亜玖夢博士のマインドサイエンス入門

橘玲氏の「亜玖夢博士のマインドサイエンス入門」を読みました。





前作の「亜玖夢博士の経済入門」もめちゃくちゃおもしろかったですが、今回もとても面白かったです。２作目は落ちるものですが、１作目に負けず劣らず面白かったです。





今旬の心理学、脳科学を小説仕立てで、書かれており、セールスに役立つこともたくさん面白おかしく書いてあります。

前作のほうがセールスには使えます、というか、前作はぜひ読まれることをお勧めします。上にクルクル回っている「影響力の武器」を取り上げて、小説にしています。「影響力の武器」は非常に面白いのですが、かなり分厚い本なので、手にとりにくい方もいると思いますが、「亜玖夢博士の経済入門」は、面白い小説なので、すぐに読めます。

アダム･カヘンのシンポジウム申し込み締め切り

以前に紹介した4/12（月）に開催されるアダム・カヘンのシンポジウムは一般枠、ＮＰＯ枠とも定員に達したそうで、申し込みは締め切られました。
　　　　　　
アダム・カヘンは、日本ではまだまだ無名だと思いますが、２００名以上の申し込みがあったそうです。


すごい。

平日に。

１万円なのに。

ほぼ口コミのはずなのに。


上でクルクル回っている「手ごわい問題は、対話で解決する」も本屋で並んでいるのを一度も見たことがないですもんね。（ほとんどの人がamazonで購入してるんでしょうね）。

人間関係の心理学

齊藤勇一先生の「イラストレート　人間関係の心理学」を読みました。





興味深い。

セールスに使えます。

・ルービンの自己開示フィールドの実験
　心を開けば、相手の心も開かれる

・カシオッポとペティの好悪の態度と表情筋の活動
　シュウ眉筋やキョウ骨筋の活性化する
　これから注意して見てみよう

・アシュトンらの対人距離と対人感情の実験
　知らない人には近寄ってほしくない
　対人距離はいつも意識しないとね

・ザイアンスの好意の単なる接触理論
　顔を見た回数だけ好きになる
　やっぱり訪問に勝る手法はないってことですかね

・フリードマンとフレイジャーの二段階要請法の実験
　いわゆるフット・イン・ザ・ドアです
　知らず知らずのうちに使っている定番セールススキルです


いくつかピックアップしましたが、他にも知っていると得をする心理学の実験がたくさん載っています。

モチベーション３．０

今週号の東洋経済、思わず買ってしましました。

ダニエル・ピンク氏の「モチベーション３．０」


モチベーション３．０とは、

モチベーション１．０
生物的な動機―サバイバル
ものを食べる、生殖活動を行う、睡眠をとる、など生物が生存を維持するために必要な根源的な欲求。石器時代から人間が持ち続けている基本的なＯＳ。

モチベーション２．０
与えられた動機―信賞必罰
外から与えられた目標を達成することで、金銭や名誉の獲得を目指す欲求。金銭による成果主義など、信賞必罰に基づく手法が動機づけに用いられる。

モチベーション３．０
自発的な動機―ワクワク感
人間としての成長、知的興奮、社会への貢献など、単なる金銭欲を超えた動機。外部から与えられるのではく、自分の内面から湧き出る自発的な欲求。


今年のＡＳＴＤの基調講演はダニエル・ピンク氏のようなので、最新作の「Drive」、モチベーションが流行るかもしれませんね。

ビジョンマッピング

吉田典生氏の「ビジョンマッピング」を読みました。





この本は、カーディーラーの社長へのエグゼクティブコーチングの話です。ストーリー仕立てになっているので、興味深く読めます。


最初のほうに、コーチの台詞で以下のようなものがあります。


「何をしているかではなく、どう在るかという問題だよ。コーチというのは仕事でなく、私の在り方だ」


「コーチ」のところを「ソリシター」に置き換えると、この数日前に頭に思い浮かんだことそのままになります。

ソリシター間の質問で、「どんなツール使ってるんですか？」「どんなトーク使ってるんですか？」というものがよくありますが、スキルや知識よりも「在り方」が重要だなあと改めて感じていたところです。


今年、著者と食事をさせていただく機会がありましたが、著者自身、クライアントに対して、この台詞を言っているのでは、と思わせる方で、オーバーラップさせながら読み、違う意味でも楽しめました。


