セミナー営業⑭

コンサルティングでは、１社の商品だけではなく、複数の会社の商品をコンサルするのがよいでしょう。

複数の商品をコンサルすることによって、客観的な提案に見えます。同じ保険会社の商品を３本（たとえば、終身保険と収入保障保険と医療保険）組み合わせて、提案したら、たとえその商品が、優れていたとしても、「どうしてすべて同じ会社なの？」という疑問が見込客の中に浮かびます。

どうしても、生命保険は、特定の会社の商品を販売したい（たとえば、１社専属の代理店さんなど）ということであれば、損害保険、投資信託等、違うジャンルの商品を入れて、コンサルするのがよいでしょう。

ソリシターの心理状態から言えば、なるべく、自社の商品を売りたいと考えるでしょうが、他社の商品を入れることによって、１顧客あたりの単価は下がりますが、成約率が上がりますので、トータルでは、ＡＮＰは大きくなるでしょう。

代理店さんにとっても、１顧客あたりの単価、成約率とも上がります。

セミナー営業⑬

今日はコンサルティングです。

マーケティング→セミナーときました。次は、コンサルティングです。

コンサルティングは、通常のセールスプロセスのコンサルティングと同じです。違いは、通常のセールスプロセスでは、コンサルティングは、２回目の面談のことが多いでしょうが、セミナー営業では、初対面になります。初対面ですから、アイスブレイクやラポールが重要になります。

セミナーがアプローチの代わりになりますから、ラポールが取れたら、セミナーの振り返りをして、ヒアリングに入る準備をしましょう。

次回の面談では、クロージングをしたいので、テストクロージングをしておきましょう。

この本は会社の机の中に入れておきたい

出口治明氏の「生命保険入門」を読みました。




ライフネット生命の出口社長の本を紹介するのは、３冊目だと思います。この本が一番古いです。まだニッセイにいらっしゃる時に書かれた本です。








生命保険大学、生命保険講座よりも分かりやすく、会社の引き出しに入れておいて、事あるごとに見返したい本です。

ソリシターの基本的な知識として、とても大切なことがいっぱい書かれています。ここに書いているようなことを知らないと怒り出す代理店さんや、、ソリシター（ビジネスパートナー）として相談できる相手ではないとレッテルを貼る代理店さんもいらっしゃいます。

