「ＳＰＩＮ」営業術

ニール・ラッカムの「大型商談を成功に導く「ＳＰＩＮ」営業術」を読みました。






ご存じの方も多いと思いますが、「ＳＰＩＮ」です。

「ＳＰＩＮ」とは、「４つの質問」の頭文字をとったものです。

Ｓituation　questions（状況質問）
Ｐroblem　questions（問題質問）
Ｉmplication　questions（示唆質問）
Ｎeed-payoff　questions（解決質問）



もう１０年以上前だと思いますが、Ｐ社やＳ社、Ａ社等で採用されようですが、どの会社も成果が出なかったと聞いています。

それもそのはず、「大型商談」向けと書かれています。生命保険は「小型商談」なので、しっくりこないんですね。

というより、売れているセールスは「ＳＰＩＮ」だったというだけで、質問の技術を身につけるためにどうしたらいいの？という感じです。


この本は、「ＳＰＩＮ」の解説をしている部分はつまらないのですが、それ以外大部分は、ものすごく「セールス」を研究・分析をしていて非常に面白いです。



質問が重要である理由

理由①質問は買い手をしゃべらせる
理由②質問によって相手の注意を惹きつける
理由③質問をすると相手は納得するが、説明では納得しない
理由④質問はニーズを明らかにする


セールスの規模が大きくなると次のようなことがいえる

・ニーズが育つのに時間がかかる。
・複数の意見や考え、影響がニーズに関係してくる。
・ニーズは理性的に判断される。感情的だったり非合理的な
　理由が根底にあっても、たいていは合理的で正当な理由が
　必要とされる。
・買った商品がなんらかのニーズをすべて満たしてくれない場合、
　その決定を下した人物の責任問題にある可能性が高い。



・反論応酬話法、世のセールストレーニングでいわれるような
　重要なスキルではない。
・世間の考えと異なり、反論は見込客ではなく、セールスパーソン
　自ら生みだしているケースが多い。
・たいていの場合、営業部内にひとりは、商談一時間でほかの
　人の一〇倍も反論を受けている人がいる。
・熟練したセールスパーソンは、反論応酬話法ではなく、反論
　予防話法を習得している。だから反論の数が少ない。



商談を終えたら必ず以下の点をチェック

・今回の商談の目標は達成できたか。
・またこの商談ができるとしたら、どこを変えるか。
・この見込客との先々の商談によい影響を与えるようなことを
　得たか。
・ほかの見込客との商談にも役立つことが何か学べたか。



上記のどれも過去にここで書いたような気がしますが、どれも非常に重要なことばかりです。それを１冊の本の中で、それも解説付きで書かれているのは、超お買い得な１冊です。
 

４９歳からのお金

大垣尚司先生の「４９さいからのお金　－住宅・保険をキャッシュに換える－」を読みました。





 
ご存知の方も多いと思いますが、元アクサ生命専務（現在は立命館大学の教授ですが）の最新刊です。
 
リタイアが視野に入ってきた年齢の一般消費者向けの本なので、最初は退屈ですが、著者の専門のリバースモーゲージやリバースライフ（リバースモーゲージの生命保険版）の話あたりから著者の独創的な発想や提案が非常に面白いです。
 
 
この本で問題提起している通り、老後のお金が足りない中、どうやって「お金（キャッシュ）」を用意するかという問題は、これから大きな問題になると思われます。
 
しかし、金融機関にとってはビジネスチャンスになるんでしょうね。
 
 
 
 

一瞬で人の心を読むヒント

ムーン・フェアリー・ヒロコの「一瞬で人の心を読むヒント　－相手の「本音」がわかる占い師のテクニック－」を読みました。






これも電子書籍です。


占いの鑑定

①直観（相）
②検証（占星術、タロットなどのデータによる占い）
③直観（総合的に判断）


だそうです。

この本では、①の情報がこれでもかというぐらい書かれています。特に、人相、手相、しぐさの情報がたくさん書かれています。

１万人以上を占った占い師が言うのだから、統計的にある程度いえるのだろうと思いますが、「えっ、ほんとに？」というものもたくさんあります。


しかし、重要なことは、相手を細かいところまで観察するということです。

オンカメラロープレでお客様役をしていて、お客様役が反応していたところを聞いても、答えられない（お客さまの反応に気づいていない）人がほとんどです。ビデオを観て、初めて気づきます。



