完全なる経営

アブラハム・Ｈ・マズローの「完全なる経営」を読みました。





かなり久々に読み返しました。マズロー先生の古典です。

マズローといえば、欲求階層説ですよね。モチベーションの研修では必ず出てきますよね。ほとんどの方がご存じだと思います。


自己実現の欲求
　　　↑
他者からの承認と自尊心の欲求
　　　↑
所属と愛の欲求
　　　↑
安全の欲求
　　　↑
生理的欲求


最上位の「自己実現」とは、監訳者の金井先生によると、積極的定義では、自分がなしうる最大限のことをしていること、しかも、している（doing）というより、自分の存在（being）に関わっているという意味で、全面的に自分らしくなっている状態を指している。消極的な定義では、神経症や精神病への傾向をもたないことが精神的健康であり、それが自己実現に関わっていると定義される、と言っています。


以前、この欲求階層と代理店さんをオーバーラップさせたことがあります。

すばらしい代理店さんは上位階層の欲求があるように思います。

ただ単に手数料を稼げればいい、手数料率が高ければいい、インセンティブがたくさんあればいい、という代理店さんや、保険会社に講演や研修を依頼されて、後進の指導、コンサルティングができる人の育成、業界の地位向上を願っているという代理店など、まずは稼いでせいかつできること、次にマーケットを開拓、確保すること、代理店会やＭＤＲＴなどに所属し、活躍すること、代理店業界に貢献することというように欲求が変わっていくように感じています。


分厚い本で、わかりにくい所もありますが、欲求階層説以外にも興味深いことが書かれているところもたくさんあります。


ぜひ読んでみてください。

これからの思考の教科書

酒井穣氏の「これからの思考の教科書」を読みました。





２日連続の「思考」がテーマです。同じ思考をテーマにしていても、全くテイストが違います。こちらは、教科書的です。

ロジカル・シンキング（垂直思考）、ラテラル・シンキング（水平思考）、第３の思考法として、インテグレーティブ・シンキング（統合思考）の３つのことが書かれています。

ロジカル・シンキングは社内の研修で取り入れられている会社も多いと思います。ラテラル・シンキングも導入している会社もあるかもしれませんね。


この本は、教科書的なのでビジネスにそのまま使えることがたくさん書いてあります。たとえば以下のようなところです。


説得力のあるロジックを構成するＡＢＣＤＥＦ

Ａｎａｌｙｓｉｓ（分析）
Ｂｅｃａｕｓｅ（原因）
Ｃｏｍｐａｒｉｓｏｎ（比較）
Ｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎ（定義）
Ｅｘａｍｐｌｅ（事例）
Ｆａｃｔ（事実やデータ）


顧客セグメンテーションの４Ｒ

Ｒａｎｋ（優先順位）
Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ（有効な規模）
Ｒｅａｃｈ（到達可能性）
Ｒｅｓｐｏｎｓｅ（測定可能性）


業務プロセスのＰＤＣＡ

Ｐｌａｎ（計画）
Ｄｏ（行動）
Ｃｈｅｃｋ（行動の結果を評価）
Ａｃｔ（評価結果を受けた改善行動）


消費行動のＡＩＤＭＡ

Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（商品を知り）
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心を持ち）
Ｄｅｓｉｒｅ（欲しいと思う）
Ｍｅｍｏｒｙ（価値を連想してもらい）
Ａｃｔｉｏｎ（購買してもらう）


ネット消費行動のＡＩＳＩＳ

Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（商品を知り）
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心を持ち）
Ｓｅａｒｃｈ（検索し）
Ａｃｔｉｏｎ（購買し）
Ｓｈａｒｅ（情報を共有する）


目標設定のＳＭＡＲＴ

Ｓｐｅｃｉｆｉｃ（具体的）
Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ（測定可能）
Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ（達成可能）
Ｒｅｌｅｖａｎｔ（関連性）
Ｔｉｍｅ-ｂｏｕｎｄ（明確な時間軸）


マーケティングの４Ｐ

Ｐｒｏｄｕｃｔ（製品）
Ｐｒｉｃｅ（価格）
Ｐｌａｃｅ（流通）
Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（販促）


ローターボーンの４Ｃ

Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｖａｌｕｅ（顧客から見た価値）
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｃｏｓｔ（価格＋そのほかの購入コスト）
Ｃｏｖｅｎｉｅｎｃｅ（利便性）
Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（十分な対話）


戦略の７Ｓ

Ｓｈａｒｅｄ　Ｖａｌｕｅ（理念）
Ｓｔｙｌｅ（社風）
Ｓｔａｆｆ（人材）
Ｓｋｉｌｌ（能力）
Ｓｔｒａｔｅｇｙ（戦略）
Ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ（組織構造）
Ｓｙｓｔｅｍ（管理システム）


