非営利組織の経営

ピーター・Ｆ・ドラッカーの「非営利組織の経営」を読みました。





久々のドラッカーです。

やっぱいいですねえ。

５ページ読んだだけで、「知の巨人」と言われる理由がわかります。１０ページ読んだら、なぜこんな本書けるの、８０歳で、化け物だ！と思ってしまいます（大げさではなく）。


タイトルが、「非営利組織」となっているので、事業会社に勤めている我々にとって、関係ない本かなと思い、なかなか手に取らなかったのですが、内容は非常に興味ぶかいです。

営業現場から離れて、事務部門に配属になった時に、事務部門を「非営利組織」と置き換えて読んでみると、面白いです。


営業は数字がついて回るので、ミッションやビジョン、目的や目標を見失わず、仕事を続けていけることが多いと思いますが、事務部門に配属になると、ミッションやビジョン、目的や目標を見失い、偉くなったと勘違いして、横柄な態度になったり、官僚的になったりする人がいます。



超おススメの１冊です。

内向型営業マンの売り方にはコツがある

渡瀬謙氏の「内向型営業マンの売り方にはコツがある　－ムリに自分を変えないほうがうまくいく！－」を読みました。





元リクルートのサイレントセールストレーナーの本です。

いやー、おもしろい。

というか、私もこのタイプです。内向型のしゃべらない営業パーソンなんです。


昔、セールスコーチングを受けたことがあり、１日同行してもらいました。最初に訪問した代理店さんに対しては、大がかりの提案だったので、かなりたくさん話したつもりでしたが、２～３割しか話してないというフィードバックをもらったことがあります。

私もこのタイプの営業パーソンなので、ここに書かれていることがよくわかります。



内向型人間に隠された５つのメリット


①言葉数が少ないのでウソをつくように見えない
②態度が穏やかなのでマジメに見られる
③押しが弱いので警戒されにくい
④聞くことに慣れているので相手が話しやすい
⑤黙っているだけで思慮深く思われる




営業本は、保険セールスにピッタリくるものが少ないですが、これは保険セールスにも使えます。

セールスプロセスに基づいて書かれていますし、プロセスごとさらにブレイクダウンして、ポイントをわかりやく解説してくれています。



内向型営業の人以外にも役立つ本です。

マインドセット

ジョン・ネスビッツの「マインドセット　－ものを考える力－」を読みました。





サブタイトルが未来を読むための１１の法則となっています。

１１の未来を読み解くものの考え方（マインドセット）は以下の通りです。



　１．変わらないもののほうが多い
　２．未来は現在に組み込まれている
　３．ゲームのスコアに注目せよ
　４．正しくある必要はないということを理解せよ
　５．未来はジグソーパズルだ
　６．パレードの先を行きすぎるな
　７．変わるか否かは利益次第である
　８．物事は、常に予想より遅く起きる
　９．結果を得るには、問題解決よりもチャンスを生かすべし
１０．足し算は引き算の後で
１１．テクノロジーの生態を考える



