上司の心理学

衛藤信之氏の「上司の心理学　－部下の心をつかみ、能力を高める－」を読みました。


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著者の本は初めてですかね。

１０年ぐらい前に、「心時代の夜明け」を同僚からいただき、著者の存在を初めて知りました。

すごくいい内容の本だったのですが、その頃はスピリチュアルなタイトルが好きでなかった（今は好きです）が思い出されます。


この本もすごくいいです。

部下への話し方、言い回しが非常にたくさん事例として挙げられていて、営業にも非常に参考になると思います。

部下へのコミュニケーションの取り方、これはそのまま対人関係のスキル、テクニックなので、汎用性が高いと思います。

もちろん、上司がテーマなので、支社長やマネジメントしている方が読まれるのが一番はまると思いますが。



もう絶版のようですが、中古ならまだ手に入るようです。

超おススメです。

僕の人生を変えた２９通の手紙

福島正伸氏の「僕の人生を変えた２９通の手紙」を読みました。


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久々の福島作品です。

タイトルから２９のショートストーリーかと思いきや、１つの物語の中に２９のメッセージが組み込まれていました。


気に入ったメッセージは、以下の８つです。


「どんな仕事も　自分らしくやれば　夢になる」

「頭にきたとき　自分が悪い」

「見ようとしたようにしか　見えない」

「すべては　自分から　始まる」

「本当に自分の限界まで　努力した人はいない」

「問題は解決するものではなく、感動に変えるもの」

「人のせいにすると　自分の出番が減る」

「今やらないことは、一生やらない」



最後は、いつものように目がウルウルする内容になっていますので、電車の中で読まないことをお勧めします。

この主人公と多くをオーバーラップする人はいないと思いますが、上記のメッセージが気になった方は読まれるとよいと思います。

一流の「営業力」を育てる

ＤＩＡＭＯＮＤハーバード・ビジネス・レビュー編集部編・訳の「一流の「営業力」を育てる」を読みました。


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ハーバード・ビジネス・レビューの「営業」がテーマの論文を集めた本です。

出版されてからずいぶん経っています。


論文集なので、生命保険代理店営業にピッタリくるものは少ないですし、概念的なものが多いのですが、最後の論文、「ビジネスは営業から始まる」がいちばん目を引きました。


基本的なことなのですが、なかなか形式知になっていないことが書かれています。



お客様の課題を定義する三つの視点

・「お客様」を深く理解する。
・お客様の「競争相手」を深く理解する。
・お客様の「顧客」を深く理解する。



「ほとんどの企業では「ノルマ・イコール到達点」と考えられている。（中略）むしろ「ノルマ・イコール通過点」と考えるべきである」



中略のところは、ずば抜けたセールスパーソンを平等化してはいけないと言っています。確かにその通りですが、私は違う意味で、「ノルマ・イコール通過点」だと思っています。


・喜んでくれるお客様（代理店様）のために仕事している
　のであって、ノルマが到達点にはなりえない。
・ノルマを到達点にすると、早い時期にノルマに近づいた
　とき、ノルマに到達するスピード減速してしまう。


目的と目標、手段は違います。


支社横断で情報共有をしようと言いながら、施策が支社対抗戦だったりすることがありますよね
（笑）。

ワンワードで言うと

先日、ある会合で有名な代理店の方とお話しする機会がありました。

その中で、うまいこと言うなあということがありました。


Ｐ社をワンワードで言うと、「愛」
Ｓ社をワンワードで言うと、「事業家」
Ａ社をワンワードで言うと、「損得」

なので、Ｐ社のＬＰは独立しない。Ｓ社のＬＰは経営をしたがる。Ａ社のＣは金。

もちろん、１００％当てはまるわけではありませんが。


ソリシターとしては、リクルートや普段のリレーションでも対応を変える必要があるということですね。

駆け出しマネジャーの成長論

中原淳先生の「駆け出しマネジャーの成長論　－７つの挑戦課題を「科学」する－」を読みました。


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ちなみに「７つの挑戦課題」は以下の通りです。


①部下育成
②目標咀嚼
③政治交渉
④多様な人材活用
⑤意思決定
⑥マインド維持
⑦プレマネバランス


基本的には、新人マネジャー向けに書かれていて、マネジャーの生の声がたくさん書かれていて「あるあるある」（１００人に聞きました風）とうなづいてしまうことがてんこ盛りです。

