女性のこころをつかむマーケティング

ブリジット・ブレナンの「女性のこころをつかむマーケティング」を読みました。







おもしろい。

新しい発見の連続でした。

ワールドワイドに書かれている本なので、日本の生命保険に１００％当てはまるというわけではありませんが、とても参考になります。

最初に男女との違いに言及しているところがあります。


男女の違いの五つのポイント

①女性と男性では、「達成」の定義が違う。
　男性は、独立した存在になろうと努める。
　女性は、かけがえのない存在になろうと努める。

②女性は自分の気持ちを語り合い、弱いところを見せ合う
　ことで結びつく。
　男性は同じ活動にたずさわり、自分の弱みを隠すことで
　結びつく。

③女性は男性よりも口が立つ。
　女性は細かな点に注意を向け、製品やサービスへの愛着の
　気持ちを友人たちに伝えようとする。

④女性は楽しい経験でも不快な経験でも、細部の記憶に
　すぐれている。
　科学者によれば、その理由は、
　女性の海馬が大きい点にある。

⑤女性は争いの場を避ける。
　男性は感情的な場面を避ける。



セミナー営業、来店型ショップを担当している方は、女性向けのマーケティングがキーポイントになりますので、読まれてみてはいかがでしょうか。


というか個人保険を中心にやっている方は、女性がキーになるケースが多いと思いますので、頭の中の引き出しに入れておいたほうがいい知識だと思います。

ビジョナリーカンパニー③

ジェームズ・Ｃ・コリンズの「ビジョナリーカンパニー③　衰退の五段階」を読みました。





あの名作中の名作「ビジョナリーカンパニー」の第３弾です。

この本に書いている「衰退の五段階」とは、以下の五段階です。


第一段階　成功から生まれる傲慢
第二段階　規律なき拡大路線
第三段階　リスクと問題の否認
第四段階　一発逆転策の追求
第五段階　屈服と凡庸な企業への転落か消滅


この五段階は、保険業界でも当てはまります。

競争力のある商品が出て、数字が急激に良くなると、数字ができるのが当たり前になり、楽して数字をやって、学ぶことができなくなる、よくあることです。

官僚的な組織・制度になり、仕事のパフォーマンスより、肩書きを振り回す人が多くなる、これもよくあることです。

現実を直視せず、組織再編を繰り返し、社内政治に明け暮れる、困ったことですが、何度も経験しましたね。

業績が悪くなると、副作用も考えずに、思いつきの行動で目先のことしか考えない、ほんとよく見る傾向です。


マネジメントしている人には、ぜひ読んでほしい１冊です。

ケチャップの謎

マルコム・グラッドウェルの「THE　NEW　YORKER傑作選１　ケチャップの謎　世界を変えた”ちょっとした発想”」を読みました。





あのマルコム・グラッドウェルのコラム集の３部作の１冊目らしいです。

マルコム・グラッドウェルの本は、過去に何冊か紹介しています。

６編のコラムが掲載されていて、マイナーな世界の天才たちの物語が書かれています。

最初のコラムは、テレビショッピングの実演販売人の話なのですが、同じセールスとしての”見せ方”が非常に参考になります。

「話し方」の心理学

ジェシー・Ｓ・ニーレンバーグの「「話し方」の心理学」を読みました。





とても実践的な本です。セールスにすぐに使えます。

気になったフレーズを取り上げてみますと、



会話をしているときの自分を観察してみよう

意思疎通を阻む要因は、わたしたちの内にあるさまざまな思いや願望である

相手がなにかと抵抗を示すときには、こちらの話を聞く気がないと見てよい

なにかを質問するときに、なぜその情報が必要なのかという理由を省くと、相手に不信感を持たれやすい

聞きかた、話のしかたで、わたしはあなたのことをこんなふうに思っているのですよと相手に伝わる

会話をするとき、頭のなかで相手と入れ替わって自分の言葉を聞く立場に立ってみよう

話し手と聞き手の関心はかならずしも一致していない

会話とは論理と感情のせめぎあいの場であると考えてみる

感情的な反応に関して論理は無力である

相手の感情が高ぶっているときには、とりあえずそれを受容して相手を楽にしてやることだ

自分の感情に目をむける習慣を身につけておこう

つねに相手の真意を推し量る習慣をつける

話のスピードや間のとりかたも潜在的なメッセージとなる

会話とは本来、くいちがいの連続である

言葉が伝えるのは頭のなかにあるイメージの断片である

人の気持ちは理屈ではうごかない

人の考えを変えようとするのであれば、上手に質問することだ

相手の立場を受け入れるとは、相手がどう感じているのかを理解し、それを尊重することだ

相手に資源を提供するつもりで会話をする

