影響力の正体

ロバート・Ｂ・チャルディーニの「影響力の正体　－説得のカラクリを心理学があばく－」を読みました。


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チャルディーニの最新刊です。

と言っても、「影響力の武器」と言っていることは同じですが、事例が少し変わっているのと、かなり読みやすい文章になっています。



恩義
整合性
社会的な証拠
好意
権威
希少性



言っていることは上記のとおり、同じでも、おもしろい。滅茶苦茶おもしろい。超おススメです（いつもおススメしていますが）。


代理店さん向けに研修をすることがある方は、事例をチェックしておくと、惹きつけられる研修ができると思います。


セールスのすべてと言ったら言い過ぎですが、かなりの部分、「説得のカラクリ」を証明できると思います。

希望をはこぶ人

アンディ・アンドルーズの「希望をはこぶ人」を読みました。


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この本はいただいたものです。

謎の老人ジョーンズの出会いから人生を切り拓く物語です。


メンターによって、モノの見方、視点が変わり、思考、行動が変わっていきます。

メンターが登場するので、名言がいくつも入っていますし、物語なので、例話やメタファーもたくさん入っていて、いつも堅苦しい本ばかり読んでいる私としては、おもしろいです。

翻訳もわかりやすいので、物語に入っていけます。



年末に、１年を振り返る意味で読んでみるのもいいかもしれません。

地域を変えるデザイン

ｉｓｓｕｅ＋ｄｅｓｉｇｎ　ｐｒｏｊｅｃｔの「地域を変えるデザイン　－コミュニティが元気になる３０のアイデア－」を読みました。


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出版社は違いますが、先日の「コミュニティデザイン」とよく似てます。


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取り上げられているコミュニティがいくつか同じものですし、同じ写真が使われてたりします。



デザイン思考　　　　　　　　　　　　　　行政思考
直感的・身体的　　　　　スタイル　　　論理的・分析的
個別現場重視　　　　　　原則　　　　　一般原理重視
ネットワーク型組織　　　組織　　　　　ピラミッド型組織
バックキャスティング　　時間軸　　　フォアキャスティング
ソフト（コト）　　　　アウトプット　　ハード（モノ）



上記を見ると、デザイン思考、コミュニティデザインは意味がありそうな、新しいことが起こりそうな気がします。



デザイン思考のための５つの技術

①共感する技術－他人事を自分事にする
②発見する技術－違和感を言語化し、課題解決の
　　　　　　　　　　　　糸口を集める
③拡販する技術－数を出して、質を高める
④統合する技術－混ぜて、つなげて、化学反応を
　　　　　　　　　　　　起こす
⑤表現する－具体化・改良を繰り返す
　
　

ビジネス寓話５０選

博報堂ブランドデザイン編の「ビジネス寓話５０選　－物語で読み解く、企業と仕事のこれから－」を読みました。


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私の好きな本の類です。

タイトルの通り、５０の寓話が紹介されています。５分の１ぐらいは知っているお話しでした。

寓話ではないものも入ってます。例えば、最近フェイスブックでも見ましたが、第３８話の宝塚の「ブスの２５箇条」

　１．笑顔がない
　２．お礼を言わない
　３．おいしいと言わない
　４．目が輝いていない
　５．精気がない
　６．いつも口がへの字の形をしている
　７．自信がない
　８．希望や信念がない
　９．自分がブスであることを知らない
１０．声が小さくイジケている
１１．自分が最も正しいと信じ込んでいる
１２．グチをこぼす
１３．他人をうらむ
１４．責任転嫁がうまい
１５．いつも周囲が悪いと思っている
１６．他人にシットする
１７．他人につくさない
１８．他人を信じない
１９．謙虚さがなくゴウマンである
２０．人のアドバイスや忠告を受け入れない
２１．なんでもないことにキズつく
２２．悲観的に物事を考える
２３．問題意識を持っていない
２４．存在自体が周囲を暗くする
２５．人生においても仕事においても意欲がない




今流行りの「ストーリーテリング」、生命保険の世界でいうと「例話」になります。


私の考える寓話や例話のメリット

・ストーリーがあるので、記憶に残りやすいこと
・ストーリーがあるので、イメージしやすい
・ストーリーに感情移入しやすく、他人事だったことが
　自分事に置き換わりやすい


