影響力

今井芳昭先生の「影響力　その効果と威力」を読みました。





上でクルクル回っている「影響力の武器」と同じジャンルの本です。

この本は、上のチャルディーニも含めて、たくさんの社会心理学者の実験の結果が紹介されていて、個人的には非常に興味深かったです。

もちろんセールスに役立つところもたくさんあります。マイブーム（かなり古い）なのですが、セールスに最も役に立つのが、社会心理学、特に「影響力」だと思っています。

紹介したいところはたくさんありますが、誰かが誰かを好きになる要因を紹介したいと思います。

代理店さんに好かれるというのは、非常に重要なことですよね。この本の中では、要因として４つあげられています。


近接性
容貌
類似性
返報性


近接性とは、近くにいる人は遠くにいる人に比べて好意を持たれる可能性が高いということです。ですから、月に１回行くか行かないかというレベルより、足繁く代理店さんに訪問するというのは、効果があるということです。

容貌は外見です。見た目のいい人が好かれるということです。このごろ、茶髪、ロン毛のソリシターの人もたまにいらっしゃいますが、顔はなかなか変えられません（笑）ので、髪型や服装など気をつけたほうがいいと思います。私は、代理店さんと会うときは、白いシャツしか着ない、黒い靴しか履かない、眼鏡はかけない（コンタクトを入れる）、シングルのスーツしか着ないということを決めています。どんな容貌が好まれるかは、相手によって違いますから、正解はありませんが、無難なものがよいと思います。

類似性とは、自分に似ている人を好きになる傾向があるということです。出身や趣味、ものの考え方など、共通点を見つけるということが重要になります。また、相手にペースを合わせる（ペーシング）のスキルも重要だと思います。

返報性は、お返しのことです。ここでは、自分が相手のことに好意を持つと、それに対して相手も好意を持つということです。返報性は、このブログの第１回目にも書いたような気がしますが、強烈なスキルです。