会社の業績の９割は課長で決まる

杉原忠氏の「会社の業績の９割は課長で決まる」を読みました。




船井総研のコンサルタントの本です。

が、異色です。ＤｉＳＣトレーナー、ＮＬＰマスタープラクティショナーの資格を持つ著者のなので、コンサル的な内容だけではなく、ＮＬＰ、ＤｉＳＣの内容がかなり含まれています。

私もコンサルタントではないですが、ＤｉＳＣトレーナー、ＮＬＰマスタープラクティショナーなので、とても興味深く読ませていただきました。

タイトルからは、課長向きに書いているようですが、誰が読んでも参考になると思います。


とてもわかりやすい本で、おススメです。




コミュニケーション

・「似ている部分」を探すと、部下の好感を獲得できる
・部下の感情に自分のペースを合わせる
・相手の反応が良くなるまで、こちらの反応を変えることが大切
・固定観念を解き放てば、コミュニケーションはうまくいく
・感情に寄り添ってあげる上司に部下はついていく
・部下が間違ったことをしたら、「怒る」ではなく「叱る」



部下の戦力化

・新人は、モデルとなる人を見つけてあげると伸びる
・感情をバックトラッキングすると信頼を獲得できる
・”１番化”で１つに絞り込むと、実績を出しやすい
・「それは良かった！」を習慣にすると、前向きな部下が育つ
・「作業」の意義を伝えると「仕事」に変わる
・「ポジションチェンジ」を習慣にすれば部下の信頼を得られる



部下のやる気

・ネガティブな部下には「悪い状態が続いたら、将来どうなるか？」
　と聞く
・ＷＡＮＴ（～したい）状態をつくり出すと、部下のやる気が高まる
・目標設定は「仕事が楽しいとき」にするとモチベーションが上がる
・やる気が起きない部下には「６ステップリフレーミング」が有効
・成功体験をイメージすると本番でアガらない
・プレゼンが上手な人をモデルにすると、自分のプレゼンもうまくいく



問題解決

・「ＡＳ　ＩＦ」質問は、発想の転換に効果的
・部下を変えたいなら、上司が変わる必要がある
・「アンカリング」は、やる気を高める特効薬
・集中力を高めるには、無意識をバランスよく鍛える
・「葛藤の統合」をすれば、どんな対立関係も解消する
・イライラやプレッシャーには「呼吸法」「イメージ法」「集中法」が有効



売上アップ

・お客さまの４つのタイプ（親分型、楽天型、協調型、分析型）を
　見分けて対応する
・チームは、共通の「目的」「目標」「快」があってはじめて活性化する
・ビリーフ（信念）しだいで、何事も前向きにとらえられる
・未来の戦略を練るには、①夢想家→②現実家→批判家の順に
　思考をまわすとよい
・「夢想家」の自由な発想が新しいビジネスをつくり出す
・課長にも「ミニ経営者」のセンスが必要

幸福の習慣

トム・ラス、ジム・ハーターの「幸福の習慣　－世界１５０カ国調査でわかった人生を価値あるものにする５つの要素」を読みました。





著者のトム・ラスには、横でクルクル回っている「心のなかの幸福のバケツ」にサインをしてもらったことがあります。そのトム・ラスが以前に所属していたギャラップ社の大掛かりな調査結果をまとめた本です。


５つの要素とは、

仕事の幸福
人間関係の幸福
経済的な幸福
身体的な幸福
地域社会の幸福

です。



仕事の幸福度を高める３つの習慣

１．自分の強みを毎日活かせるように仕事を組み立てる。
２．自分の成長を応援してくれる人を見つける。その人に、自分が
　　成し遂げたい目標を伝えてサポートしてもらう。
３．職場の仲間、チームメンバーと一緒に楽しむ時間を持つ。
　　お互い相手に関心を持って、相手のことを知ろうと努める。



人間関係の幸福度を高める３つの習慣

１．友人、家族、同僚と過ごす時間を１日合計６時間以上取る。
　　この時間には、仕事の時間、家にいる時間、その他のコミュニ
　　ケーションの時間などを含んでよい。
２．友人関係の絆を強める。
３．運動の時間を人間関係のために利用する。たとえば友人と
　　一緒にウォーキングして、おたがいに健康へのモチベーションを
　　高め合う、といった方法を取るとよい。



