イノベーション・オブ・ライフ

クレイトン・Ｍ・クリステンセン、ジェームズ・アルワース、カレン・ディロンの「イノベーション・オブ・ライフ　－ハーバード・ビジネススクールを巣立つ君たちへ－」を読みました。






明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いします。



毎年、この日は挨拶回りぐらいで、時間に余裕のあることが多いのですが、今年は電話の本数が多かったです。

第３Ｑから忙しい日々が続いていますが、年始早々、たくさん電話を頂けるなんてありがたいことです。



この本は、クリステンセンのハーバード・ビジネススクールの最後の授業が本になっています。

ハーバードの授業なので、難しいと思われるかもしれませんが、正月ボケした頭にはピッタリです（正月ボケしてなくてもいいですが）。

仕事でもプライベートでも役立つ内容です。



卒業前の学生に伝えたいことがてんこ盛りなので、チェックしたところはたくさんありますが、いちばんは、第６講ですね。

第６講では、ＩＫＥＡやミルクシェイクの事例から「片付けるべき用事」理論というものが書かれています。こういうことです。


「製品・サービスを購入する直接の動機となるのは、実は自分の用事を片づけるために、その製品・サービスを雇いたいという思いなのだ。」



もちろん、代理店営業に当てはめて読みました。

「代理店さんはどのような用事を片付けるために、私の携帯に電話してくるのか？」
「代理店さんは用事を片付けるために、なぜ私の携帯電話に電話してくるのか？」
　　　　↓
「私の携帯電話を選んでいただくためには、何が必要なのか？」


もちろん、商品、手数料はすぐには変えられませんし、なかなかコントロールできないと思いますので、自分自身でコントロールできるものの中で何が必要かということです。


別の講でクリステンセン先生も書いていましたが、自分の売りたい（自分の評価が高くなる）商品の話しかしないセールスパーソンが多いと感じています。


自分の評価が高くなる商品を売るとしても、「選んでいただくことと」と「自分の評価が高くなる商品」一貫性がないと速かれ遅かれ、代理店さんはあなたを使って、自分の用事を片づけることをしなくなるでしょう。