企業の人間的側面

ダグラス・マグレガーの「企業の人間的側面　統合と自己統制による経営」を読みました。





昭和４１年初版の古典です。ダグラス・マグレガーと言えば、ご存知、「Ｘ理論・Ｙ理論」です。

Ｘ理論の考え方とは、以下のように書かれています。

一．普通の人間は生来仕事がきらいで、なろうことなら
　　仕事はしたくないと思っている
二．この仕事はきらいだという人間の特性があるために、
　　たいていの人間は、強制されたり、統制されたり、
　　命令されたり、処罰するぞとおどされたりしなければ、
　　企業目標を達成するためにじゅうぶんな力を出さない
　　ものである
三．普通の人間は命令されるほうが好きで、責任を回避
　　したがり、あまり野心をもたず、なによりもまず安全を
　　望んでいるものである


それに対して、Ｙ理論の考え方とは、

一．仕事で心身を使うのはごくあたりまえのことであり、
　　遊びや休憩の場合と変わりはない
二．外から統制したりおどかしたりすることだけが
　　企業目標達成に努力させる手段ではない。
　　人は自分が進んで身を委ねた目標のためには
　　自ら自分にムチを打って働くものである
三．献身的に目標達成のために自ら自分にムチ打って
　　働くものである
四．普通の人間は、条件次第では責任を引き受ける
　　ばかりか、自らすすんで責任をとろうとする
五．企業内の問題を解決しようと比較的高度の想像力を
　　駆使し、手練をつくし、創意工夫をこらす能力は、
　　たいていの人間に備わっているものであり、一部の
　　人間だけのものではない
六．現代の企業においては、日常、従業員の知的能力は
　　ほんの一部しか生かされていない



翻訳者がまえがきで、以下のように書いています。

私どもの実践の結果は、このようなＸ理論に立脚するかぎり、「目標による管理」は行えないものであり、かつまたＹ理論が正しいことを示している。


どこの会社も、年初に目標設定をしていると思いますが、Ｘ理論のマネジメントではうまくいかないということですね。どこの会社の形だけになっているようですもんね。

採用は２秒で決まる！

マルコム・グラッドウェルの「ＴＨＥ　ＮＥＷ　ＹＯＲＫＥＲ　傑作選３　採用は２秒で決まる！直感はどこまでアテになるか？」を読みました。





マルコム・グラッドウェルのコラム集の第３弾です。

以下の６編が収録されています。

・大器晩成
・成功しそうな人
・危険なプロファイリング
・”才能”という神話
・採用は２秒で決まる！
・トラブルメーカー

どれも面白い話です。だんだん面白くなってきたような気がします。

「成功しそうな人」のコラムの中では、ちょっとだけＭＤＲＴについても書かれています。直販社員を抱える生命保険会社では、一番の興味かもしれません。

他にもＮＦＬで通用するクウォーターバックを見つける話なども興味深かったです。

システム思考教本

枝廣淳子氏、小田理一郎氏の「もっと使いこなす！　「システム思考」教本」を読みました。





昨日、某ホテルの人事担当の方が、システム思考がよくわかりません、と言っている人がいました。その方にお勧めしたしたい本です。（今日買ったので、昨日はお勧めできませんでしたが・・）

幅広に取り上げられていますが、わかりやすくコンパクトにまとめられています。

「最強組織の法則」、「５つの能力」、「１０の変革課題」、「ダイアローグ」、「システム思考」、「出現する未来」など、読むのが結構大変な本のエッセンスをわかりやすく書いてある感じです。

仕事の中で、よくある事例もいくつか紹介されていますので、とても役に立つと思います。

キャリア・サバイバル

エドガー・Ｈ・シャインの「キャリア・サバイバル　職務と役割の戦略的プランニング」を読みました。





先日紹介した「キャリア・アンカー」の姉妹書です。

冒頭に、職務と役割のプランニングによって、次のようなことが理解できる書かれています。

・あなたに対する他の人びととの期待とあなたの職務との関係
・あなたの職務における中心的な利害関係
・中心的な理解関係者があなたに対してもつ期待
・これらすべてのことがあなたの職務に対してもつ意味あい


この冊子もエクササイズ中心で、キャリアをプランニングしていけるようになっています。

組織の中の個人が、どのような職務を選択していくか、自分のキャリア・アンカーを知り、異なる職務の選択を迫られたときに、どのように決断していくか、個人のニーズと組織のニーズの両方を満たすことをサポートする冊子になっています。