経済的な幸福度を高める３つの習慣

１．友人やパートナーとの休暇や外出などの「経験」にお金を使う。
２．自分の物を買うためだけにお金を使うのではなく、他人のために
　　お金を使う。
３．自動支払いや自動貯蓄など、資産管理の仕組みの”初期設定”
　　を行って、日々のお金の心配をする必要がないようにする。



身体的な幸福度を高める３つの習慣

１．毎日少なくとも２０分間は体を動かす。理想は朝。朝運動すれば、
　　その日１日を気分よく過ごせる。
２．疲れをとるために十分な睡眠をとる。一般的には７～８時間の
　　睡眠が必要。ただし長くなり過ぎないように注意。９時間未満を
　　目安にするといい。
３．食料品を買うときには、体に悪いものは選ばない。できるだけ、
　　赤色、緑色、青色の自然食品をたくさん摂る。



地域社会の幸福度を高める３つの習慣

１．自分の強みや人生の目標に照らし合わせて、貢献の仕方を
　　考える。強みや興味を活かして、どうやって地域社会に貢献する
　　かを明確にする。
２．自分の思いや興味関心を周囲に伝える。自分に合ったグループ
　　と巡り合うきっかけを作るように努力する。
３．地域社会のグループ活動やイベントに積極的に参加する。
　　最初は小さなことでも、とにかく動き出してみる。



「仕事の幸福」の章は、ぜひ読んでほしいと思います。



全体的な「人生の幸福」を考えたときに、「仕事の幸福」は５つの要素の中でも、最も重要で根幹をなすものです。


仕事に熱意を失う危険性が最も高いのは「自分の上司は、部下である自分にまったく関心を持っていない」と感じている人でした。


「仕事が楽しい」と思える人に共通する点がいくつかありますが、その中で最も重要なのは、「毎日、強みを使う機会がある」ということです。

経験からの学習

松尾睦先生の「経験からの学習　－プロフェッショナルへの成長プロセス－」を読みました。





もっと早く読んでおけばよかったと思う１冊です。３年ぐらい前からチェックはしてたんですが・・・。


この本の問いかけは、

「企業における熟達者は、いかに経験から学んでいるのか」

です。


「保険会社における熟達したソリシターは、いかに経験から学んでいるのか」

に前々から興味がありました。

ちなみに、熟達者とは、特定領域において、専門的なトレーニングや実践的な経験を積み、特別なスキルや知識を獲得した人、と言っています。

特徴として、以下の４点が書かれています。

①特定の領域においてのみ優れている
②経験や訓練に基づく「構造化された知識」を持つ
③問題を深く理解し、正確に素早く問題を解決する
④優れた自己モニタリングスキルを持つ


この本では、車と不動産のセールスパーソン、ＩＴ技術者を調査しています。

車と不動産のセールスパーソンとソリシターの仕事は、同じ「営業」というくくりでも、あまり似ていませんので、細部までピッタリくるということではありませんが、基本的なところは同じだと思います。

著者が最後に今後の課題として、異なる対象での調査拡張を挙げておられますので、さすがに生命保険会社のソリシターを調査することはないと思いますが、仕事の内容として近いなあと感じている製薬会社のＭＲを調査してほしいなと思います。


熟達したソリシターの何人かにインタビューさせていただいたことがありますが、やっぱり経験から学習していました。大きな転機になっていたのが、顧客志向が強いソニーやプルデンシャル生命のＯＢ代理店を担当したことでした。



学術書ですが、とても読みやすく、自分で考えて研修をしてる人にとってはとても参考になると思います。

加速勉強法

岩瀬大輔氏の「東大×ハーバードの岩瀬式加速勉強法」を読みました。





ご存知の通り、著者は、ライフネット生命の副社長です。

東大在学中に司法試験に合格し、その後、コンサルティング会社、投資ファンドを経験後、ハーバードビジネススクール、上位５％に与えられるベイカー・スカラー獲得後、帰国し、ライフネット生命立ち上げ、輝かしい経歴の著者の勉強を紹介しています。

