ソリシター.com: 2月 2015

2015/02/24

人を操る禁断の文章術

メンタリストＤａｉＧｏ氏の「人を操る禁断の文章術」を読みました。

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タイトルがイマイチですが、内容はおもしろいです。私のツボです。

タイトルの通り、文章の書き方について書かれていますが、話し方にも同じことが言えます。

一例をあげると、

「当時、書いていた文章は正確であることが、”命”の論文ばかり。読み手に自由に想像する余地を与えず、誤解されない文章にすることが命題でした」

セールス（トーク）マニュアルはこれです。コンプライアンスチェックが入りますから。

「読み手の心を動かし行動させるという視点が欠けていました。（中略）最も大切なのは、読んでもらい、心を動かし、行動につなげることです」

セールスは、顧客に話を聞いてもらい、心を動かし、行動につなげることです。

ここに書かれているのは、セールストークのポイントというか、言い回しのテクニックです。

何回も書いていると思いますが、コンテンツ（話の内容）は売れている人もそうでない人も変わりません。変わるのは、コンテキスト（言い回し）です。

会社に備え付けの１冊になりそうです。

2015/02/23

学力をのばす美術鑑賞

フィリップ・ヤノウィンの「どこからそう思う？　学力をのばす美術鑑賞　ヴィジュアル・シンキング・ストラテジーズ」を読みました。

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ヴィジュアル・シンキング・ストラテジーズ（ＶＴＳ）はニューヨーク近代美術館（ＭｏＭＡ）で始められた美術鑑賞ワークショップです。

この本では、小学校の先生がファシリテーターになって実施することで、生徒の学力が向上するという視点で書かれています。

私も美術鑑賞ワークショップは何回か参加したことがありますが、子どもだけのものではありません。大人の方が有益だと思います。

ＶＴＳのプロセスは、

・作品をよくみる
・観察した物事について発言する
・意見の根拠を示す
・他の人の意見をよく聴いて考える
・話し合い、さまざまな解釈の可能性について考える

上記を見ると、苦手なものばかりです（笑）。作品のところを仕事に関わるものに置き換えてみると、営業にも効果があることがわかります。

マネジャーは、ファシリテーターのトレーニングをすることで、様々な意見を引き出すこと、よく聴くことの訓練ができます。

ソリシターは、鑑賞者を経験することで、観察すること、自分の意見を話すこと、他の人の意見を聴くこと、さまざまな解釈について考えることの訓練ができます。

ビジネスの世界にも今後入ってくるのではないでしょうか。

2015/02/22

ビブリオバトル

谷口忠大氏の「ビブリオバトル　－本を知り人を知る書評ゲーム－」を読みました。

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「ビブリオバトル」は、本の紹介ゲームです。

公式ルール

１．発表参加者が読んで面白いと思った本を持って集まる。

２．順番に一人５分間で本を紹介する。

３．それぞれの発表の後に参加者全員でその発表に関する
　　ディスカッションを２～３分行う。

４．全ての発表が終了した後に「どの本が一番読みたくなった
　　か？」を基準とした投票を参加者全員一票で行い、最多票
　　を集めたものを『チャンプ本』とする。

ビブリオバトルの機能

１．「参加者で本の内容を共有できる」（書籍情報共有機能）

２．「スピーチの訓練になる」（スピーチ能力向上機能）

３．「いい本が見つかる」（良書探索機能）

４．「お互いの理解が深まる」（コミュニティ開発機能）

会社で定期的にやってみるのが面白いと思いました。

会社でやるメリットは、まず、読まざる得なくなるということ（笑）です。読まない人が多いですからね。

次は、チームメンバーの趣味趣向が分かることです。

最後は、話す訓練ができることです。

朝、３分間スピーチをしているところも多いと思いますが、ビブリオバトルの形を変えて入れてみてもおもしろいかもしれません。

2015/02/16

“結果”の出ない組織はこう変えろ！

森時彦氏の「“結果”の出ない組織はこう変えろ！　－ファシリテーションの応用と実践－」を読みました。

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著者の本は久しぶりに読みました。

ＧＥ出身なので、ＧＥやジャック・ウェルチの話は非常に興味深かったですが、第六章に書かれていたオポテチューニティマッピングにビビッときました。

ここに書かれている例は、原材料購入量を横軸にはセグメント、縦軸にはグレード（守る・伸ばす、攻める、触れない、該当製品なし）になっています。

代理店営業に置き換えると、ＡＮＰ（代理店ごと）を横軸はセグメント（個人第一分野、個人第三分野、法人）、縦軸はグレード（守る、攻める、触れない）を半期ごとぐらいにマッピングすると良いと思いました。

代理店ごとに競合他社はどの会社かを商品別に分析すること、自社の商品シェアを守ることが希薄なような気がしています。

そもそも、代理店営業のプロセスで指標にしなければいけないものが指標になっていないことを危惧しています。

なので、昨日紹介した本にも関連しますが、学び、成長につながっていかない、いつまでも支社長が詰める会議、会話の内容がトレースになっていると思います。

2015/02/15

教え上手は、学ばせ上手

関根雅泰氏の「教え上手は、学ばせ上手　－“自分で考え行動できる人”を育てる、大人相手の教え方！－」を読みました。

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「教え上手になる！」になるの改訂版です。

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もちろん、対象は「大人」です。

教え上手の３つのポイント

（１）本人の学び重視
　・伝えることよりも伝わることを
　・考えさせる場の提供
　・良い質問
（２）問題解決支援
　・相手が問題解決を望んでいる
　・相手が問題解決を通じて学ぶ
③相手本位
　・教え下手は、自分本位
　・教え上手は、相手本位

