謙虚と自信

ソリシターにとって重要なことの一つです。

保険はソリシターが売っているわけではなく、代理店さんが売っています。

代理店さんは、大変な苦労をして、保険契約を獲得しています。

私たちが数字をコントロールできるわけではありません。私たちにコントロールできることは、たくさんの代理店さんに登録していただくために、提案活動をすること、たくさんの代理店さんに稼働していただくためにアプローチすることです。

私たちは、活躍している代理店さんから謙虚に学ぶべきで、常に謙虚な姿勢を忘れないようにするべきです。

しかし、自信を持って、代理店さんに接するべきです。ただ、そのなかで、謙虚な姿勢を忘れないようにするべきです。



このところ、私の周りで気になったことを書いてみました。

自分自身が横柄にならないように、注意注意。

デキるやつに生まれかわる６つのレッスン

ダニエル・ピンクの「ジョニー・ブンコの冒険　デキるやつに生まれかわる６つのレッスン」を読みました。





今、話題の「モチベーション３．０」の著者の漫画本です。





漫画とは知らず、ネットで購入しました。でも、漫画だから読みやすい。


漫画の中で、どんな６つのレッスンをしてくれているかというと、


１．プランなんかない
２．弱点ではなく、得意なことに注目する
３．自分のことは問題じゃない
４．根気が才能に勝つ
５．すばらしいヘマを犯せ
６．足跡を残す


この本の中で、２はマーティン・セリグマン、マーカス・バッギンガム、ミハイ・チクセントミハイが似顔絵入りで紹介されています。

マーティン・セリグマンはポジティブ心理学の大家です。

マーカス・バッギンガムは、大ベストセラーになっているようなので、読まれた方も多いと思います。

ミハイ・チクセントミハイは「フロー理論」の提唱者です。


ちょうどこの２，３日、６について考えていたところだったので、シンクロしているなあと思いながら、読みました。

代理店営業の仕事は、数字を挙げる仕事も重要なのですが、新しい代理店さんを登録するということが、非常に重要です。数字をいくらやっても足跡は残りませんが、素晴らしい代理店さんを登録することは、自分が転勤した後でも、”あの代理店さんは〇〇さんが作った”と足跡が残ります。

そのような代理店さんは、短期収益だけではなく、長期的に会社に利益をもたらしてくれますし、代理店担当者としても、その代理店さんから学ぶことが多いと思います。


転勤するそれぞれの地で、足跡を残したいですね。

失敗の技術

マルコム・グラッドウェルの「失敗の技術－人生が思惑通りにいかない理由」を読みました。





「ケチャップの謎－”世界を変えたちょっとした発想”」に続いてのコラム集の第２弾です。




エンロンの話もホームレスの話も乳がん検診の話もとても興味深かったです。

エンロンの破綻のいきさつはまったく知りませんでしたし、アメリカのホームレスの対策も言ってることはよくわかるけど、こんなの日本では絶対できないだろうなという話だし、乳がんの話は、ガン保険を販売する私たちにとって、とても興味深い話だと思います。ピンクリボン活動を一生懸命やっている会社もあるでしょうし、乳がんを研修やセールスでアピールしている会社もあると思いますので、読まれてみてはいかがでしょうか。


前作よりもかなり面白いと思います。

パフォーマンス・コンサルティングⅡ

デイナ・ゲイン・ロビンソン＆ジェームス・Ｃ・ロビンソンの「パフォーマンス・コンサルティングⅡ」を読みました。





パフォーマンス・コンサルティングの第２版です。初版はヨコでクルクル回っています。

第２版も読みにくいですねえ（笑）。以前に翻訳者のワークショップに行ったときに、最後まで読みましたか？と言っていました。翻訳者自身も読みにくいと自覚していました。

いわゆるギャップアプローチですが、４つのニーズの階層（事業ニーズ、パフォーマンスニーズ、職場環境ニーズ、能力ニーズ）に分けて、幅広い視野でコンサルティングが行われる手法です。


