０から１を生み出す、１をＮ倍化する

今日、某有名企業のＣＯＯの話を聞きました。そこで彼が行っていた言葉を私も昔よく使っていたなあ、ということを思い出しましたので、そのことについて書いて見たいと思います。

「０から１を生み出す、１をＮ倍化する」

ＣＯＯは、これからのできる人材の要件として、これをあげていました。

ソリシターの仕事も、この２つが重要です（ソリシターの仕事は、もう１つ重要なことがあります）。

０から１を生み出すというのは、未稼働代理店を稼働させるということです。

１をＮ倍化するというのは、自社の販売占率を上げる、販売件数を増やす、販売保険種類を増やす、販売者数を増やす、販売単価を上げるということです。

できるソリシターは、０から１を生み出すための戦略や戦術を考えたり、１をＮ倍化するための戦略（自社の販売占率を上げるのか、販売件数を増やすのか、販売保険種類を増やすのか、販売者数を増やすのか、販売単価を上げるのか、その中のどれからやるか）、戦術（自社の販売占率を上げるために何をどうするのか、販売件数を増やすに何をどうするのか、販売保険種類を増やすのに何をどうするのか、販売者数を増やすのに何をどうするのか、販売単価を上げるのになにをどうするのか、その中のどれからやるか）が明確になっていて、代理店ごとにこのようなプロセスでやります、という絵が描けています。


夜は、他社の教育担当者の方にフレンチをご馳走になりました（ありがとうございました）。昔は超優秀なソリシターでしたが、今年から教育担当になったということでした。その会社は、教育にコミットしているんでしょうね。その人のＤＮＡが受け継がれたら、相当売れるでしょうね。

ミラーニューロンの発見

マルコ・イアコボーニの「ミラーニューロンの発見」を読みました。





ミラーニューロンとは、ミラーリングの神経細胞です。

まだ、発見されてから、１０数年しか経っていないようで、研究中のことが多く、たくさんの仮説が紹介されていました。

これからいろんなことが分かってくるという感じですね。


１つ面白かったのは、ミラーリングするだけではなく、他人の意図を理解することが分かってきているようです。

ファシリテーター型リーダーの時代

フラン・リースの「ファシリテーター型リーダーの時代」を読みました。





日本語のタイトルを見て、リーダーシップの本だと思い、手に取りました。読み進んでも、リーダーシップの話にならないので、おかしいと思い、表紙を見てみると、英語版のタイトルが「The Facilitator Excellence Handbook」と書いてありました。メンタルモデルですね。

英語版のタイトルの通り、ファシリテーションのハンドブックとしては、非常に使い勝手の良い本でした。

そのような研修をする方には、おススメです。机の中に入れておくと、とても便利だと思います。

（英語版のタイトルのほうが、誤解がなくてよいですし、ファシリテーションのハンドブックがほしい方に手にとってもらえるのになあ。）

リーダーシップ行動の源泉②

今日はＳＬⅡについてです。

ＳＬⅡとは、シチュエーショナル・リーダーシップの略で、日本語では、状況対応型リーダーシップです。

指示的行動と援助的行動が多いor少ないでマトリクスを作っています。

指示し、援助はしないのを”指示型”：Ｓ１
指示も援助もおこなうのを”コーチ型”：Ｓ２
援助し、指示はあまりしないのを”援助型”：Ｓ３
指示も援助もしないのを”委任型”：Ｓ４


新人からベテランになるにつれて、Ｓ１からＳ４リーダーシップスタイルを変化させていきます。

ベテランにＳ１で接すると、カチンときますし、新人にＳ４で接すると、どうしてよいか分かりません。書いてみると、当たり前ですね。


これが面白いのは、仕事全体に対してではなく、業務の一つ一つで見ていくというところです。

たとえば、ソリシター歴１５年の人でも、１社専属の損保代理店しか担当したことがない人が、乗合の生保代理店を担当する場合は、Ｓ１で接するということです。

結構、これができてなくて、マネージャーもソリシターも困っているケースが多いように感じます。

今日も他の会社のマネージャーでこれに気づいてない人を見かけました。

「生保営業長いんだからできるだろう。」

正確に言うと、こんな感じです。

「損保代理店から握りやお願い、業廃をちらつかせて生保かき集めてるんだから、ライフプランナーにセールスプロセス教えて、ＭＤＲＴにできるだろう。」

リーダーシップ行動の源泉①

ケン・ブランチャード、ドリア・ジガーミ、マイケル・オコーナー、カール・エデバーンの「リーダーシップ行動の源泉　ＤＩＳＣとＳＬⅡによるリーダー能力開発法」を読みました。





