ソリシター必読の書ですね。というより、販売・セールスに携わっている方は、ぜひ読まれることをおススメします。

ちょっと分厚い本ですが、とても読みやすいので、ほんとおススメです。

どうしても活字が苦手な方は、こちらならいかがでしょうか。
「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」の6つのカテゴリーを物語で紹介しています。

2009/03/18

すぐに保険が売れる方法③

またまた、会ってしまいました。

某氏:「来週もお願いしに行きます。」

私:「・・・」


いろいろ考えました。

他社のソリシターが、こんな人ばっかりだと確かにありがたいんですが、どうしてこんな発想になるんだろうって。

代理店さんが、どのようなプロセスで保険契約に至るかが分かっていないんだろうなあと感じました。

代理店さんによって、どのように見込み客を発掘するか、どのようにアプローチしているのか、どのようにプレゼンテーションしているのかが。

代理店さん(もちろん店員)ごとにどのようなプロセスで保険契約に至るのかを情報収集できていないだろうなって。

そういうことが分かっていないと、代理店さんが顕在意識として困っていること、潜在的に困っていることに対して、提案できないよなあ。

プロセスを細かく見ていき、ここを変えると効果が高いとというところ(レバレッジポイント)にアプローチしていかないと、お願いだけではねえ。

2009/03/16

すぐに保険が売れる方法②

また、会ってしまいました。

某氏:「社長に3月のお願いをしました。」

私:「・・・」



うそでしょ?

あそこの代理店は、社長しか保険売れないのは知ってるよね?

あそこの社長、個人向けの保険どれくらい売ってる?

社長、個人客にアプローチしているところある?

プレゼンを予定しているところある?

御社の定期性の商品使ってくれるって?

御社の定期性の商品を使う理由は?

社長は、お願いされたら、仕方ないなあって思ってくれるタイプ?

なんでお前にお願いされないといけないんだよ、って思うタイプじゃないよね?



願いが叶うことをお祈りします。

2009/03/15

すぐに保険が売れる方法

先日、変わった代理店営業の方にお会いしました。

こんな会話がありました。

某氏:「生命保険のことが全く分からない保険をはじめたばかりの店員さんが、1時間ぐらいで個人向けの定期性商品が売れるようなる方法ないですかねえ?」(真面目に)

私:「はぁ?」

某氏:「3月ですから。」(また真面目な顔で)

私:「・・・」

某氏:「そんなもんないですよね。」



気持ちは良く分かります。昔は私もそうでした。

ソリシターの数字のプレッシャーが理解していただけない代理店さん(ほとんど理解していただけません、理解する義務なんてないですからね)のところで顔や言葉に出てしまうと、ビジネスパートナーとしてwin-winの関係が築けないですよね。

2009/03/12

成長の限界2

ドネラ・H・メドウズ、デニス・L・メドウズ、ヨルゲン・ランダースの「成長の限界 人類の選択」を読みました。



1972年に出た「成長の限界」の第3弾です。



この本のテーマのひとつが、“サスティナビリティ”(持続可能性)です。持続可能性とは、以下のように書かれています。


 「持続可能性」は、さまざまな形で定義できる。最も簡潔な定義は、「持続可能な社会とは、世代を超えて持続できる社会である。その社会を維持している物理的・社会的システムを損なわないだけの先見性と柔軟性、知恵を備えた社会」である。


来月、デニス・L・メドウズが来日します。どこかの機会で話を聞きに行きたいですね。

2009/03/11

ケン・ブランチャードの“謝罪術”

ケン・ブランチャード&マーグレット・マグブライトの「一分間マネージャーが教える危機を突破する謝罪術」を紹介します。



謝罪術を最後にまとめてくれていたので、引用しますと、


 まず、正直であることからはじめる。

・私は自分に正直になり、まちがいを犯したことを認める。

・私は自分の行動の責任を負う。

・たとえその結果がどうなろうと、できるだけ早くあやまる。

・傷つけてしまった相手に、自分がどんな悪いことをしたかを具体的に伝える。

・自分のしたことについてどう感じているかを伝える。


 そして”誠実であること”で終わる。

・私は自分のしたことと、こうありたいと思う自分とが一致していないことを理解する。

・本来の私は、そのひどい振る舞いが示すよりもましな人間である。

・私は自分自身を許す。

・自分が周囲にかけたすべての迷惑の償いをする。

・自分の振る舞いをあらためることで、自分が変わったということをはっきり示す。



読み始めて、3分ぐらいで頭を駆け巡った言葉がこんな感じでした。

そうだよなあ。
  ↓
でも、書くのは簡単だけど、実践することは難しいなあ。
  ↓
場の安全が確保されてないと、言えないでしょ。
  ↓
恐れや不安を吐露できる職場なんて、そうないでしょ。
  ↓
それとも、今のポジションやプライドを手放す勇気がないとねえ。
  ↓
相当自信がある人だけだよねえ、こんな人。


このシチュエーションは難しいと思いましたが、自分自身ではいつも振り返らないといけないなあと思いました。

2009/03/10

このごろほんと多いですね

先日、また直販出身のソリシターの方とお会いしました。今話題の米系生保のプロデューサー(直販社員)を3年間したあと、最近転職されたということでした。今まで会った元プロデューサーの中で一番若く、一番真面目な印象を受けました。

直販と比べて、代理店営業はおもしろい(めずらしー)ということでした。この業界(代理店営業)に来られたばかりなので、あまり何も分からないようで、いろいろ聞いてこられました。

代理店営業は、担当している代理店の店員さんに如何に自社の商品を販売していただくか、一人ひとりにアプローチして、自社のどの商品を気に入っていただくか、つまり、

気に入っていただきた商品の平均ANP × 気に入っていただいた店員数 = 毎月のANP

直販時代は、「今月いくら出る?」ってよくマネージャーに聞かれたでしょうが、それを代理店さんに毎月言ったら、代理店さんはどう思われますか?

