生命保険の新活用術

嶋田雅嗣氏の「プロがこっそり教える！　生命保険の新活用術」を読みました。





こういうタイトルの本はあまり買わないのですが、ロングセラーのようなので、買ってみました。

かなり古い本なので、第３部など、そぐわないところもありましたが、第２部のようなことを書いた本は初めて読みました。


宗教法人
ドクター
農家
税理士提携
社労士提携


マーケット開拓の話は、いちばん代理店さんには喜ばれると思います。

いろんなことが書かれているので、仕方がないのでしょうが、もう少し突っ込んで書いてもらうというか、マーケットに絞って書いてあったらもっと面白いでしょうね。



第１部　法人セールス編
第２部　ニュー・マーケット編
第３部　相続対策編
第４部　窓販・年額年金編
第５部　資料編



代理店さんがどのようにマーケティングしているかつかんでいない方は、まずはこの本を読まれるといいと思います。

ソリシターの必要な要素をロジックツリーに

選ばれるソリシターを要素分解してみました。


選ばれるソリシター
　　　↓
　　　↓
　　　↓
選ばれる理由（商品知識があるetc）
　　　↓
　　　↓
　　　↓
選ばれる理由の到達目標レベル（質問に８０％以上即答できるetc）
　　　↓
　　　↓
　　　↓
選ばれる理由に到達するための方法（毎週知識テストをするetc）



このようにブレイクダウンしていき、ピラミッドを作ると、どのような能力開発をしないといけないかわかりますね。

つながり

ニコラス・Ａ・クリスタキス、ジェイムズ・Ｈ・ファウラーの「つながり　－社会的ネットワークの驚くべき力」を読みました。





「つながり」という言葉は、このごろよくつかわれる言葉ですね。

この本では、さまざまな「つながり」を調べています。



ネットワークにおける生活のルール

ルール１　私たちはネットワークを形づくる
ルール２　ネットワークは私たちを形づくる
ルール３　友人は私たちに影響を及ぼす
ルール４　友人の友人の友人が私たちに影響を及ぼす
ルール５　ネットワークはそれ自身の命を持っている


ソリシターは、一匹狼というか、独りでいることが多いので、「つながり」について考えてみるのもいいと思います。



私たちにとって唯一にして真のライバルは、将来のパートナーが属する社会的ネットワークを構成する人びとなのだ。


人から人に伝染するのは病原菌だけではない。行動も伝染するし、こうした行動の多くが健康に大きな影響を与える。たとえば、若者の摂食行動、特に若い女性の体重管理は仲間から影響を受ける。


親密さ、愛、社会的つながりへの根源的な欲求が満たされないとき、人はたいてい孤独感を味わう。


個人主義と全体主義は人間のあり方光を当てたが、本質的なことを見過ごしている。この二つの伝統的な考え方とは対照的に、社会的ネットワークの科学は人間社会を理解するまったく新しい方法を提示する。