ソリシターから、マネジメントやプロモーション、エデュケーションなどへ職務を変える方もたくさんいらっしゃると思います。

「来年はもしかしたら・・」と思われる方は、「キャリア・アンカー」「キャリア・サバイバル」をセットで読まれてはいかがでしょうか。

ニュース

ヨコのニュース、「ついに決まった」という感じですね。

先日、アリコジャパンが「メットライフアリコ」という社名に決定というニュースが流れていましたが、スター、エジソンともプルデンシャルが買収ですか。やっとＡＩＧ生保３社が落ち着きますね。

これから巻き返しが期待できますね。


もうひとつ、クライマックスシリーズのスポンサーにマニュライフですか。交流戦がニッセイですし、一般の方が見たら、生命保険会社って景気いいんだね、と思われそうですね。

リーダーは自然体

増田弥生氏、金井壽宏先生の「リーダーは自然体　無理せず、飾らず、ありのまま」を読みました。





昨年まで、金井研究室にいらした方とお話をしていたら、「人勢塾」の話になり、人勢塾のゲストで来られた方で一番印象に残ったのが、この著者の一人、増田さんでしたということを聞き、この本を買いました。





増田さんは、リコー、リーバイス、ナイキで組織開発をされてきた方です。彼女のインタビューに答える形での自伝とそれに金井先生が解説を付けるという形の本です。

おもしろい！

増田さんの語っているところはワクワクして読みました。一気読みです。

金井先生の解説は、いつもわかりやすく、学術的にフォローしてくれています。


最後のほうで、２人の対談で、増田さんがリーダーシップについて、興味深いことを言っています。

リーダーシップを身につけて成長していくためには、今の自分をできるだけ正確に知る「自己理解」と、その自分を受け入れる「自己受容」が欠かせないと私は思っています。

ビジネスで一番、大切なこと

ヤンミ・ムンの「ビジネスで一番、大切なこと　消費者のこころを学ぶ授業」を読みました。





帯にポーター、クリステンセンと並び、ハーバード・ビジネススクール人気の教授と書いてあり、惹かれて買いました。

最初に「差別化」について書かれています。代理店営業の世界は、毎月のようにどこかの会社が新商品を投入してきて、差別化（低料化？）競争になっています。利益率の低い商品を競い合って投入しては、業界全体がおかしくなってしまいます。

次にアイデアブランドについて書かれています。読み物としてもおもしろいですが、一部の保険会社には参考にあるアイデアものあると思います。


ポップな作りのせいもあると思いますが、大学の教授の本とは思えない人間味あふれる内容でした。

キャリア・アンカー

エドガー・Ｈ・シャインの「キャリア・アンカー　自分のほんとうの価値を発見しよう」を読みました。





キャリア・アンカーとは、自分のキャリアの航海の中でどこにアンカー（錨）を下すか、価値をおいているかということです。

この本（冊子）では、８つのカテゴリーに分けています。


・専門・職能別コンピタンス
・全般管理コンピタンス
・自律・独立
・保障・安定
・起業家的創造性
・奉仕・社会貢献
・純粋な挑戦
・生活様式


質問票が付いていて、自分がどのカテゴリーに価値をおいているか知ることができます。


人材開発、組織開発が充実している会社では、個人の欲求と組織の要望をマッチングを図る良いツールなると思います。

専門性を追求したいと思っている人をマネージャーにして、組織も個人もうまくいかなくなっているケースってよくありますよね。


この業界は、転職する人が非常に多く、転職する前に、転職先の組織風土と自分のタイプを確認するとよいと思います。

自分の力が発揮できるのか
自分のやりたいことなのか
自分に価値が感じられるのか



自問してみる価値があります。

７つの習慣

スティーブン・Ｒ・コヴィーの「７つ習慣－成功には原則があった！」を読みました。





全世界で２，０００万部以上売れている誰もが知っている大ベストセラーです。

３年ほど前に新人研修に呼ばれたのですが、その時の新人全員が、この本を読んでいました。このブログを読まれている人の多くは、すでに読まれていると思います。

先々週の「ダイヤモンド」で特集が組まれていました。特集を機に期間限定で無料ダウンロードもできるようになっていました（今はもうできません）。

私もその記事を見て、何年ぶりかに読みなおしました。久々に読み返してみて、ほんといい本だと感じました。

５００ページ近くある本ですが、すぐに読めました。７つの習慣をひとつずつ紹介するなかに、たくさんの例話が紹介されていて、「あるあるある」と笑ってしまうところあり、「そうだよなあ」と唸ってしまうところあり、例話の部分だけでも相当楽しめます。

セールスに直接使えるという例話ではないですが、代理店さんとの話の中や社内で議論している時などに使えると思います。


第１の習慣　　主体性を発揮する
第２の習慣　　目的を持って始める
第３の習慣　　重要事項を優先する
第４の習慣　　Ｗｉｎ-Ｗｉｎを考える
第５の習慣　　理解してから理解される
第６の習慣　　相乗効果を発揮する
第７の習慣　　刃を研ぐ

