頂きはどこにある？

スペンサー・ジョンソンの「頂きはどこにある？」を読みました。





スペンサー・ジョンソンは、あの「チーズはどこへ消えた？」の著者です。





「チーズはどこへ消えた？」はかなり売れましたので、この第２弾の「頂きはどこにある？」も読まれた方も多いと思います。

スペンサー･ジョンソンは、下のほうで回っている「１分間シリーズ」もたくさん書いており、好きな著者の一人です。どの本も１時間程度で読めて、メッセージもわかりやすいです。


この本では、仕事や人生の「山」と「谷」について書かれています。


お正月にすこし読書するのにちょうどよいと思います。


良いお年を。

実践EQ

リチャード・ボヤツィス、アニー・マッキーの「実践ＥＱ　人と組織を活かす鉄則」を読みました。





ＥＱは多くの会社で導入されていると思いますし、導入されていない会社でもご存知の方も多いと思います。ＥＱとは、心の知能指数（Emotional Intelligence Quotient）といわれているものです。
ＥＱには４つの領域（自己認識、自己管理、社会認識、人間関係の管理）があります。
その中に、関連したコンピテンシーがあります。

自己認識
・感情の自己認識
・正確な自己評価
・自身

自己管理
・感情の自己管理
・透明性
・順応性
・達成意欲
・イニシアチブ
・楽観性

社会的認識
・共感
・組織感覚力
・奉仕

人間関係の管理
・鼓舞激励
・影響力
・育成力
・変革促進
・紛争処理
・絆づくり
・チームワークと協調


この本は、共鳴型リーダーシップについて書かれています。

共鳴型リーダーには、以下の３つが重要と言っています。


「意識の傾注」・・・「自分の内部」のすべて－知性、体、
　　　　　　　　　　　感情、精神－を完全に意識しており、
　　　　　　　　　　　「自分の外部」で起こること－人、
　　　　　　　　　　　自然界、環境、事象－に最大限の
　　　　　　　　　　　注意を向ける能力
「希望」・・・未来がどんなものか、どう到達すればいいの
　　　　　　　かに関する明確な思考をともなう感情の状態
「思いやり」・・・活動する共感と気づかい


この本は、ＥＱの説明をしている本ではなく、多くの事例を挙げて、ＥＱの大切さを問うています。
演習が多く入っていて、リフレクションできるようになっています。

お勧めです。

ベンチマーク

代理店担当者としてのベンチーマークについて書いてみたいと思います。


・法人契約の案件を自社に引っ張ってくることに長けている
　代理店担当者が多い会社

・個人契約を獲ることを募集人に教えることに長けている
　代理店担当者が多い会社

・１社専属の代理店さんをリクルートすることに長けている
　代理店担当者が多い会社

などなど


代理店担当者は、転職をされてこられる方が多く、前にいた保険会社で主に使っていた得意なスキルに固執していたり、転職してきた方を受け入れた上司や会社の他社で代理店担当者をやっていたから、何でも得意と思っていたり、何でもできると思っていたりします。

他社の代理店担当者がどういうことが得意かを十分に研究して、ＳＬを使ったり、ベンチマークすることが大切ですね。

新インナーゲーム

ティモシー・ガルウェイの「新インナーゲーム」を読みました。





インナーゲームは、以前に読んだことはありましたが、この大ベストセラーにたどり着くまで、かなり時間がかかってしまいました。




一番最初の章に以下のように書いています。


「何が自分を妨げているのか」

スポーツの汗は、
悩みや欲求不満から
自分を解放してくれるはずなのに、
現代のあらゆるレベルのスポーツが、
「考えすぎ」「頑張りすぎ」から
内面の苦痛やイラ立ちを、逆に招いている。
それは、レッスンに頼りすぎて
自分自身の能力を信用しないがためだ―。


Let it happen(自分自身を信じて任せる)、評価するのではなく、意識を集中して観察する。テニスだとできそうだなあと思って読んでいましたが、ビジネスでやるのは難しいなあと感じました。というか、ぜんぜんできていないなあ、ガルウェイのいうように「呼吸に注意の焦点を合わせて」みたいと思いました。