話したいという欲求があると、聞く力はがくんと落ちる

論理的思考と感情の両面で人を納得させなくてはならない

質問をされると人は自然と思考を開始する

わたしたとはなにごとにも反復しながら徐々に学んでゆく



ここにあげたすべては、なかなか押さえられないですが、少しでも気をつけておくと、パフォーマンスが上がる気がします。

繰り返し読みたい１冊です。

流れを経営する

野中郁次郎先生、遠山亮子先生、平田透先生の「流れを経営する」を読みました。





野中先生といえば、「場」、「ＳＥＣＩモデル」なので、「場」について書いているところを引用します。


「場の促進要因」

第一に、場は独自の意図、目的、方向性、使命などを持った自己組織化された場所でなければならない。

第二に、参加するメンバーの間に目的や文脈、感情や価値観を共有しているという感覚が生成されている必要がある。

第三に、場には異質な知を持つ参加者が必要である。

第四に、場には浸透性のある境界が必要である。

第五に、場には参加者のコミットメントが必要である。


この本は、持続的イノベーション企業が数多く紹介されています。前半は、理論が紹介されていて、４００ページ以上ある本ですが、興味深く読めます。

帯に「経営学の名著「知識創造企業」から１５年　著者の思索の集大成」というかなり大胆なコピーが書いてありますが、確かに力が入っているような気がします。

理論部分を少し抜粋しました。


戦略とは未来創造である。そのために必要なマネジメントとは、適切に変化の流れを読み、未来へ向けての指針を見出し、そのつどタイムリーに判断し、実践とフィードバックを重ね、イノベーションを継続的に行っていくことにつきる。



経営とは、企業の卓越性を追求する「生き方」であり、存在理由を決めるのは人々の価値観であり、その価値観に基づく意思決定であり、企業が創出する社会的価値であるということである。


現在までの知識経営に関する理論や実践的方法論は、知識を物体のように固定したものとして取り扱ってきた。しかし、知識はプロセスである。それは、人と人との関係性の中で流動し、個々人の経験と結びついて創造し、生成されるものだと理解しなければならない。

速読

斉藤英治氏の「世界一わかりやすい「速読」の教科書」を読みました。





読みたい本はたくさんあるのですが、なかなかそれを全部読むだけの時間がなく、速読をずっと習いたいと思っていたところ、行きつけの本屋に速読の本がいくつか並んでおり、この本を手にとりました。

タイトルの通り、とてもわかりやすい、練習しやすい。

早速、練習を始めましたが、何となく速く読めるようになった気がします。７日間やれと書いてありますので、これから毎日１５分の練習をしたいと思っています。

ソリシターの仕事は、営業なので、やはり広く浅く（深いほうがいいにきまってますけど）、知識があったほうがいいと思います。

個人・法人、シェアをとる・マーケットを広げる、ルートセールス（稼働）・新規開拓（リクルート）などなど、ほんと範囲が広い特殊な営業です。


「速読」は必須アイテムになるかもしれませんね。

モチベーション3.0

ダニエル・ピンクの「モチべーション3.0　持続する「やる気！」をいかに引き出すか」を読みました。





たしか、以前にプレジデントか何かにこの本が取り上げられたときに、ここにも書いたような気がします。

私の周りでは、原書で読んでいる人も何人かいて、ずっと日本語版が出るのを楽しみにしていました。

１カ月ぐらい前から、ネットで予約していました。


一言で言ってしまえば、内発的動機づけと外発的動機づけの話なのですが、とてもわかりやすく書いてあります。

保険業界は、外発的動機づけに頼りすぎているように感じていますので、この本は参考になると思います。


「モチベーション3.0」今年流行るのではないでしょうか。

私はどうして販売外交に成功したか

フランク。べドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」を読みました。





恥ずかしながら、やっと読みました。

生命保険セールスの古典中の古典、私が買ったのは、４４刷でした。


「こうすれば必ず成功する」というタイトルで以下の１１項目が書いてあります。

（１）面会の約束をすること
（２）準備をすること
（３）主なる論点は何か
（４）主な論点を書きとめておくこと
（５）質問を発すること
（６）ダイナマイトを爆発させること
（７）恐怖心を起こさせること
（８）信用を得ること
（９）相手の能力について正直な評価をすること
（１０）必ず商談が成立すると信ずること
（１１）対談中にはあなたという言葉を使うこと


