実践！逆ハーフタックスの教科書

井上得四郎氏、奥田まさや氏、竹下健治氏の「実践！逆ハーフタックスの教科書」を読みました。






やっと読みました。

アマゾンで注文したのですが、他の本に比べ、到着するのに時間がかかりました。


著者らは毎日のように保険会社で研修をされているので、逆ハーフタックスについてはご存知の方も多いのではないでしょうか。


この本、結構高いですが、値段の価値ありです。

逆ハーフタックスは取り扱いのない会社も多いので、参考程度の方もいると思いますが、この本自
体は保険税務全般について書かれていて、滅茶苦茶参考になります。


保険関係の本は、ここでも何十冊か紹介していると思いますが、一番突っ込んだ内容の本です。

会社の机の中に入れておきたい１冊です。

未来への決断

Ｐ．Ｆ．ドラッカーの「未来への決断」を読みました。






２０年ぐらい前のドラッカーの論文集です。

内容は古いですが、今読んでも面白いです。

今読むと、ドラッカーの言っているようになっていると思います。



「新しい組織は、伝統的な上司と部下の関係ではなく、一人ひとりの人間と、その支援者の関係になる必要がある。過去一〇〇年の伝統的な組織の骨格あるいは内部構造は、地位と権力の組み合わせだった。しかしこれからは、それは、相互理解と責任の組み合わせでなければならない。」


「新しい社会では、専門知識が、個人の、そして経済活動の中心的な資源となる。」


「日本は近い将来、もはやオーソドックスな長期政策には戻れない可能性のほうが強い。」



企業の五つの大罪

・利益幅を信奉してしまうこと
・新製品の価格を市場が受け入れられる限度一杯に設定してしまう
　こと
・コストを中心に価格を設定してしまうこと
・昨日の祭壇に捧げるために、明日の機会を屠ってしまうこと
・問題に餌をやり、機会を飢えさせること



これからまた休みが続くので、ドラッカーを読むのもいいですね。

道は開ける

Ｄ・カーネギーの「道は開ける」を読みました。





カーネギーの古典第二弾です。

冒頭に、「本書から最大の成果を得るための九カ条」が書かれています。一言でまとめるとこんな感じでしょうか。


第一条　真剣に学ぼうとする向学心
第二条　同じ章を精読
第三条　読んだ内容について考える
第四条　赤鉛筆やペンを手にしながら読む
第五条　毎月、本書の内容を思い起こす
第六条　これらの法則をあらゆる機会に応用する
第七条　原則に違反した場面を家族に見つかったら罰金を払う
第八条　ハウエルやフランクリンの手法を利用する
第九条　日記をつける


章の終りごとに、名言が書かれています。

悩みの克服について書かれているところが多いので、第五条ではないですが、思い起こしたり、読み返したり、手元に置いておかないといけない１冊です。

パワー・クエスチョン

アンドリュー・ソーベル、ジェロルド・パナスの「パワー・クエスチョン　－空気を一変させ、相手を動かす－」を読みました。





この本、「当たり」です。

質問例が多いです。
質問例が具体的です。
質問のシチュエーションがはっきり明示されています。


はじめに目に留まったのが、


「この相手は買う条件が整っているだろうか？」


生命保険でよく言われる問いです。以下の４つの条件が満たされないと売れないといっています。


条件１　相手側に解消すべき問題があるか？
条件２　相手は問題をじぶんのことととらえているか？
条件３　相手は現在提供されているもの、あるいは、
　　　　　その改善率に健全な不満を抱いているか？
条件４　相手はあなたを最善の選択として信頼してくれるか？



４つの条件すべてに対して、いくつかの質問例が用意されています。

生命保険では、本に紹介されている質問をそのまま使えばうまくいくわけではなく、４つの条件がすべてそろっていないことが多いので、セールスプロセスの中で全てを認識していただくことになります。

