ＭＢＢ

一條和生先生、徳岡晃一郎先生、野中郁次郎先生の「ＭＢＢ：「思い」のマネジメント」を読みました。





ＭＢＢ（Management　by　Belief）（思いのマネジメント）とは、
・内省（セルフコーチング）によって個々人の思いや
　気づきを明確化し、
・相互（タテ・ヨコ・ナナメ）に対話することで、自分の
　志にまで高め、
・単なる数値目標の上意下達に圧迫されたり、意思なく
　流されて仕事をするのではなく、
・自分の実体験に基づく、思いや仮説を持って、
・組織のビジョンを主体的かつ前向きに理解し、
・他者との動的で多様な関係性を通じて、
・自分や組織、チームの高い志を紡ぎ出し、
　仕事に反映するための
・自律的なマネジメントとコミュニケーションのしくみ。


と定義されています。


言い換えると、

仕事に自分のうちからほとばしる思いを込め、責任と信念を持って、仲間との信頼感の中で暗黙知を共有し、創造的な仕事に打ち込む。そして仕事本来の喜びを得る

こととも書いています。

このごろ、ここでよく書いていた小手先のスキルではなく、仕事に対する信念やあり方の大切さが書かれています。

やらされ仕事ではなく、自分の思い、ありたい姿、自己実現のために進んでやっている仕事では、代理店さんに伝わるものも違うでしょうし、仕事のクオリティもまったく違うでしょうね。

ロジカルディスカッション

掘公俊氏、加藤彰氏の「ロジカル・ディスカッション」を読みました。





著名なファシリテーターが書いた本です。このシリーズは、「ワークショップ・デザイン」以来、２冊目です。





ロジカルシンキングとコーチングの要素が強く含まれた本です。ロジカルシンキングのことは他の本のほうが分かりやすいと思いますが、コーチングで最も難しいと思う、質問の投げかけ方はとても役に立つと思います。

代理店さんとの会話の中で、話を要約したり、検証したり、整理したり、統合したり、構造化したりするのに使えます。


他の要素もたくさん含まれており、盛りだくさんの本です。というより、盛りだくさんのような気がしますが・・。


後ろについている特別付録「フレームワーク集１２７」使えます。永久保存版ですね。

あなたの財務感覚はここが足りない

住友晃宏氏、長尾数馬氏の「社長！あなたの「財務感覚」はここが足りない」を読みました。





３年ぐらい前に著者の一人とお会いし、その時にいただいた本です。

３年間読まずに積んであったものを、やっと読みました。

この本は、「財務」を切り口にしたエグゼクティブコーチングの本です。

３年前に書かれている本ですので、内容はちょっと古さを感じますが、この観点は、ソリシターにとって使えます。

代理店さんの多くは、セールスのプロフェッショナルですが、会社経営のプロフェッショナルな人はあまり多くありません。逆に困っておられる方が多いと思います。ソリシターから、ファイナンスやマネジメント、リーダーシップなどを教えるという立ち位置では、あまりうまくいかないことが多いと思います。やはり、コーチングのスキルを使って、代理店経営を支援するという立場が必要だと思います。

「自社の商品を売ってくれ！」「キャンペーンです！」などということを言いに来るソリシターは多いと思いますが、代理店経営についてコーチングをするソリシターは少ないと思います。


ブルーオーシャンですし、とても感謝されると思います。

マーケティング・コンセプト②

昨日の続きです。

著名な方の引用で惹かれたものをを抜粋してみました。


「マーケティングの目的は販売を不要にすることだ」（ピーター・ドラッカー）

「マーケティングはあまりにも重要なので、マーケティング部門だけに任せてはおけない」（デビッド・パッカード）

「新しいことを学ぶことほど、喜びをもたらしてくれることはない」（ウォレン・ベニス）

「われわれは工場で口紅をつくり、広告で夢を売っている」（チャールズ・レブロン）

「広告なしで事業を営むのは、暗闇のなかで女の子にウインクするようなものだ。何をしているのか、自分にはわかっている。だが、他人にはまったくわからないのだ。」（スチュアート・ヘンダーソン・ブリット）

「変化の激しい競争状況に適応するには、これまで変化を嫌っていたのと同じくらい、変化を愛する方法を学ぶしかない。」（トム・ピーターズ）

「顧客を満足させることに集中すること。マーケット・リーダーになること。良き企業市民であり、良き職場であることを知ってもらうこと。あとは放っておいてもうまくいく」（トム・シーベル）