非常に良い本でした。絶版になっているのが残念ですね。

ストーリーテリング

認知言語の続きになるかも知れませんが、言葉そのものでは、解釈が微妙に変わります。言葉の意味は、コンテキスト（文脈）によって共有されます。

コンテキストは世界観です。

ストーリーは、世界観を伝える手段です。

保険の場合で言うと、保険が大切なことはわかりますが、なかなか意味が共有されることはありません。

保険の大切さをストーリーで伝えることによって、言葉の意味が共有されていきます。

保険の世界では、ストーリーテリングという言葉は使われていないと思います。保険の世界では、例話という言葉一般的でしょうか。意味は微妙に違うと思いましが、使われ方は同じように思います。

たとえ話で、保険の大切さを語ることによって、意味が共有されていきます。

ストーリーには、世界観、伝えたいことがストーリーに埋め込まれています。

ソニー生命やプルデンシャル生命のエグゼクティブライフプランナークラスの人は、たくさんの例話の引き出しをもっています。

世界観を伝える手段をたくさん持っているということです。


共有したい意味（言葉）はストーリーで伝えるということが重要だと思います。

認知言語学キーワード辞典

辻幸夫先生編の「認知言語学キーワード辞典」を読みました。





この本は、辞典と名のつくように、認知言語学の用語が１語につき、１ページないし２ページで改札されている本です。学術的に研究している人は辞典として使っているのでしょうが、普通に読んでも充分楽しめる本でした。

１つの言葉に関連する用語も右上に書いてあって、つながりをたどりながら読むと、もっと楽しめました。


このごろ何回か書いているように、セールストークを探求していくうちに、認知言語学の辞典にたどり着いたということです。


このごろ、心理学と言語学はセールストークを考えるには、外せないなという感じがしています。

飲み会

今日は久々に他社の方々と飲み会がありました。

他社の人の話は、刺激になります。ありがとうございました。

他社は本当にいろんなことをすごい早いペースで行ってなっていました。商品開発しかり、新システムしかり、新サービスしかり、ビジネスモデルしかり。


今日一番印象的な話は、代理店さんが収益を上げることを支援するか、会社の今月のキャンペーン商品を販売することにコミットするかという話です。


皆さんはどちらのタイプでしょうか？

五輪書

宮本武蔵、佐藤正英校注・訳の「五輪書」を読みました。





この本は、五輪書のほかに、独行道、兵法も掲載されています。

五輪書は、地・水・火・風・空の５巻から構成されています。

地の巻では、武士としての兵法の体得について、水の巻では、太刀の使い方、剣術について、火の巻では、様々な戦いに即した勝つ理について、風の巻では、他流派が勝つ理から逸脱していることについて、空の巻では、兵法の究極について書かれています。


とても読みやすく構成されています。たまにはこのような古典もいいのではないでしょうか。

一瞬で新しい自分になる３０の方法

北岡泰典氏の「一瞬で新しい自分になる３０の方法」を読みました。





彼のメールマガジンは、超難解なので、少しそのようなテイストを期待しましたが、読んでみると、とてもわかりやすい本でした。

中に書いてあることは、知っているテクニックばかりでしたが、なるほどと思わせる説明がたくさんありました。

サブタイトルが、「ストレスフリーでいられるＮＬＰテクニック」となっています。

３月は、特にどこの会社も、年度末だったり、かき入れ時だったり、プレッシャーが大きいと思いますので、精神的につらいなあと感じておられる方は、すぐに読めますので、一読されて、テクニックを使ってみてはいかがでしょうか。

「学び」で組織は成長する

吉田新一郎氏の「「学び」で組織は成長する」を読みました。





吉田氏の本の紹介は、２冊目になります。前にいただいて読んだ「効果１０倍の”教える”技術」が面白かったので、２匹目のドジョウを狙って買いました。




ちょっと期待しすぎていたせいか、いろんな手法が紹介されていて、とても読みやすのですが、なんかピンとこなかったですね。


タイトルには、強く同意していて、本の中に紹介されている手法もいくつも使っています。せールスパフォーマンスを上げるにも、結局これが一番だなあと思っています。

あなたの中の「変える」チカラ

高間邦男氏の「あなたの中の「変える」チカラ」を読みました。





この本では、最初に動機や欲求のの４つの分類をしています。

ガンバリ系
こだわり系
関わり系
刺激系

それぞれに成長・学習の欲求があって、承認の欲求があるということです。

前半は、企業の事例紹介、後半は、彼らが日頃使っているツールの紹介をしています。前半は、勇気をもらえますし、後半は、簡単にツールを紹介しているので、他の本を読まないと分からないと思います。