自分が話すことに一生懸命で、相手のことが見れてないと思う方は、スマホにダウンロードして、立ち読みするのもいいかもしれません。

良い戦略、悪い戦略

リチャード・Ｐ・ルメルトの「良い戦略、悪い戦略」を読みました。





 
今まで、数値目標を「戦略」と言っているケースによく出会いましたが、この本は非常に参考になるというか面白いと思います。
 
 
 
良い戦略は、目標やビジョンの実現以上のことを促す。良い戦略は、直面する難局から目をそらさず、それを乗り越えるためのアプローチを提示する。状況が困難であるほど、行動の調和と集中を図り、問題解決や競争優位へと導くのがよい戦略である。
 
 
 
著者の言う「良い戦略」、難局を乗り越えるためのアプローチなんか見たことありませんね。
 
 
 
悪い戦略は厄介な問題を見ないで済ませ、選択と集中を無視し、相反する要求や利害を力ずくでまとめようとする。悪い戦略は、目標、努力、ビジョン、価値観といった曖昧な言葉を使い、明確な方向を示さない。
 
 
 
これを読むと、今まで曖昧な言葉ばかりで「戦略」が語られていたように感じます。悪い戦略ということですね。
 
 
 
良い戦略の基本構造
 
・診断
・基本方針
・行動
 
 
 
悪い戦略の四つの特徴
 
・空疎である
・重大な問題に取り組まない
・目標と戦略ととりちがえている
・まりがった戦略目標を掲げている
 
 
 
これからの「戦略」が変わりそうな本です。

ディズニー愛

花輪如一氏の「ディズニー愛」を読みました。






ディズニーにまつわるエピソード集です。

ディズニー好きなので、過去に何冊もディズニー本を取り上げたと思います。

東日本大震災のときのキャストの対応のような感動エピソードを期待して読みましたが、残念ながら、感動する話はほとんどありませんでした。

逆に、ちょっと引いてしまうような話も入っており、残念は本でした。

あなたは常識に洗脳されている

苫米地英人氏の「「脱常識」力　－自由に生きるための「真の教養」を身につける」を読みました。
これもまた、電子書籍で、本のタイトルは、「あなたは常識に洗脳されている　－本当の自由を手に入れる考え方と、その方法－」のようです。






苫米地氏の本は、かなり好き嫌いはあると思いますが、私としてはおもしろいですね。この本は、新聞、ニュース、雑誌などで言われていることが正しいとは限らないよ、「洗脳」されてるかもしれないよ、と警鐘を鳴らしています。

逆にいうと、この本自体も正しいかどうか分からないということですね。

「洗脳」は私のマイブームのワードなので、本のタイトルの方がいいですね。



「思考力ゼロの奴隷サラリーマンが急増中」のテーマは、興味深かったですね。近頃、私の周りでも、「思考力ゼロ」の人が目につくなあと思っていましたが、このようなプロセスで出来上がっているんだと納得してしまいました。
「指示してもらわないとできない」、「マニュアルがないからできない」、「教えてもらった事がないからできない」など、私より年上の人で、このような考えられない発言をする人がいます。
 
 
何年もの歳月をかけて、このような思考になっているので、なかなか著者の得意の「脱洗脳」は難しいかもしれませんが、思考力ゼロの人を作り出さないようにしないと生き残っていけないですね。

第四の消費

三浦展氏の「第四の消費　－つながりを生み出す社会へ－」を読みました。






「消費」を４つの時代に分けてわけて論じています。
４つの時代を一言でいうとこんな感じです。


第一の消費社会（一九一二～一九四一）
大都市を中心とした中流階級が消費を楽しんだ時代

第二の消費社会（一九四五～一九七四）
工業化の進展により、大量生産品が家族に普及した時代
 
第三の消費社会（一九七五～二〇〇四）
消費が家族から個人へ変化した時代
 
第四の消費社会（二〇〇五～二〇三四）
つながりに消費する時代
 
 
もちろん、第四の消費社会になったからといって、第一、第二、第三の消費がなくなるわけではないと言っています。
 
第四の消費に「つながり」をテーマにしたのは、感心しますね。プライベートでの私の周りでは、震災が起こる前から、「つながり」はキーワードです。
 
 
私たちの仕事に目を向けると、消費をする人が第三から第四へと変化してきているということは、マーケティングやプロダクトも変化していかなければならないということですね。
 
