マネジメント

ピーター・Ｆ・ドラッカーの「マネジメント　基本と原則」【エッセンシャル版】を読みました。





「もしドラ」が流行っていることもあって、久々にドラッカーを読みました。

やはり、いつ読んでも素晴らしいですね。



マネジメントの３つの役割
①自らの組織に特有の使命を果たす。
②仕事を通じて働く人たちを生かす。
③自らが社会に与える影響を処理するとともに、社会の
　問題について貢献する。


企業の目的は顧客を創造することである。


働きがいを与えるには、仕事そのものに責任を持たせなければならない。そのためには、①生産的な仕事、②フィードバック情報、③継続学習が不可欠である。


部下が何人いるかは問題ではない。重要なのは、人間の数ではなく関係の数である。


①マネジメント開発とは、セミナーに参加することではない。
②マネジメント開発は、人事計画やエリート探しではない。
③マネジメント開発は、人の性格を変え、人を改造する
　ためのものではない。


組織の目的は、凡人をして非凡なことを行わせることにある。


①強みより弱みに目を向ける者をマネージャーに
　任命してはならない。
②何が正しいかよりも、誰が正しいかに関心を持つ者を
　マネージャーに任命してはならない。
③真摯さよりも、頭のよさを重視する者をマネージャーに
　任命してはならない。
④部下に脅威を感じる者を昇進させてはならない。
⑤自らの仕事に高い基準を設定しない者もマネージャーに
　任命してはならない。


①組織は透明でなければならない。
②組織には最終的な意思決定者がいなければならない。
③権限には責任が伴わなければならない。
④誰にとっても上司は一人でなければならない。
⑤階層の数は少なくしなければならない。


フルタイムの従業員さえ、これからはボランティアのようにマネジメントしなければならない。有給ではあっても、彼らには移る力がある。実際に辞めることができる。



興味深いところをいくつか抜粋しました。

最後の文章なんか特に印象的で、代理店さんは、他社の商品を売ることができて、いつでも委託契約を自ら解除することができます。

ソリシターの仕事は、マネジメントですから、この本でいっていることはとても参考になるにと思います。


この本の最後が、また印象的です。


マネジメントが責任を負うものは、成果と仕事に関わることすべてである。

私に売れないモノはない！

ジョージ・ジラード、スタンリー・Ｈ・ブラウンの「私に売れないモノはない！」を読みました。





かなり嫌味なタイトルですが、とても面白いです。セールスに携わる人は必読です。

私は全く知りませんでしたが、著者のジョージ・ジラード世界で最も車を売るセールスパーソンです。

心理学でいわれていることを経験や実践で身につけ、分かりやすく書いています。

この本を読んで、いちばん強く感じたのは、お客様のことを強く思っていることです。

ソリシターの中でも、社内で代理店さんのことを呼び捨てにしたり、おっさん呼ばわりしたり、裏表がある人もいますが、代理店さん目の前にいなくても代理店さんですし、数字を出す出さないにかかわらず、敬意を表すべきです。

売れているソリシターは、そういうことがちゃんとできているなあ、あり方が違うなあということに気づかされました。


生命保険の販売なら妻や子供のことを話題にさせる、お客様と友達になれば、我々の仕事を助けてくれる、仲良しクラブは時間のムダ、上手なセールスは年中作物が育つ土地で種をまく、顧客に紹介を依頼することは顧客自身を喜ばせること、接客の内容を分析してなぜ顧客を買う気にさせることができなかったのかを見つけること、クレームはキチンと対処すれば将来もっと売り上げをのばすなど、他にもそうだよなあ、できてないなあというような「納得」の多い本でした。


保険セールスの本ではないですが、保険セールスにも使えるところが盛りだくさんでした。

組織能力の経営論

ＤＩＡＭＯＮＤハーバード・ビジネス・レビュー編訳の「組織能力の経営論」を読みました。





ハーバードビジネスレビューに掲載された組織学習に関する論文が集められた本です。

ずいぶん前に買っていたのですが、やっと読みました。

もっと早く読めばよかったという感じです。


この本のまえがきにこのようなことが書いてあります。


本来の学習とは、環境の変化に対応して、新たな知識、技術、行動、思考、態度、価値観、世界観、理想を、みずから獲得したり創出したりすることです。その際、価値ある知識とは、個人の真摯な洞察や直観を、組織全体で有効利用するプロセスから生成されるのです。