「どの商品をどの店員さんに気に入っていただけた?」と自問自答しないといけませんね。


というようなお話をさせていただきました。

2009/03/09

聞く技術

東山紘久氏の「プロカウンセラーの聞く技術」を久々に読み返しました。




8年ぶりくらいです。

目次を見ると、興味深い項目がいろいろ並んでいます。



聞き上手は話さない

情報以外の助言は無効

相手の話に興味を持つ

素直に聞くのが極意

聞き上手には上下関係なし

評論家にならない

言い訳しない

説明しない

お茶室は最高の場

沈黙や間の構造

などなど



この本にも書いてありましたが、「話す練習」は結構やりますが、「聞く練習」はほとんどしないですよね。
聞くってとても重要なのに。

2009/03/08

世界がもし100人の村だったら

池田香代子氏再話、C.ダグラス・ラミス対訳の「世界がもし100人の村だったら」を読みました。

数年前に大ベストセラーになった本です。



この本は、自分から進んで買った本ではないのですが、「成長の限界」を読んだあとだからでしょうか。引き寄せられるように私の手元に舞い込んできました。



世界を100人というわかりやすい数字で表すことによって、小さな子供でも読みやすく書かれています。システムダイナミクスを難しく書いても誰も読まないですもんね。

シンプルな記述なので、いろいろ考えさせられます。

世界的にこういう経済状態だからこそ、上の2冊など読み返してみるのかいかがでしょうか。

2009/03/05

フロー体験とグッドビジネス

今日紹介するのは、ミハイ・チクセントミハイの「フロー体験とグッドビジネス」です。



フロー体験とは、完全にのめりこんで、集中している状態のことを言います。

この本は、序文にありますが、仕事をできるだけ楽しくする方法と、成功したい、メンバーや顧客ににも信用されたいと思っているリーダーの責任について書かれています。


ビジネスリーダーの人生に対する態度において最も重要だと思われる5つの特徴について書かれている箇所を引用しますと、

第一はかぎりない楽観主義である。それは一般に人類の幸福を考え、未来について積極的でいるということにある。しばしばこの楽観主義は、使命や天職の感覚―人には人生という舞台で演じるべき重要な役割があるという信念―にもとづいている。第二は、誠実さが重要であるという強い信念である。それはつまり、互いの信用に基礎を置くことができるという原則を揺るぎなく厳守することである。このような人の第三の特徴は、の高さである。それは粘り強さと対になっていて、それがあるために彼らは困難を切り抜け、どんどん難しくなるチャレンジに向かうことができるのである。第四の目立った特徴は、つねに好奇心と学ぶ意欲をもっていることである。最後に、彼ら全員があげたものがある。それは、他者に対する共感の重要性と、互いに尊敬する気持ちである。


優秀なソリシターの方の特徴と≒だなと思って読んでいました。

2009/03/03

魔術の構造

今日紹介しているのは、ジョン・グリンダー、リチャード・バンドラーの「魔術の構造」です。

NLPの原点の本です。



「何だこれは!」「このタイトルぴったり。」というのが第一印象です。

言葉の使い方をこれだけ丁寧に書いている本をはじめて読みました。これをマスターしたら、ほんとに魔術師になっちゃうなあという気がしました。元気のない人を元気にしたり、保険があまり好きではない人に好きになってもらえたり、いいことにも使えますが、人の元気を奪ったり、人を騙すことに使ったりする人もいるでしょうね。使う人の使い方が重要ですね。

2009/03/02

マーティン・セリグマン

マーティン・セリグマンの「つよい子を育てる こころのワクチン」を読みました。



マーティン・セリグマンは、ご存知の通り、アメリカ心理学会の会長を務められたポジティブ心理学の大家です。

多くの心理学は、病んでいる人に対して、普通の状態にするために使われいますが、ポジティブ心理学は、普通の人に対して、より健康により幸せに過ごせるために使われています。

この本は、子供を持つ親向けに書かれていますが、大人が自分自身より健康的に楽しく過ごすために読むことができます。

また、ソリシターの方も、会社からのプレッシャー、代理店さんからのプレッシャーに疲れている方、より楽しく仕事をしたい方にぴったりです。

2009/03/01

携帯紛失

初めて携帯を無くしました。

朝から確定申告のため税務署に行き、鞄を変えて、昼から「チェンジリング」を観るために映画館に行き、その足で夕方cutに行き、鞄の中を確認すると、携帯がありません。

おかしいなあと思いつつ、朝使った鞄に入れっぱなしなんだろうと、夕食を終えて、家に帰って鞄の中を探しても携帯がありません。携帯電話を鳴らしても、近くにある形跡なし。

やばいな。電話帳がー。明日から仕事できませーん。


税務署では、携帯を使ってないし、確かに、映画館に行くときに持って出たはず。

映画館に確認してみようと思い、電話番号を探すもどこ探しても自動音声案内以外の電話番号がありません。

ショッピングセンターの代表電話に電話して、映画館に繋いでもらい、入れ替えの時間に探うことになりました。

チリリリーン。

「ありました。」





よかったー。