この著者は、地方で起きていることを分析して、将来、中央で起きることを予測しています。

ちょっと古い本なので、今予想がどうなっているかが分かるので、今読むとおもしろいです。



ひとつピックアップすると、


ＥＵの全加盟国は同レベルに調整され、一致団結して、経済の衰退を経験しようとしている。



１１のマインドセットは、それだけでは意味がよくわからないので、読まれることをお勧めします。

ビジネス心理術事典

内藤誼人氏の「図解　３秒で相手を操る！ビジネス心理術事典」を読みました。





以前に紹介した「ビジネス説得学辞典」に似たつくりの本です。





タイトルがあまりよくないですが、セールスに参考になるところが多そうなので、読んでみました。

実際、読んでみると、参考になるところだらけです。

一部を抜粋します。



相手に好意を感じさせたいのであれば、類似性を強調することが大切なのだ

あなたが最初に好意を見せれば、相手も好意を返してくれるようになる

人は概して、自分に似ているものを好きなる

私たちは直接的な説得より間接的な説得に弱い

相手の話に耳を傾けてじっくり聞くことができれば、相手は「もう一度会いたい」と思ってくれる

日本語では、言葉の最後に置かれた意味合いのほうがより重大なものとして認識させる傾向がある

信頼される人物が「買ってくれませんか？」と頼んだほうが、「購買意欲」を強く感じさせる

オシが強いと、それだけイヤがられる

彼らを動かすには、まず「彼らの意見となるべく一致する点」から説得を開始して警戒心をほぐし、その後で本題に入るようにしよう

人間に対しての意見、態度、信念はすべて学習の産物だから、それを変えようとするならば、「再学習」するしかない

感情は、筋肉と同じように訓練すればするほど強くなる




比喩法の３つのメリット

①比喩は情報の理解に役立つ
②比喩は情報の明確化に有効
③比喩は感情をかきたてる



聞き上手になるための７つのポイント

①相手の話に「好奇心」を持って聞く
②知っている話を聞くときも、はじめて聞かされる話のように聞く
③「それから？」「それで？」と話を引き出すあいづちを打つ
④相手の目を見て聞く
⑤自分の感想は求められるまで黙っている
⑥先入観を持って話を聞かない
⑦相手の話を不用意にせかさない



嫌われる会話　１６のポイント

①口数が多すぎて、くどい
②乱暴
③早口すぎて聞きとれない
④話がダラダラと続く
⑤聞かれてもないことを説明する
⑥説明が冗長
⑦余分な口出しをする
⑧話が終わらない
⑨自慢話
⑩プライベートのときに仕事のことを話す
⑪ケンカ口調
⑫負け惜しみ、言い訳
⑬相手の話の腰を折る
⑭子どもをだます
⑮話すことが違っている
⑯安請け合いをする



「保険はキライ」と思っているお客さまに対する話し方のヒントもあり、とても参考になりました。

ホールシステム・アプローチ

香取一昭氏、大川恒氏の「ホールシステム・アプローチ　－１０００人以上でもとことん話し合える方法－」を読みました。





ついに出た、という感じです。

ワールド・カフェ、アプリシエイティブ・インクワイアリー、オープン・スペース・テクノロジー、フューチャー・サーチの４つのホールシステム・アプローチが紹介されています。

ワールド・カフェをはじめとしたホールシステム・アプローチがかなり流行ってきていると感じていますが、アプリシエイティブ・インクワイアリー（ＡＩ）、フューチャー・サーチなど、わかりやすい本がなかったので、待ってた人が多かったのではないでしょうか。


この本をきっかけに、ホールシステム・アプローチがもっと流行りそうですね。

「興味」と「成功」の法則

マーカス・バッキンガムの「「興味」と「成功」の法則　－”ほんとうのあなた”を仕事に活かそう！－」を読みました。





分厚い本なのですが、ページ数は１００ページちょっとで、分厚い原因は、メモ帳とＤＶＤです。ＤＶＤを観るのが面倒で、買ってから１年ぐらいほったらかしになってましたが、やっと読みました。

過去に何度も紹介している大好きなバッキンガムの本です。

ＤＶＤを観て、文章を読む、またＤＶＤを観るので、とてもわかりやすい。



成長を築く３つの真実

真実１
成長するにつれ、人はどんどんと本来の自分に近づいていく。

真実２
いちばんの強みを持つ分野で、人はもっとも大きく成長できる。

真実３
すぐれたチームプレーヤーはだいたいいつも、自分の強みを活かしながらチームに貢献する。そして意識的に、自分とはちがう強みを持った人たちとチームを組もうとする。