社会的ネットワークの驚くべき力は、他人から受ける影響だけではない。私たちが他人に与える影響もあるのだ。

プロセスで考えてる？

代理店さんは、見込客発見から成約までどのようなプロセスで契約を獲得していますか？


見込み客発見する→〇→〇→・・・→成約する
　　　　　↓
〇→〇→〇→〇

・　担当していている店員ごとにどのように見込客を発見しているか
・　どのようにアプローチしているか
・　・・・


困っているプロセス、上手くいかないプロセス、歩留まりが下がっているプロセスはどこですか？



その中で、私たちがお役にたてることは何ですか？



上半期末に向けて、「数字やろう！」「頑張ります」のような号令だけでは、何も進展しないですよね。

プロセスをブレイクダウンしていき、どこがうまくいっていないのか、そこに対して具体的なアクションを起こしていかないと、毎月運を天に任せることになってしまいます。

「前向き思考」の見つけ方

マーシャル・ゴールドスミス、マーク・ライターの「コーチングの神様が教える「前向き思考」の見つけ方」を読みました。





原著のタイトルは、「ＭＯＪＯ」（モジョ）です。



モジョは、今自分がしていることに前向きな気持ちを持つこと。それは自分の心の内から始まり、外に輝き出るものだ。



「ゾーン」とか「フロー」と同義語です。


「モジョ」を手にするための４つの要素

１．アイデンティティ
２．成果
３．他人の評価
４．受け入れること



反対語として、「ＮＯＪＯ」（ノージョ）という言葉も出てきます。


モジョ　　　　　　　　　　　　ノージョ

責任を取る　　　　　　　　　　自分は犠牲者だというふりをする
前進する　　　　　　　　　　　 決められたとおりに動く
一歩進んでやる　　　　　　　最低限のところで満足してしまう
楽しんでする　　　　　　　　　義務感でする
チャンスをありが　　　　　　 要求されたことに耐える
たいと思う
できる範囲で努力する　　　 我慢する
人に感動を与える　　　　　　一緒にいても楽しくない
感謝の気持ちを持つ　　　　 恨みがましい
好奇心が強い　　　　　　　　 興味を持たない
人に気を配る　　　　　　　　　どうでもいいと思っている
人生に情熱を持つ　　　　　  魂が抜けたかのようである
活気がある　　　　　　　　　   活気がない



巻末には、モジョ調査と調査結果が付録として付いていますので、自身の「モジョ」を確認してみてはいかがでしょうか。
　

自分を変える最新心理テクニック

リチャード・ボルスタッドの「ＲＥＳＯＬＶＥ　自分を変える最新心理テクニック　－神経言語プログラミングの新たな展開－」を読みました。





前々から、いいいいとは聞いていたのですが、もっと早く読んでおけばよかったと思う噂通りの本でした。



ＮＬＰのチェンジワークで使う本のタイトルにもなっている「ＲＥＳＯＬＶＥ」モデルが紹介されています。

Ｒ（Ｒｅｓｏｕｒｃｅｆｕｌ　ｓｔａｔｅ　ｆｏｒ　ｔｈｅ　ｐｒａｃｔｉｔｉｏｎｅｒ）
プラクティショナーはリソースに満ちた状態でなくてはならない
*ＮＬＰの前提を取り入れる
*コンサルティングの関係を交渉する
*自分自身をリソースに満ちた状態にアンカーする
*愛という資質に磨きをかける

Ｅ（Ｅｓｔａｂｌｉｓｈ　ｒａｐｐｏｒｔ）
ラポールを築く
*クライアントに対し、非言語的にペース合わせする
*クライアントの感覚システムの使い方や他のメタ・プロ
　グラムにペース合わせする
*一般化した言葉を使う
*クライアントのジレンマには言語的にペース合わせをする

Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｙ　ｏｕｔｃｏｍｅ）
目標を明確にする
*問題を、目標としてリフレーミングする
*目標を整理する
*目標は必ず、具体的な感覚を伝えられもの、エコロジーの
　問題を解決したものでなくてはならない
*問題に対処する際のリソースと、その問題が発生しない
　例外を把握する

Ｏ（Ｏｐｅｎ　ｕｐ　ｔｈｅ　ｃｌｉｅｎｔ’ｓ　ｍｏｄｅｌ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｗｏｒｌｄ）
クライアントの世界モデルを拡大する
*変化の可能性を明示する
*問題の戦略を予備テストする
*問題の戦略を顕在化させる
*クライアントを、”原因は自分にある”という姿勢に
　リフレーミングする
*クライアントを戦略から分離させ、実験的にその戦略を
　変更させる
*具体的なテクニックを示す

Ｌ（Ｌｅａｄｉｎｇ）
リードする
*コンサルタントのスキル、クライアントのスキル、クライ
　アントの目標に基づいて、使う方法を選択する
*その方法を実践する

Ｖ（Ｖｅｒｉｆｙ　ｃｈａｎｇｅ）
変化を確認する
*変化の発生を前提とした質問をする
*クライアントの納得戦略を活用して、変化を確認する

Ｅ（Ｅｃｏｌｏｇｉｃａｌ　ｅｘｉｔ　ｐｒｏｃｅｓｓ）
エコロジーの問題を解決して、終了する
*発生した変化はすべて、未来ペースする
*エコロジーの問題をチェックする
*”再発”を乗り越えた先を未来ペースする