ここでも何回も書いていると思いますが、興味のあることが、非常に興味深い表現で書いてあったので、引用します。


人間の集団にとって、まず重要なのは、コンテクスト（文脈、状況）を共有することだ。コンテクストというものは、集まった人たちの心の底に流れる想いの川のようだ。その川は、みんなの心をつないで流れている。その川の水には、お互いの共通の歴史や体験、そして集団に伝承される物語、共通の価値観、誇り、仲間意識、さらに、ひとりひとりの悩みや苦しみ、残念さ、楽しさ、夢や希望などが混ざり合っている。コンテクストは、人々の過去から未来に流れていく文脈だ。

生命保険のカラクリ

岩瀬大輔氏の「生命保険のカラクリ」を読みました。





ライフネット生命の副社長の岩瀬さんの本です。

先週かなり話題になりました。この本のPDFでダウンロードできるというニュースが流れました。
（ほんと考えることがすごいですねえ）

岩瀬大輔・著『生命保険のカラクリ』PDF全文ダウンロード
https://f.msgs.jp/webapp/wish/org/showEnquete.do?enqueteid=20&clientid=12820&databaseid=czs


最近出た商品もかなり売れそうですし。


本の内容は、前半が、著者の想いが凝縮されていて、後半が一般的な保険の説明になっています。

後半は、業界人にとっては、あまり面白くないと思いますが、前半は、非常に興味深いです。


岩瀬さんとは、準備会社の頃に名刺交換させていただいたことがありますが、個人的には、生命保険業界にイノベーションを起こしてほしいと期待しています。

教育研修効果

ジャックＪ・フィリップスの「教育研修効果測定ハンドブック」を読みました。





百科事典のような本です。値段も。

ジャック・フィリップスといえば、ＲＯＩレベルですよね。


冒頭、誤った１０の神話が書かれていました。


第１の神話：自分が行うトレーニングの成果を測ることは
　　　　　　できない
第２の神話：効果を見るために、どんな情報を集めてよいか
　　　　　　分からない
第３の神話：投下資本に対する利益率（ＲＯＩ）が計算でき
　　　　　　なければ、プログラムの評価は使い物になら
　　　　　　ない
第４の神話：測定は、生産と財務の領域でのみ効果的で
　　　　　　ある
第５の神話：わが社の最高経営責任者（ＣＥＯ）は評価を
　　　　　　要求していない。それなのに、それをやるべき
　　　　　　だろうか
第６の神話：トレーニングの効果を評価するには、それに
　　　　　　関連するあまりにも多くの変数がありすぎる
第７の神話：評価は批判を生むであろう
第８の神話：私は、自分の存在意義を証明する必要がない。
　　　　　　なぜなら、私の業績は既に証明されているからだ
第９の神話：学習目的への到達度のみを測ることが、適切な
　　　　　　評価の戦略である
第１０の神話：評価は、あまりにもお金がかかりすぎる


研修効果測定で最も使われているのは、カークパトリックの４つのレベルです。

４つのレベルとは、

１．リアクション　　研修が良かったかどうか
２．ラーニング　　研修で何を学んだか
３．ビヘイビア　　研修で、行動が変わったか
４．リザルト　　　　研修で成果が出たか

ジャック・フィリップスのＲＯＩレベルは、５つめにＲＯＩが入ります。

５．ＲＯＩ　　　　　　研修の成果とコスト比率はどうか


ほとんどの研修では、研修の最後にアンケートを取って、研修の満足度を調べています。レベル１ですね。リザルト（成果）レベルを測定している研修はほとんどないですね。


全部が全部ＲＯＩレベルというわけにはいかないでしょうが、成果レベル、行動レベルの研修をしていかないといけないですよね。

持続可能な未来へ

ピーター・センゲ、ブライアン・スミス、ニーナ・クラシュウィッツ、ジョー・ロー、サラ・シュリーの「持続可能な未来へ」を読みました。





５００ページを超える分厚い本です。２９章もあります。

目次

第Ⅰ部　時代の岐路
　第　１章　選択の時
　第　２章　苦境の原因
　第　３章　バブルを越えて
　第　４章　新しい発想、新しい選択

第Ⅱ部　未来はすぐそこにある
　第　５章　少人数でも、必ず大きなうねりを生み出せる
　第　６章　業界の総力を結集する
　第　７章　コカ・コーラとＷＷＦの異種連携
　　　　　　　―水資源を絶やさないために