上記を見ると、形のない、潜在ニーズの商品である生命保険の販売には、例話が欠かせないことがわかります。


寓話を読んで、メリットを体感してみてください。

コミュニティデザイン

山崎亮先生の「コミュニティデザイン　－人がつながるしくみをつくる－」を読みました。


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私の周りでは、東日本大震災以降、「コミュニティ」で活躍している人がとくに多くなっているのですが、ここでは「コミュニティ」をテーマにした本はほとんど取り上げていませんでした。


「非常時には人のつながりが大切になる。言うまでもなく、それは平常時から手入れしておくべきものだ。（中略）だからこそ、いまコミュニティデザインに関する書籍を世に問うべきだろう。」と著者は言っています。


当たり前のことではありますが、つながりは大切です。

コミュニティでも組織でも、つながりが希薄になっており、つながりを取り戻す、デザインすることが重要になってきていると思います。



ここで紹介されているプロジェクト、手法は企業内でも参考になると思います。

著作権法がソーシャルメディアを殺す

城所岩生先生の「著作権法がソーシャルメディアを殺す」を読みました。


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「はじめに」を読んで、寒くなりました。

既得権や古いビジネスモデルへの固執によって、日本初のビジネスの芽が摘み取られて、外国産のビジネスにすべて持っていかれそうです。

中国や韓国では、自国産の検索エンジンがＮｏ１シェアを取っているのに、日本ではグーグル、ヤフーがほぼ１００％を占めていることに驚きましたし、疑問も持ちませんでした。


「国破れて著作権あり」とはうまいこと言ってますが、これで「コンプラ不況」を思い出してしまいました。

コンプライアンスに尋常でない人員を配置して、煩雑なプロセスによる時間の浪費、「会社倒産してコンプライアンスあり」と思ってしまいます。


冗談はさておき、時代に合った著作権にしないと、世界から取り残されますし（もう取り残されています）、追いつくためには、一人ひとりが声を上げることが重要と著者は言ってます。



非常に興味深い本でした。

組織イノベーションの原理

Ｗ・ウォーナー・バーク、ウィリアム・トラハントの「組織イノベーションの原理　－企業変革を成功させるリーダーの条件－」を読みました。


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１０年以上前に出た本です。

前半が原理、後半がベストプラクティスになっています。


ポイントは、「俊敏さ」と「方向付け」です。


インテルのアンディ・グローブがおもしろいことを言っています。



「大方の企業は、間違っているからといって滅びはしないが、決めきれないでいると滅びてしまう。そういう企業は意思決定をしようと迷っている間に、勢いや貴重な経営資源を浪費してしまう。最大の危機は、立ち止まってしまうことである」



保険業界でも、スピード感のある会社とそうでない会社があって、アンディ・グローブが言うように経営資源を浪費している会社があるのがおもしろいですね。



方向付けに関しては、「組織パフォーマンスと改革の因果関係モデル」というものを提示していて、組織構造、マネジメント慣行、モチベーション、職場風土などで、ベストプラクティスを分析しています。