著者の学び方が、「スロー・イン／ファースト・アウト」です。

最初は、頑張りすぎず、最初できなかったことがどんどんできるようになって、最終的には倍速で巻き返すという方法です。

勉強方法だけでなく、営業方法としても、共通することがあります。特に、４章の「一点突破で強みを活かす」はシンクロしますね。



薄い本ですので、移動時間の合間に読めると思います。

ドラゴンフライエフェクト

ジェニファー・アーカー、アンディ・スミスの「ドラゴンフライエフェクト　－ソーシャルメディアで世界を変える－」を読みました。





タイトルのドラゴンフライはメタファーで、トンボの４枚の羽根を、「焦点」、「注目」、「魅了」、「行動」をしています。

この４枚の羽根を連動して使って、初めて自由自在に空を飛びまれるということです。



焦点（Focus）・・・具体的かつ計測可能なひとつの目標に的を
　　　　　　　　　　絞る。
注目（Grab　Attention）・・・相手の目に留まるよう工夫する。
　　　　　　　　　　　　　　　私的なことや、誰も思いつかない
　　　　　　　　　　　　　　　ことや、感動的なことや、視覚的に
　　　　　　　　　　　　　　　目立つことなどを使って、ソーシャル
　　　　　　　　　　　　　　　メディアの騒音の中で自分の声を
　　　　　　　　　　　　　　　おおぜいに届くようにしよう。
魅了（Engage）・・・個人的なつながりを築けるよう、共感を示し
　　　　　　　　　　たり、ありのままの自分を見せたり、体験談
　　　　　　　　　　を語ったりして、高い次元の感情に訴える。
　　　　　　　　　　ここで肝心なのは、相手を真剣にさせて、
　　　　　　　　　　自分から何かをしたいという気にさせられる
　　　　　　　　　　かどうか。
行動（Take　Action）・・・相手が行動を起こせるよう必要な
　　　　　　　　　　　　　　支援をする。行動を起こしやすくする
　　　　　　　　　　　　　　ためには、手本や、人材の派遣や、
　　　　　　　　　　　　　　絶えざる微調整や、マニュアルや、
　　　　　　　　　　　　　　相手を「顧客」から「仲間」に変える
　　　　　　　　　　　　　　計画が必要になる。


焦点を絞るための五つのデザイン原則（HATCH）

人間的（Humanistic）・・・大切なのはまず相手を知ること。
　　　　　　　　　　　　　　推測だけで急いで計画を立てない。
実行可能（Actionable）・・・長期的な大目標を達成するため、
　　　　　　　　　　　　　　　短期的な小目標を設ける。
検証可能（Testable）・・・実行の前に、進捗状況を把握し、
　　　　　　　　　　　　　　行動の指針にするための基準を
　　　　　　　　　　　　　　決める。期限を設けることと、小さな
　　　　　　　　　　　　　　成功を祝うことも重要。
明確（Clarity）・・・目標を明確にする。そうすることで実現の
　　　　　　　　　　可能性が高まり、勢いが生まれる。
幸福（Happiness）・・・自分にとっても相手にとっても意義の
　　　　　　　　　　　　感じられる目標を掲げる。


注意を引くための四つのデザイン原則

私的さ。相手に私的な関心を抱いてもらおう。
意外性。人間は新しい情報を消費し、広めるのが好きだ。相手の好奇心を刺激することで気を引こう。なじみのあることも、角度を変えれば違って見える。
視覚。語らずに、見せよう。何万言を費やしても伝えられないことを写真や動画は瞬時に伝えられる。アイデアと視覚的なイメージを組み合わせよう。
感覚。感覚に訴えられるようにキャンペーンをデザインしよう。視覚のほか、聴覚や、嗅覚や、味覚に訴えるのも有効だ。音楽を使って、深い感情に働きかけよう。