そこが難しいので、条件を満たした人に来店していただく保険ショップが流行っているんですね。


最後には３００近い質問がまとめて書かれています。


ここでも何回も書いていると思いますが、代理店さんの「曖昧な答え」をそのまま（意味もわからず）受け入れていたり、「そこ掘り下げるところでしょ？」というところをそのままにしていたり、質問力があったらいいのにという場面をよく見かけます。



おススメの１冊です。

図解 ビジネスモデル・ジェネレーション ワークブック

今津美樹氏の「図解　ビジネスモデル・ジェネレーション　ワークブック」を読みました。





「ビジネスモデル・ジェネレーション」はデザインに凝り過ぎていて、内容がわかりにくいところがありますが、この本は非常に分かりやすいです。






逆に、ちょっとくどいぐらいです。

ビジネスモデル・キャンバスは、簡単なフレームワークなので、新規事業を考えるときだけでなく、この本で紹介されているようないろいろな事例で使うといいと思います。

もちろん、代理店さんと新しいビジネスモデルを打ち合わせするときにも有効です。私も使いましたが、代理店さんも課題が整理されていました。


社内で共通言語としてこのフレークワークを使うと、ビジネスモデルが洗練されていくと思います。

「聴く」ことの力

鷲田清一先生の「「聴く」ことの力　臨床哲学試論－」を読みました。






阪大の元総長が書かれた本です。

哲学者が、「聴く」ということの意味と力について書いています。


哲学者が書かれた本なので、スラスラ読めるというものではないです。

が、「聴く」という行為は、セールスパーソンにとって最も重要な行為だと思いますので、Ｈｏｗ　ｔｏ「聴く」という本以外にも、読んでみるといいかもしれません。



「「聴く」こととしての臨床哲学は、その意味で、なによりも他のひとを知りたい、他のひとに触れたい、なにかを伝えあいたいという、静かではあるがやみがたい思いにつき動かされているはずである。」

人を動かす

Ｄ・カーネギーの「人を動かす」を読みました。






定番中の定番、名作を読みました。

なぜ、こんなに長く読み続けられているかよくわかりました。

マネジャーの立場になったと思って読んでみると、必要なことはすべてここに書かれているのではと思わせる内容です。

「人を動かす」ことに関係することだけでなく、セールスパーソンとして基本的に身につけておかないといけないスキルなどもたくさん書いてあります。

「これは」と思う箇所に印をつけて読んでいるのですが、印が多すぎてどこが重要かわからなくなるほどでした。



やっぱりこの文章になるんですね。


「人を動かす秘訣は、間違いなく、一つしかないのである。すなわち、自ら動きたくなる気持ちを起こさせること－これが、秘訣だ。」

図解する思考法

西村克己氏の「図解する思考法　－基礎編－」を読みました。






これもキンドル版です。

会社の資料は、文字ばかりになりがちです。確かにきっちりしているように見えますが、読みたいと思うような体裁になっているとは思えませんし、頭にも残りにくいです。

実用性を考えると、「図解する」というのは有効だと思います。

文字ばかりの資料、書類ばかりつくっている人には参考になると思います。



図解の種類

・図形、矢印、キーワード
・図表
・グラフ
・イラスト



図解の効用

・文章とくらべてわかりやすく、一瞬で情報を伝えられる
・情報を整理するのに便利
・平面上でマッピングすることで、２つ以上の要素の相互関係を
　伝えることが容易
・矢印などを使って表すことで、論理関係や手順を伝えることが
　できる
・イラストなどの絵図を使うことで、その図解の背景となる状況や
　雰囲気、形状をイメージ豊かに伝えることができる