個人的には、「学習」を変革推進力にしたアライドシグナルの事例がいちばん興味深かったです。

「任せ方」の教科書

出口治明氏の「部下を持ったら必ず読む「任せ方」の教科書「プレーイング・マネージャー」になってはいけない」を読みました。


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ライフネット生命の会長の最新刊です。

ここでも何度も書いていると思いますが、ファンなんですよねー。

この本を読んで、よりファンになってしましました（笑）。



今回のテーマは、「任せ方」です。

あまり見かけないテーマですね。

サブタイトルのところ以外は、私も同じ考えです。

私は、プレーイング・マネージャーも「あり」だと思っています。

チームメンバーの数や熟練度、一人当たりの担当代理店数にもよりますが、支社長は少し担当代理店を持った方がいいと思います。


・人員に余裕のある支社は少ない
・現場感覚が薄れないですむ
・以下の②③に関連する

などの理由から担当代理店を持った方がいいと思います。



部下を動かす３つの方法

①上司を好きにさせる
②圧倒的な能力の違いを見せる
③必死に働いている姿を見せる



以下も理解されていないようなことが見かけられます。



仕事を任せられる側のメリット

①存在価値が認められ、やる気が出る
②成長する（視野が広がる）
③責任感が身につく



偉い人に是非読んでほしい内容です（笑）。

よい影響力、悪い影響力

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのインタビュー記事のタイトルです。


インタビューされているのは、上でクルクル回っている「影響力の武器」の著者、ロバート・チャルディーニです。


セールスパーソンに１冊本を紹介するなら、いつも「影響力の武器」を紹介しています。


ここでは、チャルディーニの「影響力の武器」は何度も登場しておりますが、おさらいで、



説得力の６原則

返報性
人は、親切に報いようとする。人を助ければ、その人はあなたを助けるだろう。たとえば協力的な態度で接すれば、相手も同じ態度であなたに接する。

社会的証明
人は、他の人々がやっているのと同じことをしようとする。とりわけ、自分と似ている人たちのやっていることに対してその傾向が強い。

コミットメントと一貫性
人は一貫性を保とうとする。もしくは、少なくともそう見えるようにしたいと思う。公の場で、自発的に約束（コミットメント）をしたら、人はなるべく最後までそれを守ろうと努力する。

権威
人は、専門家や権威ある立場にいる人の判断に従うものだ（そして、概して自分のその傾向を過小評価する）。

希少性
人は、何かを希少だと見なすと、その価値を高めに考える。

好意
人は、あなたが自分に好意を持っていると感じたり、あなたと自分との共通項に気づいたりすると、あなたに好意を抱く。こうしてあなたに好意を抱いた人は、あなたの依頼に対してイエスと答える傾向が強まる。



近頃、プッシュ型のセールスではなく、プル型のセールスが流行っていますが、情報提供をし続けることによって、何かお返しをしないといけないという「返報性の原理」が働きます。

「住宅ローンを組まれた多くの方は・・・」というと、「社会的証明の原理」が働きます。

Ｙｅｓ－Ｓｅｔ法はまさしく、「コミットメントと一貫性の法則」そのままです。


というように、セールスの世界では、この６原則が必ずと言っていいほど知らず知らずのうちに使われれています。


違う角度から言うと、ソリシターは、この６原則と６原則を使ったセールストークの両方を行き来できないと、同じようなことを話しているのに、なぜこの代理店さんが売れるのか、なぜこの代理店さん売れないのか、理由がわかりませんし、アドバイスしようもありません。




２７か国で翻訳され、全世界で２００万部以上売れている、アマゾンでも１７００日以上ビジネス書ランキングで１００位以内に入ってる「影響力の武器」超おススメです。

初対面の人には、共通点、類似点を見つけることで、「好意の原理」が働きます。
　

すべては「前向き質問」でうまくいく

マリリー・Ｇ・アダムスの「すべては「前向き質問」でうまくいく」を読みました。


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「ＱＴ　質問思考の技術」の中古本を買おうと思ってずっとチェックしていましたが、改訂版が出ていたとは知りませんでした。


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ストーリー仕立ての本ですが、章ごとにまとめてあって、ポイントもわかりやすくなっています。

気になったまとめを抜粋します。



＊偉大な成果は、偉大な質問から始まる。
＊問題を解決する一番よい方法は、優れた質問を考える
　こと。
＊素晴らしい質問なくして、素晴らしい答えは出ない。
＊自分自身や他人への質問の量を増やし、質を高める
　ことが重要。
＊二〇パーセントの意見と八〇パーセントの質問で、
　他者とのコミュニケーションをとろう。
＊質問は思い込みを変える。
＊『学ぶ人』の目で見ると、相手との関係に役立つものは
　なにか、相手のほめるべきところはどこか、に集中する。
＊『批判する人』はつねに善悪で判断し、他人や自分自身
　を批判する。
＊自分が『批判する人』になっていることに気づいたとき
　には、立ち止まって深呼吸をし、そのとき自分に向けた
　質問に目を向ける。
＊質問をしないと、可能性の扉は開かない。
＊すべてに質問を！


私も結構質問を多用しますが、８０％の使わないですね。もっと増やしてみます（笑）。


「批判する人」から「学ぶ人」になるための用意されており、手帳に書いておこうと思います。



変化のための十二の質問

　１　私はなにを望んでいるのだろう？
　２　私はどんな選択ができるのだろう？
　３　私はどんな思いこみをしているのだろう？
　４　私はなにに対して責任をもてばいい？
　５　ほかにどんな考え方ができるだろう？
　６　相手は何を考え、なにを感じ、なにを必要とし、なにを
　　　望んでいるのだろう？
　７　私はなにを見落としているのか、あるいは避けているの
　　　だろう？
　８　私はこの人（状況、失敗、成功）からなにを学べる
　　　だろう？
　９　（私自身に・相手に）どんな質問をすればいい？
１０　どんな行動をとることがもっとも論理的だろうか？
１１　これをどうすればＷｉｎ－Ｗｉｎに変えられるだろう
　　　か？
１２　なにが可能だろうか？