ＤＩＳＣとＳＬⅡについて書かれた本です。古くからＤＩＳＣやＳＬⅡは取り入れている保険会社は複数ありますよね。

私もＤＩＳＣやＳＬⅡについては、以前から知ってはいましたが、これだけ詳しく書かれた本を読むのは、初めてでした。

最初にリーダーシップをたまねぎのメタファーで表現しており、”リーダーシップタマネギ”というのがイラスト付で出ていました。タマネギの内側から表面にかけて、５つの層に分類しています。

①芯の無意識の自我
②資質層
③価値観層
④ペルソナ（自分が他に見せたいと思っている自己）
⑤リーダーシップの皮、つまり行動


タマネギの特徴として、面白いことが書いています。引用しますと、


　芯が出たときに放たれる独特の匂いである。タマネギを切ったときの目と鼻への不快な刺激は知ってのとおりだ。自己をむくと、同様のつらさを味わうことがある。
　デンマークの哲学者キルケゴールは、人生は前に向かって生きなければならないが、後ろを向かなければ理解できない、と書いた。タマネギをむくプロセスには、絶えず内省と反省を通して成長することが要求される。


資質と性向のコンセプトを説明するためにＤＩＳＣを使っています。

Ｄ：直接的支配者（主導傾向）
Ｉ：直接的受容者（感化傾向）
Ｓ：間接的受容者（安定傾向）
Ｃ：間接的支配者（慎重傾向）


Ｄの特徴として
・直接的
・審判型
・支配的
・外交的
・リスクをとる
・変化志向
・悲観的
・闘争志向

Ｉの特徴として
・直接的
・了解型
・受容的
・外交的
・リスクをとる
・変化志向
・楽観的
・逃走志向

Ｓの特徴として
・間接的
・了解型
・受容的
・内向的
・リスクを査定
・継続性志向
・楽観的
・逃走志向

Ｃの特徴として
・間接的
・審判型
・支配的
・内向的
・リスクを査定
・継続性志向
・悲観的
・闘争志向


もちろんどれが良いとか悪いではありません。相手がどのような資質の持ち主かということを理解するためのフレームワークです。これで、相性の良し悪しが分かりますし、コミュニケーションの方法も変えられると思います。

金子みすゞ童謡集

「金子みすゞ童謡集」を読みました。





金子みすゞの詩は、「星とたんぽぽ」の一部が今ＣＭにも使われています。



青いお空の底ふかく、
海の小石のそのように、
夜がくるまで沈んでる、
昼のお星は眼に見えぬ。
　　見えぬけれどもあるんだよ、
　　見えぬものでもあるんだよ。


何のＣＭか全く覚えていませんが、この詩は聞き覚えがありますよね。

この本の最後の解説を読むまで知りませんでしたが、この方、２６歳で亡くなっているんですね。

ファシリテーション

中野民夫氏、森雅浩氏、鈴木まり子氏、冨岡武氏、大枝奈美氏の「ファシリテーション　実践から学ぶスキルとこころ」を読みました。





今まで読んだファシリテーションの本は、スキルやツールを中心に書かれていたものが多かったような気がして、HowTo本として読むには、良かったのですが、なかなかファシリテーションの良さが実感できないものが多かったような気がしています。

この本は、著者それぞれのファシリテーションのストーリーが語られていて、それが、イメージとして頭に浮かび、すごい心地いい時間が流れていたんだろうなあということが感じられるすばらしい本でした。