第Ⅲ部　さあ、はじめよう
　第　８章　リスクと機会
　　　　　　　―なぜ企業は持続可能性を追求すべきなのか
　第　９章　将来と現在における位置決め
　第１０章　多くの人を巻き込む
　第１１章　変革を呼びかける

第Ⅳ部　システムに目を向ける
　第１２章　共有地の悲劇とチャンス
　第１３章　宇宙地球号
　第１４章　選択肢に目を向ける

第Ⅴ部　境界を超えて協働する
　第１５章　協働は至上命題である
　第１６章　会議をお膳立てする力
　　　　　　　―室内にいながらにしてシステムをとらえる
　第１７章　他者の目をとおして現実を見る
　第１８章　みんなを共通の目的に献身させる

第Ⅵ部　問題解決から創造へ
　第１９章　生物界にひらめきを得たイノベーション
　第２０章　日常にひそむ魔法を解き放つ
　第２１章　すべての答えがわかっている必要はない
　第２２章　簡単な取り組みから新たな戦略的可能性
　第２３章　大切なのは、ビジョンではなくその果実である
　第２４章　将来に向けて組織のつくりを改める

第Ⅶ部　未来
　第２５章　企業の未来
　第２６章　事業の多様性の未来
　第２７章　リーダーシップの未来
　第２８章　関係性の未来
　第２９章　わたしたちの未来


このごろ、よく聞くようになった持続可能性＝サスティナビリティの本です。センゲが上でクルクル回っている「最強組織の法則」で言っている５つのディシプリン（自己マスタリー、メンタル・モデル、共有ビジョン、チーム学習、システムシンキング）を駆使して、サスティナビリティについて書いています。

この本では、最強組織の法則の第２版（日本語版なし）で示されているように３つの柱で書かれていますが。

企業でのサスティナブル実践例もたくさん書かれており、企業だとＣＳＲという言葉になるのでしょうが、いろんな角度から読んで興味深い本になっていると思います。

代理店担当者の２つの能力②

代理店担当者の人は、中途入社の人が多いので、適材適所の人材配置をすることが、会社にとってもよいでしょうし、ソリシターにとっても、ストレスなく、高いパフォーマンスが出せるでしょう。

同じ代理店営業でも、乗合代理店を担当することと、１社専属の代理店を担当することは、全く違うので、悩んでいるソリシターの方を多く見ています。

乗合代理店から自社のシェアを上げていくこととに長けているソリシターが、セールスプロセス・セールススキルを教えて、販売量を上げていくことも得意だという人をほとんど見たことがありません。

逆に、セールスプロセス・セールススキルを教えるのに長けている人が、他社からシェアを取ってくることに長けている人もまたなかなかお目にかかれません。

両方を学ぶ時間もないでしょうし、学ぶ場もないと思いますので、１つのことに集中するのがよいと思います。

代理店担当者の２つの能力

代理店担当者には、２つの能力が必要だと思っています。

とういか、代理店担当者は、２つに分けたほうがいいと思います。

乗合代理店担当と１社専属担当です。

乗合代理店担当には、他社のソリシターと競わなければなりません。したがって、他社の商品や手数料、サービスなどをしっかり研究して、対抗できるようにしておかなればなりません。

１社専属の代理店担当は、他社のソリシターと競う必要がありませんので、あまり他社の商品、手数料、サービスについて、研修する必要がありません。必要なことは、販売手法を教えることです。

この２つは、全く違う能力であり、両方を身につけるのは、非常に難しいと思います。

保険業界の教育、営業推進は遅れていますので、ここがしっかり把握できていないような気がします。

というか、すべてソリシターの能力任せになっているような気がします。


乗合代理店ビジネスと似たようにビジネスモデルの医薬品業界のＭＲの教育研修はかなり進んでいるような気がします。