イノベーション思考の本棚

小山龍介氏の「イノベーション思考の本棚　イノベーション思考を鍛える厳選された２７冊を紹介する未来へ誘うブックガイド－」を読みました。






キンドルで、１００円でした。

先月から、キンドルでもダウンロードを始めましたが、結構本の数が増えてきてますね。

タイトルや表紙を見たことある本が多かったのですが、読んでない本がほとんどでした。読んだ本は２７冊中たった以下の５冊でした。


「単純な脳、複雑な「私」」
「ハイコンセプト」
「モチベーション３．０」
「ストーリーとしての競争戦略」
「これからの思考の教科書」


読もうと思っていて、漏れてた本が多かったです。

ショック（悲）。


これから読んでみたいと思います。

デボノ博士の「６色ハット」発想法

Ｅ・デボノの「デボノ博士の「６色ハット」発想法」を読みました。






昭和６１年発売の古典です。

どうしてこの本が絶版なんでしょう？？滅茶苦茶使えますけどねえ。


この６つの思考機能プラットフォーム化すること、意識して分けて使うことを実践すると合意形成がスムーズに進むと思います。

６つの思考機能を見ると、私はその時々で、一つの思考機能に捉われていることに気付きます。反省。

６つの帽子をかぶったり脱いだりすることで、捉われから逃れることができます。是非読んでほしい１冊です。



６色の各機能

ホワイト・ハット
　白は中立的、客観性を示す色である。このハットをかぶって
　発想したり、情報を提示するときは、事実や統計を重視し、客観
　的になることが要求される。お手本はコンピュータ。
レッド・ハット
　赤は怒りや恐怖、嫌悪など感情を示す色である。このハットを
　かぶる人は、自分の感情や感覚、直観や予感、好み、美意識
　などを重要視してよい。
ブラック・ハット
　黒は暗く、否定的な色である。このハットをかぶった人は、どこが
　悪いか、間違っているか、あるいは不正確かなど、は否定的な
　疑問、分析を重視し、リスクや危険性、欠点を論理的に指摘する。
イエロー・ハット
　黄色は、明るく、積極的な色である。このハットをかぶった人は、
　積極的、肯定的、建設的に発想する。楽観的な思考を重視し、
　希望、幻想、夢想なども含めて前向きに価値判断する。
グリーン・ハット
　緑色は、豊かな成長を示す色である。このハットをかぶる人は、
　創造性と新しいアイデアを重視し、つねに前進することを試み、
　代替案を考えたり、挑戦的に思考する。
ブルー・ハット
　青は冷静で、すべてのものの上に位置する空の色である。この
　ハットをかぶる人は、オーケストラの指揮者のように、他のハットの
　活用法やコントロール、抑制、思考プロセスの組織化などを志す。
　問題点を絞り、テーマを明確にし、結論を出す役割である。

キャリアの成功とは何か

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。

書いているのは、「採用基準」の伊賀泰代さんです。






著者のキャリア形成の成功イメージは以下の３つが達成されることということです。



キャリア形成のための三つのステップ

ステップ１　自分が職業人生で達成したい使命が明確になる。
　　↓
ステップ２　その使命の達成を、自分の職業とできる。
　　↓
ステップ３　職業人生におけるコントロールを自分で握る。



ソリシターの仕事を上記に照らし合わせてみると、どうでしょうか。


今日、他社の方と「最近情熱のあるソリシターが少なくなった」という話で盛り上がりました。

ステップ３が影響しているのでしょうか。ソリシターの仕事は、ステップ２とステップ３が相反する気がします。

特に、個人保険を中心に仕事をしていると、代理店さんが仕事をしているのは、夜、土日が多くなります。お役に立とうとすると、夜、土日に電話がつながらないといけません。そうすると、時間のコントロールが難しくなってきます。