先日、某経営コンサルタントから、某有名出版社で、”ファシリテーション”という言葉を知っている人が２人しかいない、というボヤキを聞きました。

そんなに知られていないものなのか、残念な気持ちになりました（確かに私のいる会社でも誰も知りませんが）。


つい最近、あることに気づきました。社内で９０分会議をしても、いつも全く何も決まりませんが、社外で某携帯電話会社の方のファシリテーションで９０分会議をしていたら、数え切れないぐらいアクションプランができました。

もちろん、ファシリテーションだけの問題ではないですが、同じ９０分でもこんなに違うんだ、と大きな衝撃を受けました。

介護保険セミナー

介護保険制度についてセミナーを聞きました。

介護保険制度については、過去に何回も話を聞いたことがありますし、何回か自分でも勉強したことがありますが、今日のスピーカーの方は、介護の専門家というわけではなく、ＦＰの方だったのですが、数年前まで、母親の介護をされていた（車椅子→認知症→寝たきり）ということで、とてもよく勉強されていましたし、何より説得力、インパクトが全然違いました。過去に聞いたセミナーの中で、一番よかったです。


介護は、他の病気と違い、とんでもなくお金がかかりますし、周りの家族の人生も大きく変えてしまいます。公的介護保険や民間の介護保険では、足しにはなりますが、とうてい解決できるものではありません（というより、リスクが高く、発生頻度も高いので、保険料が高くなりすぎてしまい、保険には不向き）。若いうちから介護状態にならないような生活を送りましょう。

社会学入門

見田宗介先生の「社会学入門」を読みました。





この本も勧められて、手にしました。

”入門”というだけあって、わかりやすい言葉で書いていありますが、全体として著者の言いたいことを理解するのは難しいです。

大学の講義で反響の大きかったところを集めて、１冊の本にしているようです。

本の最初と最後に、社会の４つの存立というマトリクスが出ています。

意思的か意思以前的か、共同態的（ゲマインシャフト）か社会態的（ゲゼルシャフト）かの２軸で分けています。

それぞれ、共同体、集列体、連合体、交響体の４つに分けられています。

聞きなれない言葉ですが、交響体とは、さまざまな形の「コミューン的」な関係性のように、個々人がその自由な意思において、人格的personalに呼応し合うという仕方で存立する社会です。