著者は、もうひとつ、第５章では経営者に対してメッセージを書いています。


マネジャーに任命したら役職としてはマネジャーになるのですが、


「マネジャーを組織の最前線に立たせるのならば、それに対する支援を組織側が提供しなくてはなりません」



新任マネジャー研修というのは見聞きしたことがありますが、マネジャーに対して、中長期的に支援をしている会社は知りません。



「マネジャー育成とは、「マネジャーに対してのみ行われる人材開発」ではありません。むしろ「新人－実務担当者－マネジャーに至るプロセスを整備していくこと＝あらゆる階層に対して人材育成をすること」なのです」



ここまで考えると、１５～２５年ぐらいの長期間になると思います。ここまで考えている会社はもちろん知りません。


第５章の最後には、これがいちば言いたいのではという強烈なメッセージが書かれています。



おススメの１冊です。

ブルーセーター

ジャクリーン・ノヴォグラッツの「ブルーセーター　－引き裂かれた世界をつなぐ起業家の物語－」を読みました。


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小さいころから世界を変えたいと思っていた著者が、チェースマンハッタンを辞め、非営利団体に移り、アフリカの支援へいく話です。

現地に行って活動している人でないと分からない内容です。

私の周りでは、毎日のように誰かが東北に行っていますが、現地で活動している人の話は重みがあります。


この本は今の仕事とは全く関係ありませんが、仕事への向き合いかたを考えさせられます。


後半はルワンダの大虐殺についての記述があり、人口の１０％が亡くなったというのは衝撃です。



タイトルの「ブルーセーター」の物語は是非読んでほしいです。

アドラー心理学入門

岸見一郎先生の「アドラー心理学入門　－よりよい人間関係のために－」を読みました。


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今月３冊目のアドラーです。


「誰かが始めなければならない。他の人は協力的でないとしても、それはあなたには関係がない。私の助言はこうだ。あなたが始めるべきだ。他の人が協力的であるかどうかなど考えることなく」


これですよね。



「アドラーは人間の悩みはすべて人間関係の悩みである」


「アドラーはまず罰したり叱ったりすることを否定します」


もおもしろいですけど、自分の信念に基づいてやるべきことをやるって重要ですよね。


会社にいると、どうしてもいろんなしがらみで踏み出せないことが多いです。それが人間関係の悩みということになるのでしょう。


アドラーを読んでいると、勇気をもらえます。

不思議と説得力のある「セールストーク」の秘密

朝倉千恵子氏の「不思議と説得力のある「セールストーク」の秘密」を読みました。


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著者のセミナーを聞いたことがありますが、あまり好きではありません（笑）。

講師としてやってはいけない、受講者と対峙していました。それも他の受講者に対して、Yes-setして、無理やり場を収めようとしていました。

もちろん、そんな小手先のテクニックでは、受講者は納得しないのですが、後ろで見ていた副社長が社長（著者）のたてながら、受講者の気持ちにも配慮したすばらしい対応をしていました。



この本は、いいですよ（笑）。

著者の経験談の中にセールストークが埋まっているので、実用的です。

多くが飛び込みセールスでのトークなので、飛び込みやテレアポでリクルートをしている人には役に立つと思います。

心の操縦術

苫米地英人氏の「心の操縦術　－真実のリーダーとマインドオペレーション－」を読みました。


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古い本で、絶版のようですが、手に入ったので読みました。

タイトルではあまり好きではありませんが、内容はおもしろかった。

前半では、高い視点でモノを見る、俯瞰するということがテーマになっています。

高い視点から俯瞰するできることが優秀なリーダーだと言っています。

リーダは、細かい実務に精通している必要はないので、当たり前と言えば当たり前ですが、視点を高くすると、視野が広がります。


後半は、ラポールや視点を上げる方法、ワークが紹介されています。

ラポールについて、以下のように書かれています。


「重要なのは、相手に好意を抱かせるための特別な言葉や仕草は何もいらないということです。相手の感じている臨場感世界を支配するだけで相手に好意を抱かれるのです。そのためには相手が見ているに違いないものを言葉にし、相手が感じているに違いないものを言葉にし、相手が聞いているに違いないものを言葉にするだけでいいのです。」