「新しい競争は工場で製造された製品間の競争ではなく、工場生産物に付加されたもの、すなわちパッケージング、サービス、広告、顧客への助言、資金調達、配送の手配、保管など、人々が価値があるものとみなすものの競争である」（セオドア・レビット）

「われわれは市場に奉仕するのではない。われわれが市場を創造するのだ」（盛田昭夫）

「顧客を創造することだ。したがって、事業の基本的機能は２つ―そして、ただ２つのみ―ということになる。それはマーケティングとイノベーションである。マーケティングとイノベーションは成果をもたらす。その他はすべてコストなのだ」（ピーター・ドラッカー）

「顧客を引きとめる最善の方法は、どうすればより安価に多くのものを提供できるかをつねに考えつづけることだ」（ジャック・ウェルチ）

「最大の変化が生じるのは、製造や消費の方法ではなく、流通チャネルにおいてである」（ピーター・ドラッカー）

「社員と良好な関係を築かないかぎり、顧客と良好な関係を築くことは絶対にできない」（ウォルト・ディズニー）

「具体的業務に落とし込まれないかぎり、計画は無意味だ」（ピーター・ドラッカー）

「競合他社よりもスピーディに学習する能力―競争上の武器として長く使えるものは、おそらくこれしかない」（アリー・デ・グース）

「人々がリーダーの存在をほとんど忘れているときこそ、最高のリーダーシップが発揮されているときである」（老子）

「問題というのはすべて、巧みに姿を変えた機会なのである」（ジョン・ガードナー）

「品質とは顧客に対する忠誠の証であり、外国企業の攻勢に対する最強の防衛策であり、持続的な成長と収益へといたる唯一の道なのである」（ジャック・ウェルチ）

「人を販売に使うのは、とにかく費用がかかりすぎる。一般的にいって、もはや販売は通用しない―必要なのはマーケティング、つまり、人々の購買欲求を喚起することである。購買欲求さえ喚起できれば、さして販売に注力せずとも、人々の欲求を満たすことができる」（ピーター・ドラッカー）

「問題は、いかにして革新的なアイデアを得るかではなく、いかにして古い考えを捨て去るかだ」（ディー・ホック）

マーケティング・コンセプト

「コトラーのマーケティング・コンセプト」を読みました。





２年ぐらい前に買って、ずっと山積みになっていた本でした。もっと早く読んでおけばよかったという本です。

手軽に読めて、とても面白い。

マーケティングについては、過去に何回か書いたことがありますが、この本はとても参考になります。

ＡからＺまでの頭文字で、８０のコンセプトをまとめてくれています。

８０のコンセプトをあげてくれていますので、いろいろな角度からマーケティングを考えることができました。


マーケティングの考えがほとんどない保険業界には、必読書のような気がします。

良い商品を出さないと・・

いい商品を出している会社は、もちろん売れます。いい商品を出している会社は、査定が厳しいところが多いような気がします。優良契約しか引き受けないということです。自動車保険でいうと、１６等級の人で、あまり車に乗らない人、要は事故を起こさない人しか引き受けないということです。

いい商品を出していない会社は、売れないので、なんとか下体の契約でも無理して引き受けようとします。自動車保険でいうと、５等級以下の契約が多くなります。

前者は、保険料が安い、解約返戻金が多い、後者は、保険料が高い、解約返戻金が少ない。


代理店さんもよくわかっていて、この契約はＡ社では通りそうにないので、Ｂ社に出そう、ということしています。

片方の会社でしか仕事をしたことがないので、Ａ社のソリシターとＢ社のソリシターのどちらが仕事がやりやすいかよくわかりませんが、経営としては、〇社のほうがいいと思います。

Me2.0

ダン・ショーベルの「Ｍｅ２．０」を読みました。





人気の高い本だったので読んでみました。

パーソナルブランディングの本です。

この本で書かれていることをこのブログは全くできていません（笑）。

ブログの名前を自分の名前をつけるとか、他のブログやＨＰにリンクを張るとか、もっとパーソナリティがわかるようにするとか・・・

何もしていません。

このブログをきっかけにして、講演や研修を獲るようなことは、今のところ全く考えていません、というか、一サラリーパーソンですから、そんなことできません。


このブログは、知る人ぞ知る、ソリシターのためのブログです。ソリシターの仕事のお役にたてれば、と思っています。


学生や若い世代に向けられて書かれている部分が多いので、少し抵抗のある方もいるかもしれませんが、会社のブランディングだけではなく、個人のブランディングという意味においては、非常に参考になると思います。