５つのアドバイス

１．大切なのは常に成果
　あなたを理解しているのはあなただけ。会社に自分を完璧に理解
　してもらおう、などと期待してはいけない。

２．あなたの強みはあなたの得意なことではない
　　あなたの弱点はあなたの苦手なことではない
　真の強みを見つけ出そう。

３．仕事で重要なのは「なぜ」でも「だれ」でもなく「何」
　「具体的な仕事内容は？」という質問を常に投げかけよう。

４．完璧な仕事など決して見つからない
　「ストロング・ウィーク・プラン」を毎週かならず立てよう。

５．弱点を強みに変えることはできない
　自分の弱点をまず認め、それから封じ込めよう。




みずからの強みを見つけるための簡単な方法「サイン（ＳＩＧＮ）」

Ｓ＝成功（ＳＵＣＣＥＳＳ）
Ｉ＝本能（ＩＮＳＴＩＮＣＴ）
Ｇ＝成長（ＧＲＯＷＴＨ）
Ｎ＝必要性（ＮＥＥＤＳ）

アイスブレイク入門

今村光章先生の「アイスブレイク入門　－こころをほぐす出会いのレッスン－」を読みました。





「アイスブレイクとは、初対面の人の緊張をほぐす出会いの演出法です。」


ご存知の通り、アイスブレイク＝ｉｃｅ　ｂｒｅａｋです。


「アイスブレイクのレッスンは、①自己紹介、②他者認知（他者への関心の覚醒）、③共同作業（チームワークの形成）という要素で構成されています。」


いろいろなアイスブレイク方法が紹介されていますが、支社で代理店さん向けワークショップを行うときに使えるものは少ないかもしれません。

ただ、お越しいただいて、いつも一方的にしゃべって、代理店さん同士が飲み会ぐらいしか話さないのは寂しいですので、こういった手法も取り入れるのがいいと思います。

レレバンス・ロスト

Ｈ・トーマス・ジョンソン、ロバート・Ｓ・キャプランの「レレバンス・ロスト　－管理会計の盛衰－」を読みました。





会計本の古典です。

１９世紀からこの本が書かれた１９８０年代までの管理会計の変遷が書かれています。

デュポン、ＧＭの例は、チャンドラーの「組織は戦略に従う」を思い出させました。

この本を読んでいると、生命保険会社の会計と商品開発の関係はどうなってるんだろう？と何回もよぎりました。

・何件売れるのか？
・保険期間や単価はどれくらいになるのか？
・次回は何年後に改定するのか？

など



いい商品を投入すると、件数も増えるし、商品開発のペースがゆっくりでもいいし、１件当たりの利益は少ないでしょうが、利益総額は多くなるかもしれません。



予測するのは難しいですね。

幸福優位の７つの法則

ショーン・エイカーの「幸福優位の７つの法則　－仕事も人生も充実させるハーバード式最新成功理論－」を読みました。





大好きなポジティブ心理学の本です。



７つの法則とは、


法則１　ハピネス・アドバンテージ
　　　　　ポジティブな脳は、平常時の脳やネガティブな脳に比べて、
　　　　　生物学的な優位性をもつ。この法則から、脳を再訓練して
　　　　　積極性を高めることで、生産性や業績を改善する方法が
　　　　　学べる。
法則２　心のレバレッジ化
　　　　　自分の置かれた状況をどのように経験するか、またその
　　　　　中で成功できるかどうかは、マインドセット、すなわち心の
　　　　　持ちようによって絶えず変化する。この法則から、幸せと
　　　　　成功をもたらすてこの力が最大になるように心の持ちよう
　　　　　（てこの支点）を調整する方法が学べる。
法則３　テトリス効果
　　　　　ストレスや悪いことや失敗ばかりに注目するパターンが
　　　　　脳の中に出来上がってしまうと、挫折への道に自らを追い
　　　　　込むことになる。この法則から、脳を再訓練して肯定的な
　　　　　パターン（ポジティビティ）を探せば、どんな状況からも
　　　　　チャンスが見出せるということが学べる
法則４　再起力
　　　　　挫折やストレスや困難のさなかでも、人の脳はそれに対処
　　　　　するための道を考え出す。失敗や苦難から立ち直るだけ
　　　　　ではなく、その経験があったからこそ、より幸せになり成功
　　　　　をつかむ道を見出せるということがこの法則から学べる。
法則５　ゾロ・サークル
　　　　　大きな試練に圧倒されると、理性が感情に乗っ取られて
　　　　　しまう。まず達成可能な小さなゴールに注目してコント
　　　　　ロール感覚を取り戻し、それから徐々に範囲を広げて
　　　　　大きなゴールを達成する方法を、この法則から学ぶことが
　　　　　できる
法則６　二〇秒ルール
　　　　　人間の意志の力には限界がある。いい方向に変化しても
　　　　　それを持続させることは難しい。意志の力が尽きれば、
　　　　　もとの習慣あるいは「最も抵抗の少ない道」にずるずると
　　　　　戻ってしまう。この法則から、エネルギーの調整によって、
　　　　　別の道を「最も抵抗の少ない道」にし、悪しき習慣をよい
　　　　　習慣に置き換える方法を学べる。
法則７　ソーシャルへの投資
　　　　　試練とストレスに見舞われると、身を丸めて自分の殻の
　　　　　中に閉じこもってしまいがちだ。しかし最も成功している人々
　　　　　ほど、友人、同僚、家族との人間関係を大事にして、それを
　　　　　推進力としている。この法則からは、成功と卓越をもたらす
　　　　　大きな因子、人のネットワークにもっと投資する必要がある
　　　　　ことを学べる。