この言葉が流行って、企業内でも交響体が多くなるでしょうかねえ。

リフレクティブ・マネージャー

中原淳先生、金井壽宏先生の「リフレクティブ・マネージャー―一流はつねに内省する」を読みました。





中原先生のファンなので、発売を首を長くして待っていました。
今日発売されたので、早速買って読みました。

中原先生は、私よりかなり若い、東大の教育学の先生で、金井先生はご存知の通り、神大の経営学の先生です。

金井先生が光文社新書から共著で、交互に書いているので、以前に紹介した野田先生と出された「リーダーシップの旅」を思い出しました。こちらのとても面白い本でした。




リフレクション（内省）がテーマになっています。このごろよく見かけるようになった言葉ですね。

最近の研修では、リフレクションの時間を取ることが多くなっています。 もっと、代理店さん向けの研修では、導管から対話の時間を増やしたいと思っているのですが・・。


この本は、教育学の見地からと経営学の見地から書かれており、ボリューム満点です。

アルケミスト

パウロ・コエーリョの「アルケミスト」を読みました。





初めての小説の紹介だと思います。この２年ぐらい、小説は全く読んでなかったと思います。

自己啓発系の本だということを聞いたので、読んでみました。

羊飼いのサンチャゴ少年のアンダルシアの牧草地からエジプトのピラミッドへの旅の物語です。

なかなか、現状に満足したり、妥協したりして、変われない中で、サンチャゴ少年の心の葛藤と自分の心とをオーバーラップさせながら、読んでいました。


「何かを強く望めば宇宙のすべてが協力して実現するように助けてくれる」



自分を信じることや足を１歩前に踏み出すことの大切さを感じさせてくれる本でした。

セミナー講師

今日、外部のワークショップに参加したら、４年ぶりぐらいにセミナー営業をしている代理店の方にお会いしました。


人材開発・組織開発系のセミナー以外で保険代理店の方と会うのは初めてだったので、びっくりしました。（保険会社に研修を提供している会社の人はたくさんいますが・・・）


セミナーの内容は、ここでもつい最近紹介した本の復習にぴったりの内容で、とても有意義な時間を過ごせました。

目に見えない資本主義

田坂広志氏の「目に見えない資本主義」を読みました。





この本は、先週、ある方に勧められて買いました。


この本には、これからの資本主義がどのように進化していくかということを「５つのパラダイム転換」として書かれています。


第一のパラダイム転換　「操作主義経済」から「複雑系経済」へ

第二のパラダイム転換　「知識経済」から「共感経済」へ

第三のパラダイム転換　「貨幣経済」から「自発経済」へ

第四のパラダイム転換　「享受型経済」から「参加型経済」へ

第五のパラダイム転換　「無限成長経済」から「地球環境経済」へ


この５つはパラダイム転換の５つの側面で、その中心にあるのは、タイトルにある「目に見える資本主義」から「目に見えない資本主義」というパラダイム転換です。


このパラダイム転換は、すでに起こっていますね。これからのビジネスでは、５つのパラダイム転換を常に頭に入れていないと、持続的成長は難しいでしょうね。

私の声はあなたとともに

シドニー・ローゼン編の「私の声はあなたとともに～ミルトン・エリクソンのいやしのストーリー～」を読みました。






催眠療法の大家、ミルトン・エリクソンの治療がたくさん紹介されています。

ミルトン・エリクソンは、治療的ダブルバインドを提唱した人です。生命保険のセールスパーソンはみんな使っていますね。

「土曜日と日曜日どちらがよろしいでしょうか？」

どちらを選んでもよい結果となるというやつです。


どのストーリーも映像が頭にイメージされる素晴らしい内容でした。メタファの力ですね。 これぐらいメタファが使えると、とんでもなく売れるんでしょうね。

システム思考②

ジョン・Ｄ・スターマンの「システム思考」の後半です。







この本の中には、”ビール・ゲーム”についての記述もありました。

ビール・ゲームとは、経営学を学ぶ学生のために作られたゲームです。


工場、一次卸、二次卸、小売りの４つのセクター役割に分かれて、ビールのサプライチェーンを経営し、在庫と受注残（商品が足りない状態）をなるべく少なくするゲームです。


このゲームは、ものすごい単純なゲームなんですが、仕入れや生産、配送の”遅れ”が、すごくお面白くしてくれています。


ビール・ゲームのキットは、ネットでダウンロードできたと思います。


ビール・ゲームは何回かやったことがありますが、このような分析、解説を見たのは初めてでした。


ゲームは、おもしろいのですが、いつもゲームをやりっぱなしのようになっていましたので、とても興味深かったです。


おもしろそうなところばかり取り上げましたが、システムシンキング初心者からベテランの方まで楽しめる本になっていると思います。

システム思考①

ジョン・Ｄ・スターマンの「システム思考」を２回にわたって取り上げたいと思います（５００ページもありますので）。






ついに出ました。「ビジネス・ダイナミクス」の日本語訳。





翻訳をしているという話は、１年ぐらい前から聞いていましたが、ついに出ました。

原書は１，０００ページぐらいあるらしいのですが、５００ページになっています。

システムダイナミクスの難しいシミュレーションや算数はほとんどなく、システムシンキングだけが詳しく書かれています。


本の内容は今まで読んだ中で、最もシステムシンキング関して詳しく書かれていて、なおかつ、わかりやすと思います。


おもしろそうなところを少しピックアップしてみますと、


「飛行機の安全な運航においてもっとも重要な人物は誰か？」　
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
誰より重要なのは「設計者」である


疲れていても、不慣れでも普通のパイロットが安全に操縦できる飛行機を設計することがが重要。

なるほどー。
システム思考ですね。


厚さ0.1mmの紙を４２回折ると、どれくらいの厚みになるかというと、
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
　　　　　　　↓
地球から月への距離を上回る（４４万Km）


倍増のシステムってすごいですね。