募集人ごとのアクションプラン

募集人ごとのアクションプランが重要だなあということを改めて感じました。

この代理店さんには、このような企画を持っていって、こういうプロセスでやってもらおうというようなことを考えていても、実際に代理店さんに詳しく話を聞いてみると、これじゃ駄目だなあということがあります。

日ごろから、いろいろと情報を収集しているつもりでも、フィットしないことがありますね。


いろんな角度からの情報収集と様々なオプションを用意しておかないといけないですね。


やはり、営業は準備８割ですね。

楽しみの社会学

ミハイ・チクセントミハイの「楽しみの社会学」を読みました。





フロー理論で有名なチクセントミハイ先生の本です。ここでチクセントミハイ先生の本を紹介するのは、４冊目だと思います。


ボーナスや昇進というような外発的動機付けではなく、仕事自体が報酬・楽しみ・喜びになることがやっぱり一番強いですよね。

この本では、チェスプレーヤーやロッククライマー、外科医などの例などで紹介されています。

昔から感じていたのですが、月末だから仕事を一生懸命する、年度末だから一生懸命やる、月初だから息を抜く、予算達成したから息を抜く、という方と、月初であろうが、予算を達成していようが、いつも仕事に集中している方がいると思います。


野球選手の子供たちへのメッセージでよくあるのが、野球を楽しんでください、というのがあります。

野球選手は、小さいころから野球が好きで、好きだからたくさん練習して、プロ野球選手になって、活躍する。

仕事を楽しんで、だから仕事が面白くて、たくさん学び、活動して、高いパフォーマンスをだす。


サラリーマン（ソリシター）にも必要なことではないでしょうか。

クリエイティブ・トレーニング

ロバート・パイクの「クリエイティブ・トレーニング・テクニック・ハンドブック」を読みました。





世界でもっとも有名なトレーナーの一人”ロバート・パイク”こと”ボブ・パイク”の研修担当者向けの本です。

ソリシターの方は、たまには代理店さん向けに研修をしていると思いますので、参考になると思います。

ただ、ちょっと高いので、会社に１冊あるとよいと思います。

さすが、”ボブ・パイク”と思わせるぐらい細かいテクニックがたくさん紹介されています。


ちょっと抜粋してみますと、


バラエティ豊かなトレーニングにするダイナミックな方法３７種類

　１．ブレインストーミング
　２．少人数での話し合い
　３．事例の歴史
　４．黒板・ホワイトボード
　５．図表
　６．会話
　７．ディベート
　８．デモンストレーション
　９．ディスカッション
１０．フィールドトリップ・視察
１１．映画・ビデオ
１２．スライド
１３．フランンネルグラフ
１４．ゲーム・クロスワードパズル
１５．インタビュー
１６．実験
１７．講義
１８．地図
１９．暗記
２０．模型
２１．新聞記事
２２．ツール・道具を使うトレーニング
２３．ＯＨＰ
２４．フリップチャート
２５．絵
２６．問題解決
２７．プロジェクト
２８．クイズ
２９．質疑応答
３０．レポート
３１．レビュー
３２．ロールプレイ
３３．スキット（寸劇）
３４．ストーリーテリング（物語を話す）
３５．シンポジウム・フォーラム
３６．証言
３７．シミュレーション


トレーナーが絶対にしてはいけないこと

　１．準備不足で研修に臨む
　２．定刻より遅れて研修を開始する
　３．参加者の質問に上手に対処できない
　４．自分自身や組織のことについて言い訳をする
　５．知っておくべき情報を把握していない
　６．視覚教材の使い方が適切ではない
　７．予定通りに研修が進んでいないように見える
　８．参加者を参画させない
　９．参加者との信頼関係が上手に構築できない
１０．研修が定刻に終わらない
１１．支離滅裂さが露呈してしまう
１２．ポジティブなイメージを素早く打ち立てられない
１３．約束した項目をとりあげない
１４．休憩が少ない
１５．悪い癖を行ってしまう
１６．学習環境をチェックしない
１７．教材が最新のものではない
１８．間違いを認めない
１９．不適切な冗談を言う
２０．不適切な言葉を使う
２１．何でも知っている専門家ヅラをする
２２．文法・発音・活舌がお粗末である



