ディズニーの現場力

大住力氏の「ディズニーの現場力」を読みました。


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またまたディズニー本です。

休みの日にまったり読むのにちょうどいいです。

まったり読めるのですが、やはりディズニーはすごい。

逆に言うと、どの企業もディズニーのようになれるはずです。



ディズニーが大切にするミッキーの十戒

　１　ゲストを知る
　２　顧客の靴を磨け
　３　人とアイデアの流れを整理する
　４　目を引くもの（ウィーニー）をつくる
　５　視覚効果で共感を得る
　６　過負担を避け、ワクワクするする気持ちにさせる
　７　一度にたくさんの話をしない
　８　矛盾を避け、独自性を保つ
　９　１オンスの努力で、１トンのもてなしを
１０　努力を続ける


２は顧客目線でということ。
６と７は同じ意味のようです。
９は細部にこだわれということです。



ミッション大事ですねえ。
　

それでもあなたの道を行け

ジョセフ・ブルチャック編の「それでもあなたの道を行け　－インディアンが語るナチュラル・ウィズダム－」を読みました。


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インディアンの名言集です。


「最近の人は知恵ではなく、知識ばかりを求めている。知識は過去のものだが、知恵は未来からやってくる。」ヴァーナン・クーパー（ランビー族）


「もしもすべての人が、ほかの人のためになにかをしてあげるようになったら、この世には困っている人など、いなくなってしまうでしょう。ただ身近な誰かを助けてあげれば、それで充分なのです。（後略）」マーリーン・リカード（タスカローラ族）


「頭のよい人ほど神を必要とする。自分はなんでも知っているという思考から自分を守るためにも。」ジョージ・ウェブ（ピマ族）


「すべてのものが円を描いています。私たちは自分自身の行ないに、それぞれ責任をもっています。それが円を描いて戻ってくるからです。」ベティー・レイヴァデュー（オジブワ族）


短いものだけをピックアップしましたが、考えさせられるものが多かったです。写真も結構掲載されていて、入り込めます。

ディズニーの最強マニュアル

大住力氏の「ディズニーの最強マニュアル　－どんな人も「自ら動く人材」に変えてしまう－」を読みました。


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タイトルは違った方がよかったですね。

タイトルいい内容です。

「マニュアルはミッションを実現するための道具」ということです。考え方がすごい。そもそも、仕事には、Ｍｉｓｓｉｏｎ（本来の仕事（役割））とＤｕｔｙ（やらなくてはならない仕事（作業））があり、作業をテキパキこなすためにマニュアルがあるということです。

考えていることが違いすぎる。すげ～。



もう一つの驚きは、サブタイトルのほうです。

確かに、どんな人も自ら動くようになるだろうなあと、驚きというか、深く反省させられました。

一言で言うと、「「ありがとう」を引き出し、従業員に「自己有用感」を植えつける仕組み」です。



おすすめの１冊です。

買いたがる脳

デイビッド・ルイスの「買いたがる脳　－なぜ、「それ」を選んでしまうのか？－」を読みました。


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これはおもしろい。

生命保険のセールスにもつかえるところがたくさんあると思います。



「乗客の恐怖心の原因は「死」ではなく、自分の死を家族が知ったときの「困惑」や家族への「罪悪感」だとわかり、アメリカン航空は飛行機を利用した家族旅行のすばらしさ、夫が早く帰宅できるメリットをアピールする広告キャンペーンを導入している」


上記を読むと、生命保険会社はどのようなＰＲをしないといけないかの参考になりますし、生命保険販売でも「困惑」や「罪悪感」がキーワードになるのであれば、例話も「困惑」や「罪悪感」がイメージされるものにしないといけないということになります。



「セールスとは「問題解決」である。メーカーやサービス企業が顧客に提供するのは商品やサービスではなく、ニーズや前述のウォンツニーズから生じる問題への対処策である。その場合の「問題解決」は、どれだけ複雑であっても構成要素は３項目に分類できる。オレゴン大学の心理学教授でありアメリカ問題解決の第一人者であるウェイン・ウィケルグレンが提唱しているように、「課題」「方法」「目標」である」