詳しくは読んでみてください。

仕事が夢と感動であふれる５つの物語

福島正伸氏の「仕事が夢と感動であふれる５つの物語」を読みました。


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久々の福島氏の本です。

タリーズで泣きそうになってしましました（笑）。家で読むことをお勧めします。


前半は、５つの感動物語、後半は「夢の力」の解説です。


夢に関して著者は以下のように言っています。



「”あきらめない理由”がある夢は、必ず実現することができます。」



「あきらめない理由」の見つけ方として、以下の３点をあげています。


（１）自分の過去の体験
（２）自分自身が問題意識を感じたこと
（３）じぶんが大切にしたいと思っていること



久々に元気をもらいました。

ファーガソン８つの流儀：常勝軍団はこうしてつくられた

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのインタービュー記事のタイトルです。


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マンチェスターユナイテッドの元監督アレックス・ファーガソンのマネジメントのインタビュー記事です。

まず、彼の実績は驚異的です。

２６シーズンで１３回のプレミア制覇。他にも国内外で２５タイトル。プレミアのような強豪チームの多い中で、この実績はすごい！

この実績をみると、後任のモイーズは大変です（１シーズンもちませんでしたが）。


彼は優れたチームをつくるのではなく、優れたクラブ（組織）をつくったということです。

普通の監督との目線の高さが違います。

具体的には、若手の育成です。同じメンバーではずっと戦えないので、常に優れたメンバーで戦えるように若手を育成、中堅、ベテランのバランスを考えていたということです。



ちなみに、８つの流儀は以下の通りです。

１．基盤づくりから始める
２．あえてチームを再建する
３．高い基準を全員に要求する
４．けっして支配権を手放さない
５．状況に合わせて言葉を選ぶ
６．勝つための準備をする
７．観察力を重視する
８．常に変化に適応する


ビジネスの世界ですべてが使えるかどうかは疑問ですが、参考になるところは多々あると思います。


ファーガソンやギグスの若いころの写真もあり、サッカーファンにはたまらないと思います。

嫌われる勇気

岸見一郎先生、古賀史健氏の「嫌われる勇気　－自己啓発の源流「アドラー」の教え－」を読みました。


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連続の「アドラー心理学」です。

アドラー心理学、ほんと衝撃的です。

本や論文をほとんど残さなかったとはいえ、今まで注目されなかったのが不思議で仕方ありません。


この本もわかりやすいです。

哲人と青年の対話形式で書かれています。



「人間の悩みは、すべて対人関係の悩みである」


「もしも自慢する人がいるとすれば、それは劣等感を感じているからにすぎない」


「健全な劣等感とは、他者との比較のなかで生まれるのではなく、「理想の自分」との比較から生まれるものです」


「対人関係の軸に「競争」があると、人は対人関係の悩みから逃れられず、不幸から逃れることはできません」


「怒りとはコミュニケーションの一形態であり、なおかつ怒りを使わないコミュニケーションは可能なのだ、という事実です」


「行動面の目標は「自立すること」と「社会と調和して暮らせること」の２つ。そしてこの行動を支える心理面の目標が「わたしには能力がある」という意識、それから「人々はわたしの仲間である」という意識です」