特に、新人の方は読まれることをおススメします。

はじめての研修効果測定

堤真一氏編著、青山征彦氏、久保田享氏著の「はじめての研修効果測定」を読みました。





本のタイトルから、カークパトリックの「レベル４フレームワーク」を想像する方も多いのではないでしょうか。

レベル１：リアクション（反応レベル）
　　　　　参加者はその研修を気に入ったか

レベル２：ラーニング（学習レベル）
　　　　　参加者は目的の能力を身につけたか

レベル３：ビヘイビア（行動レベル）
　　　　　参加者はセールス場面で活用しているか

レベル４：リザルト（成果レベル）
　　　　　参加者は研修によって成果を挙げたか


私もたまに代理店さんに対して、研修を実施しますが、忘れがちです。
（反応レベルの研修ばっかり）
成果レベルの研修を心がけたいですね。

研修をデザインする際にガニエの９つの教授事象も参考になりますので、書いておきます。

・注意をひきつける

・学習者に目標を知らせる

・前提学習を思い出させる

・学習すべきことを提示する

・学習の指針を与える

・パフォーマンスを引き出す

・パフォーマンスについてのフィードバックを与える

・パフォーマンスを評価する

・学習の維持と転移を促す


アフターアンケートを作る際にも参考になる本です。研修を行うことが多い方には、おススメの本です。

やさしいベイトソン

野村直樹氏の「やさしいベイトソン」を読みました。





ベイトソンとは、グレゴリー・ベイトソンのことです。グレゴリー・ベイトソンといえば、やっぱりダブルバインド（二重拘束）ですね。

生命保険の世界では、よく使われている奴です。

「月曜日の午後と火曜日の午後ではどちらがよろしいでしょうか？」

グレゴリー・ベイトソンは、ダブルバインド理論を初めて提唱した人です。ダブルバインドについて、詳しく知りたいなと思って、読んでみました。

グレゴリー・ベイトソンの言っているバブルバインドは、矛盾する２つのメッセージを受け取った人は行動不能に陥る、分裂症の原因になるということを言っています。

生命保険で使われているダブルバインドはミルトン・エリクソンが提唱した治療的ダブルバインドのようです。どちらを選んでも（セールスパーソンにとって）良い結果になるように話すことです。

弁証法とはどういう科学か

三浦つとむ氏の「弁証法とはどういう科学か」を読みました。




ヘーゲルの弁証法から、マルクス、エンゲルスの弁証法まで、弁証法を哲学としてではなく、科学として書いています。

また、マルクスの弁証法の３つの原則

１．量から質への、またその逆の転化の法則
２．対立物の相互浸透の法則
３．否定の否定の法則

を章立てで書いています。

弁証法はなかなかとっつきにくいと思いますが、一度このような本も試されてはいかがでしょうか。

セミナー営業⑫

職域でセミナーを実施するケースも多いと思います。

４０１ｋを導入している企業も多く、資産運用の継続教育を悩んでいる企業も多いです。ファイナンシャルプランセミナーは、我々のニーズと企業の人事部のニーズが合致します。

職域で開催するときは、また別のポイントがあります。一般の集客と違う点は、


・セミナー終了後は質疑応答を行う　
　あくまで、企業の福利厚生目的のため開催することに
　なるので、質疑応答を行い、一般論で答えるように
　しましょう。

・セミナー終了後、コンサルティングを申し込みことを他の
　目を気にして申し込めない方もいるので、mailで申し
　込めるようにしておく
　コンサルティング（個別相談）をどこで行うかを考えて
　おきましょう。
　

セミナー営業⑪

久々にセミナーの話にもどりたいと思います。

今日は、セミナー終了直後についてです。

・セミナー終了後は質疑応答に長い時間をとらない
　詳しく聞きたいという状態で終わっていないと、すべて
　聞きたいことを聞いてしまったら、先生ありがとうござい
　ました、と言われてしまいます。

・当然ですが、個社の商品の宣伝等は行わない
　せっかく相談してみようと思った人でも、商品を売り
　込まれると思ってしまい、相談することを躊躇して
　しまうでしょう。

・希望者のみコンサルティングを申し込んで帰っていただく
　”コンサルティングを申し込む”という作業は、心理的に
　ハードルが高いですので、気持ちが盛り上がっている時に
　コンサルティングを申し込んでいただきます。
　迷っている方もスケジュールが流動的な方もとりあえず
　申し込んでいただいて、都合が悪ければ、キャンセルの
　電話をしていただくようにしましょう。

・コンサルティング希望されない方は、深追いしない
　今日の時点では興味がない、このテーマには興味がない
　かもしれませんが、半年後は分かりませんし、違うテーマ
　では、関心を示すかもしれません。したがって、次回
　以降も、気持ちよく来ていただけるような形で帰って
　いただくことが重要です。個社の商品名等を出して
　いなければ、多くのお客様は満足度が高く帰っていた
　だけます。