「問題解決」というのは、言い古されていますが、それをどのようなプロセスで行っていくのか、話しているトークがプロセスどおりなのか確認しないといけないということになります。



「顧客が頻繁に「うなづくような演出」をすれば購買意欲が高まり、首を振るようにすれば、売上が低下する可能性が高くなる」


セールストークは「Ｙｅｓ」を取るようにしていかないといけないということです。



著者の言いたかったことは、この一文だと思います。

「広告、マーケティング、小売の各業界が消費者の考えを把握し、感情を動かし、購入する気にさせるような販売戦略を策定するためには、個々の潜在的な要望やニーズを十分に理解したうえで、心理学や脳科学の知見を高めなければならない。これこそが究極の脳への売り込みになる」

競争の科学

ポー・ブロンソン、アシュリー・メリーマンの「競争の科学　－賢く戦い、結果を出す－」を読みました。


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「競争は、「創造的」な動機づけさえも高める」


「ノーマン・トリプレットは１８９８年に、誰とも競争しないより、１対１で競争した方が、全般的にパフォーマンスが向上することを発見した」


「競争では、ポジティブ思考がハンディキャップになることもある。一切のネガティブな考えを禁止することによって、ミスから学び、戦略を修正しながら前進するために必要な、過去のパフォーマンスについての批判的思考の価値が否定されてしまうからである」


「怒ると人は真剣になり、強く報酬を求め、集中力を高め、気を散らさなくなる。怒りは人を貪欲にさせる。物事に対する反応も速くなる」


「チームについて誤解されていることの１つは、成功するためにはメンバー全員が仲良くならなくてはならないという考えだ。研究結果は、それが逆であることを示している。チームのパフォーマンスが、チーム内の人間関係の質を高めるのだ」


「全体的に、競争によって子供は創造的になっていた」



今まで思い込んでいたことと違うことがたくさん書いて、衝撃連続の本です。

部下や子供がいる人にはとても参考になると思います。



もっと早く読みたかった本です。

社会変革のシナリオ・プランニング

アダム・カヘンの「社会変革のシナリオ・プランニング　－対立を乗り越え、ともに難題を解決する－」を読みました。


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うえでクルクル回っている「手ごわい問題は、対話で解決する」のアダム・カヘンの最新刊です。

先週、著者の３日間のワークショップがあったのですが、流石に生命保険の月なので行けませんでした。


シェルが石油危機の時に使っていた「適応型のシナリオ・プランニング」ではなく、「変容型シナリオ・プランニング」について書かれています。

未来に適応するためではなく、未来を方向づけるためにシナリオ・プランニングです。



変容型シナリオ・プランニングの五つのステップ

①システム全体からチームを招集する
②何が起きているか観察する
③何が起こりうるかについてストーリーを作成する
④何ができて、何をなさねばならないか発見する
⑤システムの変革をめざして行動する


ホールシステムアプローチ、ダイアログ、ストーリーテリング、Ｕ理論と今旬な手法を組み合わせたステップですね。

トランジション

ウィリアム・ブリッジズの「トランジション　－人生の転機を活かすために－」を読みました。


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２冊連続で考えさせられる古典です。

人生の転機についてです。



法則１　トランジションのはじめのころは、新しいやり方で
　　　　　あっても、昔の活動に戻っている

法則２　すべてのトランジションは何かの「終わり」から
　　　　　始まる

法則３　自分自身の「終わり」のスタイルを理解することは
　　　　　有益だが、誰でも心のどこかでは、人生がその
　　　　　スタイルに左右されているという考えに抵抗する