「アドラー心理学では、他者から承認を求めることを否定します」



この本も超おススメです。

アルフレッド・アドラー 人生に革命が起きる１００の言葉

小倉広氏の「アルフレッド・アドラー　人生に革命が起きる１００の言葉」を読みました。


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今流行りのアドラー心理学の本です。

恥ずかしながら、アドラー心理学の本は初めて読みました。


１００のセンテンスについて、１ページずつ解説があります。

滅茶苦茶おもしろい。

おもしろさは伝わらないと思いますが、気になったセンテンスをあげてみます。



「あなたが劣っているから劣等感があるのではない。どんなに優秀に見える人にも劣等感は存在する。目標がある限り、劣等感があるのは当然なのだ。」


「「怒りっぽい性格の人」など存在しない。「怒りという感情をしょっちゅう使う人」なのだ。生まれかわる必要はない。感情の使い方をかえればいいだけなのだ。」


「間違いをわからせるには、親しみのある話し合いをすればよい。大切なのは、それができる信頼関係を築くことだ。」


「人は失敗を通じてしか学ばない。失敗を経験させ、自ら「変わろう」と決断するのを見守るのだ。」


「人の育て方に迷った時は、自分に質問するのだ。「この体験を通じて、相手は何を学ぶだろうか？」と。そうすれば、必ず答えが見つかるだろう。」


「誰かが始めなくてはならない。見返りが一切なくても、誰も認めてくれなくても、「あなたから」始めるのだ。」


「「他者は私を援助してくれる」「私は他者に貢献できる」「私は仲間の一員である」この感覚がすべての困難からあなたを解放するだろう。」


「「仕事で敗北しませんでした。働かなかったからです」「人間関係で失敗しませんでした。人の輪に入らなかったからです」－彼の人生は完全で、そして最悪だった。」


「苦しみから抜け出す方法はたった一つ。他の人を喜ばせることだ。「自分に何ができるか」を考え、それを実行すればよい。」


「「信用」するのではなく「信頼」するのだ。「信頼」とは裏付けも担保もなく相手を信じること。裏切られる可能性があっても相手を信じるのである。」


「理不尽な上司や学校の先生に、むりやり認めてもらう必要はない。市場価値の高い人間になればいい。より大きな共同体で考えればいいのだ。」



超おススメの１冊です。

ももクロの美学

安西信一先生の「ももクロの美学　－〈わけのわからなさ〉の秘密－」を読みました。


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ゴールデンウイークなので、ゆるいタイトルです。

代理店に勧められて読みました（笑）。

私はモモノフ（ももクロのファン）ではありません（笑）。

顔はかろうじてわかりますが、全員の名前はわかりませんし、誰がどのイメージカラーもわかりません（笑）。

しかし、興味はありました。「ブレイクした理由」に。


この手があったか。この分野は確かに誰も競合がいないよなあ。松浦あやが出てきたときも衝撃（アイドルとして教育が行き届いている、洗練されている）がありましたが、対局だなあと。


この本は、東大の先生がももクロを分析しています。

ライターが書いたものではないので、タイトルはゆるいのですが、参考文献等、学者っぽいところもあり、新書的です。


私の興味は一点、「あまりかわいくない（ファンの人すいません）アイドルユニットをどのようにマーケティングしていくか」です。ももクロから学ぶ、「自分をどのように売っていくか」です。


私の結論としては、

・激しい身体運動（一生懸命さ）
・セクシーさ、かわいらしさを求めない（ありのまま）

の２点に集約されると思います。


特に、２番目の「ありのまま」は難しい。既存のアイドルが大事にしていたもの、拘っていたものをたくさん手放していることがわかります。



ももクロファンではないので、おもしろさが半減でした。ｙｏｕｔｕｂｅでももクロを観てから読んだ方がいいと思います。

心理療法におけることばの使い方

レストン・ヘイヴンズの「心理療法におけることばの使い方　－つながりをつくるために－」を読みました。


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大好きなタイトルです（タイトルで買いました）。


営業で探求しないといけないと思っているのが、心理学と言語学だと思っているので、両方の要素が入っているタイトルには惹かれます。

特に、営業の世界ではことばの使い方について探求がまだ進んでいないと思っています。

前にも書いたと思いますが、先進医療の費用の準備の必要性を訴えても、売れる人と売れない人がいます。話している内容はほとんど同じでも、伝え方が違う。

売れている人のことばの使い方は探求されて、体系化する必要があると思います。


この本は、もちろん、心理療法の本なので、セラピストと患者のやりとりです。

なので、セールスパーソンとお客様という関係には、ぴったり当てはまりませんが、セラピストの患者への距離の縮め方、共感の方法、患者の心理状態、心理状態の変化など参考になると思います。



「共感とは、他者の感覚、感情、思考、衝動に入り込み、それを体験する能力であるということです」


「共感のことばによる作業の基本原則は、セラピストの心からの偏見、診断などのあらゆる予断を排して、患者をあるがままに経験することです」


「投げかけ的語りかけと投影に対抗する語りかけは、距離をとる動きであり、共感的語りかけと同様に患者に重要な機会を提供します。つまり、投げかけ的語りかけと投影に対抗する語りかけは、患者が自らの人生経験や感情体験から距離をとりそれらについて展望を獲得するために重要な機会となるわけです」




この手の本は、読みにくいものが多いですが、ものすごくわかやすい読みやすい文章になっています。