いつも書いていますが、小手先のスキルやテクニックの習得ではなく、もっと広く学び、個人の知を組織の知にすることが重要ですよね。

どこの会社でもベストプラクティスを共有していると思いますが、その中に流れている暗黙知がなかなか共有されてないような気がします。

ここをうまくやると、困っているソリシターの助けになると思うんですが・・


野中先生やクリス・アージリス、エティエンヌ・ウェンガーなど、組織論の大家が論文がいくつも載っています。

お勧めの一冊です。

減点主義

加点主義の会社（上司）のソリシターは、クリエイティブに感じますし、積極的に数字追っかけてますし、代理店さんとの関係もよいように感じます。

減点主義の会社（上司）のソリシターはかわいそうになりますね。積極的に数字追っかけられていないように感じます。思考がいつも会社の中に向いているように感じます。

ソリシターの仕事は、代理店さんとの関係性が最も重要だと思います。ソリシター自身のコミュニケーションスキルも大事ですが、会社（上司）としてもスカートの裾を踏むのではなくて、ソリシターの支援が重要ですね。

スカートの裾を踏まれてても、それを手放して、代理店さんの関係性を構築することを選べればいいのですが、勇気が要りますよね。

ポジティブ心理学

島井哲志先生編の「ポジティブ心理学」を読みました。





ポジティブ心理学について、書いてあるところを抜粋してみますと、


ポジティブ心理学とは、われわれ人間が生まれてから死ぬまでの人生すべての時間において、いったい何が良いことなのか、ということを科学的に研究する心理学である。

ポジティブ心理学とは、１９９８年に、アメリカ心理学会の会長であったマーティン・セリグマンが、彼の発議のひとつとして命名したものである。

これまでのほとんどの科学的な心理学が、われわれ人間がもっている優れた面や良い部分について研究するということを怠ってきた、あるいは見過ごしてきたということである。

ポジティブ心理学は、このアンバランスを正し、現在普及している病理モデルに挑戦するものだといえる。ポジティブ心理学では、これまで焦点が当てられてきた弱さや欠点と同じように、強さである長所に焦点を当て、これまでの心理学が人生のどん底からはいあがるための方法に興味を持ってきたように、今度は人生にとって大切で最高のものを築くことに興味を向け、そして、従来の心理学がストレスによる損害を治療するために力を注いできたことと同じように、これからは、健康的な人々の満たされた人生に注意を向けるということを目標として掲げているのである。


どうしても弱さや欠点に目が行きがちですが、良いところ、強みを伸ばすことは重要ですよね。

ソリシターの仕事も自分の土俵（得意なところ）で相撲を取ることがとても重要ですよね。そこでしっかり勝っていく。そして、勝つことで自信になり、土俵が広がっていきますね。

難しいことを言いすぎ？

難しいことを言いすぎる人がいます。

ソシリシター自身とても勉強して、代理店さんに情報提供しようという気持ちはもちろんわかりますが、その話を聞いた代理店さんはどうするでしょうか？

勉強になった、という反応があるくらいで、難しい話を聞いても、お客さまに伝えることができません。

伝えようと思うと、話す内容の何倍も知識がないと話せません。つまり、ほとんど意味がありません。

私たちは、いつも陥りがちなのですが、今まで聞いた元のないような知識、テクニックに飛びつきがちで、すぐにスポットライトを当てて、過大な期待をしてしまいます。


情報提供をすること、知識が最も重要と思っている人がいますが、情報提供はした方がいいにきまってますし、知識はあったに越したことがありませんが、mustではありません。