ＮＬＰの介入方法

　１．アンカーを使う
　　　（以下、ＰＴＳＤを例に説明する。クライアントに以前
　　　リラックスしたと感じられたときのことを思い出してもらい、
　　　その感覚を取り戻して、癒したいと思っている状況と
　　　そのリラックス感とを結びつけてもらう）

　２．新戦略をインストールする
　　　（新しい反応の仕方をクライアントに指導し、いつ
　　　ＰＴＳＤに結びつく不快感を味わっても必ず切り抜け
　　　られるようにする）

　３．サブモダリティを変える
　　　（問題になっている記憶の質を変化させるよう、クライ
　　　アントに働きかける。たとえば、その記憶を視覚的に
　　　思い浮かべ、それを自分から遠ざける）

　４．トランスワークを行なう
　　　（クライアントをリラックスさせ、クライアントの無意識に
　　　向かって、これまでよりリソースに満ちた状態で
　　　ＰＴＳＤの問題に対処するよう頼む）

　５．パートを統合する
　　　（フラッシュバックを起こすことによってそれ以上の
　　　危険に巻き込まれまいとする内的自我のパートと、
　　　リラックスしたいと思っているパートを結びつける）

　６．タイムラインを変える
　　　（その問題を初めて体験したときの記憶が保存されて
　　　いる時点にさかのぼり、その記憶の想起の仕方を
　　　変える）

　７．言葉をリフレーミングする
　　　（体験した出来事の意味について、解釈の仕方を変える。
　　　それによって、その出来事がパニックを誘導することは
　　　なくなる）

　８．対人関係の力学を変える
　　　（クライアントに対人関係のスキルを指導し、日常生活に
　　　おいて、これまでとは異なるやり方で支持を得たり、
　　　要求を満たしたりできるようにする）

　９．生理的状況を変える
　　　（出来事を想起しているときの身体のあり方を変える。
　　　たとえば、眼球を左右に動かしながら、あるいは、何か
　　　楽しいことをしたり身体に刺激を与えるような動作を
　　　したりしながら、出来事を思い出すようにクライアントに
　　　働きかける）

１０．課題を変える
　　　（上記九項目のうちのひとつを習得できるような課題を
　　　クライアントに課し、自分の時間を使ってそれをやり
　　　遂げるように指導する）



ＮＬＰで一番よくいわれることが下記のことです。


目から届く情報はほんの二〇パーセントにすぎない。見えたものとして組織化されたデータの大半は、視床下部や中脳の中心など、感情の形成に重要な役割を果たす部位から届くものだ。つまり、私たちが”見ている”ものは、眼前にあるものについて抱いた感情を伝えているともいえるのである。ＮＬＰでは、これを「地図は土地そのものではない」という。大脳が作り出した世界地図は、けっして現実の世界そのものではない。



ＮＬＰはライフプランナーの方は結構学ばれてますが、この本にも保険に関することが書いてありました。


オレゴン大学のドナルド・モアンヌは、保険のセールスを録音した四五分カセットを多数調査している。モアンの使ったサンプルには、各保険会社の”平均的な”セールスマンだけではなく、売上トップのセールスマンも含まれていた。調査の結果、成績のいいセールスマンは平均的なセールスマンに比べて、暗示の埋め込み、等価の複合観念、読心術、メタファー、ペース合わせ、可能性を表わす表現をはるかに多く使っていることがわかった。


私も売り上げトップクラス（ＭＤＲＴ）のロールプレイングのビデオを何本か持っていて、何回も何回も観ていますが、上記のいくつかか使っていることを感じていました。

経営学

小倉昌男氏の「経営学」を読みました。





言わずと知れた元ヤマト運輸の社長、小倉昌男氏の大ベストセラーです。

小倉氏の本は、読むといつもすっきりしますね。

既存の仕事のとの訣別、行政へ屈しない態度、人にやさしい経営などなど。


歯に衣着せぬ表現で、とても読みやすくどんどん読み進めたくなる本でした。あまりにストレートすぎて、そこまで書いていいのと思わせるぐらい面白い本です。

魔法の心理学

高木重朗氏の「魔法の心理学」を読みました。





タイトルからすると、心理学の本のようですが、中心は手品についてです。手品の「タネ」がたくさん紹介されています。

それはそれで非常に面白くて、これから手品の見方が変わりそうですが、手品は心理的なところも多く、セールスにも活用できます。中には、「保険の契約もフォーシングで」という項目もあります。