ずっと休んでいないという人の話も良く聞きますし、私も時間のコントロールには問題があります。


情熱があるソリシターが少なくなったのは、いろんな理由があると思いますが、時間のコントロールには対策が必要です。

投資のプロが教える初心者でも失敗しないお金のふやし方

荒川雄一氏の「投資のプロが教える初心者でも失敗しないお金のふやし方　－これから１０００万円貯める８ステップ－」を読みました。






私がダウンロードした時は無料でしたけど、今は１００円みたいですね。

無料にしては内容がしっかりしすぎてるなとは思いましたけど。

過去に著者の本は２回紹介していると思います。










この著者の本が、投資の本の中では一番しっくりきます。


ＦＰフェアで、２回講演を聞いたことがありますが、講演も興味深かったです。

この本は初心者向けなので、ＦＰの資格を持っているような人にはつまらないと思いますが、新入社員にはおススメです。



ステップ１　ますは「目的」を明確に！
ステップ２　「いつまでに」の意識をきちんとさせよう！
ステップ３　あなたの家計の現状分析
ステップ４　キーワードは”支出の見直し”
ステップ５　「お金」は急には貯まらない～複利という考え方～
ステップ６　「積立投資」の賢い利用法
ステップ７　一時金が貯まったら
ステップ８　「ＰＬＡＮ→ＤＯ→ＳＥＥ」の重要性

営業管理法

新年度も始まってますので、私の営業管理法というか、頭の中です。

間接営業なので、個別案件をトレースしても、コントロールできるわけではないので意味がありません。

それよりも、ソリシターは、「時を刻む」仕事ではなく、「時計をつくる」仕事です。


店員さんごとにお気に入りの商品があると思いますので、

①担当している店員レベル、商品レベルで、誰がどこの商品を販売しているかを管理する。
②どの人のどの商品を自社に変えていただくかを考える。


頭の中のエクセルシートはこんな感じです。

Ⅰ代理店
　甲さん
　　個人
　　　終身・・・Ｓ生命
　　　定期・・・Ａ生命
　　　医療・・・Ｍ生命
　　　ガン・・・Ｆ生命
　　法人
　　　逓増・・・Ｉ生命
　　　長期定期・・・Ｔ生命
　　　ガン・・・Ｎ生命
　乙さん
　　・
　　・
　　・　
Ⅱ代理店
　　・
　　・
　　・

伝え方が９割

佐々木圭一氏の「伝え方が９割」を読みました。






読もう読もうと思っていた本です。

ここでも何回も書いていますが、「伝え方」なんですよねえ。

社内でもいつも言っていますが、全く浸透しません（笑）。コンテンツの話ばかりです。

なので、この本にもありましたが、「伝え方」の勉強はさせないで、資格の勉強を推奨している会社が多いのではないでしょうか。

ソリシターは、知識は重要ですが、それよりも「伝え方」の知識と技術の方が重要だと思います。



「イエス」に変える３つのステップ

ステップ１　自分の頭の中をそのままコトバにしない
ステップ２　相手の頭の中を想像する
ステップ３　相手のメリットと一致するお願いをつくる



「イエス」に変える「７つの切り口」

①相手の好きなこと
②嫌いなことの回避
③選択の自由
④認められたい欲
⑤あなた限定
⑥チームワーク化
⑦感謝



「本当に人が動くとき、それは心が動いたとき」



「強いコトバ」をつくる技術

①サプライズ法
②ギャップ法
③赤裸裸法
④リピート法
⑤クライマックス法



保険業界の人には是非読んでほしい１冊です。

千の顔を持つ英雄（上）

ジョゼフ・キャンベルの「千の顔を持つ英雄（上）」を読みました。






ずっと絶版だったと思いますが、復刊されてます。

「神話の力」に続いてのキャンベルの本です。




「神話の力」は対談本だったので、キャンベルの書籍はこれが初めて。

神話は興味深いのですが、全体的には難解。



「英雄の神話的冒険が通常たどる経路は、通過儀礼を説明するさいにつかわれる公式「分離－イニシエーション－再生」を拡大したもので、これを原質神話の核心を構成する単位だといってしまってもかまわないかもしれない。」



