買いたがる脳

デイビッド・ルイスの「買いたがる脳　－なぜ、「それ」を選んでしまうのか？－」を読みました。


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これはおもしろい。

生命保険のセールスにもつかえるところがたくさんあると思います。



「乗客の恐怖心の原因は「死」ではなく、自分の死を家族が知ったときの「困惑」や家族への「罪悪感」だとわかり、アメリカン航空は飛行機を利用した家族旅行のすばらしさ、夫が早く帰宅できるメリットをアピールする広告キャンペーンを導入している」


上記を読むと、生命保険会社はどのようなＰＲをしないといけないかの参考になりますし、生命保険販売でも「困惑」や「罪悪感」がキーワードになるのであれば、例話も「困惑」や「罪悪感」がイメージされるものにしないといけないということになります。



「セールスとは「問題解決」である。メーカーやサービス企業が顧客に提供するのは商品やサービスではなく、ニーズや前述のウォンツニーズから生じる問題への対処策である。その場合の「問題解決」は、どれだけ複雑であっても構成要素は３項目に分類できる。オレゴン大学の心理学教授でありアメリカ問題解決の第一人者であるウェイン・ウィケルグレンが提唱しているように、「課題」「方法」「目標」である」


「問題解決」というのは、言い古されていますが、それをどのようなプロセスで行っていくのか、話しているトークがプロセスどおりなのか確認しないといけないということになります。



「顧客が頻繁に「うなづくような演出」をすれば購買意欲が高まり、首を振るようにすれば、売上が低下する可能性が高くなる」


セールストークは「Ｙｅｓ」を取るようにしていかないといけないということです。



著者の言いたかったことは、この一文だと思います。

「広告、マーケティング、小売の各業界が消費者の考えを把握し、感情を動かし、購入する気にさせるような販売戦略を策定するためには、個々の潜在的な要望やニーズを十分に理解したうえで、心理学や脳科学の知見を高めなければならない。これこそが究極の脳への売り込みになる」