フォーシング（強制法）とは、

相手に一枚のカードを自由に抜かせたと思わせ、その実、演者が決めたカードを取らせてしまう
技法です。



確かに売れないセールスは、カードを押しつけていることが多いですね。

巨像も踊る

ルイス・ガースナーの「巨像も踊る」を読みました。





もう、古典ですが、元ＩＢＭのＣＥＯ、ルイス・ガースナーのＩＢＭ再建物語です。

いわゆる大企業病からの脱却が大きなテーマです。業種は全く違いますが、大手保険会社も同じ問題を抱えているのではないでしょうか。



他社の競合商品と比べられることもほとんどなかった。


優秀な人材がいないわけではないが、人は善い経験のない者がほとんどだった。


そして、その経費が大問題だった。最高財務責任者（ＣＦＯ）のジェリー・ヨークらが数か月かけて調べた結果、ＩＢＭの売上高経費率、つまり一ドルの売り上げを生むのにかかる経費は、競合他社に比べて並外れて高いことがわかった。


ＩＢＭには顧客を世界的な視点で見たり、顧客の要求に応じて技術を考えたりする姿勢がないように思えた。


業績に対する報酬

旧制度　　　　　　　　　　新制度
均質性　　　　　　　　　　差別化
固定報酬　　　　　　　　 変動報酬
内部ベンチマーク　　　 外部ベンチマーク
社員の権利　　　　　　　業績本位



戦略戦術の話にとどまらず、企業文化は経営そのものと言って、第Ⅲ部で「企業文化」に触れているところが非常に興味深いです。

賢慮のリーダー

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。

あの「知識創造企業」の野中先生と竹内先生の論文です。

「知識創造企業」では、「形式知」と「暗黙知」の２つの「知」が論じられていましたが、この論文では３つ目の「実践知」について論じています。

「実践知」とは、倫理的に健全な判断を可能にする経験的知識と言っています。



賢慮のリーダーシップの６つの能力

１．何が会社と社会にとっての善かを考えたうえで、意思決定する。
２．状況や問題の本質を素早くつかみ、人、物、出来事の性質や
　　意味を直観的に理解できる。
３．経営幹部や社員が相互交流を通じて新たな意味を構築できる
　　よう、フォーマルおよびインフォーマルな場（共有された文脈）を
　　たえず創出する。
４．メタファー（隠喩）やストーリーを使って、みずからが実際に経験
　　したことの本質を伝え、個人やグループにとっての暗黙知に
　　転換する。
５．政治力を行使して、相反する目標を持つ人たちを束ね、行動を
　　促す。
６．徒弟制やメンタリングを通じて、他者（特に現場社員）の実践知
　　の養成を促す。

がんのひみつ

中川恵一先生の「がんのひみつ」を読みました。





原発事故があってから、テレビでよく見る東大病院の先生の本です。


６９のひみつが書いていあります。気になったところを一部抜粋します。

　１．日本人の２人に１人が、がんになる
　２．日本人の３人に１人が、がんで死ぬ
　３．日本は、世界一の長寿国、つまり、世界一のがん大国
　６．がんはＤＮＡが傷ついて起こる病気
　７．がんにかかると、がん細胞に栄養を奪われて死ぬ
　８．がんは、自分の細胞のコピーミスでできた暴走細胞
　９．がんは、細胞の老化の一種
１４．タバコがなくなれば、男性のがんの３分の１が消滅
１８．治療の可能性は、転移の有無が握っている
２０．がんの完治には、手術か、放射線治療が必要
３０．サプリメントなどは効果なし
３１．抗がん剤だけで完治するがんはほとんどない
３３．効果と副作用を天秤にかけなければならない
３５．再発・転移したがんは、完治が難しい
４５．乳房温存療法でも、治癒率は変わらない
４６．放射線治療は、多くのがんで、手術と同じ治癒率をもたらす
５５．がんの痛みはとった方が長生きする
５９．いま、がんの半分が治る
６０．義務教育でがん教育