競争優位のＶＲＩＯ

Ｖａｌｕｅ（価値）
Ｒａｒｅｎｅｓｓ（希少性）
Ｉｎｉｍｉｔａｂｉｌｉｔｙ（模倣の難しさ）
Ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ（組織の強さ）


マーケティングのＳＴＰ

Ｓｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ（顧客セグメント）
Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ（目標とするターゲット顧客）
Ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ（価値を生み出すために自社のポジショニング）


ロジカルに考えるときに使えそうなフレームワークですね。


ラテラル・シンキングでも、ｉｐｈｏｎｅのアプリケーションが紹介されていて、早速ダウンロードしてみようと思います。


インテグレーティブ・シンキングとは、対立する２つのアイデアを同時に受け入れる思考法です。ロジカル・シンキングとラテラル・シンキングの融合です。



最後の三国志のコラムの感動的でした。

お勧めの１冊です。

常識破りの思考法

出口治明氏の「ライフネット生命社長の常識破りの思考法－ビジネスマンは「旅」と「読書」で学びなさい！」を読みました。





ライフネット生命の出口社長がまた本を書かれたみたいです。

保険の話は全くありません。

が、彼が日本生命時代にロンドン駐在だった時の「日本」と「ヨーロッパ」の違いはとても面白いです。日本だけに居ては見えないものを書いてくれて、一気に読んでしまいました。


タイトルの彼の思考もおもいしろい。

「読書とは、著者との「対決」である」

「読書にビジネスの気づきは求めない」

「本気でビジネスを成功させたいなら、人間を理解することに尽きる」

企業変革力

ジョン・Ｐ・コッターの「企業変革力」を読みました。





コッターは読まないと読まないとと思いつつ、寓話「カモメになったペンギン」しか読んだことがなったのですが、やっと読みました。





「カモメになったペンギン」でも言っていましたが、「大規模な変革を推進するための８段階のプロセス」について書いています。


１．危機意識を高める
　・市場と競合の現状を吟味する
　・危機、あるいは絶好の成長機会を見付けて、検討する

２．変革推進のための連帯チームを築く
　・変革をリードするために十分なパワーを備えたグループを
　　生みだす
　・このグループにチームとしての活動を促す

３．ビジョンと戦略を生みだす
　・変革の試みを導くためにビジョンを生む
　・このビジョン実現のために戦略を立てる

４．変革のためのビジョンを周知徹底する
　・あらゆる手段を活用して継続的に新しいビジョンと戦略を
　　コミュニケートする
　・連帯チームのメンバーが、従業員に期待される行動を自らが
　　モデルとなって示す

５．従業員の自発を促す　
　・変革の行く手をはばむ障害を取り除く
　・変革ビジョンを妨害するシステムや組織構造を変革する
　・リスクテイキング、いままで遂行されたことのないアイディア、
　　活動、行動を促進する

６．短期的成果を実現する
　・業績上で眼に見える改善、すなわち短期的勝利を生む計画を
　　立てる
　・実際に短期的勝利を生みだす
　・これらの勝利実現に貢献した人たちをはっきり認知し、報いを
　　与える

７．成果を活かして、さらなる変革を推進する
　・変革のビジョンに合致せず、全体的試みになじまないシステム、
　　構造、制度を変革することに、築き上げられた信頼を活用する
　・変革ビジョンを推進することに貢献する人材を採用し、昇進させ、
　　開発する
　・新しいプロジェクト、テーマ、変革推進者を通じて変革プロセスを
　　強化する

８．新しい方法を企業文化に定着させる
　・顧客重視、生産性向上を目指す行動、すぐれたリーダーシップの
　　発揮、さらにすぐれたマネジメント機能を通じて業績向上を実現
　　する
　・新しい方法と企業の成功の関係を明確に示す
　・リーダーの開発と後継者育成を促す手段を生みだす



肩書きが「冠松下幸之助講座リーダーシップ教授」だけあって、アメリカの大学教授が書いたような感じではなく、日本の伝統的企業に調査にきて書いたような、何度もうなづいてしまう内容の興味深い本でした。

