一流の「営業力」を育てる

ＤＩＡＭＯＮＤハーバード・ビジネス・レビュー編集部編・訳の「一流の「営業力」を育てる」を読みました。


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ハーバード・ビジネス・レビューの「営業」がテーマの論文を集めた本です。

出版されてからずいぶん経っています。


論文集なので、生命保険代理店営業にピッタリくるものは少ないですし、概念的なものが多いのですが、最後の論文、「ビジネスは営業から始まる」がいちばん目を引きました。


基本的なことなのですが、なかなか形式知になっていないことが書かれています。



お客様の課題を定義する三つの視点

・「お客様」を深く理解する。
・お客様の「競争相手」を深く理解する。
・お客様の「顧客」を深く理解する。



「ほとんどの企業では「ノルマ・イコール到達点」と考えられている。（中略）むしろ「ノルマ・イコール通過点」と考えるべきである」



中略のところは、ずば抜けたセールスパーソンを平等化してはいけないと言っています。確かにその通りですが、私は違う意味で、「ノルマ・イコール通過点」だと思っています。


・喜んでくれるお客様（代理店様）のために仕事している
　のであって、ノルマが到達点にはなりえない。
・ノルマを到達点にすると、早い時期にノルマに近づいた
　とき、ノルマに到達するスピード減速してしまう。


目的と目標、手段は違います。


支社横断で情報共有をしようと言いながら、施策が支社対抗戦だったりすることがありますよね
（笑）。