実例や具体例が非常に多く、最後にＦＡＱも付いているので、前作に比べると読みやすくなっていると思います。



パフォーマンスコンサルタントの必要なコンピテンシー

・分析スキル
・事業にかかわる知識
・変革マネジメントのスキル
・ファシリテーションスキル
・ＨＲや学習のソリューションにかかわる知識
・ヒューマン・パフォーマンス・テクノロジーの理解
・対人影響力
・プロジェクトマネジメントスキル
・質問のスキル
・信頼関係構築スキル
・戦略思考
・システム思考
・ＩＴスキル


この本を読む前に、ヨコでクルクル回っている「１分間問題解決」から読むといいと思います。

生命保険代理店マニュアル

ワイブレインの佐藤和也氏、アイビーシーネットワークスの平田直樹氏、ファイネストの堀元昭氏の「生き残る生命保険代理店マニュアル」を読みました。





この方々は、多くの保険会社で登録があるのではないでしょうか。


この本はすでに絶版です。アマゾンの中古ならまだ何冊か売ってますね。平成１１年に書かれています。

１１年前の本なので、内容は古さを感じる個所も多いですが、過激な本です。良くこの本出版できたなあという内容です。今だと出版できないでしょうね。

たぶん損保代理店向けに書かれた本だと思いますが、思いっきり言いたいことを言っているという本です。


第一章　保険代理店のお仕事マップ
第二章　保険セールスの現状
第三章　保険代理店の生き残り戦略
第四章　これがプロ代理店の必勝テクニックだ
第五章　商品マニュアルを熟知する

「影響言語」で人を動かす

シェリー・ローズ・シャーベイの「「影響言語」で人を動かす」を読みました。





影響言語とは、相手の心を動かす言葉のことです。

人は、話をするとき、無意識にその人特有の言語パターンやしぐさがあります。相手のパターンに合わせて話をするとコミュニケーションが取りやすくなります。

この本では、ＬＡＢプロファイル（言葉と行動のプロファイリング）として、紹介しています。


動機づけの特徴

・主体性・・・率先して物事を始めるか、ほかの人が行動を起こすのを待つか
　主体・行動型
　反映・分析型
・方向性・・・目標を達成しようとするときと、問題を解決・回避しようとするときでは、どちらのほうがやる気が高まるか
　目的志向型
　問題回避型
・判断基準・・・自分の内側にある基準によってやる気になるか、外側からの情報によってやる気になるか
　内的基準型
　外的基準型
・選択理由・・・つねに別の道を追求するほうがよいか、決められた手順に従うほうがよいか
　オプション型
　プロセス型
・変化・相違対応・・・どのように変化へ反応し、どれくらいの頻度で変化を必要とするか
　同一重視型
　進展重視型
　相違重視型
　進展・相違重視型


行動上の特徴

・スコープ・・・全体像を必要とするか、細かい情報を必要とするか
　詳細型
　全体型
・関係性・・・他人の発するノンバーバルな反応に敏感か、自分の内側の世界にこもったままか
　内向型
　外向型
・ストレス対応・・・働いているとき、ストレスに対してどのように反応を示すか
　感情型
　チョイス型
　冷静型
・連携・・・一人で働いているとき、周りに人がいるとき、みんなで一緒に働いているとき。どの環境にいるときが一番能率的に働けるか
　個人型
　近接性
　チーム型
・システム・・・仕事について考えたとき、気持ちや感情に関心が向くか、タスクやアイデア、システムやツールに関心が向くか
　人間重視型
　物質・タスク重視型
・ルール・・・自分や他人に適用する、行動上のルールは何か
　自分型
　無関心型
　迎合型
　寛容型
・知覚チャネル・・・物事を納得するとき、その知覚チャネルから情報を集めるか
　視覚型
　聴覚型
　読解型
　体感覚型
・納得モード・・・納得して決断するために、集められた情報や証拠をどのように処理するか
　回数重視型
　直感重視型
　疑心型
　期間重視型　


これが使いこなせたらすごいですね。いろんな代理店さんとコミュニケーションが取りやすくなるでしょうね。役に立ちそうです。

面白い本です。
一読をお勧めします。

シナリオ・プランニング

キース・ヴァン・デル・ハイデンの「シナリオ・プランニング」を読みました。





著者は、シェルでシナリオプランニングをやっていた人です。上でクルクル回っている「シンクロニシティ」の著者ジョセフ・ジャウォースキー、「手ごわい問題は、対話で解決する」の著者アダム・カヘンもシェルでシナリプランニングをしていたので、３人は元同僚ということになります。