読めば、すでにやってるということもありますが、これだけまとめてポイントが書いてあるのはうれしいですね。

ソリシターの仕事でも大事なことばかりですね。


このごろ、よく話すことも書いてありました。

「初対面の印象の９０パーセントは服装から」

今流行りのかっこいい服を着たいですけど、あった瞬間にマイナスからスタートするのはセールスパーソンにとってはつらいですよね。なるべく悪い印象を与えない、気配りは必要ですよね。


最後に、今読んでいる本にも関連する書いてある、最も重要なことが書いてありました。


人はその欲するところに従って行動するときにのみ、労力と時間を惜しまずに働くものである。

組織行動のマネジメント

スティーブン・Ｐ・ロビンスの「組織行動のマネジメント」を読みました。





組織行動の教科書になっている理由がわかります。

ほんと盛りだくさんです。

第　１章　組織行動学とは何か
第　２章　個人の行動の基礎
第　３章　パーソナリティと感情
第　４章　動機づけの基本的なコンセプト
第　５章　動機づけ
第　６章　個人の意思決定
第　７章　集団行動の基礎
第　８章　チームを理解する
第　９章　コミュニケーション
第１０章　リーダーシップと信頼の構築
第１１章　力と政治
第１２章　コンフリクトと交渉
第１３章　組織構造の基礎
第１４章　組織文化
第１５章　人材管理の考え方と方法
第１６章　組織変革と組織開発


どの章をとっても興味深いです。


組織行動の本ですが、ソリシターにとって役立つことがたくさん書いてあります。
セールスパーソンにとって重要なスキル

どのように信頼関係を築くか
・開放的である
・公正である
・感情を言葉に表す
・真実を話す
・一貫性を示す
・約束を果たす
・秘密を守る
・能力を示す


他にも、保険セールスには切っても切れない「動機づけ」など、参考になるところがたくさんあると思います。



　

二重課税

確か、この訴訟が長崎で起こった時に、他社の役員だった方（当時は某有名企業の社長でした）から、「お前、この裁判知ってるか？」と電話をいただきました。

昔から、二重課税だと言われていましたけど、やっとあるべき姿になりますね。


（時事通信）
夫の死亡で支払われた生命保険の特約年金に、相続税に加えて所得税を課すのは二重課税に当たるとして、長崎市の無職女性（49）が国に課税取り消しを求めた訴訟の上告審判決で、最高裁第3小法廷（那須弘平裁判長）は6日、二重課税を禁じた所得税法に違反するとして、国が勝訴した二審判決を破棄し、課税処分の取り消しを命じた。国の敗訴が確定した。同種保険の契約は少なくとも数百万件に上るとみられる。二重課税と認定されたことで、大量の返還請求が出る可能性もあり、大きな影響が出そうだ。


　女性は夫が死亡した2002年、死亡時の保険金4000万円に加え、230万円を10年間受け取る年金の初年分を保険会社から受け取った。これに対し税務署は、年金を雑所得とみなして所得税を課税した。

　訴訟では、相続税の課税対象となる年金に、さらに所得税を課すことが二重課税に当たるかが争点となった。国側は、相続税の対象となるのは年金を受給する権利で、毎年現金で受け取る年金とは異なると主張していた。

　判決で第3小法廷は「年金受給権と、運用益を除いた年金の経済的価値は同一で、所得税の課税対象とはならない」との初判断を示した。

　ただし、相続税が課税されるのは受給総額の6割にすぎないとして、運用益に当たる残りの4割については所得税の対象とした。女性のケースは受け取ったのが年金の初年分だけだったため、運用益がなく、全額の課税処分を取り消した。