 
 
第三の消費社会から第四の消費社会への変化の５つの特徴
 
１　個人志向から社会志向へ、利己主義から利他主義へ
２　私有主義からシェア志向へ
３　ブランド志向からシンプル・カジュアル志向へ
４　欧米志向、都会志向、自分らしさから日本志向、地方志向へ
　　（集中から分散へ）
５　「物からサービスへ」の本格化、あるいは人の重視へ
 
 
 
生命保険業界は、著者が言っている年から１０年送れいて動いているような気がしますが、「物からサービス」、「私有からシェア」など、考えていかないといけないのでしょうか。

あきないの心

倉本初夫氏の「あきないの心　－繁昌を招く倉本長治の８８のことば－」を読みました。





 
商業界の創始者、倉本長治氏の文章に解説を加えた本です。
 
商売をしている人向けに書かれていますが、ソリシターにもそのまま使えます。そのひとつが、
 
 
「「売れない、お客が来ない」という言葉がよく聞かれますが、その理由として、競争が激しい、変化が早い、立地が変わったなどと、自分のせいではないようにいう人もあります。ここに選んだ言葉は、繁昌の真理を説明して余すところがありません。繁昌ということの本当の意味は、儲かるとか店が大きくなるとかいうことを指すのではなく、ただ「お客の信頼が得られているかどうか」のひと言に尽きるという意味なのです。」
 
 
人のせいにしていないか、代理店さんから信頼を得られているか、痛いところ突かれます。
 
自分の言動や在り方を振り返るのにとてもいい本です。
 
 
 
善き商人のための処方箋
 
お客の求めるものと必要なものだけを扱う
失敗を是正し反省してがっかりしない
お客に便利で安心な商売だけを心掛ける
善いと信じたことはすぐに勇敢に実行する
お客に有利なことは何よりも早く広告する
調査研究や情報視察と学ぶことを続ける
仕入れはつねにお客のためを第一に考える
限りない欲望と甘い誘惑は強く自制する
自分と差別なくお客や従業員を尊重する
与えられるモノには進んで対価を払う
損になることは慎重に最小限度に済ませる
みずからすべてを愛する努力を惜しまない
他人にも自分にも間違いをしでかさない
人に知られて都合の悪いことは絶対しない
万一という僥倖を願う依頼心を捨てる
 
 
 
 
商売十訓
 
一、損得より先に善悪を考えよう
二、創意を尊びつつ良い事は真似ろ
三、お客に有利な商いを毎日続けよ
四、愛と真実で適正利潤を確保せよ
五、欠損は社会の為にも不善と悟れ
六、お互いに知恵と力を合せて働け
七、店の発展を社会の幸福と信ぜよ
八、公正で公平な社会的活動を行え
九、文化のために経営を合理化せよ
十、正しく生きる商人に誇りを持て

リーダーの本当の仕事とは何か

ダグラス・コナン、メッテ・ノルガードの「リーダーの本当の仕事とは何か　－わずかな瞬間で相手の抱える問題を解決する３ステップ－」を読みました。





 
ダグラス・コナンはキャンベルスープの前ＣＥＯで、確か、昨年のＡＳＴＤの基調講演をされていたと思います。
 
そのダグラス・コナンの本が出たと知り、即買いしました。
 
最初にウォレン・ベニス、次にラム・チャランと豪華メンバーの序文から始まっています。
 
 
サブタイトルの３ステップ
 
ステップ１　　相手の話をじっと聞く
ステップ２　　テーマの大枠をつかむ
ステップ３　　課題を前へ進める
 
 
これらを「タッチポイントの三角形」と言っています。
 
「タッチポイント」が著者のリーダーシップのキーワードで、３つの要素として、テーマ、相手、リーダーを挙げています。
 
 
テーマとは、問いや問題、あるいは個人、チーム、事業部、会社全体の業績を左右する判断など、大切なものである。
 
相手とは、問題となっているテーマに利害関係を持つ人々である。
 
リーダーとは、相手の触れ合いにささやかな魔法をかける役目を果たす。
 
 
 