どの本も素晴らしい。シェル恐るべし。


シェルのシナリオプランニングは石油危機に対する事前準備ができており、他のメジャーが多大な損失を出しているときに、石油危機の影響を最小限に抑えたことで注目されました。



本書でいうシナリオ・プランニングとは、以下のように書いてあります。

シナリオ・プランニングは、確率で未来を考えるのではなく、未来がどうなるのか、その未来がなぜ起こるのかを突きつめて考え、最終的にストーリー化するものである。



シナリオ・プランニングの効果として、以下のように書かれています。

第１の効果は、現実になりうるシナリオがいくつもある中で、どのシナリオにも耐えうる、より確実なプロジェクトを選択することによって、意思決定の質が向上するということ

第２の効果は、未来についてより良く考えるようになること

第３の効果は、シナリオ・プランニングを通してより深い洞察力を身につけ、現実に起こったことをあるパターンの一部として認識し、その認識をベースとして起こったことの意味を理解すること

第４の効果は、直接的な指示という形をとらずに、シナリオを使って決定に影響を与えること



とても面白い手法なのに、日本の企業であまり聞かないのが残念です。

超トヨタ式チェンジリーダー

金田秀治氏の「超トヨタ式チェンジリーダー」を読みました。





この本はコンサル会社の社長からいただいた本です。２００３年に書かれた本なので、今読むと、かなり古さを感じる本です。

今、トヨタの本ですか、という感じですが、トヨタの本です。


チェンジリーダーの３つの役割として、

コンセプトメーカーの「言い出し屋」
知恵を引き出す「トライリーダー」
現場を動かす「説得屋」

以上のことが書いてあります。

３つの役割を１人でやるというわけではなく、チームとして、いろんな役割を果たす人がいるということです。ダイバーシティが大切ですね。

トヨタは、「カンバン方式」、「カイゼン」など、いろいろ有名な言葉がありますが、リーダー育成をやっているところがやっぱり強いですね。

事業戦略

代理店さんの中でも、どのような戦略で代理店経営をしようか考えている社長は多いと思います。

社長や特定の募集人のマンパワーでやってきている代理店が多いと思いますが、そのような代理店の多くは、不安を抱えていると思います。

今日、そのような代理店さん（一度も担当したことはありません）から、電話をいただきました。


手数料ランクを維持したい、最高ランクを取りたいからという理由で、代理店同士合併したり、手数料を上げて店員をヘッドハンティングしたり、というのは、戦略とは言えないです。

他の代理店と何が違うのか、競争優位は何か、何をして何をやらないのか、どのマーケット、どのチャネルでビジネスを行うのか、どのような人材を確保するのか、考えないといけないことが山ほどあります。

夏休みを利用して

代理店さんも夏休みの方が多いと思いますので、時間のある方にお勧めの勉強があります。

優績代理店さんがロープレをしているビデオがどこの会社でもあるでしょうから、何回も観ることです。

何回も観ていると、「３つの保険」や「４つのリスク（資金）」などのコンテンツだけではなく、それらをどのような言い回し、例話を使っているのかがわかってきます。

その言い回しを使わなかったらどう感じるのか、例話を使わなかったらどうなるのか、優績者とそうでない人との違いが見えてくると思います。

私たちは、日頃、コンテンツの話ばかりをしがちで（優績代理店にはそれでいいのですが）、肝心な言い回しや例話などに目が行ってませんので、この時期にビデオ視聴はいかがでしょうか。

マネージャー１３の大罪

Ｗ・スティーヴン・ブラウンの「マネージャー１３の大罪」を読みました。






１３の大罪として挙げられているのは、以下のとおりです。

　１．結果に対して責任をとらない
　２．部下の育成を怠る
　３．やる気を起こさせない
　４．組織内での立場を忘れる
　５．部下と一対一で接しない
　６．利益の重要性を忘れる
　７．問題点にこだわりすぎて目的を見失う
　８．部下との間に一線を引かない
　９．目標達成基準を設けない
１０．部下の実務能力を過信する
１１．部下のたるみに目をつむる
１２．成績のよい部下だけに目をかける
１３．アメとムチで部下を操ろうとする


