セミナー営業⑥

今日は、セミナー営業がなぜ有効なのか、心理的側面から見ていきたいと思います。

参加者の心理状態

・純粋なファイナンシャルプランニングのセミナーを
　開催する（保険会社名、保険商品名等を一切出さ
　ない）ことによって、押し売りや売込みに感じないで
　公正中立に話を聞くことができます

・純粋なファイナンシャルプランニングのセミナーを
　開催することで、セミナー終了後、公正中立な立場の
　人（ファイナンシャルプランナー）に（無料で）コン
　サルティングが受けられると感じる

・コンサルティングを申し込む人が他にもいることで、
　「私も相談しよう」という心理が働きやすい
　（チャルディーニのいう社会的証明の原理ですね）


代理店さんの心理状態

・顕在ニーズの商品を販売してきた損保代理店さんや
　企業代理店さんなどにとっては、潜在ニーズを顕在化
　させるセールスのプロセスである「アプローチ」を
　クリアすることは非常にハードルが高く、セミナーと
　いう形で「アプローチ」を実施することが、ハードル
　が低く、ストレスが少なくクリアできる

・セミナー講師を代理店さん自身で行うことによって、
　セミナー受講者と間に「先生と生徒」の関係が構築
　でき、コンサルティング以降のプロセスがスムーズに
　進められる

・純粋なファイナンシャルプランニングのセミナーを
　開催することで、押し売り（pushsales）からpull
　型のセールスをすることができ、ストレスなく、活動
　することができる