社長（ＣＥＯ）の姿など、ほとんど見たことがありませんが、これだけ触れ合いを重視するリーダーシップにはお目にかかったことがありません。
 
これは、ＣＥＯだけではなく、ミドルマネジメントの人たちもマネできるというかマネをしないといけないかもしれません。
 
 

組織開発の基本

リサ・ヘインバーグの「組織開発の基本　－組織を変革するための基本的理論と実践法の体系的ガイド－」を読みました。






「組織開発」は、最も興味のある言葉です。


「組織開発（ＯＤ）は、人と組織が最善の仕事をできるように支援することを目指す分野です。」
 
「組織開発の仕事の本質は、目的をもったシステム的な業務を行うことで、人々とビジネスのプロセスがうまく機能するよう支援することです。」
 
 
商品や手数料の競争には限界があるので、それ以外のところで戦わないといけません。やはり働いているソリシターが最高の仕事をするというのが、他社が追随するのが最も難しいはずです。
 


 
組織開発のアプローチの３つの構成要素
 
システムシンキング
バリュー
行動科学
 
 
 
週末、システムシンキングのワークショップに行ってきましたが、何度学んでも新しいことに気づかされます。
 
「システムシンキング」や「バリュー」が構成要素だと、ハードルが高くてなかなか進まないでしょうね。しかし、このハードルを越えると、他をよせつけないすばらしい会社になると思います。
 
 
 
この本は、「基本」と書いてありますが、知らないことだらけでした。

製造業は復活できる

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルです。

論文の書き手は、ＧＥのＣＥＯであるジェフリー・Ｒ・イメルトです。

あのジャック・ウェルチが選んだＧＥの後継者がいうのだから、間違いないだろうという前提で読みはじめました。

一昨年・昨年の２年間で、アメリカ国内で７，０００人の製造分野で雇用を創出したというのだから、説得力があります。


中国などの競争相手に勝つには、

イノベーション重視の強い姿勢
金融システム
先進インフラ
熟練度の高い人材

が必須課題、その前に思い切った「行動」と言っています。



私たちは、製造業ではないですが、競争に打ち勝つためには、上記は参考になります。ルーティン業務ばかりではダメですし、素人ソリシター集団でもダメですし、石橋をたたいても渡らないような企業風土では全く話にならないということですね。

勝ち抜くためのビジネスメソッド

西村克己氏の「図解！勝ち抜くためのビジネスメソッド１８」を読みました。





 
本は、「２５」だったようですが、電子書籍は「１８」になっています。メソッドが７つカットされているみたいです。
 
ブレーンストーミング、ミッシー、ＫＪ法、ロジックツリー、ＳＷＯＴ分析、ワークアウトなど、過去にここで紹介したツールがたくさん書かれています。
 
社内の会議や研修などで使っている人も多いと思います。そういった方には物足りない内容かもしれませんが、上の単語がどんなツールか分からない人には、とてもわかりすく書かれいるので、参考になると思います。
 

２日で人生が変わる「箱」の法則

アービンジャー・インスティチュートの「２日で人生が変わる「箱」の法則　－すべての人間関係がうまくいく「平和な心」のつくり方－」を読みました。





 
 
３冊目のアービンジャー・インスティチュートの「箱」の本です。
 
今回もスリッパで頭をはたかれたような衝撃で、深く考えさせられます。
 
サブタイトルの「平和な心」でまず、反省されられました。
 
 
 
心が平和＝他人も人である
　　　　　　　：希望、要求、心配、不安が自分自身のものと同じ
　　　　　　　　ように現実的
心が敵対的＝他人は物である
　　　　　　　　：じゃまもの、手段、無関係
　
 
 
心が平和ではないときは、確かにいつも「物」扱いをしてしまっています。
 
 
 