当たり前と言われれば、当たり前のことばかりなのですが、なかなか自分自身がマネジメントする機会にこのようにできているといわれると、できていません。


最後の１３番目には、リーダーのための信条として、「構築する人」と「操縦する人」という面白いことが書いてあります。

構築する人
他の人々を心から気づかう
協力的
他の人々の目標に理解がある
開発する
守備が一貫している
自制心がある
公平
逸脱に対決
熱心
忍耐強い
よい自己イメージ
すぐれた所見
洞察力がある
成功をほめる
競争を健全だと思う
変化をチャンスととらえ、現実を受け止める
直観的

操縦する人
狭量
自己本位
権力を渇望
脅迫や恐怖に訴える
高圧的
部下を利用
自分の利益のために権力を使う
目標ではなく、問題点に専念
閉鎖的
変更に抵抗
責任転嫁
自分第一主義
無定見、短気
自信がない
委任しようとしない
利己的
嫉妬深い、脅威を感じている


わたしたちの上司ができているかどうかはともかく、私たちが部下をもつ立場になった時には、注意したいですね。

ストーリーとしての競争戦略

楠木建先生の「ストーリーとしての競争戦略」を読みました。





タイトルに惹かれて買いました。「ストーリー」という言葉がマイブーム（古いなあ）です。このマイブームは、３年以上続いています。

この本は、タイトルのように戦略論の本なのですが、セールスにオーバーラップさせながら、読んでいました。

戦略を策定するとき、テンプテートやベストプラクティスを持ってきて、自社に流用するというようなことが行われますが、戦略をストーリーとして理解するということです。

以前にも、何回か書いたと思いますが、チラシやツール、キラートークや応酬話法・反対処理、商品勉強会など、細切れのパーツ、パーツを持っていっているということが多いと思います。

細切れのパーツを手を変え品を変え、提供しているソリシターの人にそこに至るまでのプロセスはどうなってるの？、その後のプロセスはどうなるの？という質問（半分嫌がらせ？）をよくします。

それが、きっちり描けていないと、その話を聞いた代理店さんもその話をするためにどうしたらいいの？、その話をした後、どうしたらいいの？と頭の中に疑問符がいっぱい出てくると思います。

結局、その話は使われずじまいということになってしまいます。



最初のきっかけから数字が上がるまでのストーリー一歩ずつ考える必要があると思います。


本の話に戻りますと、５００ページもある本なのですが、非常に分かりやすく書かれていますので、読んでいても苦にならないと思います。

保険営業は顧客満足だけを考える

杉山栄作氏の「保険営業は顧客満足だけを考える」を読みました。





著者とは、１年ちょっと前だったと思いますが、ワークショップでご一緒したことがあります。

エグゼなのにワークショップにに来て、勉強してるんだ、偉いなあと思って見ていましたが、本を読んで、もっとこの人すごいなあと思ってしましました。

コーチングやカウンセリングの資格も取られているようです。

やはり、数字あげる人は努力してますよね。



杉山式成功への１０カ条

①明確な目的を持つ
②顧客管理をしっかりする
③人間的魅力を磨く
④覚悟とこだわりを持つ
⑤顧客本位の考え方をし、将来のビジョンを持つ
⑥「変えられるもの」と「変えられないもの」の区別をつける
⑦自己信頼感を持つ
⑧健全な好奇心を持つ
⑨優先順位を間違えない
⑩担当者としての存在意義を確立する


ソリシターにも必要なものと共通しますね。

代理店さんはどうやって保険契約を獲得しているんだろう

この問いにつて考えたことがありますか？


お客さんをどうやって見つけているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店は？

法人を中心にやっている代理店さんは？



お客さんに初めて会うとき、どんな話をしているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店さんは？

法人を中心にやっている代理店さんは？


２回目に会うときはどんな話をしているんだろう？
個人保険をコツコツやっている代理店さんや来店型ショップ、セミナー営業をやっている代理店さんは？


代理店さんの活動がいろいろわかったとして、ソリシターとして私たちは何ができるのだろう？