２つの全損養老

またまた何百キロも離れたところにいる、過去に担当したことない代理店さんから電話をいただきました。

話の内容は、２つの「全損養老」です。

もちろん、養老は原則全額資産計上、普遍的加入の場合は、１／２損金です。

全損養老というのは、正確にいうとありません。

どちらも特殊な契約なので、取り扱いできないという保険会社もあると思います。


昔は、いろんな提案を考える人が多かったような気がしますが、このごろは特殊なことを考える人が減っているような気がします。


こんな電話をしてきてくれる代理店さんと話すのは楽しいですね。

マニュアルにできない仕事

ソリシターの仕事はマニュアルにできないですね。

マニュアルのある会社もあると思いますが、事務的なことが多いのではないでしょうか。

代理店さんによって、シチュエーションによって、立ち位置（スタンス）を変えたり、言い回しを変えたりします。

しかし、それを学ぶ機会は現場しかないということが多いのではないでしょうか。

自ら気づき、学ぶことができる人はいいですが、いつも一人で営業をしているソリシターの中には、代理店さんの顔色や微妙なしぐさ、反応などに気付かない人もいると思います。

事例を挙げて、それについてダイアログできる環境が必要でしょうね。

ＭＢＴＩへの招待

ロジャー・Ｒ・ペアマン、サラ・Ｃ・アルブリットンの「ＭＢＴＩへの招待」を読みました。





ＭＢＴＩとは、Ｍｙｅｒｓ－Ｂｒｉｇｇｓ　Ｔｙｐｅ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒ　の略です。マイヤーズさんとブリッグスさんが開発した性格検査です。

勉強不足で私は知りませんが、どこかの保険会社では、採用されているかもしれません。


ＭＢＴＩは以下の４つの指標で分けられています。

エネルギーの注ぎ方を「外向（Ｅｘｔｒａｖｅｒｓｉｏｎ）」「内向（Ｉｎｔｒｏｖｅｒｓｉｏｎ）」
情報の知覚の方法を「感覚機能（Ｓｅｎｓｉｎｇ）」「直観機能（Ｉｎｔｕｉｔｉｏｎ）」
判断の方法を「思考機能（Ｔｈｉｎｋｉｎｇ）」「感情機能（Ｆｅｅｌｉｎｇ）」
外科医に対する接し方を「判断的態度（Ｊｕｄｇｉｎｇ）」「知覚的態度（Ｐｅｒｃｅｉｖｉｎｇ）」

全部で１６パターンに分かれるということになります。


もちろん、どの組み合わせが良いとか悪いとかはありません。

このように分けてみた時、どのようなパターンに分類されて、その人とコミュニケーションをとるときに、どのようにアプローチしたらよいのか、関係を構築するためにはどうしたらよいのか等、理解しておくということは重要だと思います。

すべての代理店さんに一辺倒のアプローチでは、うまくいかないことが多くなります。まあ、こんな人はいないと思いますが、自分のスタイルに固執しすぎていることに気づくきっかけにもなると思います。

３カ月・６カ月先ってどうなってるだろう

以前に一緒に仕事をしていたソリシターにおもしろい人がいました。

「半年先には、個人向けの保険をもっと販売しろ！って言われると思うので、今のうちに個人を中心にやってい代理店さんをリクルートするんだ」と言って、１週間のうちの多くの時間をリクルートに使っていました。

このソリシターは、もちろん人並み以上のパフォーマンスを上げていました。


現場の最前線にいる私たちは、他社の新商品やキャンペーンなどの情報入手が早いので、３カ月先、半年先の流れの予測をすることができますが、本社の人は、過去（前月）の数字を見ながら考えていることが多いので、戦略・戦術にＧＡＰがあることがあります。

そのあたりのＧＡＰをうまく処理していかないと、持続的に高いパフォーマンスを上げていくことが難しくなります。セールスパーソンの難しいところですかね。


今は９月なので、どこの会社も数字数字となっているでしょうが、３カ月先、半年先を見越した活動にある程度時間を割いていかないと、毎月、今月（目先）のことばかり考えながら、バタバタと余裕のない活動をしてしまいます。

