ソニー生命４，０００人の情熱

渡部靖樹氏の「ソニー生命４，０００人の情熱」を読みました。






もちろん宣伝のための本だと思いますが、私たちが知っていないといけないことがたくさん書かれています。

特に、ＬＰＯＢ代理店を担当している方にとっては、代理店さんと話すときに「共通言語」、言葉を合わせていくことは非常に重要ですので、参考になると思います。

例えば、こういう知識は頭に入れておかないといけないですね。



ソニー生命のライフプランナー制度では、その実績や保有している契約の量、あるいはファイナンシャルプランナーなどの資格取得状況などを勘案して、社内資格が次のようにランクアップされるようになっている。
初級＝ライフプランナー
二級＝スペシャルライフプランナー（課長代理）
三級＝コンサルティングライフプランナー（課長）
四級＝シニアライフプランナー（副部長）
五級＝エグゼクティブライフプランナー（部長）



独立されてからも、在職中はエグゼだったのか、シニアだったのかを気にされる方も多いですので、資格も押さえておかないといけません。

どこの支社に所属していたのか、他の代理店さんの誰と仲がいいのかなど、リクルートの際にとても重要になると思いますので、押さえておかないといけません。


あまりに何も知らないと、ソリシターのモグリだと思われてしまいます。

ミルトン・エリクソンの催眠テクニックⅡ

ジョン・グリンダー、ジュディス・ディロージャ、リチャード・バンドラーの「ミルトン・エリクソンの催眠テクニックⅡ　知覚パターン編」を読みました。






「言語パターン編」に続き、「知覚パターン編」も読みました。





  タイトルは、「言語パターン編」の方が惹かれたのですが、内容は「知覚パターン編」の方が惹かれました。   本の後半は、ミルトン・エリクソンのセッションのスクリプトが２例紹介されていて、センテンスごとに解説が書かれています。       これは、私がやりたかったことです。   セールストークを書いて、その横になぜそのような言葉を使っているか、そのような言い回しにしているかを解説する研修資料を作りたいと思っていましたが、セラピー版でグリンダー、バンドラー、ディロージャがやっています。       これを即興でやっているなんて、天才としか言いようがありません。   ＮＬＰに詳しい方やＮＬＰのスキルを活用してセールストークを考えたいと思っている方におススメです。  

自己愛過剰社会

ジーン・Ｍ・トウェンギ、Ｗ・キース・キャンベルの「自己愛過剰社会」を読みました。






アメリカの行きすぎたナルシシズムの警鐘を鳴らしています。

アメリカの事例でずーっと書かれていますが、アメリカで流行っていることは、数年後には日本に輸入？されると思いますので、よその国のこととは思えません。本によると、世界的にも広がっているようです。

というか、私もナルシシズムの一人です（笑）。

私の周りでも、度を超えた自分大好きというか、周りの評価が５段階評価で「１」か「２」だとすると、自分自身の評価が「５」か「４」の人が２年連続で転勤してきました（驚）。

ひとりは病的でしたけど。


「ナルシシズム」と「自己愛性人格障害」は違います。

「ナルシシズムの傾向が強いこと、あるいはナルシシストであることは、精神障害があるとか、病的なナルシシズムだということではない。自己愛性人格障害と診断されるには、誇大癖、共感の欠如、称賛への執着に関連した長期的行動パターンを表わす九つの判断基準のうち、最低五つに該当していることを要件とする。」



子供のなかにナルシシズムを芽生えさせないために処方

・ノーと言うこと、本気で言うこと
・子供に権限をあたえすぎない
・競争や勝利について子供にどう教えるかを慎重に考えよう
・自分のことをすばらしいと宣伝するような商品を買いあたえる
　前に、もう一度よく考えよう



この本は、予防策、対応策を中心に書かれていますので、困っている方には参考になると思います。

思ったことがうまく話せない人のＮＬＰ会話術

白石邦明氏の「思ったことがうまく話せない人のＮＬＰ会話術」を読みました。






これも電子書籍で８５円でした。

書店で１，０００円以上ならなかなか手が伸びませんが、スマホで８５円なら衝動買いしてしまいます。


タイトルはＮＬＰとなっていますが、確かにＮＬＰのスキルは少し入ってますが、あまりＮＬＰっぽくなく読みやすいと思います。



会話ベタの特徴

☓場にそぐわない話題や話し方（空気が読めない）
☓何を言いたいのかわからない
☓何を言っても伝わらない
☓無反応、無関心、打てども響かず
☓心に届かない
☓話がかみあわない
☓居心地の悪い沈黙


