よい影響力、悪い影響力

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのインタビュー記事のタイトルです。


インタビューされているのは、上でクルクル回っている「影響力の武器」の著者、ロバート・チャルディーニです。


セールスパーソンに１冊本を紹介するなら、いつも「影響力の武器」を紹介しています。


ここでは、チャルディーニの「影響力の武器」は何度も登場しておりますが、おさらいで、



説得力の６原則

返報性
人は、親切に報いようとする。人を助ければ、その人はあなたを助けるだろう。たとえば協力的な態度で接すれば、相手も同じ態度であなたに接する。

社会的証明
人は、他の人々がやっているのと同じことをしようとする。とりわけ、自分と似ている人たちのやっていることに対してその傾向が強い。

コミットメントと一貫性
人は一貫性を保とうとする。もしくは、少なくともそう見えるようにしたいと思う。公の場で、自発的に約束（コミットメント）をしたら、人はなるべく最後までそれを守ろうと努力する。

権威
人は、専門家や権威ある立場にいる人の判断に従うものだ（そして、概して自分のその傾向を過小評価する）。

希少性
人は、何かを希少だと見なすと、その価値を高めに考える。

好意
人は、あなたが自分に好意を持っていると感じたり、あなたと自分との共通項に気づいたりすると、あなたに好意を抱く。こうしてあなたに好意を抱いた人は、あなたの依頼に対してイエスと答える傾向が強まる。



近頃、プッシュ型のセールスではなく、プル型のセールスが流行っていますが、情報提供をし続けることによって、何かお返しをしないといけないという「返報性の原理」が働きます。

「住宅ローンを組まれた多くの方は・・・」というと、「社会的証明の原理」が働きます。

Ｙｅｓ－Ｓｅｔ法はまさしく、「コミットメントと一貫性の法則」そのままです。


というように、セールスの世界では、この６原則が必ずと言っていいほど知らず知らずのうちに使われれています。


違う角度から言うと、ソリシターは、この６原則と６原則を使ったセールストークの両方を行き来できないと、同じようなことを話しているのに、なぜこの代理店さんが売れるのか、なぜこの代理店さん売れないのか、理由がわかりませんし、アドバイスしようもありません。




２７か国で翻訳され、全世界で２００万部以上売れている、アマゾンでも１７００日以上ビジネス書ランキングで１００位以内に入ってる「影響力の武器」超おススメです。

初対面の人には、共通点、類似点を見つけることで、「好意の原理」が働きます。