パワー・クエスチョン

アンドリュー・ソーベル、ジェロルド・パナスの「パワー・クエスチョン　－空気を一変させ、相手を動かす－」を読みました。





この本、「当たり」です。

質問例が多いです。
質問例が具体的です。
質問のシチュエーションがはっきり明示されています。


はじめに目に留まったのが、


「この相手は買う条件が整っているだろうか？」


生命保険でよく言われる問いです。以下の４つの条件が満たされないと売れないといっています。


条件１　相手側に解消すべき問題があるか？
条件２　相手は問題をじぶんのことととらえているか？
条件３　相手は現在提供されているもの、あるいは、
　　　　　その改善率に健全な不満を抱いているか？
条件４　相手はあなたを最善の選択として信頼してくれるか？



４つの条件すべてに対して、いくつかの質問例が用意されています。

生命保険では、本に紹介されている質問をそのまま使えばうまくいくわけではなく、４つの条件がすべてそろっていないことが多いので、セールスプロセスの中で全てを認識していただくことになります。

そこが難しいので、条件を満たした人に来店していただく保険ショップが流行っているんですね。


最後には３００近い質問がまとめて書かれています。


ここでも何回も書いていると思いますが、代理店さんの「曖昧な答え」をそのまま（意味もわからず）受け入れていたり、「そこ掘り下げるところでしょ？」というところをそのままにしていたり、質問力があったらいいのにという場面をよく見かけます。



おススメの１冊です。