会話上手の特徴

〇対応が丁寧で誠実
〇ポジティブで前向き
〇愛想がよく、笑顔で受けとめてくれる
〇タイミングのよいあいづちを打ってくれる
〇うけてくれて、反応がよい
〇話が膨らみ、話題が豊富
〇一緒にいて落ち着く



ワンランク上の話し方、３つのコツ

１、主観と客観を分ける
２、ポイントをおさえる
３、感覚に訴えかける

場づくりとしてのまなび

苅宿俊文先生、佐伯胖先生、高木光太郎先生、植村朋弘先生、茂木一司先生、中原淳先生、中尾根美沙子氏、刑部育子先生、古川聖先生、舘野泰一氏の「ワークショップと学び２　場づくりとしてのまなび」を読みました。






昨日の続きで、第２巻です。



ワークショップとは、一方的な情報提供ではなく、体験や対話を通じた参加の場です。

この本では、地域、学校、企業などのワークショップの事例が紹介されています。

日ごろは、研修に参加する立場のときは一方的に話を聞くだけで、自分が研修をするときは一方的に話をすることが多いので、事例を読んでいるだけもワクワクしてきます。創造性が掻き立てられます。


いろんなところでワークショップが開催されているのが驚きでした。保険業界でももう少しワークショップ形式が取り入れられるといいと思います。

まなびを学ぶ

苅宿俊文先生、佐伯胖先生、高木光太郎先生、宮台真司先生、上野正道先生、平田オリザ先生の「ワークショップと学び１　まなびを学ぶ」を読みました。






３巻シリーズの第１巻です。


「本シリーズでは、このように、「まなびほぐし」と結びついたワークショップの、まなび学としての意味を深め（第１巻）、そのようなワークショップが地域社会、企業、さらに学校においてどのような広がりと変革が生み出しうるかを見る（第２巻）。第３巻では実際にワークショップを実践するための企画づくりからその運営、スタッフの育成、さらにはワークショップ実践の分析の実際を具体的に解説している。」


このごろ、「まなびほぐし」（ｕｎｌｅａｒｎ）ということばはよく使われてますね。

「まなびほぐし」のメタファーで、セーターを型どおりに編み、それをほどいて、自分の体に合わせて編み直すと書かれています。

仕事でも必要ですよね、まなびほぐし。



ちょっと価格が高いのがイマイチです（笑）。

リバース・イノベーション

ビジャイ・ゴビンダラジャン、クリス・トリンブルの「リバース・イノベーション　－新興国の名もない企業が世界市場を支配するとき－」を読みました。






ゴビンダラジャンはＧＥでチーフ・イノベーション・コンサルタントをしていたと知り、早速買いました。



リバース・イノベーションとは、途上国で最初に採用されたイノベーションのことです。

途上国向けには、先進国の製品をスペックダウンして輸出したり、現地生産したりして、価格を下げて供給するものだと思っていましたが、それではだめだということ（よーく考えれば当たり前ですが）、途上国で製品を使う人のニーズを調査し、一からデザインしていくことが成功する鍵だということです。



リバース・イノベーション戦略の「９つの重要ポイント」

戦略レベル
①新興国市場の成長をつかむために、単なる輸出ではなく、
　イノベーションに取り組まなければならない。
②機会を活用して、新興国市場のイノベーションを他の貧困国、
　富裕国の取り残された市場、そして最終的に富裕国の主流市場
　へと移転させる。
③いわゆる新興国の巨人を自社のレーダーで捕捉し続ける。
　これらの企業は途上国を本拠とし、小さいが急成長を遂げており、
　いつか既存の多国籍企業を脅かす存在になるというグローバルな
　野心を持っている。

グロ―バル組織レベル
④人材、権限、資金を、成長している場所である途上国に移す。
⑤リバース・イノベーションのマインドセットを全社的に培う。海外
　駐在の任務、集中訓練の経験、新興国市場で開催される企業の
　イベント、創造的な経営陣の登用、はっきりと目に見えるＣＥＯの
　行動を通して、新興国市場にスポットライトを当てる。
⑥途上国ではグローバルとは別の独自の損益計算書をつくり、
　成長性に関する指標を重視した業績評価を別途設ける。