です。



ハピネス・アドバンテージ（幸福優位性）とは、幸福感や楽観主義が実際に業績を高め優れた成果もたらし、その幸福感そのものが競争力の源泉で、その力のことです。


人は、何らかの感情に結びついた声や表情をまねると、同じ感情を覚えるのである。たとえば微笑むと、その行動が脳に自分が幸せであると錯覚させるので、神経化学物質が生じ、それがその人を実際に幸せにする。



この本は、理論と実践が両方ともわかりやすく書かれており、とても面白いです。おススメです。



早速、微笑んでみましょうか。

初心忘るべからず

今日、遠路はるばる会いに来てくれた某社のソリシターの方がいました（うれしいですね）。

一緒にランチをさせていただいて、近況を伺いました。

以下のようなことからきているのでしょうか、初心を忘れてしまっている言動が端々に感じられました。


・業績目標達成に対する不安
・期待に答えられるかという不安
・雇用に対する恐れ
・昇進・昇給に対する不安
・後輩に追い抜かれるのではないかという恐れ

など


ソリシターの仕事を初めたとき、

・代理店さんを脅かしたり、騙したり、煽てたりして搾取しよう
・とりあえず、自分の数字ができればそれでいい

などとは考えていなかったはずです。


・喜んでいただこう
・役に立とう
・一緒にビジョンを実現しよう

などと思いながら、スタートしたはずです。

その先に、自分、自分の会社の商品、会社を選んでいただいて、その結果、業績が上がっていくと思います。


「数字ありき」では、代理店さんは徐々に離れていってしまうでしょう。



ただ代理店さんのことをだけを考えて、仕事をしてみましょう。

お客様の言葉が社員を顧客志向に変える

このタイトルは、今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文の一つです。


生命保険業界でよく言われている事ですが、保険金をお届けしてお客様に感謝されると、厳しい営業の仕事をやり遂げる糧になる


しかし、以下のようなことが多いのではないでしょうか。



経営幹部のほとんどが、社員は根本的に自分の利益だけを追い求めているという前提に立ち、昇給、昇進、認知、食事、休憩などの業績インセンティブを提案した。そうした手段は、資金調達部門のマネジャーすでに試していたが、何の効果もなかった。



モチベーションの背後にある三つのメカニズム

一つ目は「影響」である。自分の仕事がいかに人の役に立っているか、社員が自分の目で確かめることだ。

二つ目のメカニズムは「感謝」である。エンドユーザーから評価されていることを、社員が実感するようになることだ。

三つ目のメカニズムは「共感」である。社員は、エンドユーザー抱える問題やニーズをより深く理解することによって、もっと役に立つために頑張ろうという気持ちになる。



この論文興味深い。

会社で、支社でこの論文を種火として、話しあってみるのはおもしろいと思います。

我と汝・対話

マルティン・ブーバーの「我と汝・対話」を読みました。





「我と汝」、「対話」の２作品が収録された文庫です。

「対話」というテーマに興味があって読みました。

哲学書の古典なので、簡単に読めるというものではないですが、「我と汝」の冒頭から興味をそそられます。



長い解説のなかに以下のように書かれています。


ブーバーはこの対話という存在了解の道をとおって、人間中心の「われ」だけでによるのではなく、「われ」と「なんじ」の間に生ずるものが、真の存在であり、出合いとしての啓示の展開であると見る。この「われ」と「なんじ」の「間の領域」こそ、存在が存在となり、一切が成熟していく。