朝、仕事に行く前に、チラッと見ていた「微笑みを生きる」でティク・ナット・ハンも意識的呼吸法を練習していくと、考え事が減り、心が静まり、体全体がくつろいでくるといっています。

みんなのＰＡ系ゲーム２４３

諸澄敏之編著の「みんなのＰＡ系ゲーム２４３」を読みました。





ＰＡはプロジェクターアドベンチャーの略です。野外学習などで使われているコンテンツを２４３種類紹介しています。

研修をするときに、アイスブレイク的に使えたらと思って、読んでみました。

小学校でしか使えないなあと思うものもたくさんありましたが、大人でもできるものもたくさんありました。保険の話ばかりだと面白くないですから、ちょっとつかみでゲームを入れるのをチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

人はなぜ話すのか

ロジャー・Ｃ・シャンクの「人はなぜ話すのか」を読みました。





第１章は「知識とは話である」となっています。

その中で、以下のようなことが書いてあります。


　私たちは、然るべき理由があって、以前に起こった出来事を思い出すのだ。思い出すということは、一般化と予測ができるように過去と現在の出来事を統合する心の手続きである。知性とは、過去の出来事を検索するときに役立つように、新しい出来事ラベル付けできるかどうかによって決まる。必要なときに記憶から探し出せないようなことは、「知っている」とは言えない。

（中略）

知識とは経験と話であり、記憶の主なプロセスは話の創作、保管、そして検索である。知能のモデルを作るためには、あるいは知能の本質を理解するためには、記憶内で話がどのような役割を果たしているのか理解しなければならない。私たちはある出来事がどう話になり、その話がどう保管され、検索されるのかを知らなければならない。


セールスに携わっている者として、ちゃんと勉強しないといけないなあと考えさせられる内容でした。

システム原型

システムシンキングトレーニングブックには、８種類のシステム原型が載っています。



今日、８種類書いてあるシステム原型の１つである「応急処置の失敗」の話題になりましたので、紹介します。

応急処置の失敗は、問題の症状が起きると、応急処置をします。そうすると、問題の症状が緩和されますが、しばらくするとまだ出てきます。また、応急処置をします。まだ問題が緩和されます。そういうことを繰り返していくと、意図しない悪い結果が出てくるというものです。

日常生活、特に仕事でよくあるのではないでしょうか。

数字が出ない、追求をする、無理やり数字を出して、問題が緩和される、しばらくすると、また数字が落ちる、締めつける、また、無理やり数字を出す。意図しない結果として、退職やメンタルヘルスになるというような感じです。

たましいのケア

藤井理恵氏、藤井美和氏の「たましいのケア」を読みました。先週に続き、死生観に関する本です。




双子の姉、関西学院大学准教授の藤井美和氏と妹の淀川キリスト教病院のチャプレン（病院内牧師）の藤井理恵氏の二人が、１部を妹の理恵氏が２部を美和氏が書いています。



１部は、少し宗教的な話になっていますが、２部は、死生学の先生らしく、生と死、いのちをどのように受け止めるか、私たちはどう生きるかを問うています。


死にゆく人のケアについて、３つのことが書いてあります。

１・死にゆく人は生きる人たちであって、まだやり残したこと、死ぬまでにやっておきたいことを持っていることが多い。

２．私たちが、死にゆく人の積極的な聴き手にならない限り、本当の意味でのケアは提供できない。

３．私たち自身をよりよく知ること－人間は限界を持ち、傷つきやすい存在で、必ず死を迎える者であるが、しかし同時に、支え合い、愛し合う存在であるということを、死にゆく人から学ばなければならない。


上の３つは薬の服用やカウンセリングである程度解決されるでしょうが、今まで重視されていなかったスピリチュアルニーズは死にゆく人だけではないですが、人間の存在の意味、根源的な問いです。




死を間近にした人のことが数多く書かれています。

とても考えさせられる本でした。

アイデアのつくり方

ジェームス・Ｗ・ヤングの「アイデアのつくり方」を読みました。






古い本です。初版が１９８８年で、私が買ったのは５９版です。原書は１９４０年が初版らしいです。
すでに読まれた方も多いと思います。本文と解説が同じぐらいの分量の変わった？本です。