プロジェクト・レベル
⑦リバース・イノベーションの機会ごとに最大限のビジネス能力を
　発揮できるように、ローカル・グロース・チーム（ＬＧＴ）に権限を移譲
　する。ＬＧＴは創設されたばかりの企業のように振る舞わなければ
　ならない。
　・白紙の状態でニーズの評価を行わなければならない。
　・白紙の状態でソリューションを開発しなければならない。
　・白紙の状態で組織を設計しなければならない。
⑧注意深く管理された協力関係を通して、ＬＧＴが自社のグロ―バルな
　経営資源の基盤を活用できるようにする。
⑨迅速かつ経済的に、重要な未知の事柄の解明に注力し、リバース・
　イノベーションの取り組みを統制のとれた実験として管理する。



書いてあることは、なるほどな～、そうだよなあ～、と読みつつ、カニバリゼーションが怖いですし、ＬＧＴを作ることも、そのチームに権限を移譲することも、今までのビジネスをしている人の理解を得ることも、実践は難しいなあと感じました。

実践している企業はすごいですね。

２０１２年ベスト５

ちょっと遅くなりましたが、昨年読んだ１９５冊？の中から選びたいと思います。

滅茶苦茶迷いましたが、というか明日には変わってるかもしれませんが・・。


第５位　「日産　驚異の会議」






第４位　「第３の案」






第３位　「ビジネスモデル・ジェネレーション」






第２位　「フューチャーセンターをつくろう」




 
第１位　「自分の小さな「箱」から脱出する方法」



 
  第１位だけが古い本になってしまいました。

ユニクロ・柳井正の進化し続ける言葉

川嶋幸太郎氏の「ユニクロ・柳井正の進化し続ける言葉」を読みました。






これも電子書籍で８５円でした（中古本は１円からあるみたいですけど・・）。


ユニクロの柳井社長関連の本は初めて読みましたが、さすがに一代であそこまで大きな会社にするだけあって、強烈なリーダーシップですね。

たくさんの名言からも感じられます。



「（失敗してないのは）自分たちが新しいことをやっていないか、その失敗した原因を分析していない。本当に優秀な経営者は全敗だと思っていますよ。一勝するために真剣に考えて、勝つために九回失敗するんですよ」


「僕は座右の銘を教えてくれと頼まれたとき、こんなことを書きます。「店は客のためにあり、店員と共に栄える。店主と共に滅ぶ」」


「泳げないならおぼれればいい」


「現場の人間が「社長、それは違います」といえるような会社にしておかないと、知らず知らずのうちに誤った方向に進んでしまう」





私のいるところは、失敗を極端に恐れる会社で、失敗しない（＝チャレンジしない）文化なので、一勝九敗というのはうらやましいですね。社長にはっきり言える会社というものうらやましい（私は誰に対してもはっきり言いますけど（笑）そのため敵が多いでーす）。

ソリシターは代理店のためにあり、ソリシターと共に栄える。支社長と共に滅びるですかね、代理店営業に例えると。



ユニクロの話に戻すと、一度社長が変わって、うまくいかず柳井社長に戻していますが、次に社長が変わるときが楽しみですね。

２０５２

ヨルゲン・ランダースの「２０５２　－今後４０年のグローバル予測－」を読みました。






あの「成長の限界」の出版に関わった著者が出した本と知ってすぐに注文しました。






「成長の限界」が出版されたのが４０年前で、この本は４０年後を予測しています。

「成長の限界」に比べると、本の分厚さが違いますので、かなり細かいところまで突っ込んで予測していますので、すべてが当たるとは思いません（著者も当たらないことを祈っています）が、というより、個人的にはもっと楽観的ですが、この問題提起は真摯に受け止めないといけないと思います。


本の終わりに、著者から２０のアドバイスがあり、面白いです。一部を紹介します。


①収入より満足に目を向ける
⑤生物多様性に興味があるなら、今のうちに見ておこう
⑪子どもたちに北京語を習うように勧めなさい
⑫成長は良いことだという考え方から脱却する
⑰ビジネスで、高い成長性と高い利益率を混同しないように