魅了するための四つのデザイン原則

ストーリーを語る。胸に刻まれる感動的なストーリーを通じて、重要な情報を伝えよう。言葉が少ないほどストーリーの効果は高まる。
共感する。相手のことを深く知ろう。相手にとっての重大事は何か？それが自分のキャンペーンにどう結びつくか？
信頼を得る。情熱には伝染性がある。信頼できる人物と思えるほど、近づきやすく、協力しやすい。自分の価値観や信念をはっきりと打ちだそう。
適切なメディアを使う。どこでどのように発言するかは、発言内容と同じぐらい重要だ。どんなメディアを、どんなときに使うかを考えよう。


人々に行動を起こさせるための四つのデザイン原則

簡単に。協力者が簡単に行動を起こさせるようにしよう。行動の呼びかけには優先順位をつけること。こちらが何を必要としているか相手が理解し、ただちに行動を起こさせると、キャンペーンは成功しやすくなる。
楽しく。ゲームや、コンテストや、ユーモアや、見送りなどを取り入れよう。相手を子ども時代の気持ちに引き戻せるかどうかがポイントだ。
相手に合わせる。自分ならほかの人よりも大きな貢献ができると思える活動があると、人は参加したくなる。
オープンに。誰もが自由に行動できるようにすること。枠組み－こちらの基本的な考えとストーリー－を伝えたら、あとは助力に徹しよう。



ソーシャルメディアを積極的に使っているのは、ライフネット生命ぐらいじゃないかなと思いますが、この分野はこれから探求する必要がありますね。



　　　　　　　　　　　　　　　

月収１８５０万円を稼いだ勉強法

大坪勇二氏の「月収１８５０万円を稼いだ勉強法」を読みました。





業界では有名な著者なので、講演やセミナーで話を聞いたことがある方も多いと思います。

今までここに書いていることと、この本の内容はシンクロしてるなあと思って読んでいました。

本を読む
セミナーに参加する
優績者に話を聞きに行く

などなど


著者と営業スタイルがすごく似てます（収入はぜんぜん違いますけど）。

まあ、いろんなスタイルがあると思いますが、私も著者のようなスタイルがいちばんいいなあと感じています。

セミナーに参加すると、著者がいっているように、ほんとに会いたい人に会えますね。

この３年ぐらいで、本を書いてる人に１０人に以上はお会いしていると思いますし、最近紹介した本の中に私の名前が出ている本もあります。


おススメです。



もっとも効率的な自分磨きの方法は「勉強する」ことです。

優先順位マトリクス

私がたくさんの担当代理店の優先順位づけは、マトリクスを使っています。

縦軸、横軸は、「やる気」と「セールススキル」です。

両方とも低い代理店は、他の人に担当してもらうか、業廃してもらいます。


「マーケット」は選択基準として取り入れていません。

マーケットがあっても、やる気とセールススキルがないと、とても大きな労力が必要ですし、力を入れてもなかなか成果は見込めません。

足が向かない代表的なのが、損保代理店と企業代理店になりますね。


「やる気」と「セールススキル」のどちらも高い代理店さんは、もちろん第一順位になりますが、２番目は、「やる気」と「セールススキル」のどちらに重きを置くかですが、それは各ソリシターが得意な方を選ぶのがいいと思います。