また、「自己正当化」についても痛いところ突かれました。
 
 
自己正当化の四つのかたち
 
「優越」の箱
「当然」の箱
「体裁」の箱
「劣等感」の箱
 

自己正当化しているときは、この４つの「箱」に入ってしまっていて、自分の都合、自分中心に地球が回っていて、周りの人のことが全く見えていません。


最後は、澄んだ心を取り戻す「箱」からの脱出方法が書かれています。


たびたび読み返したいシリーズの本です。

部下育成の教科書

山田直人氏、木越智彰氏、本杉健氏の「部下育成の教科書」を読みました。






ビジネスパーソンには、１０のステージがあり、それぞれのステージに応じて、育成の方法があるといっています。


 
一般社員層
 
①スターター：ビジネスの基本を身につけ、組織の一員となる段階
②プレイヤー：任された仕事を一つひとつやりきりながら、力を高める段階
③メインプレイヤー：創意工夫を凝らしながら、自らの目標を達成する段階
④リーディングプレイヤー：組織業績と周囲のメンバーを牽引する段階
 
 
マネジャーとして部下を持つ管理職層
 
⑤マネジャー：個人と集団に働きかけて、組織業績を達成しながら変革を推進していく段階
⑥ダイレクター：対立や葛藤を乗り越えながら、変革・改革を起こし、組織の持続的成長を実現する段階
⑦ビジネスオフィサー：戦略的な資源配分を通じて、自ら描いた事業構想を実現する段階
⑧コーポレートオフィサー：社会における自社の存在意義を絶えず問い直し、自社の針路を決める段階
 
 
スペシャリストとして部下を持たない管理層職
 
⑨エキスパート：高い専門性を発揮することを通じて、組織業績と事業変革に貢献する段階
⑩プロフェッショナル：卓越した専門性を発揮することを通じて、事業変革に道筋をつける段階
 
 
 
また、どんなの業種や職種にでも使える「ものさし」とも言っています。
 
ソリシターにも、このような「ものさし」を用意している会社もあると思います。「ものさし」の用意がない会社には参考にあると思います。
 
ソリシターの育成には、以前から関心があって、何度も考えたことがありますが、全く結論は出ていません。
 
この本はとても参考になりますが、以下の点がクリアになりません。
 
・もっと具体的な業務に落とし込んだ「ものさし」を用意すること
・担当代理店についても「ものさし」を用意すること
　（大都市以外は難しいと思いますが・・）
・上司がどの段階かを把握する力、次の段階にステップさせる
　ための育成力の育成
 
など。
 
 
簡単には答えは出てきませんねえ。

こころのパワーの取り戻し方

奥田弘美先生の「こころのパワーの取り戻し方　－ゆううつ・ストレスは捨てられる！－」を読みました。





 
これも電子書籍で８５円で買いました。
 
精神科医の先生のこのようなタイトル本なので、メンタルヘルス、気持ちの切り替えの事が中心に書いてあるのですが、最初は、食事のことが書いてあり、メンタルと食事って関係あるんだ、ととても参考になりました。
 
この業界にいると、夜も遅く、不規則な生活になりがちだと思います。食事もかなり偏ったことになってる人も多いのではないでしょうか。
 
 
 
脳にとっても体にとっても、疲労回復のために一番必要なものは、良質なたんぱく質、そしてビタミン、ミネラル類です。たんぱく質の中に多量に含まれるアミノ酸こそが、人間の体を作っている全ての物質の礎です。
 
 
 
砂糖は疲れを増やすとも書いてあります。
 
食生活変えないとダメだなと思ってしまいました。
 
 
 