「アイデアとは既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない」

このごろ、特に感じますね。アメリカから入ってきている手法は、もともと日本にあったが、体系化されてなかったものばかりだなと。


アイデアを作り出す５つの段階

１．資料を収集する

　　・特殊資料（製品と顧客についての資料）

　　・一般的資料

２．資料を咀嚼する

３．資料に手を加える

４．みつけた！

５．アイデアを具体化し、展開させる




新しいアイデアでも考えましょうか。

ベストプラクティス

ベストプラクティスを共有することって、多いと思います。

ベストプラクティスを聞いていると、いつも感じることですが、ベストプラクティスというより、結果の発表（こんなに数字が出ました～、とか、こんなに代理店登録ができました～、とか）が多いなあと思っています。

１００回ベストプラクティスを聞いたら、これ参考になる（成功したプロセスを真似できるレベルで発表）というのが、３，４回しかないような気がしています。

ベストプラクティスを発表する人自体が、何がベストプラクティスがわかっていない（自分自身がプロセスを体系化できていない、コンテキストがわかっていないなど）ケースとベストプラクティスの発表をお願いする人が何がベストプラクティスかわかっていない（数字が出たことにしか興味がない、プロセスやコンテキストを聞くスキルがないなど）という原因があると思っています。

皆さんが発表するときは、結果の数字は見ればわかりますし、結果の数字しか言わないと、聞いているほうは自慢にしか聞こえませんので、ほかの人が聞いたときに真似できるレベルで話してほしいなあと思います。

未来の可能性から学ぶ

２日連続で、このような話を聞きました。

ベストプラクティスから学ぶということはよくやっていると思いますが、あくまで過去の成功事例です。これだけ時代の流れが速くなってきたら、過去の成功体験が通用しないケーも出てきていると思います。

２日とも、違う観点からの話だったのですが、両方とも、「未来から学ぶ」ということを言っていました。

過去から学ぶと、過去からの延長線上で考えがちですが、未来から学ぶとまったく新しい価値が創造できるかもしれませんね。

ねこ耳少女の量子論

竹内薫の「ねこ耳少女の量子論」を読みました。






萌え系の漫画です。萌え系の漫画をはじめて読みました。恥かしいですね。中身は量子物理学ですけど。

量子物理学の難しい本は読めないので、漫画から入ってみました。

日本人のノーベル賞受賞者はこの分野の方が多いんですね。これを読んでいたら、事業仕分けを怒るのがわかってきました。


難しいことを取っつき易く描ける漫画ってなかなかいいですね。

死ぬときに後悔すること２５

大津修秀一先生の「死ぬときに後悔すること２５」を読みました。





私たちは、生命保険の仕事に携わっています。

昔から、
「取ったら取りっぱなし。」
「契約したら来なくなる。」
「生命保険は、入り口ではなく出口が大切。」
「保険金をお届けすることで、仕事が完了する。」
などと言われます。

私たちは、生命保険の仕事に携わっています。

私たちは、死ぬ間際に、何ができるのでしょうか？

リビング・ニーズ特約の請求は、どうして少ないのでしょうか？


私たちに何ができるか考えさせられる本でした。

心脳マーケティング

ジェラルド・ザルトマンの「心脳マーケティング」を読みました。





ハーバードビジネススクールの名誉教授が、心理学と脳科学を融合して、マーケティングの本を書いています。

心脳とは、「心とは脳が活動することである」という概念を表す専門用語と書いてあります。

この本は、メタファーのことがかなり詳しく書いてあったので、手に入れました。売れている代理店さんは、メタファーを使うことがうまい人が多いですよね。メタファーの引き出しをたくさん持っているといったほうがいいかもしれません。難しい、退屈な保険の話をメタファーをわかりやすく表現しています。


メタファーについてはいろいろ書いてあるのですが、ひとつ抜粋してみますと、


メタファーは、消費者の注意を引きつけ、彼らの主観に働きかけ、状況理解を促し、購買決定や購買行動に影響を及ぼす。したがって、消費者の思考や意思決定を理解し、それに働きかけ、さらには彼らが価値を認めるような製品やサービスを提供しようとするならば、彼らが用いるメタファーを理解することが必要となる。