ここに書いたのは、一般の広告媒体を使って集客した場合です。

メンター入門

小野達郎氏、杉原忠氏の「メンター入門」を読みました。





やる気に満ちた新卒のソリシターの皆さんもそろそろやる気が減退しているころではないでしょうか。

（やめないでね。）

周りにいる諸先輩の皆さんに読んでいただきたい本です。この本を読んで、メンターを無償で買ってでてほしいですね。

もちろん新卒の方もメンティーの心構えのために読まれるといいと思います。

少しでも新人の方の成長、仕事の楽しみ・喜び・おもしろみの発見につながればいいなと思います。


広く浅く書いてあるので、興味を引くところがいくつかあると思います。
非常に分かりやすく、読みやすく書いてありますので、１～２時間で読めると思います。

フューチャーサーチ

マーヴィン・ワイズボード、サンドラ・ジャノフの「フューチャーサーチ」を読みました。





フューチャーサーチとは、新しいミーティングの手法のことです。
プロセスはこんな感じです。

１．過去を振り返る
２．現在をマインドマップに描く
３．未来のシナリオを作る
４．コモングランドを作成する
５．アクションプラン立案する


社内では、他の人の話に興味ないそぶりだったり、揚げ足を取るような会話が多い中で、とても深い話ができそうなプロセスのミーティング手法のように感じました。ＡＩやワールドカフェはかなり目にするようになって来ました。ＡＩやワールドカフェ、フューチャーサーチが保険業界で流行ってほしいなと思いました。

著者は、この本の中で、何度も３日間で実施しろ、と言っていますが、
さすがに３日間実施できる企業や組織は多くないでしょう。
実際に実施されるときは、もう少し短い日数になるのではないでしょうか。

無意識の構造

河合隼雄氏の「無意識の構造」を読みました。





無意識について知りたいなあと思って、書店で手に取りました。いつもそうなんですが、タイトルだけを見て買います。

無意識について知りたいなあと思っているのは、特に個人の契約者ですが、無意識で生命保険にネガティブなイメージを持っていると思います。そこをポジティブなことを意識させられないかな、とずっと考えていました。

心理学系の本は、分かりにくい本が多い（わたしだけ？）ですが、分かりやすく書かれています。セールス本ではないので、直接セールスに関わることはないですが、興味のある方は読まれてみてはいかがでしょうか。

セミナー営業⑩

今日は、セミナーのコンテキストについてです。

・流れが分かりやすいか
　初心者の方ばかりですので、流れが悪いと受講
　者の思考がついていきません。

・「プレゼンテーション・クロージング」の際に販売
　したい商品を受講者が選択したくなるような販売したい
　商品の特長がちりばめられているか
　セミナーはセミナーで独立しているものではなく、
　全体の流れの中にあるものです。したがって、セミナー
　の内容にあったヒアリングを行いますし、セミナーの
　内容に沿ったプレゼンテーションをすることになります。

・「コンサルティング」に進むように受講者の背中を押し
　ているか（クロージングしているか）
　独立系のＦＰがセミナーをしたときにありがちなのですが、
　自分の知識をひけらかして満足しているケースがあります。
　セミナーの目的は、「先生、個人的なことで相談したいん
　ですけど・・」と言わせることです。そのためには、
　セミナーの中で、クロージングの言葉を入れる必要があり
　ます。クロージングといっても、商品を買っていただく
　ためのクロージングではなく、コンサルティングに進んで
　いただくためのクロージングです。

セミナー営業⑨

次は、「セミナー」です。

セミナーのコンテンツですが、いくつかポイントがあります。

・受講者にとって平易な内容になっていること　
　業界人がセミナー資料を作ると、どうしても凝ってしまい、
　難しくなってしまったり、文字が多くなってしまって
　読みたくなくなってしまったりしがちです。

・セミナー開始後１０分以内に受講者の興味を引ける
　内容になっていること
　「７２の法則」のようなサプライズのあるコンテンツを
　はじめの１０分以内に入れることが必要です。７２の法則
　では、業界人にはもちろんサプライズはないですが、
　一般の受講者には十分に喜んでいただけます。

・特定の保険会社名や保険商品名などを一切出さず
　（宣伝せず）、また、特定の会社や商品の誹謗中傷なども
　せず、純粋のファイナンシャルプランニングセミナーの形
　をとること
　個別の会社や商品を宣伝すると、売り込みに感じます。
　逆に、誹謗中傷すると、不快感が出てきて、セミナーを
　聞く気になれなくなってきます。