１．疲れの憂うつ
２．焦りの憂うつ
３．不安の憂うつ
４．抑圧の憂うつ
５．人間関係の憂うつ
 
 
上記の５つに分けて、それぞれの憂うつを和らげる方法が書かれています。
 
たくさんのテクニックが書かれていて、参考になると思いますので、最近元気ないなあという方にはおススメです。

「合理的思考」の教科書

中山健夫先生の「京大医学部最先端授業！「合理的思考」の教科書」を読みました。







京大医学部の先生が「合理的思考」の本を書いているので、難しそうなイメージがしますが、とてもわかりやすく書かれています。

読んでみると、思い込み、安易な判断、数字の見方、気づかないうちのバイアスなど、スリッパで頭をはたかれた感じです。



オックスフォード大のベネット・Ｐは、リスクが過大視される１０のケースをまとめました。
 
①意図せず受ける（大気汚染など）
②不平等な分布（ある人には利益、ある人には被害）
③各人で予防策をとっても逃げられないとき
④なじみがなかったり、新たな原因から生じる
⑤天然より人為的な原因から起こる
⑥隠れていて非可逆的な損失（曝露後、何年も経って生じる疾患）
⑦子どもや妊婦といった将来世代に、より危害を引き起こす
⑧特に恐怖を呼び起こすのは、死亡、病気やけが
⑨匿名により身元確認できる被害者への損害
⑩信頼できる複数の情報源から矛盾する報告が出ている
 
 
放射能の問題などは⑦に当てはまるということですね（本当に過大視なのかどうかは何十年か経たないとわかりませんが）。
 
私の業界に関係するところでは、⑧ですね。恐怖を呼び起こしてしまうと、必要保障額より大きく加入してしまう、高い確率で加入してしまうということですかね。
 
 
 
この本を読むと、読む前とモノの見方が変わると思います。
 

知識創造の経営法則

ジョン・ケイオーの「知識創造の経営法則　－ジャミング理論が企業を元気にする－」を読みました。





 
今年のＡＳＴＤ２０１２で基調講演をされていた著者の本です。
 
１４年前に出版された本で、絶版のようです。ＡＳＴＤで講演するぐらいですから、内容は全く古さを感じません。というか、いま求めらている内容だと思います。
 
 
サブタイトルの「ジャミング理論」はジャズのジャムセッションメタファです。ジャムとは、即興演奏なんですが、本書では以下のように書いてあります。
 
 
 
ジャム・・・一つのテーマや疑問、概念、思いつき、アイデアなどを取り上げ、何人かでそれを回しながら、ばらばらにし、まとめ、ひっくり返し、逆に走らせ、それと一緒にできるだけ遠くへ飛び、見えなくなり、けっして後へは引かない・・・だが、今までとはまったく異なる本質を持つ、変化した新しいものをたずさえて舞い戻ってくる。
 
 
 
つまり、自由の中にルールがあるジャズを知識創造に当てはめています。
 
 
 
「冗談じゃない！創造性が発展する文化を築くには、企業の戦略やシステムにそれを組みこみ、毎日実践しなければならないのだ。」
 
 
創造性やイノベーションの「掛け声」はどこの会社でもあると思いますが、上記のように厳しい口調で書いています。

今は、ルールにがんじがらめで、自由に演奏するというようなことが難しくなっているように感じます。その中で、掛け声だけが鳴り響くといった感じですかね。


まずは、成長を遂げるための迅速かつ徹底的な自己変革ですかね。

「しゃべらない営業」の技術

渡瀬謙氏の「「しゃべらない営業」の技術　－内気・口ベタを武器にする”省エネ型”セールス手法－」を読みました。






この著者も元リクルートの営業マンです。

前回ここで紹介した「内向型営業マンの売り方にはコツがある」と似ています。
 
 



 
「しゃべらない営業」とは、相手に不要なことは一切しゃべらないという意味だそうです。
 
これだけ聞くと、？と思ってしまいますが、全部読むと納得する内容です。
 
 
 
しゃべらない営業の基本
 
①ムダなことをしゃべらないこと
②相手にしゃべってもらうこと
③言葉ではなくツールで説得すること
 
 
 
このごろロープレでお客様役をする機会が何度もありましたが、この３つはどれも重要だと感じました。特に③が、しゃべれる人ほどうまく使えないというか、軽視しているか、うまくできてない人が多いようです。
 
 
この著者は、前回も書いたかもしれませんが、私の考え、セールススタイルに似ています。もちろん、代理店営業すべてに使えるわけではありませんが、細かく書いてくれていますし、ズバズバ書いてあるので、面白いと思います。
 
 
 
営業マンを取り巻く環境の変化
 
①営業マンに対する不信感
②欲しいモノがない／少ない
③インターネットの普及
 
 
③の影響もあると思いますが、この本の最後にあるように、誠実さが求められているとおもいます。