それよりも重要なのは、コミュニケーションです。

モノの意味

ミハイ・チクセントミハイ、ユージン・ロックバーグ＝ハルトンの「モノの意味」を読みました。





「フロー理論」で有名なチクセントミハイの最新刊というか古典です。原書は１９８１年に発表されているようですが、日本語版は昨年末に発売されました。

フローとは、やっていることに完全に集中している状態のことです。


副題が「大切な物の心理学」になっていますが、心理学の本というより言語学、意味論、システム思考などの本のような感覚で読んでいました。

セールスにとっても、自分が代理店さんに話している言葉（モノ）の「意味」というものを考えるいい機会になりました。




１．人間の物
２．物は何のためにあるか
３．家の中でもっとも大切にしている物
４．物との関係と自己発達
５．シンボル環境としての家庭
６．幸福な家庭の特徴
７．人と物との交流
８．家庭生活の記号
９．意味と生存

生物と無生物のあいだ

福岡伸一先生の「生物と無生物のあいだ」を読みました。





遅ればせながら、福岡先生の本、２冊目です。

これもタイトルがいいですね。ただ、タイトルと内容が合致していないような気もしますが。それでも、内容にがっかりするかといえば、そんなことはなく、非常に興味深い内容です。

仕事をしていると、「良い」、「悪い」、「損」、「得」など、二元論的になりがちだったり、要素を分解して、細分化して静的に見たりというようなことが多いですが、二元論的ではないものの見方、物事を動的にとらえるということも重要ではないでしょうか。

タイミングをつかみとる人、はずす人

坂本敦子氏の「タイミングをつかみとる人、はずす人」を読みました。





先日、著者にお会いして、著者が命名した「タイミングマネジメント」という言葉を初めて聞きました。

タイミングマネジメントとは、価値観とビジョンを機軸に、一つのアクションが最大限の効果を発揮する最良の「機」をつかんで、最適な行動をすること。つまり、「今やらずしていつやる」という対処すべき好機・勝機をつかんで行動すること、と言っています。

価値観・ビジョンをベースに、①観察力、②予測・判断力、③行動力・スキルを重ね合わせたものです。

タイムには”自分”はいないのです。タイミングには”自分”がいます。タイミングには自分の判断があります。

この本の中で、上記が一番印象に残りました。


非常に分かりやすく、事例もよくあるケースを上げていただいているので、すんなり入ってくると思います。

遠いところから

今日は、遠いところから他社の方がお越しくださり、食事をご一緒させていただきました。

やはり業界人なので、興味は同じところでした。

今日の話のテーマは、マーケティング、セールスプロセス、ミッション・ビジョンが中心でした。

ローコストで、どのように導線を引いて、お客さまをセールスパーソンの前に座らせるか、生命保険の話を聞きたいという申し出をさせるか、いろんな細かい話をさせていただきました。

セールスプロセスの話は、一番最初のどうやってニーズを喚起するか、ここでも俗人的なセールススキルに頼るのではなく、誰でもできる手法をお話しさせていただきました。

ミッション・ビジョンもどこの会社も同じ悩みがあり、中途入社の人が多くなってきており、今までは阿吽の呼吸で、そんなことを意識しなくても、何となくうまくいっていたことも、なかなかベクトルが合わず、１＋１が３になるどころか、０．５になってしまっているような状況です。こんなことを考えている暇はないと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、これがパフォーマンスをあげる一番の近道だと思います。

プライスレス

ウィリアム・パウンドストーンの「プライスレス」を読みました。





クレジットカードの本ではありません（笑）。

行動経済学の本です。

サブタイトルが、「必ず得をする行動経済学の法則」となっています。

「必ず得をする」というのは、ちょっと抵抗がありますが、セールスに携わる人は必読だと思います。

４００ページ以上ありますので、読んでいると、お腹いっぱい感がありますが、話し方、見せ方は非常に参考になります。

このごろ、よく話すのですが、生命保険の説明は、誰が話しても大体同じような内容のことを話しています（付加されていない保障が付いているとは誰も話しませんし、あなただけ半額で加入できますとも誰も言いません）。