がんになる確率を下げるための１２カ条

　１．バランスよく栄養を
　２．毎日、変化のある食生活を
　３．食べすぎを避け、脂肪はひかえめに
　４．おいしい酒をまあほどほどに
　５．タバコは吸わない
　６．ビタミンと繊維質のある食べ物を
　７．塩分と熱いものはひかえめに
　８．焦げた部分はひかえめに
　９．かびの生えたものには注意
１０．日焼けはひかえめに
１１．適度に運動を
１２．体を清潔に



ポケットにはいるぐらい小さい本ですが、がん保険を販売している会社のソリシターの「引き出し」を増やすにはとてもよい本だと思います。

本物のリーダーとは何か

ウォレン・ベニス、バート・ナナスの「本物のリーダーとは何か」を読みました。





現代社会は危機に直面しており、社会と組織のあらゆるレベルでリーダーシップが求められていると冒頭で言っています。

今、ニュースを見ていると盛んにいわれていることですね。


マネジメントとリーダーシップはどちらも重要だが、両者には根本的な違いがある。「マネージする」とは、「何かを引き起こし、成し遂げ、義務や責任を引き受け、実行すること」だ。それに対して「リードする」とは、「人を感化し、方向や進路、行動、意見などをみちびくこと」である。マネジャーはものごとを正しく行い、リーダーは正しいことをする。



リーダーシップに欠かせない３要素

コミットメント
複雑化
信頼性



すぐれたリーダーの「四つの戦略」

戦略Ⅰ：人を引きつけるビジョンを描く
戦略Ⅱ：あらゆる方法で「意味」を伝える
戦略Ⅲ：「ポジショニング」で信頼を勝ち取る
戦略Ⅳ：自己を創造的に活かす



２１世紀に予想されるリーダーシップ・モデル

現在
↓
未来

少数のリーダー（通常は経営幹部）、大勢のマネジャー
　　↓
リーダーはあらゆるレベルに存在する。マネジャーは減少

目標設定（例：短期の利益、ＲＯＩ）によって率いる
　　↓
ビジョン（事業成長の長期的な方向性を定めること）によって率いる

コスト削減と品質向上のために、合理化とベンチマーキングを行う
　　↓
上記に加えて専門分野をつくり、独自の能力を育てる

変化に反応／適応する
　　↓
未来を先取り／創造する

階層型の組織を設計する
　　↓
フラット分散的で合議的な組織を設計する。社会の設計者

従業員に命令し、監督する
　　↓
従業員に力を与え、鼓舞すると同時に、チームワークを促進する

一握りの意思決定者が情報を独占している
　　↓
情報は社内の関係者や外部のパートナーと共有されている

上司として、プロセスと行動を管理する
　　↓
コーチとして、学習する組織をつくる

組織の安定化装置として、対立する要求を調整し、文化を維持する
　　↓
変化の媒介をして、変化を計画し、リスクを調整し、文化と技術基盤を進化させる

すぐれたマネジャーを育成する
　　↓
上記に加えて、未来のリーダーを育て、リーダーの役割を果たす

痩せるＮｏ．１理論

西田一見氏の「痩せるＮｏ．１理論」を読みました。





ずっと痩せたいのに痩せられない私にあるための本ですが、ビジネス書の感覚で読みました。

西田文郎氏の子どもの西田一見氏が書いた本です。内容も西田文郎氏の考案したスーパー・ブレイン・トレーニングをダイエットに応用しています。

スーパー・ブレイン・トレーニングは、イメージと感情のコントロール、自分の脳をコントロールします。


成功する最高の状態

成功するイメージ→自信・強気→リラックス・心理的安定→積極的思い・楽しさ→ワクワク・やる気


失敗する最悪の状態

失敗するイメージ→不安・弱気→イライラ・心理的不安定→消極的思い・つらさ→ガックリ・燃え尽き



一番興味を引いたのは、「快・不快」や「好き・嫌い」を決めるのは、扁桃核のある大脳辺縁系と脳幹を合わせたＩＲＡ（Ｉｎｓｔｉｎｃｔ　Ｒｅｆｌｅｘ　Ａｒｅａ＝本能反応領域）で、生まれたときは、真っ白の状態ですが、生活で獲得した経験、体験、楽しかったこと、苦しかったことを記憶していきます。たとえば、「梅干し→酸っぱい→不快」という情報です。ＩＲＡは理屈に抵抗し、理屈で説得しようとしても、ＩＲＡが受けつけないものは絶対に説得できません。

