買う気にさせる営業心理学

鈴木丈織氏の「買う気にさせる「営業心理学」」を読みました。





心理学者が書いたというキャッチコピーがあったので買いました。

心理学者が書いたということで、専門的な内容を期待してましたが、基本的な内容でした。

セールスを始めたばかりの方には、分かりやすくていいと思います。



お客様がためらう七つの心理

１．騙されるのでは・・・と疑っている
２．押しつけ・売りつけられるのでは・・・と思っている
３．邪魔されたくない・・・と思いつつセールスマンと会う
４．操られるのでは・・・と警戒している
５．心をのぞかれたくない・・・と壁を作っている
６．無理強いされるのはイヤ・・・と反発したがっている
７．セールスマンに無視されたくない・・・とも思っている



お客様が買う気になる７つの心理

１．購入決定は好き嫌いの心理が最優先する
２．損か得かの心理で判断する
３．論よりイメージの心理で動く
４．チャンスをつかむ心理で決断していく
５．孤独を嫌う心理で迷いをふっきろうとする
６．可能性を見いだす心理で希望につなぐ
７．特別視されたい心理で感激に浸りたがる



お客様に買おうと決断させる７つのムード

１．今より明らかに好転するムードを作る
２．急激に上昇するムードを作る
３．新しくプラスが加わるムードを作る
４．バラバラなものが気持よく整理されるムードを作る
５．可能性が大きく広がるムードを作る
６．憧れのものに変身できるムードを作る
７．もやもやしたものがスッキリ晴れるムードを作る



お客様を買う気にさせてしまう７つの言葉

１．「ありがとうございます」
２．「よかったですね」
３．「優れていますね」
４．「チャンスをください」
５．「今のがポイントですか」
６．「例えば・・・ということですか」
７．「違いがあります」



お客様に買わせてしまう実践テクニック２３

　１．確立したものの威力を活用する
　２．相手の言い分を図式化する
　３．弱点を先に言う
　４．一つの事実から全体へイメージさせる
　５．断定語を多用する
　６．駆け引きはしない
　７．お客様の話を引き出す方法
　８．選択肢を与える
　９．「ポイントは三つあります」で迷いをなくす
１０．共通点をアピールする
１１．応援者を多く作れ
１２．お客様には優越感を持たせる
１３．小さな約束を実行する
１４．心を誇張する
１５．最初と最後は一流に
１６．イエスの快感を続けて味あわせる
１７．限定条件を明確にする
１８．サクラを使う
１９．おまけは、感謝のしるし
２０．家族の話題をさりげなく入れる
２１．相手の反論はすべて認める
２２．相手の言葉はポジティブに受け止める
２３．セールスはお客様との共同作業である