他にも参考になるとこがいっぱいあります。絶対しにしてはいけないことは、トレーナーをソリシターに置き換えても使えるのではないでしょうか。

嘱託医

嘱託医の先生と話していると、いろいろな情報が得られます。

どこの保険会社の診査が多いか。

どこの会社のどの商品が売れているかがよくわかります。

先日お会いした嘱託医の先生によると、Ａ社の診査が、この後、２件、明日は３件入っていると言っていました。かなり個人向けの保険が売れているようです。


他には、病気の詳細。

代理店さんから、医的な質問は毎日のように電話があると思いますが、ある程度の目安が応えられるというのは、最も重要なスキルの一つです。

なかなか本社のアンダーライターが教えてくれないことでも、嘱託医からどんな内容の病気で、どれくらいの危険度があるかなど、いろいろ移動中に話が聞けます。これがソリシターの血肉になります。


そもそも、地方ではあまりありませんが、往診していただける嘱託医の先生をどれだけ知っていて、どれだけ押さえられるかということは、ソリシターにとって、最も重要なスキルの一つだと思います。

ポジティブ・サイコロジー

クリストファー・ピーターソンの「実践入門　ポジティブ・サイコロジー　「よい生き方」を科学的に考える方法」を読みました。





このごろ、ポジティブ心理学の本が多いですが、また、ポジティブ心理学の本です。

昨日のテーマに関連のあるところを引用しながら、ちょっと書いてみたいと思います。


好意を持つ人たちは互いにポジティブな態度を取り合います。ポジティブな態度を生み出す要因は、

近接性：他の条件が同じであれば、自分の近くにいる人々に
　　　　好意を持つ。
類似性：他の条件が同じであれば、パーソナリティ特性、
　　　　価値観、信念が自分と似ている人々に好意を持つ。
相補性欲求：他の条件が同じであれば、自分の欲求を満たして
　　　　　　くれる人々に好意を持つ。
高い能力：他の条件が同じであれば、能力の高い人々に好意を
　　　　　持つ。
魅力：他の条件が同じであれば、身体的魅力のある人々か、
　　　さもなければ感じのよい人々好意を持つ。
互酬性：他の条件が同じであれば、自分を好んでくれる人々に
　　　　好意を持つ。


近接性は、他の条件が同じであれば、やはり訪問回数が重要ということです。何度も訪問してくれる会社の商品を売りがちになるということですね。

類似性は、代理店さんとの共通点を見つけるということです。日ごろの何げない会話の中で、共通点を見つける努力をしなければいけないということですね。

相補性欲求は、代理店さんの行動特性に応じた話し方や言い回し、即答、クイックレスポンスが重要ということですね。

高い能力は、他社のソリシターよりも優秀でないといけないということですね。

魅力は、整形するわけにはいきませんから、身なりを整える、身につける物に気を使う、体型には気をつけたほうがいいかもしれませんね。

互酬性は、代理店さんに敬意を表して、ビジネスパートナーとして、仕事をする、代理店さんのいない所で呼び捨てにしたりするような関係ではいけないということですね。


社会心理学でも「好意」については同じようなことをいっていますが、「好意」のページだけでも、これだけ楽しめます。

欧米を中心にポジティブ心理学の推薦図書ナンバーワンになっているようですので、一読されてはいかがでしょうか。

些細な言い回し

近頃のマイブームはこれです。

代理店さんに伝えたいことって、同じ会社のソリシターだったら、保険料が安いとか、手数料がいいとか、この保障内容がオリジナルだとか、この特約が必要だとか、コンテンツはほとんど変わらないと思います。

もちろん、担当代理店によってばらつきがありますが、たくさん売れるソリシターがいたり、そうではないソリシターがいたりします。

コンテンツはほとんど変わらないわけですから、言い回しによって、代理店さんの捉え方が変わるということです。


こう言ったら、代理店さんはどのような反応をするか、どういう心理状態になるか、というようなことをいつも考えて、些細な言い回しを研究しています


キャンペーンの内容を伝えたのか！とか、この新しい商品の案内をしたのか！とかだけではなく、些細な言い回しにもこだわる必要があると思います。

インナーテニス

Ｗ・ティモシー・ガルウェイの「インナーテニス　こころで打つ！！」を読みました。





テニスをテーマにして書いてありますが、コーチングの本です。ティモシー・ガルウェイの本は３冊目です。

私たちは、自分たちが気づかないところで、相手（代理店さん）のモチベーションを下げたり、プレッシャーをかけていたりしてしまっていることがあります。

人間の潜在能力を引き出すにはどうしたらよいかということが、テニスの事例でたくさん書いてあります。

指導的な役割を担っている人必読です。ソリシターの方も必読ってことですね。