法則４　まず何かの「終わり」があり、次に「始まり」が
　　　　　ある。そしてその間に重要な空白ないし休養
　　　　　期間が入る




人生の転機に直面している時の２つの問い

（１）人生で、今まさに手放すべきものは何か。
（２）人生の舞台の袖で出番を待っているものは何か。



他にもたくさんの問いかけをしてくれています。

自分の内側で新しい感覚が出てきたときに読まれるといいと思います。

信頼できる相手は直感でわかる

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。


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信頼できない相手だと告げる４つのシグナル

・相手から身を逸らす
・手をいじる
・顔を触る
・腕を組む



上記の４つが揃うと、直感的に信頼できないと判断されるようです（注意）。


逆に、どうすれば信頼されるか

・寛大になる
・類似点を強調する
・罰をちらつかせない


他にも、営業でというか、コミュニケーションで注意した方がいいことが書いてあります。ここだけなら数分で読めますので、一読することをお勧めします。

死ぬ瞬間

エリザベス・キューブラー・ロスの「死ぬ瞬間　－死とその過程について－」を読みました。


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古典です。

すでに読まれた方も多いと思います。

「死」についての本は、久々です。

「死」について、しっかり向き合っている会社もあるようですが、「死」について考えるいい機会になりました。

生命保険は、保険金を支払ってなんぼ、保険金の支払いが納品だ、などいろんなことが言われていますが、医者以外で最期に寄り添うことができるのはライフプランナーだと思いました。

新契約のことだけを考えている人には、ほとんど関係ないこと思いますが、保険金の支払いまでが生命保険と考えている人には、一度読まれることをお勧めします。




死の五段階

第一段階　否認と孤立
第二段階　怒り
第三段階　取り引き
第四段階　抑鬱
第五段階　受容

他業界から入社した新人育成③

最終回です。


今手元に本がないので、正確かどうか確認できませんが、参考になる本としては以下になります。



コーチングの技術

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コーチングバイブル

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自分ごとだと人は育つ

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コミュニティ・オブ・プラクティス

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状況に埋め込まれた学習

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他業界から入社した新人育成②

昨日の続きです。


では実際どうやるか？

まずは、先輩選びです。

部長や支社長が適任者を任命します。適任者は新人に活躍してほしいと思っている人ということはもちろんですが、「なぜわからないんだ！」と怒鳴りが中心になる人ではなく、「なぜこのように話したと思う？」と質問が中心になる人です。


次は、先輩のトレーニングです。

具体的には、コーチングスキルの習得です。傾聴・質問のスキルはもちろんですが、同行するにあたって、①訪問前、②面談、③帰社後のコーチングセッションを行えるようにすることです。


もちろん、先輩に任せきりにならないようすることが重要です。支社長、部長が育成にコミットしていること、具体的には、育成状況の確認、積極的関与が必要です。



今日はここまで。
　
　
　

他業界から入社した新人育成

他者の方から相談を受けたり、私の身近でも同じ課題がありますので、取りとめもなく書いてみます。


私の結論としては、先輩とのペア活動です。

忙しくて、猫の手を借りたいときでも、ぐっとこらえてペア活動です。


机上の研修は期間の長短はあれ、どこの会社でも行われていると思います。

そこでは、自社の商品の勉強、契約規定や事務処理、システムの勉強など、表面的なことは一通り行われていると思います。

ソリシターがライフプランナーと違うところは、ライフプランナーは顧客（素人）相手ですが、ソリシターは、代理店（プロフェッショナル）相手なので、ごまかしがききません。

一度使えないというレッテル（実力を見破られただけ？）を張られると、なかなか剥がすことが大変です。

相手がプロなので、販売手法やベストプラクティス、商品や税務などのマニアックな質問など、表面的なことを勉強したとしても、日常会話で出てくる質問に対応できない、お互いストレスのないコミュニケーションができない可能性が極めて高くなります。


机上研修の後は、状況的学習、営業活動に参加することによって得られる知識やスキルを学ぶことが必要です。

徒弟制度のように、最初はコピーやパンフやチラシ、申込書類の準備、設計書の作成などの誰でもできるそ仕事から徐々に難しい仕事にチャレンジさせる、正統的周辺参加が必要です。



これは、先輩の指導力というかコーチング力というか、新人の力量を見極める力というか、知識スキルが必要になりますし、部長、支社長のサポートも欠かせません。



今日はここまで。