・セミナー終了後、個別に相談したいと思える内容に
　なっていること
　セールスプロセスのアプローチと同じポイントです。
　ヒアリングのステップに進んでいただくためのポイントと
　同じです。　
　
・セミナーの時間は、途中に休憩を入れて、
　１．５時間から２時間程度にすること
　あまりに短いと満足感はありませんし、長すぎると集中力が
　なくなってしまいます。
　
　
　

セミナー営業⑧

マーケティングで、最初に行うことは、会場の手配です。

職域で実施する場合は、社内の研修室を使うことができるでしょうから不要ですが、一般の参加者を集客する場合、セミナーを開催する１ヶ月前には集客をしなければいけません。会場を予約してから広告原稿を作成することになりますから、２ヶ月ぐらい先の会場を予約しなければなりません。
会場は、分かりやすい場所で大都市圏であれば、公共交通機関で行きやすいところ、地方都市であれば、駐車場があるところが良いでしょう。また、高級感がある場所、有名ホテルや有名な貸会議室が良いと思います。


次に集客です。

まず、ターゲットの選定です。たとえば、住宅購入予定者、住宅ローン申込者、新婚カップル、定年退職予定者等です。
集客方法は、ターゲットに届くものを選ぶ必要があります。ターゲットのデータベースを持っている企業からのＤＭやチラシ配布、ターゲットが読んでいる雑誌への広告やメルマガ、見ているホームページなどです。
参加申し込みにも工夫が必要です。電話やＦＡＸでセミナーさんを申し込む人はほとんどいませんので、ホームページに参加申し込みのフォームを作ったり、自動返信メールを用意したり、今は携帯メールを使う人が一番多いですから、ＱＲコードを用意することも必要かもしれません。

申し込みがあった方は、当日の出欠の有無、こんさんるティングの有無、成約の有無に関わらず、データベース化しましょう。

参加申し込みのあった方には、ドタキャン防止のために招待状の発送も有効です。

セミナー営業⑦

それでは、セミナー営業のプロセスをひとつずつ見ていきましょう。

最初のプロセスは、「マーケティング」です。

まず、マーケティングをどのように考えればよいかということですが、４つの観点から考えることが良いと思います。

・会社の戦略に沿ったマーケット

・コストに見合ったマーケット

・収益性の高いマーケット

・集客力のあるマーケット

まず、会社の戦略に見合ったマーケットですが、会社によって、販売したい商品があると思います。その商品を購入してくれそうなマーケットを選ぶということです。会社の戦略として、個人向けの分割払の保障性商品を販売したいと考えているのに、退職者マーケットを選ぶのは適したマーケットとは言いがたいです。代理店さんから、特に企業代理店さんから、退職者に対して、一時払の資産性商品を販売したいので、セミナーを実施したいと言われることが良くあると思います。

つぎに、コストに見合ったマーケットですが、保険会社や代理店さんが使ったお金やソリシターや代理店さんが使った時間に対して、見合ったＡＮＰやコミッションが得られるかということです。セミナーをすることがゴールになっている方は、この考え方が欠落しているケースが多いようです。

３つめは、収益性の高いマーケットです。これは当たり前のことですが、やっても儲からないところでは誰もやらないでしょう。

さいごに、集客力のあるマーケットです。いくら前の３つが揃っていても、セミナーに来てもらえなければ始まりません。

セミナー営業⑥

今日は、セミナー営業がなぜ有効なのか、心理的側面から見ていきたいと思います。

参加者の心理状態

・純粋なファイナンシャルプランニングのセミナーを
　開催する（保険会社名、保険商品名等を一切出さ
　ない）ことによって、押し売りや売込みに感じないで
　公正中立に話を聞くことができます

・純粋なファイナンシャルプランニングのセミナーを
　開催することで、セミナー終了後、公正中立な立場の
　人（ファイナンシャルプランナー）に（無料で）コン
　サルティングが受けられると感じる