対話流

清宮普美代氏、北川達夫氏の「対話流」を読みました。





お二方の対談本です。清宮氏はアクションラーニング協会の会長でアクションラーニング（質問会議）を含めた「対話」について語っています。

「アクションラーニング入門」や「質問会議」をここで紹介しましたが、この本がいちばんアクションラーニング（質問会議）の良さがわかりやすいです。


この本の一番いいところは、本文の下に参考文献を紹介してくれているところです。半分ぐらいは読んだことのある本で、上や横に並んでいる本も多数あります。


最後にあとがきでいいことが書いていありました。


「教育とビジネスは分断されるものでなく、統合されていくものです。」

目の高さを変えない

今日、２回もこの話になったので、書きます。


特に多いのが、損保系生保のソリシターです。

研修生ＯＢに対しては上目線、それを通り超えてタメ口で、生保プロ代理店に対しては、手の甲から煙が出るんのではないかと思うくらいこすり、媚び諂って（下目線）で、代理店さんによって態度を大きく変えるソリシターがいます。


人によって、態度をころころ変えるソリシターが代理店さんから信頼されるでしょうか？このソリシターと一緒に仕事をしたいと思うでしょうか？


知識やスキルがないので、生保プロ代理店に対するときは、腫れ物に触るように態度を変えてしまうのではないかということを言われる方もいました。

研修生ＯＢであろうと、ポテンシャルが低かろうと、自分より年下だろうと、ビジネスパートナーである代理店さんです。


どの代理店さんに対しても、同じ対応をする、上目線、下目線ににならないということです。


これが、優秀なソリシターの条件の一つだと思います。

ハーバード流交渉術

ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリーの「ハーバード流交渉術」を読みました。





この本も古い本です。昔の本がこのごろたくさん文庫化していますね。


営業をしていると、「交渉」をしなければならない時がでてきます。最近、私の周りでも困難なことが起こっていました。原因は、過剰なコミットメントのようです。

何でもかんでも「ハイ、やります、できます。」と言ってしまう人がいます。

交渉しないないといけない状況になりそうな時、事前に交渉時のストーリーを考えていないのでしょうね。交渉の席に着く前にオプションを持っていないのでしょうね。


当たり前のことが書いてありますが、そのような方には、ぜひ読んでほしい１冊です。

響き合うリーダーシップ

マックス・デプリーの「響き合うリーダーシップ」を読みました。





リーダーシップの古典です。リーダーシップ本なので、難しいイメージがありますが、非常に読みやすい本です。メタファーがおもしろいですね。


リーダーシップの「アート」

リーダーは資産と遺産を残さなければならない。

リーダーは組織に推進力を与え、それを維持しなければならない。

リーダーは「効果」に責任を持つ。

リーダーは礼節と価値観を育み、それらを表現し、守らなければならない。


「偉人」とは

ほかの人がトラブルを発見するところに、偉人は
チャンスを見出す。

偉人はまわりの人々に「場」という贈り物を与える。

偉人は速球を受け止める。

偉人は特別な才能に恵まれている。

偉人は人々に潜在能力を発揮させる。



以下はちょっとわかりにくいメタファーですが、読んで確認してみてください。


「ピンクの氷」

・上っ面だけの態度が蔓延する。

・優秀な従業員のあいだに不安感が漂う。

・報酬こそが目標であるという意識が広がる。

・従業員が「部族的」物語を語らなくなったり、理解できなく
　なったりする。

・リーダーが従業員を解き放たず、支配しようとする。

・マニュアルが横行する。

・指標を設けたくなる。

・リーダーが、人ではなく組織構造に頼る。



最後の「ピンクの氷」は一部だけを抜粋しましたが、よくあることばかりですね。私の知っている会社では、上から３番目が強くなっているような気がします。報酬や昇進をを目指すことを１００％否定しませんが、本来、仕事そのものは楽しいものですし、代理店さんやお客さんに喜ばれることはうれしいことです。

仕事＝報酬のため　だけではさみしいですね。

選択の科学

シーナ・アイエンガーの「選択の科学」を読みました。





「コロンビア大学ビジネススクール特別講義」のサブタイトルがついています。このごろ流行りですね。


彼女の生い立ち、宗教上、選択の無さから始まり、かなり引き込まる書き出しで、「選択」について様々な観点から書かれています。


第４講の「選択を左右するもの」、選択を左右する要因、第６講の「豊富な選択肢は必ずしも利益にならない」、ジャムの種類を多くすると売り上げが下がるなど、セールスに関連する内容もあれば、第７講の「選択の代償」、わが子の延命措置などは考えさせられる内容になっています。


謝辞の後についているソースノートも面白いです。

ＳＱ

ダニエル・ゴールマンの「ＳＱ　生きかたの知能指数」を読みました。





かなり前に出た本で、読まないといけないなあと思っていたのですが、やっと読みました。このごろ、ＳＱという言葉をよく聞くようになりました。ＥＱの本は最近取り上げました。今はＥＱからＳＱと言われていますね。