こころのチキンスープ

ジャック・キャンフィールド、マーク・Ｖ・ハンセンの「こころのチキンスープ　－愛の奇跡の物語－」を読みました。


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第１章　愛の力
第２章　自分を見つける
第３章　子どもから教えられること
第４章　生きることは学ぶこと
第５章　夢を生きる
第６章　前向きに考える
第７章　障害を乗り越えて
第８章　生きる知恵


上記の８章に分けて、約７０編書かれています。


泣きそうになるものから反省させられるものまで、てんこ盛りです。

聞いたことある有名な話もいくつかありました。



ひとつの物語は２，３ページのものが多く、近距離の移動中でも読めるので、かばんに入れておくとよいと思います。

知・情・意の神経心理学

山鳥重先生の「知・情・意の神経心理学」を読みました。


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この本は、知・情・意とこころにについて書かれています。


タイトルは、「知・情・意」なのですが、感情が発生し、心像が生成し、その心像を操って、意志が立ち上がると言っていて、情・知・意の順番です。

脳の働きでは、大脳辺縁領域、頭頂・後頭・側頭葉、前頭葉です。


この順番がこころの動きになっています。


感情が崩れると、知覚も崩れる、感情という紙が崩れると、その紙に描かれるカタチも崩れるという例で書かれています。

情・知・意の流れが崩れると、違うカタチになってしまします。



知・情・意と３つに分けて考えるのは、難しいですけどおもしろいです。

これからの「リーダーが志すべきこと」を教えよう

ジョン・Ｃ・マクスウェルの「これからの「リーダーが志すべきこと」を教えよう」を読みました。


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著者の本は初めてです。


２１の法則でリーダーシップ論が書かれています。

全部は紹介できませんが、気になったところを紹介したいと思います。

まず、一番最初に紹介されている「天井の法則」。

「リーダーの天井が低ければ、組織の成長も頭打ちとなる」

「「リーダーの器」が、組織の命運を決定する」


おっしゃる通りで、耳が痛いです。



次に、「奉仕の法則」

「私はリーダーシップで肝心なのは、他の人たちを「進歩させる」ことだと考えている」

支社の運営はまさしくこれだと思います。支社長一人ですべてはできません。



３つめは、「権限委譲の法則」。

「最高の重役とは、仕事を遂行してくれる優秀な部下を見つけるだけの分別があり、部下の決断に干渉しないだけの自制心を持っている人物だ」


ルーズベルト大統領の言葉らしいですが、後半は滅茶苦茶難しいんじゃないかなと思ってしまいます。

なかなかお目にかかったことがないような・・・。



後は読んでみてください。

凡人の集団は孤高の天才に勝る

キース・ソーヤーの「凡人の集団は孤高の天才に勝る　－「グループ・ジーニアス」が生み出すものすごいアイデア－」を読みました。


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この方、チクセントミハイ先生のお弟子さんらしいです。

全く知らずに買いました（知ってたらもっと早く買ってたのに）。

チクセントミハイ先生のお弟子さんなので、タイトルと「フロー」がテーマです。



創造性を発揮するチームの七つの特徴

１　時間をかけてイノベーションを生み出す
２　「ディープ・リスニング」を実践する
３　コラボレーションから生まれるアイデアを積み上げる
４　個々のアイデアの重要性は、閃いた時点ではわからない
５　問題を発見する
６　効率を追わない
７　現場を重視する



グループ・フローを生み出す一〇の条件

　１　適切な目標
　
　２　深い傾聴
　３　完全な集中
　４　自主性
　５　エゴの融合
　６　全員が同等
　７　適度な親密さ
　８　不断のコミュニケーション
　９　先へ先へと進める
１０　失敗のリスク



グループ・フローという言葉は初めて見ましたが、興味深いです。

グループがフロー状態に入ると最強ですね。

ここに書いてある条件は当たり前と言えば、当たり前のような気もします。これよりも、この本なかにはグループ・フローを生み出す追加のルールがいくつか書いてあり、そちらの方が思いつかないと思います。要約すると、こんなとことです。


・複雑で即興的な仕事に適している
・必要最低限の人数にとどめる
・熟練の進行役を起用する
・グル―プを対象した報奨制度を導入する
・小休止を入れる
・多様性に富んだグループを構成する
・グループ内の相互作用を楽しむ



分かりやすい文章で、かつ、まとまっているので、とても読みやすいです。