帯には、「教え上手の目標は、自ら学び、成長していく人を育てることです。相手を気づかせ、学ばせることで教えることは簡単になります」とあります。

気づかせることに苦戦している人も多いと思います。

気づきの３場面

・質問されたとき
・理由がわかったとき
・他人の立場に立ったとき

日頃、研修をしている人だけではなく、部下や後輩のいる人も役に立つと思います。

2015/02/11

リーダーシップ・ナビ

2015/02/10

競争優位は「川下」でつくられる

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。

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新商品の開発（川上）のかなり行くつくところまで来ていると思います。

顧客のコストやリスクを減らす川下の活動が競争優位の源泉となっていると書かれています。

「川上」では、新商品の開発をやり続けることが求められます。

開発コストはばかにならないですし、生命保険の場合は、１年もしないうちに競争優位はなくなっていると思います。

川下での競争優位は、摸倣困難なので、競争優位が持続することが考えられます。

ヒト・モノ・カネを使うところを変えてみる必要があるなと改めて感じました。

2015/02/09

最強組織はこうつくる！

藤下宏治氏の「最強組織はこうつくる！　－スタイリスト・ポートフォリオ・マネジメントとバランス・スコアカード－」を読みました。

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組織論の本だと思い、随分昔に買っていた本です。

読んでみて、ビックリ！

美容院経営の本でした。

それも、２０歳で美容の専門学校を卒業して、３０歳ぐらいで店長になった人向けに書かれていると思われます。

この本では、ＢＳＣ（バランス・スコアカード）をベースにして、ＳＷＯＴだとか、ＰＤＣＡだとか、６σだとか組み合わせて、びよういん経営をしましょうということが書かれていました。

前半は他の本の引用が多くて、つまらなかったです。

後半は、美容院の人材育成が興味深かったです。

売上とキャリア・経験の２軸で、デビュー期、成長期、カリスマ期、ベテラン期に分けており、各期のスタイリストの特徴、どのような顧客を担当させるか、ベテランや店長の役割など、代理店営業の支社経営にも参考になるところがありました。

分厚いハードカバーなのですが、文字は大きく、図表が多くすぐに読み終えました。

2015/02/08

ザ・ゴール

エリヤフ・ゴールドラットの「ザ・ゴール　－起業の究極の目的とは何か－」を読みました。

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今ごろ読んでおります。

現在、コミック版が売れていますが、コミック版が出るまでから積読になっておりました。

分厚すぎて、手が伸びませんでした。

が、もっと早く読めば良かった。

おもしろい小説です。

私はずっと生命保険業界で生産管理のことはまったく知識がありませんが、ものすごくわかりやすい。生産管理をしている人の苦労がわかりました。

３つの指標

・「スループット（販売を通じてお金を作り出す割合）」
・「在庫（販売しようとする物を購入するために投資
　したすべてのお金」）
・「業務費用（在庫をスループットに変えるために費やすお金）」

2015/02/04

人間関係トレーニング

津村俊充先生、山口真人先生編の「人間関係トレーニング　－私を育てる教育への人間学的アプローチ－」を読みました。

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小さいころから、知識習得を重視した教育を受けています。今でも、知識習得が中心です。

もちろん、知識はないよりあった方がいいのですが、それよりも、人間関係、コミュニケーションの方が重要です。

売れているソリシターを見ても、共通点が知識が特別に豊富だということはありません。

代理店との関係がいいということは共通していると思います。

この本は、ファシリテーション、Ｔグループで有名な南山大学の先生が中心になって書かれています。

２００ページに満たない薄い本なのですが、内容がてんこ盛りです。

タックマンモデルの記載がある本に初めて出会った気がします。

タックマンモデルとは、グループの発達段階の理論です。

第一段階　形成（ｆｏｒｍｉｎｇ）・・・検証と依存
　　　　　　　メンバーに対して依存的な行動
第二段階　混乱（ｓｔｏｒｍｉｎｇ）・・・内部の葛藤
　　　　　　　グループとと個人と求めているものとの葛藤
第三段階　規範化（ｎｏｒｍｉｎｇ）・・・集団凝縮性の発達
　　　　　　　メンバーを受容し、維持・継続
第四段階　遂行（ｐｅｒｆｏｒｍｉｎｇ）・・・機能的な役割と関係性
　　　　　　　課題を遂行するために自由に行動

ほとんどの支社では、第一段階だと思います。

2015/02/03

子どもたちが身を乗り出して聞く道徳の話

平光雄氏の「子どもが身を乗り出して聞く道徳の話」を読みました。

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この本は、小学生の「道徳」の授業がでーマですが、まえがきを読むと、「伝え方」の本とも読めます。

「くどくどしいのは駄目だ。「少ない言葉でありながら、確かな効果がある方法」が必要だと思った」

「「どんな子でも成長への欲求を持っている」と断言できる」

「「伝わる」ため、「残す」ための創意工夫がいるのである」

内容もおもしろいのですが、はじめにに衝撃を受けました。

私の周りの、新人のソリシターも代理店の新入社員も成長欲求をものすごく感じます。ただ、やり方が分からず、空回りしている、固まっている状態です。

ソリシターとして、先輩として「創意工夫」が足りないということを痛感しました。

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