５００ページもある本ですが、一気に読んでしまいました。

ヤル気の科学

イアン・エアーズの「ヤル気の科学　－行動経済学が教える成功の秘訣－」を読みました。






アメと鞭の使い方で、どうすればヤル気が継続するのか、コミットメントが果たせられるのか、インセンティブがうまくいくのかなどなど、数多くの実験で明らかにしています。

面白いのが、著者自身が、コミットメントができるｗｅｂサイト（ｓｔｉｃｋＫ）を作っていることです。日本語版はないようなのですが、英語版を見てみると、「Ｄｏｎ’ｔ　ｓｍｏｋｅ」とか「Ｌｅａｒｎ　Ｇｕｉｔａｒ」とか「Ｏｒｇａｎｉｚｅ　ｍｙ　ｏｆｆｉｃｅ」など、お金を払ってコミットメントしている人たちの言葉がツイッターのように流れています。


自分の仕事に目を向けると、インセンティブの多い業界なので、どのようにインセンティブ（アメ）を使えばいいのか、先延ばしをを防ぐためにアメを使えばいいのか、鞭を使えばいいのか、成功を持続させるためにアメや鞭をどのように使えばいいのかなど、いつ、どこで、だれに、どのような場面で、どのような方法で、アメと鞭を使えばいいのかが分かります。


章の終わりに章のポイントをまとめてくれていますので、振り返りやすい作りになっています。

情報は物語をほしがっている

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。






松岡正剛氏の論文です。

私の周りで、ダイアローグをしていると、よく著者の名前が出てくるのですが、勉強不足で今まで読んだことがありませんでした。


おもしろーい。もったいないことしてたー。


ここでは、ビッグデータの編集には、７つの技能が要るといっています。


①データを見分ける技能
②データを処理する技能
③データを収納しておく技能
④データを理解する技能
⑤データから価値を取り出す技能
⑥データ分析の結果を人に伝える技能
⑦データ分析を物語にする技能


そして、「特に④～⑦を編集的に組み立てることが要請される。」と言っています。



目から鱗です。

営業推進や上司からいろいろな数字が提供されると思いますが、①～③までが多かったのではないでしょうか。

私は、過去２回、趣味が「エクセル」という上司に当たりましたが、一日中出かけず、話さず、②と③ばかりやっていて、相性が悪かった（笑）というか、しっくりこなかったのですが、これを読んで、④が相違してたり、⑤がなかったり、営業につかがっていかなかったり、なるほどと感心してしまいました。


今月号は「ビッグデータ」がテーマで、今まで関心がなかったのですが、興味深かったです。

ニーチェ道をひらく言葉

野田恭子訳の「ニーチェ道をひらく言葉」を読みました。






２，３年前にニーチェの本がヒットしましたが、その時は縁がなく、またまた電子書籍で見つけたので、今更ながらダウンロードしました。


もっと早く出会いたかった、すごくしっくりくる教えです。


宗教的、スピリチュアルに偏った教えではなく、実定的であり、分析的であり、人間的な考え方で、ビジネスパーソンに受け入れられやすい、参考にしやすい教えだと思います。


この本では、ニーチェの複数の本から２００以上の教えをまとめてくれています。

お気に入りはいろいろありましたが、特にお気に入りは、以下ですかね。


自分をだいじにする
大胆であれ
行動で示す
公正であれ
他人のためにふるまう
恥をかかせない
苦しい人生も肯定する
自分を信じる
無条件に受け入れない

潜在能力を引き出す２５の心得

樺沢紫苑氏の「精神科医が教える！　潜在能力を引き出す２５の心得」を読みました。






これも電子書籍です。

この著者の本を一度読みたいと思っていたところに、著者のメルマガで電子書籍があることを知りました。


２５の心得でチェックしたのは以下の７つでした。


　１．自分と向き合う時間をつくることが「潜在能力」を引き出す
　　　はじめの一歩
　３．ビジネスの分野で潜在能力を伸ばしたいなら、「刃を研ぐ
　　　こと」を怠るな
　７．「数値化すること」で成長を感じやすくなり、ものごとを続け
　　　やすくなる
１１．とにかくやってみようという気持ちがあなたの未知の力を
　　　解放する
１２．今、理解できないこともステージが上がれば、自然に
　　　分かるようになる
１７．午前中のなかでも出社直後の時間帯がもっとも大切
２２．興味のアンテナを意識的に立てれば、必要な情報が
　　　どんどん集まるようになる