個人的な天才になるための必要条件

ジョン・グリンダー、ジュディス・ディロージャの「ニューコードＮＬＰの原点　個人的な天才になるための必要条件」を読みました。





難解な本です。

それになんといっても高い。１万円です。中古しか手に入りませんが、中古でも７，０００円以上ですからね。

ＮＬＰの創始者のグリンダーとディロージャの５日間のワークが活字になっています。

翻訳者によると、個人的天才とは、私たちの業界でいうと、「業界Ｎｏ．１ソリシター」のことのようです。

この本を読んでも、なかなか業界Ｎｏ．１ ソリシターになるための必要条件はわかりませんが、・・



冒頭に「技能」と「バランス」を言葉を説明していますが、これが個人的天才を表現しています。



「技能」面では、興味ある人間の技能一式を習得するには、実習するというコミットメントが必要です。

「バランス」面では、二つのことが要求されています。一つ目は、学習者の（技術者によって習得される）技能一式を、自分の個人的および職業的人生のあらゆる領域に統合する能力です。二つ目として、いったんこの技術的技能一式の統合が達成されたら、該当の個人は一定の知恵をもってこれらの選択肢を行使するという重大な責任に直面します。この時点で、芋虫は繭の枠から解き放たれ、技術者は芸術家に自己変容します。



ますはこのようなことをやってみてはいかがでしょうか。

・卓越したパフォーマンスを上げている人のマネを徹底的にして
　みる。
・マネをしようと意識しなくても、無意識にそれができるようになる。
・なぜそれが、パフォーマンスが上がるかを理論的に説明できる
　ようにする。

傍観者の時代

Ｐ．Ｆ．ドラッカーの「傍観者の時代」を読みました。





久々のドラッカーです。

この本は、ご存知の通り、マネジメント本ではなく、自伝的な本です。

この本から、フロイトからキッシンジャー、スローンとかなり幅広い関係があることが分かり、このことがドラッカーに形作ったと思われます。


「もしドラ」のヒットで、私を含め、ドラッカーを読んでいる人も多いと思いますが、ドラッカーの原点に触れるのも面白いかもしれません。

昨日、２店の代理店さんから言われて気づいた２つの不足していること

「電話できるソリシターがいないんだよ。」
「Ａ社の担当者、不備の連絡を１ヶ月も経ってから連絡してきて、代理店のせいにするんだよ。」
「Ｂ社の担当者、アポすっぽかしてたのに、言い訳ばっかりするんだよー。」
「合併したら、商品が悪くなるので今のうちに売ってください、だって。」
「Ｃ社って、ソリシターマニュアルないんだって。」


耳を疑うような話ばかりですが、昨日愚痴られた話です。



気づいた２点

・そのことを言ったら、相手がどう思うかを全く考えてない。
・学ぶ仕組みがない。


一番最後の最後の話が典型ですが、今のことしか考えてない発言です。代理店さんは、合併後は売らなくていいということか、とブチ切れてました。

こういうことはよくありますね。あんな商品どこがいいんですか、と誹謗しておいて、自社から同じような商品が出たら、いい商品だから売ってくださいというような話は、何回も聞いたことがあります。こんなソリシター誰も信用しないですよね。


２つ目は、会社や上司に問題があるとも言えますが、学ぶことにコミットして、学び続けないと、代理店さんの所に行っても、話すことがなく、お願いや御用聞きに終始するはずです。

忙しいことを理由にしがちですが、中長期的にみると、その時間を削るのは自殺行為ですね。

ご機嫌な職場

酒井穣氏の「ご機嫌な職場　－「職場コミュニティー」再構築の方法」を読みました。





本の最後に書いてありますが、もともとはＭ＆Ａ後の企業融合の本として書き始めた本だそうです。

生保業界では、これから合併する会社が何社かありますので、ちょうどいいタイミングで発売されたのではないでしょうか。

本は２００ページちょっとの薄い本なんですが、内容はてんこ盛りです。




人と人とのつながりが形成されやすい、ソーシャル・キャピタルの高いコミュニティーでは、イノベーションが起こりやすく、その結果、コミュニティーを維持するコストが低くなるとともに、問題解決の生産性が向上する


脳を持つ動物にとって、自らの成長とは「最高のエンターテイメント」なのです。


職場に足りてないのは、上司による「明るい職場」へのコミットメントなのです。経営者や中間管理職といったマネジメント層が「明るい職場づくり」に真剣になれるかどうかが、職場における人材育成の成否を決める最重要ポイントとも言えるでしょう。



個人的にも、最近このテーマが旬なので、非常に興味深く読みました。