「ＳＰＩＮ」営業術

ニール・ラッカムの「大型商談を成功に導く「ＳＰＩＮ」営業術」を読みました。






ご存じの方も多いと思いますが、「ＳＰＩＮ」です。

「ＳＰＩＮ」とは、「４つの質問」の頭文字をとったものです。

Ｓituation　questions（状況質問）
Ｐroblem　questions（問題質問）
Ｉmplication　questions（示唆質問）
Ｎeed-payoff　questions（解決質問）



もう１０年以上前だと思いますが、Ｐ社やＳ社、Ａ社等で採用されようですが、どの会社も成果が出なかったと聞いています。

それもそのはず、「大型商談」向けと書かれています。生命保険は「小型商談」なので、しっくりこないんですね。

というより、売れているセールスは「ＳＰＩＮ」だったというだけで、質問の技術を身につけるためにどうしたらいいの？という感じです。


この本は、「ＳＰＩＮ」の解説をしている部分はつまらないのですが、それ以外大部分は、ものすごく「セールス」を研究・分析をしていて非常に面白いです。



質問が重要である理由

理由①質問は買い手をしゃべらせる
理由②質問によって相手の注意を惹きつける
理由③質問をすると相手は納得するが、説明では納得しない
理由④質問はニーズを明らかにする


セールスの規模が大きくなると次のようなことがいえる

・ニーズが育つのに時間がかかる。
・複数の意見や考え、影響がニーズに関係してくる。
・ニーズは理性的に判断される。感情的だったり非合理的な
　理由が根底にあっても、たいていは合理的で正当な理由が
　必要とされる。
・買った商品がなんらかのニーズをすべて満たしてくれない場合、
　その決定を下した人物の責任問題にある可能性が高い。



・反論応酬話法、世のセールストレーニングでいわれるような
　重要なスキルではない。
・世間の考えと異なり、反論は見込客ではなく、セールスパーソン
　自ら生みだしているケースが多い。
・たいていの場合、営業部内にひとりは、商談一時間でほかの
　人の一〇倍も反論を受けている人がいる。
・熟練したセールスパーソンは、反論応酬話法ではなく、反論
　予防話法を習得している。だから反論の数が少ない。



商談を終えたら必ず以下の点をチェック

・今回の商談の目標は達成できたか。
・またこの商談ができるとしたら、どこを変えるか。
・この見込客との先々の商談によい影響を与えるようなことを
　得たか。
・ほかの見込客との商談にも役立つことが何か学べたか。



上記のどれも過去にここで書いたような気がしますが、どれも非常に重要なことばかりです。それを１冊の本の中で、それも解説付きで書かれているのは、超お買い得な１冊です。