国をつくるという仕事

西水美恵子氏の「国をつくるという仕事」を読みました。２日連続英知出版の本ですね。

西水さんは、つい最近の日経にもインタビュー記事が載っていましたが、元世界銀行の副総裁です。

大学教授から世界銀行に入って、発展途上国の現場を訪問した体験記です。

副総裁ですから、クーラーのきいた部屋でゆっくり過ごすこともできたのでしょうが、生々しい発展途上国の現場が描き出されています。

彼女の行動力、Beにとてもひきつけられます。感動のリーダーシップの本です。


最後に、解説に代えて、田坂広志氏が「真のリーダーシップの抱く夢」というタイトルでまとめられています。



そのリーダーたちとの出会いを語った本書が、かくも、我々の胸を熱くし、心を動かすのは、西水氏自身が、それらのリーダーたちの姿に、そして、その国の片隅で、精一杯の思いで生きる貧しき人々の姿に、胸を熱くし、心を動かされた真実が、そのまま伝わってくるからだろう。

（中略）

その西水氏が描く、様々なリーダーたちの姿。
草の根の人々に対する深い共感を抱き、恵まれぬ人々のために社会を変えようという願い、
敢えて困難な道を選び、現実との格闘を続ける、様々なリーダーたちの姿。

（中略）

真のリーダーシップは、必ず、
人々に対する共感を原点としている。

それが職場であるならば、部下に対する共感。
それが企業であるならば、社員に対する共感。
それが国家であるならば、国民に対する共感。

その共感なしに、いかなるリーダーシップも存在しない。

「思考軸」をつくれ

出口治明社長の「「思考軸」をつくれ」を読みました。




ご存知の通り、出口社長はライフネット生命の社長です。出口社長の本は、ここで紹介するのは４冊目です。











個人的には、ネット生保に期待をしていますが、２社あったネット生保の一つが２社の大株主の１つが抜け、社長が代わり、某外資系の生保の本部長になられましたね。

ライフネット生命には、出口社長、岩瀬副社長に頑張ってもらって、多様な顧客のニーズを満たす一角として地位を確立してほしいですね。

この本は、今までの保険の本と違い、彼の思いの詰まった本ですね。

英知出版さんらしい本です。

ホットボタン

１社専属以外の代理店さんを担当している場合、どうしても商品、手数料の比較にさらされます。

すべての商品で保険料が安い、返戻率がいい、保障内容が充実している、手数料が高いなどということはないでしょう。

保障内容に特長があるが、保険料が高いとか、返戻率はいいが、手数料が安いとか、一長一短のであることが多いと思います。

すべてが揃っていると、ソリシターとしても仕事が楽しくて仕方がないともいますが、そんなことはまずないと思います。

１つの商品をどこから見るかで、まったく競争力のない商品に見えたり、逆に売れそうな商品に見えたりします。

もちろん、保障で売っていくのであれば、保険料が安いものが圧倒的に代理店さんに受け入れられやすく、資産形成・利益の繰延であれば、返戻率の高いものが代理店さんに受け入れられやすいわけです。

保険料が高いから売れない、返戻率が低いから売れないわけではなく、売りにくいだけです。

見方、見せ方によっては、選ばれることもあるわけです。

そのためには、競合している商品を徹底的に研究して、差異を見つけ、その差異が魅力的に見える見せ方を研究する。

代理店さんによって、伝え方を変えていかなければなりませんし、他の代理店さん、他の店員さんの影響力が使えるのならば、伝える代理店さんの順番も考えなければならないわけです。

保険料が高いから売れない、返戻率が安いから売れない、とあきらめてしまうのは、簡単なのですが、チャネルシェアを何％とかとれるチャンスがあるのならばあきらめてしまうのは、ちょっともったいないです。


売れない理由を探すより、売れる理由を探してみるのも楽しいと思います。

あせるとロクなことはない

年の半分が終わりました。

６月末ということで、どうしても数字がほしいという思いで、あせってしまっていることに気づきました。

「数字が欲しい」というのが強くなりすぎると、発言や表情に押しつけ感や悲壮感、保険会社都合、自分都合のようなものが出てきます。

お客さまに喜んでいただくために最高の商品やサービスを提供する、その結果として業績が上がる、でなければならないのに、自分が数字が欲しいから、自分が売ってほしい商品を押しつける。

代理店さんとソリシターの関係性が崩れる、一度崩れたものは、なかなか元とに戻らない。元に戻すのは容易ではない。担当を変わったほうがいいくらい難しい。


数字が悪くなると、どうしてもあせりが出てしまうので、悪くならないうちに、次の手、次の手を打っていかないと、悪いスパイラルに入ってしましますね。