つまり、「生命保険→しつこくされた（損をした）→不快」の体験をした人に説得は効果がないということです。


セールスを始めたばかりに人に、よく応酬話法を教えてくださいと言われることがありますが、説得のトークでは効果がないということですね。



説得は効かないので、何が効果があるかと書いてかと言うと・・・


記憶データを変換してＩＲＡを切り換えるためには、〇〇〇〇が効果的です。
（〇〇〇〇は想像してください）

フィンランドで見つけた「学びのデザイン」

大橋香奈氏、大橋裕太郎氏の「フィンランドで見つけた「学びのデザイン」　－豊かな人生をかたちにする１９の実践－」を読みました。





写真が全体の半分ぐらいで、写真集のようでとても興味深い本です。

内容も子どもの学びから、大人（社会人）の学び、美術館や図書館での学びなど、多岐にわたっています。

一方的に人の話を聞くという「教育」ではなく、学び手の視点や自発性が尊重され、正解のない問いについて考える「学び」が小さなころから、いろいろなシチュエーションで用意されており、強い刺激を受けました。




１．ミュージアムと「学び」
　「観客」を「共同プロデューサー」に変えていく
　アートとコミュニティ、アーティストと市民をつなぐ挑戦
　子どもが未来をデザインするために
　「オープンラーニング」で科学はもっと楽しくなる

２．図書館と「学び」
　すべての人に学びの機会を！
　未来の図書館づくりの実験
　北極圏に暮らす人々をつなぐ「リビングルーム」

３．メディアと「学び」
　世界への扉を開く教科書
　映像制作体験で磨く
　映画鑑賞による「発見と学び」を子どもたちに
　協働のネットワークでメディア教育を推進する

４．自然と「学び」
　森の学校で考える「持続可能な未来」
　生物多様性に出会う動物園の島
　未来の環境の担い手を育てる

５．人生と「学び」
　社会を変える力を育てる「シチズンシップ教育」
　文化と生き方の多様性を学ぶ「スクールオペラ」
　性の問題を越えて、誰もが「自分らしさ」を表現できる社会へ
　障がい者の体と心の自立を支援する
　生涯学び続ける「知識社会」実現のために



「学びのデザイン」とタイトルがぴったりで、「学び」について興味ある方は、おススメの１冊です。

さあ、シンプルに生きよう！

マーカス・バッキンガムの「さあ、シンプルに生きよう！」を読みました。




ロングセラー、ストレングス・ファインダーで有名な「さあ、才能に目覚めよう」の著者の最新作です。





バッキンガムが、今年の「ＡＳＴＤ　Ｉｎｔｅｒｎａｉｏｎａｌ　Ｃｏｎｆｅｒｅｎｃｅ　＆　Ｅｘｐｏｓｉｔｉｏｎ」の基調講演で話した内容の本です。

この本では、ストレングス・ファインダーテストを進化、発展させたストロングライフ・テストが紹介されています。全部で２３問で９つのタイプに分類されています。



①タイプ　相談役（アドバイザー）
②タイプ　世話役（ケアテイカー）
③タイプ　顔つなぎ役（ウィーバー）
④タイプ　創造者（クリエイター）
⑤タイプ　調整者（イコライザー）
⑥タイプ　影響者（インフルエンサー）
⑦タイプ　扇動者（モチベーター）
⑧タイプ　開拓者（パイオニア）
⑨タイプ　教師（ティーチャー）



ちなみに私のタイプは①の相談役（アドバイザー）でした。的確かつ有益な、するどい「アドバイス」ができる人らしいです。他にも、

・「何をするのがベストだろうか？」と常に問いかけている人
・どんな難問にも、解決策を見つける能力にすぐれている
・変化をもたらす重要な進歩を見いだしたとき、輝く


注意点も書いてあります。

・他人の失敗にイライラしないように