特に、３と２２ですかね。

３はご存知の通り、「７つの習慣」の１つです。この２つが私の周りでも欠けているなあと感じることが多いです。重要だと思うんですけどねえ。

ずる

ダン・アリエリーの「ずる　－嘘とごまかしの行動経済学－」を読みました。






ダン・アリエリーの本は、２冊目です。前作も滅茶苦茶おもしろかったので、期待して読みました。






今作は「ずる」がテーマなので、おもしろいのですが笑えません（笑）。

コンプライアンス担当の人には、超おススメですね。ずる、嘘、ごまかしが起きる場面をたくさんの実験で明らかにしてくれていますので、参考になると思います。

ソリシターの人にも、製薬会社のＭＲの事例が紹介されています。

製薬業界と生保代理店業界の仕事は似ていると思っていますので参考になると思います。事例といっても、接待や貢物の事例で引いてしまうような内容ですが、一部の生保では似たようなことがあるかもしれません。

経費のない生保会社は、こういうことをしている生保会社があると思って営業した方がいいということですね。


損保の不正請求の削減のくだりもおもしろいですよ。日本でも同じことになるんでしょうね。

脳科学講義

茂木健一郎先生の「茂木健一郎の脳科学講義」を読みました。






茂木先生の本は初めてです。

「イノベーション」や「組織」という単語の本にも惹かれますが、「脳」、「言語」、「心理」という文字が書かれている本もすぐに手に取ってしまいます。

「脳」関連の本に、いつも期待しているのは、言葉やしぐさをどのように使えば、脳に効率よく届くかということです。


この本は、講義というよりも、聞き手の歌田明弘氏との対談のような感じで、期待していた内容の本ではなかったです。


気になったのは、仕事柄、病気の記述のところですね。

「統合失調症」、「多重人格」、「自閉症」などの精神疾患のところです。

生命保険の引受は厳しい病気ばかりですが、引受については、皆さんもそうだと思いますが、代理店さんから質問が最も多い事柄であり、日々インプットしていき、蓄積していかないといけない項目です。

昨日の話にもつながりますが、選ばれる理由の一つが、引受の知識と答え方だと思います。

引受については、広く開示している会社とそうでない会社があると思います。他社の引受についても、当然勉強して蓄積していかなければいけないと思います。

イノベーション・オブ・ライフ

クレイトン・Ｍ・クリステンセン、ジェームズ・アルワース、カレン・ディロンの「イノベーション・オブ・ライフ　－ハーバード・ビジネススクールを巣立つ君たちへ－」を読みました。






明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いします。



毎年、この日は挨拶回りぐらいで、時間に余裕のあることが多いのですが、今年は電話の本数が多かったです。

第３Ｑから忙しい日々が続いていますが、年始早々、たくさん電話を頂けるなんてありがたいことです。



この本は、クリステンセンのハーバード・ビジネススクールの最後の授業が本になっています。

ハーバードの授業なので、難しいと思われるかもしれませんが、正月ボケした頭にはピッタリです（正月ボケしてなくてもいいですが）。

仕事でもプライベートでも役立つ内容です。



卒業前の学生に伝えたいことがてんこ盛りなので、チェックしたところはたくさんありますが、いちばんは、第６講ですね。

第６講では、ＩＫＥＡやミルクシェイクの事例から「片付けるべき用事」理論というものが書かれています。こういうことです。


「製品・サービスを購入する直接の動機となるのは、実は自分の用事を片づけるために、その製品・サービスを雇いたいという思いなのだ。」



もちろん、代理店営業に当てはめて読みました。

「代理店さんはどのような用事を片付けるために、私の携帯に電話してくるのか？」
「代理店さんは用事を片付けるために、なぜ私の携帯電話に電話してくるのか？」
　　　　↓
「私の携帯電話を選んでいただくためには、何が必要なのか？」


もちろん、商品、手数料はすぐには変えられませんし、なかなかコントロールできないと思いますので、自分自身でコントロールできるものの中で何が必要かということです。


別の講でクリステンセン先生も書いていましたが、自分の売りたい（自分の評価が高くなる）商品の話しかしないセールスパーソンが多いと感じています。


自分の評価が高くなる商品を売るとしても、「選んでいただくことと」と「自分の評価が高くなる商品」一貫性がないと速かれ遅かれ、代理店さんはあなたを使って、自分の用事を片づけることをしなくなるでしょう。