上巻は、「イニシエーション」のところまでですが、それでもお腹いっぱいです。

この本は、神話を心理学的に分析して書いているような感じです。

成功者の教科書

吉野真由美氏の「成功者の教科書」を読みました。


これも電子書籍で８５円。「紙」は出てないようです。

大手生保の元セールスレディが書かれた本なので、ソリシターの目線で見ると、抵抗のあるところもありますが、参考になるところはたくさんあると思います。



【成功者のコツ１】「検討」で終えちゃだめ！

【成功者のコツ２】人間味を出してコミュニケーションする！


【成功者のコツ３】例え話や比喩表現、盛り沢山でいきましょう！

【成功者のコツ４】「断る権利を与える」

【成功者のコツ５】ツールにしゃべらせよう！

【成功者のコツ９】相手の悩みに着目しよう！

【成功者のコツ１１】お客様を勝たせてこそ会社の発展！

【成功者のコツ１２】ホームランよりこつこつバント送り

【成功者のコツ１４】小さなことでも続けることで大きな信用が
　　　　　　　　　　　　得られる



【営業のコツ１１】クレーム対応の仕方でその人の本性が
　　　　　　　　　　わかります

【営業のコツ１９】結果を出せない人の口癖、それは「でも・・・」
　　　　　　　　　　という言葉

【営業のコツ２２】「感謝の心を忘れた人はすぐに散る」


実際に売っていた人なので、例え話が多くてわかりやすいです。

ストレングスリーダーシップ

トム・ラス、バリー・コンチーの「ストレングスリーダーシップ　－さあ、リーダーの才能に目覚めよう－」を読みました。






大ベストセラー「さあ、才能に目覚めよう」のリーダーシップ版です。






ちなみに、私の「自分だけの特長的な資質」は、

自我
個別化
指令性
慎重さ
競争性


です。



ストレングスリーダーシップでは４つの領域に３４の資質があります。

リーダーシップの４つの領域

実行力
影響力
人間関係構築力
戦略的思考力



この本のテーマは強みを伸ばすことなので、診断テストで自分の強みを発見して、強みを伸ばすことと、３４の資質を読むと、周りの人がどこに当てはまるか分かると思いますので、接し方を変えることができると思います。



フォロワーの４つの基本的欲求

信頼
思いやり
安定
希望

ＴＱ

ハイラム・Ｗ・スミスの「ＴＱ　－心の安らぎを発見する時間管理の研究－」を読みました。






久々の更新です。

体調不良でパソコンに向かう気力がありませんでした。

かなり回復したので、更新します。


新年度が始まったということで、かなり古い本ですが、「時間管理」はいいタイミングだと思います。

フランクリン・プランナー（「７つの習慣」のフランクリン・コヴィーの手帳）の宣伝ぽいところころもありありますが、「７つの習慣」好きの方には、読みやすいと思います。

私は普段からフランクリン・プランナーを使っている（といっても使いこなせていない）ので、時間管理をフランクリン・プランナーで行うというのは、助かりました。



１０の法則

あなたは「時間」をコントロールできる
第１の法則－「時間」をコントロールすることにより「人生」を
　　　　　　　　コントロールする
第２の法則－価値観が自己実現の土台である
第３の法則－日々の行動が価値観を反映しているとき、
　　　　　　　　「心の安らぎ」を経験する
第４の法則－有意義な目標は「安心領域（快楽と怠惰の習慣）」
　　　　　　　　を出ることによって達成される
第５の法則－毎日の計画は集中力を高め、時間の有効活用を
　　　　　　　　可能にする

あなたは「行動」をコントロールできる
第６の法則－行動とは自分の本当の想いを反映したものである
第７の法則－想いが現実に即しているとき、自分のニーズが満た
　　　　　　　　される
第８の法則－間違った想いを改めることにより、否定的な行動は
　　　　　　　　乗り越えられる

あなたは「人生」をコントロールできる
第９の法則－本当の自尊心とは自分の中から生まれてくるもので
　　　　　　　　ある
第１０の法則－多くを与えれば多くを得られる



私は手帳に「価値観」を記入していますが、他はできていないかな～。

今年度は昨年度以上にやりたいことがたくさんあるので、時間管理をしっかりしていきます。