ＩＱ
↓
ＥＱ
↓
ＳＱ（社会的知能）



社会的知性は大きく二つに分かれます。

社会的意識（他人について何を感じとれるか）
・原共感
　他者の感情に寄り添う能力。非言語的な情動の手がかりを
　読み取る能力。
・情動チューニング
　全面的な受容性をもって傾聴する能力。相手に波長を
　合わせる能力。
・共感的正確性
　他者の思考、感情、意図を理解する能力。
・社会的認知能力
　社会のしくみを知る能力。

社会的才覚（そのうえでどう動くか）
・同調性
　相互作用を非言語レベルで円滑に処理する能力。
・自己表現力
　自分を効果的に説明する能力。
・影響力
　社会的相互作用の結果を生み出す能力。
・関心
　他者のニーズに心を配り、それに応じて行動する能力。



上記を読んだだけで、営業に深く関係あるということが分かります。保険会社の研修も「原共感」、「情動チューニング」、「共感的正確性」などを体系的に学習できるようにする必要があると思います。

代理店さんに寄り添い、波長を合わせ、思考や意図を読み取る能力をあげていかないと、商品競争、手数料競争だけでは、味気ないですもんね。

働く君に贈る２５の言葉

佐々木常夫氏の「働く君に贈る２５の言葉」を読みました。





先日、著者の講演を聞く機会があり、本を読んでみました。


２５のメッセージが目次になっています。


０１　強くなければ仕事はできない。
　　　優しくなければ幸せになれない。

０２　「目の前の仕事」に真剣になりなさい。
　　　きっと、見えてくるものがある。

０３　欲をもちなさい。
　　　欲が磨かれて志になる。

０４　「それでもなお」という言葉が、
　　　君を磨き上げてくれる。

０５　君は人生の主人公だ。
　　　何ものにもその座を譲ってはならない。

０６　３年でものごとが見えてくる、
　　　３０歳で立つ、３５歳で勝負は決まり。

０７　プアなイノベーションより、
　　　優れたイノベーションを。

０８　仕事で大切なことは、
　　　すべて幼い時に学んでいる。

０９　よい習慣は、才能を超える。

１０　すぐに走り出してはいけない。
　　　まず、考えなさい。

１１　「思い込み」は、
　　　君を間違った場所へ連れていく。

１２　事の軽重を知る。
　　　それが、タイムマネジメントの基本だ。

１３　書くと覚える、覚えると使う、
　　　使うと身に付く。

１４　言葉に魂を吹き込むのは、
　　　君の生き方だ。

１５　本物の重量感を知りなさい。

１６　せっかく失敗したんだ、
　　　生かさなきゃ損だよ。

１７　自立した人間になりなさい。

１８　上司の強みを知って、
　　　それを生かしなさい。

１９　リーダーとは、
　　　周りの人を元気にする人。

２０　信頼こそ最大の援軍。

２１　君の幸せのために、
　　　弱い人を助けなさい。

２２　自分を偽らず、
　　　素のままを生きなさい。

２３　逆風の場こそ、
　　　君を鍛えてくれる。

２４　運命を引き受けなさい。
　　　それが、生きるということです。

２５　人を愛しなさい。
　　　それが、自分を大切にすることです。


６番目に「３５歳で勝負は決まり」とありますが、ずいぶん昔に書いたものであり、今は４５歳ぐらいでも伸びる人もいると講演では言っていました。新社会人から３５歳までのビジネスパーソン向けのような感じがしますが、誰が読んでも役に立つと思います。

短い言葉で表現しているメッセージは文脈が分からないので、誤解をしてしまいそうですが、講演を聞いたり、本を読んだりすると、感じ方が変わると思います。
　　　

数年ぶりの再会

数年前に今と違う地域で仕事をしていた代理店さん・複数社のソリシターと食事をしました。

また、代理店さんが嘆いていました。

今は、一緒にお酒を飲みに行きたいと思えるソリシターがいなくなった、案件の打ち合わせをできるソリシターがいなくなった、です。

最後は、ソリシター不要論です。


「案件ないですか？」

「今月１件お願いします。」


代理店さんがお酒が入ると愚痴を言ってしまうのもわかります。


上記は「禁句」なんですけどねえ。

予想どおりに不合理

ダン・アリエリーの「予想どおりに不合理」を読みました。





今流行りの行動経済学の本です。行動経済学の本はここでも何冊か取り上げました。が、これはめちゃくちゃおもしろい。

ＭＩＴの教授が馬鹿馬鹿しいとも思える実験を行い、経済の不合理さを証明してくれています。


この不合理さが営業にとても重要だなあと思って読んでいました。

人はこれほどまでに不合理で、不合理さを理解して、巧みにセールスの技術として使っている人が成果を出しているんだろうということです。


お勧めの１冊です。