非常に興味深い本でした。お勧めの本です。

催眠誘導

ジョン・グリンダー、リチャード・バンドラーの「催眠誘導」を読みました。





この本は、ミルトン・エリクソンの催眠技術について書かれた本です。

テレビで観る催眠のイメージがあると思いますので、催眠について書いているところを抜粋します。


　人間の心には、よく知られているように、「意識の心」と「無意識の心」の二種類があります。そして、私たちの行動・感情・意欲・気分・・・・・・といったものの大部分をコントロールしているのは「無意識の心」なのです。
　したがって、何か問題を解決したり、行動を改善しようと思ったら、この「無意識の心」コンタクトして、そこに変化を起こし、その力を引き出してくる必要があります。
　けれど、日の常生活場面にあっては、「意識の心」のほうが表面に出ていて、「無意識」は心の奥深くに潜在しており、たやすくそれに触れることができません。
　そこで、一時的に「意識の心」に浮上してもらう技法が、催眠なのです。


セールスの場面で、催眠状態にすることはないと思いますが、ここの書いてあることを知っているのと知っていないでは、大きな違いがありますので、頭に入れて活動するのがよいと思います。

右脳と左脳

私たち、金融機関の人間は、特にそうだと思いますが、左脳ばかり使っている人が多いのではないでしょうか。

左脳は、ご存知の通り、論理思考の脳です。

しかし、このセールスパーソンいいな、これが欲しー、と感じているのは、右脳です。

昨日、今日と話している中で、どうしてもロジックで、知識で売ろうといている人が多いんだなということに気づきました。


相手の右脳に働きかけるということをもっと考えてみたいと思います。

仕事のスタイルをシフト

上司から、会社から数字を追求されて、よくないとは思いながらも、プッシュセールス、お願いセールス、商品売り、自分中心なっているところから、プルセールス、お願いされるセールス、プロセス売り、お客様（代理店）中心のスタイルに変更していくには、どうしたらよいでしょう。

いきなり１８０°転換すると、たちまちの数字に困り、上司や会社からの追及に耐えられなくなります。それが耐えられる方は、すでに高い成果を上げていると思います。代理店さん、募集人ごとに自分中心から代理店さん中心に１店１店、一人ひとりシフトしていくのがよいでしょう。

毎月、今月の数字を追いかけていたら、疲れてしまいます。


短期、中期、長期で営業する必要があります。

卓越した成果を上げている人は、やっぱり違う。

今日、某社のソリシターの方と食事をしました。半年ぶりぐらいに連絡があり、相談があるということで（答えは全く持ちあわせていませんでしたが）、お会いしました。

その方は優秀なソリシターで、卓越した成果を上げられています。

その方には、過去にも何度か相談されましたが、毎回１，２時間話していると、自ら答えを見つけて、すっきりして帰られます。

今日もそうでした。今日の話を思い出してみると、ゴールが明確で、ステイクホルダーもしっかり認識していて、Ａ代理店と折衝するには、Ｂ支社長を使って、Ｃという企画を通すにはＤ課長を使って、しかし、Ｅ部長は、使えないけど、邪魔されると困るので、うまくたてながら、Ｆ本部長からＤ課長の進捗を確認させるというように、自分自身で具体的なアクションプランを語っていきます。ベースは、もちろん代理店さん目線で考えられており、高いパフォーマンスを上げる理由がよくわかりました。


このブログを書いているせいか、このごろ会いたいと言ってこられる方が多く、うれしい限りです。

ＡＮＰはコントロールできない

代理店営業では、ＡＮＰをコントロールすることはできません。個人の生命保険を損保や他の仕事の片手間にしか取り扱っていない代理店さんに対して、今月ＡＮＰ１，０００万円を期待するのは無理でしょう。

ソリシターがコントロールできるのは、まずは、リクルート（新規代理店設置）です。どのソリシターも自分自身でやるしかありません。

次に、稼働です。前担当者が稼働させることができなかった代理店さんを稼働させることです。前担当者が訪問していなかった代理店さんを訪問して、稼働していただくことです。

どのソリシターも、最初は、優績代理店さんを担当させていただくことはできませんので、担当させてもらえるように、自分自身の与えられた役割の中で、最高のパフォーマンスを発揮し、ネクストステップのチャンスをうかがうことです。

ＡＮＰ以外に興味がなく、パフォーマンスに気づかない上司もいるかもしれませんが、見ている人は見ています。