影響力

今井芳昭先生の「影響力　その効果と威力」を読みました。





上でクルクル回っている「影響力の武器」と同じジャンルの本です。

この本は、上のチャルディーニも含めて、たくさんの社会心理学者の実験の結果が紹介されていて、個人的には非常に興味深かったです。

もちろんセールスに役立つところもたくさんあります。マイブーム（かなり古い）なのですが、セールスに最も役に立つのが、社会心理学、特に「影響力」だと思っています。

紹介したいところはたくさんありますが、誰かが誰かを好きになる要因を紹介したいと思います。

代理店さんに好かれるというのは、非常に重要なことですよね。この本の中では、要因として４つあげられています。


近接性
容貌
類似性
返報性


近接性とは、近くにいる人は遠くにいる人に比べて好意を持たれる可能性が高いということです。ですから、月に１回行くか行かないかというレベルより、足繁く代理店さんに訪問するというのは、効果があるということです。

容貌は外見です。見た目のいい人が好かれるということです。このごろ、茶髪、ロン毛のソリシターの人もたまにいらっしゃいますが、顔はなかなか変えられません（笑）ので、髪型や服装など気をつけたほうがいいと思います。私は、代理店さんと会うときは、白いシャツしか着ない、黒い靴しか履かない、眼鏡はかけない（コンタクトを入れる）、シングルのスーツしか着ないということを決めています。どんな容貌が好まれるかは、相手によって違いますから、正解はありませんが、無難なものがよいと思います。

類似性とは、自分に似ている人を好きになる傾向があるということです。出身や趣味、ものの考え方など、共通点を見つけるということが重要になります。また、相手にペースを合わせる（ペーシング）のスキルも重要だと思います。

返報性は、お返しのことです。ここでは、自分が相手のことに好意を持つと、それに対して相手も好意を持つということです。返報性は、このブログの第１回目にも書いたような気がしますが、強烈なスキルです。

ＥＱ

ダニエル・ゴールマンの「ＥＱ　こころの知能指数」を読みました。




もう古典ですね。なんで今ごろ？と思われるかもしれませんね。

１０年ぶりぐらいに読みました。何かよくわからないのですが、この本を手に取っていました。

なぜ、手に取ったんだろうって考えていたら、このごろ私の周りには、ＩＱの高い人が多いのですが、ＥＱの低い人が多いことに気付きました。

頭はいいんですが、自分の気持ちを自覚し制御できる、他人の気持ちを推察し対応できる能力に乏しい感じがします。

「なんでそんなに頭いいのに、そんなこと言っちゃうわけ？」というようなことがこのごろよくあります。


ＥＱを作ったピーター・サロヴェイがＥＱに関する基本定義として、５つの領域に分類している。

１．自分自身の情動を知る
２．感情を制御する
３．自分を動機づける
４．他人の感情を認識する
５．人間関係をうまく処理する

フロー体験入門

ミハイ・チクセントミハイの「フロー体験入門」を読みました。





この本の序文で、フローについて以下のように書かれています。

目標が明確で、迅速なフィードバックがあり、そしてスキル（技能）とチャレンジ（挑戦）のバランスが取れたぎりぎりのところで活動している時、われわれの意識は変わり始める。そこでは、集中が焦点を結び、散漫さは消滅し、時の経過と自我の感覚を失う。その代わり、われわれは行動をコントロールできているという感覚を得、世界に全面的に一体化している感じる。われわれは、この体験の特別な状態を「フロー」と呼ぶことにした。


序文とこれに関連する章を読んでいて、このごろスキルにあったチャレンジをさせてもらえていないソリシターが多くなっているような気がします。

誤解を恐れずに言うと、上司が部下に任せられない（管理したい）人が多くなっており、（とういかその上の上司が管理したがる）フロー状態になれないことが多いのかなあと思っています。

出世するため、たくさん収入を得るために仕事をしているというのではなく、仕事そのもの自体が楽しい、仕事をしていること自体が報酬だということは、ないでしょうね。


仕事自体が報酬、という状態で仕事したいですね。

他の人に研修をさせてはいけない

新しい代理店さんを登録した時など、商品や事務手続などの研修をしますが、研修を本社の研修担当者や他の人にさせてはいけません。

特に、初期研修では、研修講師のことを、親として刷り込まれてしまいます。最悪の場合、「担当者を変えてくれ！」と言われてしまいます。

初期研修は、自分が如何に他の保険会社のソリシターより優秀で頼りになるかアピールする場ですし、人間関係・信頼関係を構築する（お互いが今後の連絡を取りやすくする）場です。

自分ができない場合は、研修担当者に任せるのではなく、できるようになるまで本社の研修担当者に自分が研修をしてもらわないといけません。

忙しいからできないという人もいらっしゃいますが、それはソリシターの仕事をよくわかっていない発言だと思います。

新しい代理店さんを登録することと、初期研修で担当ソリシターの中で一番優秀かもしれないと思わせることがソリシターの仕事で最も重要なことのひとつです。