日本の田舎は宝の山

曽根原久司氏の「日本の田舎は宝の山」を読みました。





セールス、心理学、リーダーシップやマネジメントの本が多かったのですが、初めてですね。アグリビジネスの本は。

この本を読んでいると、いろんなところにビジネスチャンスがあるなあ、ということです。

私たちも、ルーティンワークばかりでなく、新しい仕組みを作ったり、ブルーオーシャンで戦うなど、今までと違うことにもチャレンジしていかないといけないですね。


官・民・ＮＰＯがｗｉｎ－ｗｉｎ－ｗｉｎでやってるところがいいですね。メーカー・代理店・顧客がｗｉｎ－ｗｉｎ－ｗｉｎでやることがポイントになりそうですね。

意思決定の行動経済学

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのダニエル・カーネマンらの論文のタイトルです。

あのノーベル賞学者の論文です。


バイアス回避のためのチェックリストが紹介されています。



意思決定の質を管理する１２の質問

①提案チームが「私利私欲にかられて意図的に誤りを犯したのでは
　ないか」と疑われる理由はないか

②提案者たち自身が、その提案にほれ込んでいるか

③提案チームの中に反対意見があったか

④顕著な類似性が、状況の分析に大きく影響する恐れはないか

⑤信頼できる代替案が検討されたか

⑥一年後に、同じ意思決定を繰り返さなければならないとしたら、
　どのような情報が必要になるか。それをいま入手できるか

⑦数字の出所を承知しているか

⑧「ハロー効果」が見られないか

⑨提案者たちは過去の意思決定にこだわりすぎていないか

⑩基本となるケースは楽観的すぎないか

⑪最悪のケースは、本当に最悪なのだろうか

⑫提案チームは慎重すぎないか

立ち技で勝負、寝技はできません。

先週、帰り道で、某社のソリシターに会いました。

今晩、食事をする約束をして、別れました。

彼は、大酒のみで、数えきれないぐらいお代りをします。

私は、全く酒が飲めませんので、金銭的には驕るために行くような感じです。

飲めないので、お酒の席に誘うことはなく、代理店さんにもお酒を誘うことはなく、もっぱら、昼間のみ活動です。

お酒の相談は、他社の（経費があって、お酒好きな）ソリシターにお任せして、案件の相談や問題解決に担当になることに専念しています。

代理店さんもお酒が飲めないとわかると、忘年会のような店全体の行事以外は、私を誘うことはなく、お酒が飲めなくても、仕事で困ったことはありません（もちろん、夜のお勤めもできた方がいいですよねー）。

お酒をご馳走になったからといって、重要な案件の相談を信頼できないソリシターにするわけありませんから（しかし、返報性は効きますので、一部案件は回ってしまいます）。



もちろん、いわゆる「付き合いの悪い奴」なので、昼間で他社のソリシターと差別化できるようにしなければなりません。

買う気にさせる営業心理学

鈴木丈織氏の「買う気にさせる「営業心理学」」を読みました。





心理学者が書いたというキャッチコピーがあったので買いました。

心理学者が書いたということで、専門的な内容を期待してましたが、基本的な内容でした。

セールスを始めたばかりの方には、分かりやすくていいと思います。



お客様がためらう七つの心理

１．騙されるのでは・・・と疑っている
２．押しつけ・売りつけられるのでは・・・と思っている
３．邪魔されたくない・・・と思いつつセールスマンと会う
４．操られるのでは・・・と警戒している
５．心をのぞかれたくない・・・と壁を作っている
６．無理強いされるのはイヤ・・・と反発したがっている
７．セールスマンに無視されたくない・・・とも思っている



お客様が買う気になる７つの心理

１．購入決定は好き嫌いの心理が最優先する
２．損か得かの心理で判断する
３．論よりイメージの心理で動く
４．チャンスをつかむ心理で決断していく
５．孤独を嫌う心理で迷いをふっきろうとする
６．可能性を見いだす心理で希望につなぐ
７．特別視されたい心理で感激に浸りたがる



お客様に買おうと決断させる７つのムード

１．今より明らかに好転するムードを作る
２．急激に上昇するムードを作る
３．新しくプラスが加わるムードを作る
４．バラバラなものが気持よく整理されるムードを作る
５．可能性が大きく広がるムードを作る
６．憧れのものに変身できるムードを作る
７．もやもやしたものがスッキリ晴れるムードを作る



お客様を買う気にさせてしまう７つの言葉

１．「ありがとうございます」
２．「よかったですね」
３．「優れていますね」
４．「チャンスをください」
５．「今のがポイントですか」
６．「例えば・・・ということですか」
７．「違いがあります」