しかし、卓越した成果を上げる人とそうではない人に分かれます。

違いは、同行させていただいて、トークを聞かせていただいても気づきにくい、話し方（言い回し）や見せ方のテクニックです。

この本は、学者がいろんな実験をした結果が、これでもかというぐらい紹介されています。


一度ご覧になってはいかがでしょうか。

マーケティングとリーダーシップ②

ここで言っているマーケティングとは、前にも書いたかもしれませんが、保険の話を聞きたい、保険の話を聞いてもいいなあ、という人をセールスパーソンの前に座らせることです。

わかりやすく言えば、来店型ショップのビジネスモデルです。（大手の来店型ショップは、出店コストや広告費が莫大なので、経営していくには相当大変だと思いますが・・・）

セミナー営業で言うと、保険セミナー、マネーセミナーに来場していただくことです。


昨日、「twitterを使って」ということを書きましたが、twitter、web、mailなどのローコストのテクノロジーで導線を作って、「生命保険の話を聞きたい」というボタンをクリックしていただけるような仕掛けがが必要だと思います。


売り込まれないという条件なら、保険の話を聞きたい、保険の話を聞いてもいいというという方が、かなり高い割合でいるというデータもあるようですので、チャンスは大きいと思います。

マーケティングとリーダーシップ

この何か月か、この２つに大きな可能性を感じています。

マーケティングとリーダーシップです。

マーケティングは、１００年以上、チャネル（営業職員さんや代理店さん）におんぶにだっこだったわけで、会社としてほとんど何もしてきませんでした（というか、あそこの職域行け！をマーケット開拓と言っていた）。

もちろん、コミッションのほとんどは、マーケティングコストでしょうが、会社として力を入れる余地が大きくあると思います。

今流行りのtwitterとweb、mailなどと組み合わせて使ったり、コストのほとんどかからない方法も今はありますからね。


もう一つは、リーダーシップですね。ソリシター自身のリーダーシップのそうなんですが、支社長（マネージャー）のリーダーシップに大きな可能性を感じています。

似たようなビジネスモデルだと思っている医薬品業界の営業所長（マネージャー）に対する教育研修にかける時間や労力、求められている役割など、かなり違いがあるのじゃないかと思っています。

支社長の良し悪しで、パフォーマンスに与える影響が一番大きいと思っていますが、ここに力はほとんど入れられていないと思います。

どの業界でもそうですが、名選手が監督になってします。もちろん監督になってもいいのですが、まったく違う職種なので、準備が必要です。

世界は分けてもわからない

福岡伸一先生の「世界は分けてもわからない」を読みました。





遅ればせながら、福岡先生の本を初めて読みました。

GWに初めてテレビで見たのをきっかけに、行きつけの本屋にこの本が平積みになっていたのを見かけ、タイトルにものすごく興味を惹かれ手に取りました。

読んでみると、非常に面白い構成で、生物学者ではなく、文学者かと思ってしまうほどの本でした。


ビジネスの世界でも、問題を分析して、根本原因を特定したとしても、その根本原因が他の要素と複雑に絡み合っていて、いくら分解しても、ほかの要素との関係性やその問題が止まっているわけではないので、動的にとらえていかなければならない。


そのようなことをいろんな視点から語りかけてくれている気がしました。

「学び」の認知科学事典

佐伯胖先生監修、渡部信一先生編の「「学び」の認知科学事典」を読みました。





「学び」に関して、いろんな分野の先生が章ごとに書いています。

「事典」とタイトルがなっていて、キーワードを解説していたりして、事典的要素はありますが、「本」として楽しめます。


監修している佐伯先生によると、

「学び」と「学習」は違う。「学習」というのは、心理学的に言えば、経験によって引き起こされる一時的でない行動の変容である。その変容が「望ましい」か「望ましくない」かは無関係である。（中略）つまり「学習」と違って、「学び」というのは、はっきり「望ましいこと」を身につけることを指す。


また、これからの高度情報化社会での学びの大前提として以下の４つを上げています。
・状況の中で学ぶこと
・動きながら学ぶこと
・仲間の中で学ぶこと
・よいかげんな知を学ぶこと


「学び」全般を取り上げていますので、一部、ビジネスに当てはまらないところあると思いますが、参考になるところは多いと思います。