・コンサルティングを申し込む人が他にもいることで、
　「私も相談しよう」という心理が働きやすい
　（チャルディーニのいう社会的証明の原理ですね）


代理店さんの心理状態

・顕在ニーズの商品を販売してきた損保代理店さんや
　企業代理店さんなどにとっては、潜在ニーズを顕在化
　させるセールスのプロセスである「アプローチ」を
　クリアすることは非常にハードルが高く、セミナーと
　いう形で「アプローチ」を実施することが、ハードル
　が低く、ストレスが少なくクリアできる

・セミナー講師を代理店さん自身で行うことによって、
　セミナー受講者と間に「先生と生徒」の関係が構築
　でき、コンサルティング以降のプロセスがスムーズに
　進められる

・純粋なファイナンシャルプランニングのセミナーを
　開催することで、押し売り（pushsales）からpull
　型のセールスをすることができ、ストレスなく、活動
　することができる

セミナー営業⑤

セミナー営業には、もちろんデメリットもあります。

デメリット

・マーケティングコストがかかる　
　通常のセールスであれば、イニシャルマーケット
　（Ⅹマーケット）から紹介マーケット（Ｙ・Ｚ
　マーケット）で営業活動をしていますから、
　マーケティングコストはほとんどかかりません。
　しかし、セミナー営業では、セミナーに来ていた
　だく方を集めるのに、広告費やチラシ作成費など
　のコストがかかることが多いです。

・マーケティングから成約までのサイクルタイムが長い　
　通常のセールスであれば、２～３回の面談で成約する
　でしょうから、アポイントから成約まで、２～３週間
　くらいでしょう。
　しかし、セミナー営業では、集客を開始してから
　セミナーを開催するまで、約１ヶ月、それからコン
　サルティング、プレゼンテーション・クロージング
　ですから、２ヶ月くらいかかります。
　
・企画が大掛りなため、代理店さん１人では完結する
　ことが難しい　
　代理店さん１人で、集客をしたり、セミナー資料を
　作成したり、コンサルティングをしたりすることは
　とても大変で、１人でやることは難しいでしょう。
　ソリシターが積極的に関与していかないと、途中で
　挫折してしまうでしょう。


ソリシターの役割がいっぱいあります。

セミナー営業④

セミナー営業のメリットについて書きたいと思います。

メリット

・販売したい商品をストレスなく販売することができる
　セミナーのコンテンツを替えることで、販売したい
　商品を容易に販売することができますし、プッシュ
　型のセールス（押し売り）ではなく、コンサル
　ティングを希望する方に対してのみ、プロセスを
　進めていく、どちらかと言うと、プル型のセールス
　のため、ストレスがかかりません。

・セミナー参加者の成約率が高い　
　セミナーで、先生と生徒の関係ができていたり、
　他の人がコンサルティングを申し込んだら、自分も
　相談したくなるという社会的証明の影響力が働く
　などいろいろな理由が考えられます。
　
・集客の時点で、業績が予測できる
　統計を取ることによって、成約率やＡＮＰが見えて
　きますので、集客の時点でおおよその業績が予測
　できます。

・損保商品、投資信託等のセット販売が容易である
　１つめのメリットと同じ理由ですが、セミナーの
　コンテンツを替えることで、生命保険商品だけでは
　なく、損保商品、投資信託等、取り扱っている他の
　商品も販売することができます。
　
・システム販売のため、一度仕組みを作ってしまえば、
　その後は、仕組みを循環させるだけで業績が確保できる
　一度仕組みを作ってしまえば、ルーティンワークです
　ので、誰でも簡単にプロセスをまわすことができます。

・セミナーのテーマ・内容を変えることで、２次展開、
　３次展開が容易である
　セミナーのテーマを替えて、既契約者や成約に至らな
　かった人に対して、アフターサービスにもなりますし、
　再見込み客化することもできます。