お客様に買わせてしまう実践テクニック２３

　１．確立したものの威力を活用する
　２．相手の言い分を図式化する
　３．弱点を先に言う
　４．一つの事実から全体へイメージさせる
　５．断定語を多用する
　６．駆け引きはしない
　７．お客様の話を引き出す方法
　８．選択肢を与える
　９．「ポイントは三つあります」で迷いをなくす
１０．共通点をアピールする
１１．応援者を多く作れ
１２．お客様には優越感を持たせる
１３．小さな約束を実行する
１４．心を誇張する
１５．最初と最後は一流に
１６．イエスの快感を続けて味あわせる
１７．限定条件を明確にする
１８．サクラを使う
１９．おまけは、感謝のしるし
２０．家族の話題をさりげなく入れる
２１．相手の反論はすべて認める
２２．相手の言葉はポジティブに受け止める
２３．セールスはお客様との共同作業である

無敵の営業道

鈴木康友氏の「世界一のセールスマン　無敵の営業道」を読みました。





元ソニー生命のエグゼクティブライフプランナーの著者の本です。

２００３年に書かれた本なので、まだソニー生命に在籍中に書かれた本ですね。

この方は、有名人なので、ご存知の方も多いと思います。

流石、エグゼ、いいこと書いてます。



「お客様の満足とは何かを真摯に見据えられない人間は売り手失格」


たまたま、朝と夕方、このような話を別々の代理店さんとしていました。どうしても、代理店さんもソリシターも数字が欲しいので、「売る」ということだけに意識がいってしまい、お客様満足を忘れがちです。



「本音の「踏み込み」がお客様との距離を縮める」


これも今朝話していたことです。スマートに話さないといけないという囚われがあるのか、なかなか本音で話せない人が多いように感じています（っていうか私も以前はそうでしたね）。



中古は安く手に入りますので、読んでみてはいかがでしょうか。

ビジネスを成功させる魔法の心理学

ジェニー・Ｚ・ラボートの「ビジネスを成功させる魔法の心理学」を読みました。





絶版の本ですが、１ヶ月ほど前に、偶然新品を手にれました。

ＮＬＰの本です。

難解ですが、タイトルの通り、とてもセールスに参考になります。

ラポール、カリブレーションなど、今、個人的に一番旬なテーマについて書いてあります。




コミュニケーションの熟達への最初の段階は、自分が何を求めているか知ることです。（中略）求めるアウトカムを知った後は、それを獲得するために以下の３つの技能が必要です。

最初の技能は、知覚の敏捷性です。たいていの人以上に見聞きできる必要があります。

二番目の技能は、柔軟性です。話しているときに求める反応を得ていない場合は、求める反応が得られるまで、自分の行動を変える必要があります。

三番目の技能は、首尾一貫性です。指導者、追随者、野心者、怠け者といったあなたのなかの副人格すべてが、求めるものについて同意する必要があります。


相手の人の声の調子またはテンポをマッチングすることが、ビジネス界においてラポールを形成する最良の方法です。

セールスマンがおこなえる、もっとも有益な第一の手順は、リソース状態に入ることです。「リソース状態」とは、「心理的卓越性のための最適な内的状態」の別名です。この状態は、「今ここ」の瞬間で確立されますが、過去に自分が並はずれてうまく何かを達成したときの記憶にもとづいています。



目に見える無意識的反応

皮膚の色の変化
極微筋肉変化
下唇の変化
呼吸の変化

心を上手に透視する方法

トルステン・ハーフェナーの「心を上手に投資する方法」を読みました。





マインド・リーディング（読心術）の本です。


最近のテーマは、「観察する」です。

相手の表情、しぐさを見れていないケースが多いことが浮き彫りになってきました。

マインドリーディングの基本も「観察する」ことです。


ソリシターには、必読の１冊です。




私たちは、いつでも何度でも五感にだまされる。人間というものは、視覚、感覚、触覚、嗅覚、味覚、すべてを同時に知覚することができないからだ。


何かわからなかったり、解釈できなかったりしたら、具体的に聞き直すこと。そうしないと、感じ取る力を伸ばすことができない。とにかく、あらゆることをしっかりと観察すれば、相手の思考プロセスについて確かなことがわかる情報源を得ることができるのだ。


基本的には、私たちが何か興味を惹かれるものや、とても欲しいもの、とても感じと思うものを見たら、明るさが変わらなくても瞳孔は開く。